第15练 性格与消费者行为 《销售心理学基础》（高教版第三版）河南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第15练，练习内容为性格与消费者行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.3 消费者的性格 第15练 性格与消费者行为 一、单项选择题 1. 在购买过程中热情活泼、喜欢与销售人员交换意见、易受商品广告感染、言语动作表情外露，这属于（ ）的消费者。 A. 内向型 B. 外向型 C. 理智型 D. 顺从型 【答案】B 【解析】外向型消费者在购买过程中热情活泼，喜欢与销售人员交换意见，主动询问商品问题，易受商品广告感染，言语、动作、表情外露，购买决定比较果断。 2. 在购买中喜欢通过周密思考、用理智的尺度详细权衡商品利弊、未认识清楚前不轻易购买，这属于（ ）的消费者。 A. 情绪型 B. 意志型 C. 外向型 D. 理智型 【答案】D 【解析】理智型消费者在购买中喜欢通过周密思考，用理智的尺度详细地权衡商品的各种利弊因素，在未对商品各方面认识之前不轻易购买，购买时间相对较长。 3. 购买中情绪反应强烈、容易受购物现场因素影响、买与不买常受现场情绪支配，这反映出其性格属于（ ）。 A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 内向型 【答案】B 【解析】情绪型消费者在购买商品中情绪反应比较强烈，容易受购物现场的各种因素的影响，买与不买的决定常会受到现场情绪支配。 4. 购买活动中目标明确、行为积极主动、购买决定很少受购物环境影响、即使遇到困难也会坚持购买决策，这体现出其性格属于（ ）。 A. 意志型 B. 情绪型 C. 理智型 D. 顺从型 【答案】A 【解析】意志型消费者在购买活动中目标明确、行为积极主动，按照自己的意图购买商品，购买决定很少受购物环境影响，购买行为果断迅速。 二、判断题 5.（ ）内向型消费者在购买活动中沉默寡言，不善于与销售人员交谈，对商品广告冷淡，常凭着自己的经验购买。 【答案】A 【解析】内向型消费者在购买活动中沉默寡言，动作反应缓慢、不明显，不善于与销售人员交谈，对商品广告冷淡，常凭着自己的经验购买，故该说法正确。 6.（ ）对待情绪型的消费者，销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握消费者情绪变化，适时推荐商品。 【答案】A 【解析】对于情绪型的消费者，销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握消费者情绪变化，适时推荐商品，故该说法正确。 7.（ ）对待购买行为积极的消费者，销售人员应主动热情地接待，并利用广告宣传激发他们的购买冲动。 【答案】B 【解析】购买行为积极的消费者一般目的明确，接待起来比较容易，销售人员做好配合即可；购买目标和意图不明确的是购买行为消极的消费者，才需要利用广告宣传激发其购买冲动，故该说法错误。 三、名词解释题 8. 独立型 【答案】独立型是指能够独立发现和处理问题的性格类型。这种消费者在购买活动中能独立地挑选商品，购买经验丰富，不易受商品广告和销售人员的商品介绍影响，遇到了认准的商品时会迅速购买。 9. 顺从型 【答案】顺从型是指从众心理比较明显、缺少主见的性格类型。这种消费者在购买活动中常常注意其他消费者对商品的购买态度和购买方式，会主动听取销售人员的分析和他人的购买意见。 四、简答题 10. 简述对待轻信和多疑的消费者的策略。 【答案】 ①对待轻信型的消费者，销售人员切忌弄虚作假、欺骗消费者，要客观真实地介绍不同品牌商品的优缺点，让消费者根据自身需要和判断来选择。 ②对于多疑的消费者，销售人员最好让其自己去观察和选择，态度不能冷淡，也不能过分热情使其起疑心；可拿出说明书、质量保证书等客观依据帮助其打消疑虑。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练的第15练，练习内容为性格与消费者行为。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第2单元 消费者的个性心理特征 主题2.3 消费者的性格 第15练 性格与消费者行为 一、单项选择题 1. 在购买过程中热情活泼、喜欢与销售人员交换意见、易受商品广告感染、言语动作表情外露，这属于（ ）的消费者。 A. 内向型 B. 外向型 C. 理智型 D. 顺从型 2. 在购买中喜欢通过周密思考、用理智的尺度详细权衡商品利弊、未认识清楚前不轻易购买，这属于（ ）的消费者。 A. 情绪型 B. 意志型 C. 外向型 D. 理智型 3. 购买中情绪反应强烈、容易受购物现场因素影响、买与不买常受现场情绪支配，这反映出其性格属于（ ）。 A. 理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 内向型 4. 购买活动中目标明确、行为积极主动、购买决定很少受购物环境影响、即使遇到困难也会坚持购买决策，这体现出其性格属于（ ）。 A. 意志型 B. 情绪型 C. 理智型 D. 顺从型 二、判断题 5.（ ）内向型消费者在购买活动中沉默寡言，不善于与销售人员交谈，对商品广告冷淡，常凭着自己的经验购买。 6.（ ）对待情绪型的消费者，销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握消费者情绪变化，适时推荐商品。 7.（ ）对待购买行为积极的消费者，销售人员应主动热情地接待，并利用广告宣传激发他们的购买冲动。 三、名词解释题 8. 独立型 9. 顺从型 四、简答题 10. 简述对待轻信和多疑的消费者的策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $