项目1 任务 1.1 消费者对商品的认识过程《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目1 消费者购买商品的心理过程 任务 1.1 消费者对商品的认识过程 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.消费者走进超市，通过眼睛看见饮料的颜色、手摸到瓶身的质感、鼻子闻到果香，这些对商品个别属性的心理反映是（），它也是消费者认识一切商品的心理开端。 A.感觉 B.知觉 C.记忆 D.想象 【答案】A 【解析】感觉是人脑对直接作用于感官的客观事物个别属性的反映，是所有高级心理活动的基础；知觉反映事物整体；记忆是过往经验储存；想象是改造旧表象创造新形象。 2.服装门店长期播放同款舒缓背景音乐，刚开始进店顾客能明显听到音乐，时间久了几乎察觉不到背景音乐的存在，该现象体现了感觉的（）。 A.对比性 B.适应性 C.联觉性 D.相互性 【答案】B 【解析】感觉的适应性：同一刺激持续作用于人的感官，人的感受性会随之发生改变。听觉适应、嗅觉适应都属于典型的感觉适应，门店需要定期更换背景音乐避免顾客感官麻木。3.化妆品商家把清凉型爽肤水选用浅蓝色包装，暖调腮红选用橘红色外包装，利用色彩带给消费者冷暖、轻重的心理感受来烘托产品定位，这是运用了感觉的（）。 A.适应性 B.对比性 C.联觉性 D.感受性 【答案】C 【解析】联觉性指一种感觉刺激引发多种不同感觉。色彩视觉可以引发温度、重量的心理体感，广泛运用于商品包装、橱窗广告设计。 4.面对一款功能复杂的智能扫地机器人，很多普通消费者看不懂产品参数，经过销售人员通俗的语言讲解之后，才读懂产品优势，产生购买兴趣，这体现知觉的（）。 A.选择性 B.理解性 C.恒常性 D.整体性 【答案】B 【解析】知觉理解性：人们依靠自身知识经验去解读感知对象；语言讲解可以补充消费者经验，帮助消费者理解陌生的高科技商品。 5.手机卖场柜台摆放几十款手机，打算购买千元备用机的消费者，自动把目标价位手机当成感知对象，高端旗舰机型自动退为背景，这一销售场景反映知觉（）特征。 A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 【答案】A 【解析】知觉选择性：人会根据自身需要、兴趣，有选择地把部分刺激作为知觉对象，其余事物当作背景。门店陈列设计经常利用该原理突出主推商品。 6.一顶草帽被压扁、折叠之后，消费者依旧能够识别出它是草帽，并不会因为外形改变就认为是别的物品，该现象体现知觉的（）。 A.选择性 B.整体性 C.理解性 D.恒常性 【答案】D 【解析】知觉恒常性：当外界感知条件发生改变，人们对事物的知觉印象仍然保持相对稳定，这依赖消费者已有的知识经验。 7.消费者选购床上四件套时，不会孤立只看花色，会综合面料、做工、花色、尺寸多个局部信息，形成对整套床品完整的评价，这体现知觉的（）。 A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 【答案】C 【解析】知觉整体性：人脑习惯把事物当作统一完整客体来认知，不会割裂看待事物的局部属性。 8.超市入口巨大的促销堆头、夜市闪亮的霓虹灯招牌之所以可以快速抓住路过顾客的目光，是因为这些外部刺激可以激活消费者心理活动的（），没有该心理活动，感知、记忆都无法正常进行。 A. 记忆 B. 想象 C. 思维 D. 注意 【答案】D 【解析】注意是人的心理活动对一定对象的指向和集中，包含指向性、集中性两大特征，是一切心理活动的动力前提。 9.消费者逛夜市散步，原本没有购物计划，被摊位上造型新奇的手工饰品吸引停下脚步，没有预先目的，也不需要刻意付出意志努力，该心理活动属于（）。 A.无意注意 B.有意注意 C.再造想象 D.创造想象 【答案】A 【解析】无意注意：无预定目的、不需要意志努力，主要由新奇、强烈的外界刺激引发；门店橱窗、夜市堆头大多用来引发消费者无意注意。 10.消费者刷短视频刷到零食广告，接收商品信息，大脑把这款零食的品牌、口味信息存储保存下来，当之后逛超市时可以回想起来，该过程属于记忆环节中的（）。 A.识记 B.保持 C.回忆 D.再认 【答案】B 【解析】保持是把识记获得的信息在大脑中储存巩固；识记是识别记住信息；回忆是脑中回想；再认是再次看见事物能够辨认。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.门店在做陈列和广告设计时，会运用感觉的各项特征开展营销，下列选项中，属于感觉基本特征的有（） A.感受性，刺激需要达到一定强度才能被人感知 B.适应性，长期接受同一刺激，感官感受性发生变化 C.对比性，黑白、红绿放在一起对比会更加醒目 D.理解性，依靠经验解读看到的商品画面 【答案】ABC 【解析】感觉五大特征：感受性、适应性、对比性、联觉性、相互性；理解性属于知觉的特征，不属于感觉。 12.商家会想方设法引发消费者的无意注意，下面哪些门店做法可以有效触发消费者无意注意（） A.橱窗使用大尺寸亮眼海报展示新品 B.门店门口摆放闪烁的彩灯促销立牌 C.播放音量巨大刺耳的背景音乐 D.摆放造型奇特、和周围商品反差大的爆款展品 【答案】ABD 【解析】无意注意由新奇、对比强烈的外界刺激引发；C音量过大刺耳会引起顾客反感，属于错误营销手段。无意注意不需要意志努力，没有预定目标。 13.完整记忆分为识记、保持、回忆、再认四个环节，下列消费场景对应记忆环节说法正确的有（） A.识记：消费者观看直播，接收记住这款卫衣的款式信息 B.保持：消费者把卫衣款式信息记在自己手机当中 C.回忆：在家刷手机，脑子里回想起直播间看过的那款卫衣 D.再认：线下实体店闲逛，一眼认出直播间看过的同款卫衣 【答案】ACD 【解析】识记（记下来）、保持（存起来）、回忆（脱离事物回想）、再认（再次见到能够辨认），四个选项结合电商直播、线下购物真实场景。 14.想象分为无意想象、有意想象；有意想象包含再造想象与创造想象，下列销售场景属于再造想象的是（） A.导购向顾客描述窗帘挂在家中的氛围感，顾客脑补自家窗户挂上窗帘的样子 B.阅读家居产品详情页文字，脑海想象家具摆放在客厅的画面 C.橱窗设计师从零构思一套全新主题的门店橱窗陈列 D.新品设计师构思一款市场上还不存在的便携保温杯造型 【答案】AB 【解析】再造想象：依托语言、文字、图样描述，头脑中生成形象；C、D属于创造想象，独立创造全新从未出现的事物形象。 15.消费者对商品完整认识过程，由一系列心理活动共同组成，下列说法符合教材知识点的有（） A.感觉知觉：获取商品颜色、手感、气味等直观感性信息 B.注意：把心理活动聚焦商品，过滤商场环境无关干扰 C.记忆：保存品牌、商品卖点，方便后续对比选购 D.思维想象：分析商品优劣，构想商品给自己带来的使用体验 【答案】ABCD 【解析】消费者认识商品的完整过程包含：感觉知觉、注意、记忆、思维、想象，由感性认识逐步上升到理性认识。 16.注意是消费者认识商品必不可少的心理条件，下列关于注意的描述正确的有（） A.指向性：消费者的心理活动主动朝向目标商品，撇开无关事物 B.集中性：消费者把精力聚焦商品，忽略商场嘈杂的环境噪音 C.指向性、集中性是注意的两大基本特征 D.注意本身可以独立完成对商品的认识，不需要感觉知觉参与 【答案】ABC 【解析】注意有指向性、集中性两大特征；注意只是心理活动的动力条件，不能独立认识事物，必须依托感觉、知觉等心理活动。 17.导购在接待顾客时会灵活运用知觉四大特征开展销售工作，下列关于知觉特征结合销售场景描述正确的有（） A.选择性：重点突出主推款，把主推商品和背景做出明显色彩反差 B.整体性：家具展厅把沙发、茶几、地毯成套摆放，营造居家完整场景 C.理解性：对技术复杂家电，用通俗语言讲解，帮助顾客看懂产品 D.恒常性：品牌维持稳定外观包装，就算摆放角度变化顾客依旧认得品牌 【答案】ABCD 【解析】知觉四大特征：选择性、整体性、理解性、恒常性，四个选项全部对应门店真实销售应用场景。 18.思维的基本特征（） A.间接性 B.概括性 C.直观性 D.偶然性 【答案】AB 【解析】思维两大特征：间接性、概括性。 19.销售接待中，导购调动消费者不同感官获得商品信息，下列选项属于外部感觉的有（） A.视觉：观察护肤品瓶身外观、颜色、印刷图案 B.听觉：聆听导购演示音响设备播放的音质效果 C.嗅觉：闻香薰蜡烛散发出的淡雅香气 D.内部机体觉：消费者购物久了产生疲惫、饥饿感 【答案】ABC 【解析】外部感觉接收来自外界环境刺激，包含视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉；机体觉属于内部感觉，反映身体内部状态。 20.企业广告、门店运营都需要强化消费者记忆，下面属于加强消费者记忆的实用销售手段有（） A.适度重复投放品牌短视频广告，加深印象 B.打造辨识度高、造型独特的产品包装设计 C.鼓励顾客试穿、试用，让消费者亲身参与体验 D.导购讲解卖点简洁凝练，堆砌繁杂专业术语 【答案】ABC 【解析】依次对应：重复记忆法、别具一格记忆法、参与记忆法、明确目的记忆法，均是教材中加强消费者记忆的方法。 三、判断题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分） 21.感觉是对客观事物整体属性的反映。（） 【答案】× 【解析】感觉反映事物个别属性；知觉才是整体属性的反映。 22.差别阈限越小，差别感受性就越大，二者成反比。（） 【答案】√ 【解析】感觉阈限和感受性呈反比。 23.知觉的整体性指人们习惯把对象作为整体去认知，而不是孤立看待局部。（） 【答案】√ 【解析】知觉整体性，把事物作为完整整体感知。 24.无意注意是有预定目的，需要主观努力的注意。（） 【答案】× 【解析】有意注意有预定目的；无意注意没有预定目的。 25.记忆分为瞬时记忆、短时记忆、长时记忆，反复感知可以把瞬时记忆转化为长时记（） 【答案】√ 【解析】多次重复感知，信息巩固，实现向长时记忆转化。 26.思维是消费者认识过程的最高阶段。（） 【答案】√ 【解析】思维是认识过程最高阶段，反映事物本质与规律联系。 27.再造想象不需要语言、图样的提示，独立创造全新形象。（） 【答案】× 【解析】再造想象需要语言、图样描述；创造想象才独立生成新形象。 28.广告设计运用直观形象素材，有助于提升消费者记忆效果。（） 【答案】√ 【解析】直观形象材料更容易被大脑识记保存。 29.错觉是一种错误知觉，销售当中完全不能利用错觉。（） 【答案】× 【解析】错觉是特定条件下不正确知觉，门店陈列、商品包装可以巧妙合理利用错觉实现营销效果。 30.消费者的认识过程，就是通过感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象完成的。（） 【答案】√ 【解析】消费者对商品的认识过程由以上心理活动共同完成。 四、简答题（本大题共 5 小题，每题 4 分，共 20 分） 31.简述感觉在销售活动当中的作用。 【答案】 ①感觉给消费者带来商品的第一印象； ②感觉能够引发消费者的某种情绪； ③销售人员销售时可以调动消费者多种感官（视、听、嗅、味、触觉）刺激消费欲望； ④良好感官体验能够激发消费者购买意愿。 32.简述知觉在销售活动中的作用。 【答案】 ①知觉能够引导消费者选择自己需要的商品； ②知觉带动消费者做出理性购买选择； ③可以利用知觉恒常性培养消费者对门店、品牌的良好印象； ④合理利用错觉进行商品布置、包装，实现营销心理效果。 33.简述注意在销售活动中的作用。 【答案】 ①利用新颖商品、广告引发消费者无意注意，并转化为有意注意，扩大销售； ②利用多种经营形式交替变换消费者注意，延长顾客在店逗留时间； ③销售人员要学会吸引消费者的注意，为接待推销打下基础。 34.简述记忆在销售活动中的作用。 【答案】 ①记忆让销售各个心理活动成为连贯统一的过程； ②记忆帮助消费者认识评判商品，辅助购买决策； ③良好记忆能够促进消费者产生重复购买行为； ④商家利用记忆原理设计广告、店铺运营手段加深消费者印象。 35.简述想象在销售活动中的作用。 【答案】 ①消费者常常伴随想象判断是否购买商品； ②销售人员用生动语言启发消费者再造想象，激发购买欲望； ③广告、橱窗陈列、商品设计需要发挥经营者的创造想象； ④消费者想象越丰富，越容易发现商品价值，提升成交概率。 五、综合分析题（本大题共 1 小题，共 10 分） 36.美妆门店上新一款清爽型夏季护肤水乳，外包装采用蓝绿色调；门店橱窗用大面积明亮色彩突出产品；导购邀请顾客触摸质地、试用护肤品；导购向顾客描述使用之后清爽水润的肌肤状态，让顾客想象使用后的效果。路过的消费者被亮眼橱窗吸引停下脚步，部分顾客记住这款产品，仔细对比产品功效，决定是否购买。 结合消费者对商品的认识过程，回答下面问题： （1） 案例中分别体现了感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象哪些心理活动？（4 分） （2）分析门店是如何利用感觉、知觉开展营销的？（3 分） （3）导购启发消费者想象，在销售当中起到什么作用？（3 分） 【答案】 （1）感觉：蓝绿色包装视觉、触摸试用护肤品； 知觉：橱窗整体陈列带给顾客的整体印象； 注意：消费者被橱窗吸引停下脚步； 记忆：部分顾客记住这款护肤产品； 思维：顾客对比功效，权衡商品； 想象：顾客想象使用护肤品之后水润清爽的肌肤状态。 （2）①利用感觉中联觉效应，蓝绿色包装给人清凉的感觉，契合夏季护肤品定位；调动触觉，让顾客亲手试用，丰富感官刺激。 ②利用知觉选择性，橱窗明亮色彩突出产品，吸引消费者优先感知商品；借助整体陈列给消费者良好的整体知觉印象。 （3）①启发消费者的再造想象，让顾客在脑海构建使用产品的美好场景； ②加深消费者对商品价值的理解，激发购买欲望； ③提升消费者对商品的好感，促进成交。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目1 消费者购买商品的心理过程 任务 1.1 消费者对商品的认识过程 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.消费者走进超市，通过眼睛看见饮料的颜色、手摸到瓶身的质感、鼻子闻到果香，这些对商品个别属性的心理反映是（），它也是消费者认识一切商品的心理开端。 A.感觉 B.知觉 C.记忆 D.想象 2.服装门店长期播放同款舒缓背景音乐，刚开始进店顾客能明显听到音乐，时间久了几乎察觉不到背景音乐的存在，该现象体现了感觉的（）。 A.对比性 B.适应性 C.联觉性 D.相互性 3.化妆品商家把清凉型爽肤水选用浅蓝色包装，暖调腮红选用橘红色外包装，利用色彩带给消费者冷暖、轻重的心理感受来烘托产品定位，这是运用了感觉的（）。 A.适应性 B.对比性 C.联觉性 D.感受性 4.面对一款功能复杂的智能扫地机器人，很多普通消费者看不懂产品参数，经过销售人员通俗的语言讲解之后，才读懂产品优势，产生购买兴趣，这体现知觉的（）。 A.选择性 B.理解性 C.恒常性 D.整体性 5.手机卖场柜台摆放几十款手机，打算购买千元备用机的消费者，自动把目标价位手机当成感知对象，高端旗舰机型自动退为背景，这一销售场景反映知觉（）特征。 A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 6.一顶草帽被压扁、折叠之后，消费者依旧能够识别出它是草帽，并不会因为外形改变就认为是别的物品，该现象体现知觉的（）。 A.选择性 B.整体性 C.理解性 D.恒常性 7.消费者选购床上四件套时，不会孤立只看花色，会综合面料、做工、花色、尺寸多个局部信息，形成对整套床品完整的评价，这体现知觉的（）。 A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 8.超市入口巨大的促销堆头、夜市闪亮的霓虹灯招牌之所以可以快速抓住路过顾客的目光，是因为这些外部刺激可以激活消费者心理活动的（），没有该心理活动，感知、记忆都无法正常进行。 A. 记忆 B. 想象 C. 思维 D. 注意 9.消费者逛夜市散步，原本没有购物计划，被摊位上造型新奇的手工饰品吸引停下脚步，没有预先目的，也不需要刻意付出意志努力，该心理活动属于（）。 A.无意注意 B.有意注意 C.再造想象 D.创造想象 10.消费者刷短视频刷到零食广告，接收商品信息，大脑把这款零食的品牌、口味信息存储保存下来，当之后逛超市时可以回想起来，该过程属于记忆环节中的（）。 A.识记 B.保持 C.回忆 D.再认 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.门店在做陈列和广告设计时，会运用感觉的各项特征开展营销，下列选项中，属于感觉基本特征的有（） A.感受性，刺激需要达到一定强度才能被人感知 B.适应性，长期接受同一刺激，感官感受性发生变化 C.对比性，黑白、红绿放在一起对比会更加醒目 D.理解性，依靠经验解读看到的商品画面 12.商家会想方设法引发消费者的无意注意，下面哪些门店做法可以有效触发消费者无意注意（） A.橱窗使用大尺寸亮眼海报展示新品 B.门店门口摆放闪烁的彩灯促销立牌 C.播放音量巨大刺耳的背景音乐 D.摆放造型奇特、和周围商品反差大的爆款展品 13.完整记忆分为识记、保持、回忆、再认四个环节，下列消费场景对应记忆环节说法正确的有（） A.识记：消费者观看直播，接收记住这款卫衣的款式信息 B.保持：消费者把卫衣款式信息记在自己手机当中 C.回忆：在家刷手机，脑子里回想起直播间看过的那款卫衣 D.再认：线下实体店闲逛，一眼认出直播间看过的同款卫衣 14.想象分为无意想象、有意想象；有意想象包含再造想象与创造想象，下列销售场景属于再造想象的是（） A.导购向顾客描述窗帘挂在家中的氛围感，顾客脑补自家窗户挂上窗帘的样子 B.阅读家居产品详情页文字，脑海想象家具摆放在客厅的画面 C.橱窗设计师从零构思一套全新主题的门店橱窗陈列 D.新品设计师构思一款市场上还不存在的便携保温杯造型 15.消费者对商品完整认识过程，由一系列心理活动共同组成，下列说法符合教材知识点的有（） A.感觉知觉：获取商品颜色、手感、气味等直观感性信息 B.注意：把心理活动聚焦商品，过滤商场环境无关干扰 C.记忆：保存品牌、商品卖点，方便后续对比选购 D.思维想象：分析商品优劣，构想商品给自己带来的使用体验 16.注意是消费者认识商品必不可少的心理条件，下列关于注意的描述正确的有（） A.指向性：消费者的心理活动主动朝向目标商品，撇开无关事物 B.集中性：消费者把精力聚焦商品，忽略商场嘈杂的环境噪音 C.指向性、集中性是注意的两大基本特征 D.注意本身可以独立完成对商品的认识，不需要感觉知觉参与 17.导购在接待顾客时会灵活运用知觉四大特征开展销售工作，下列关于知觉特征结合销售场景描述正确的有（） A.选择性：重点突出主推款，把主推商品和背景做出明显色彩反差 B.整体性：家具展厅把沙发、茶几、地毯成套摆放，营造居家完整场景 C.理解性：对技术复杂家电，用通俗语言讲解，帮助顾客看懂产品 D.恒常性：品牌维持稳定外观包装，就算摆放角度变化顾客依旧认得品牌 18.思维的基本特征（） A.间接性 B.概括性 C.直观性 D.偶然性 19.销售接待中，导购调动消费者不同感官获得商品信息，下列选项属于外部感觉的有（） A.视觉：观察护肤品瓶身外观、颜色、印刷图案 B.听觉：聆听导购演示音响设备播放的音质效果 C.嗅觉：闻香薰蜡烛散发出的淡雅香气 D.内部机体觉：消费者购物久了产生疲惫、饥饿感 20.企业广告、门店运营都需要强化消费者记忆，下面属于加强消费者记忆的实用销售手段有（） A.适度重复投放品牌短视频广告，加深印象 B.打造辨识度高、造型独特的产品包装设计 C.鼓励顾客试穿、试用，让消费者亲身参与体验 D.导购讲解卖点简洁凝练，堆砌繁杂专业术语 三、判断题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分） 21.感觉是对客观事物整体属性的反映。（） 22.差别阈限越小，差别感受性就越大，二者成反比。（） 23.知觉的整体性指人们习惯把对象作为整体去认知，而不是孤立看待局部。（） 24.无意注意是有预定目的，需要主观努力的注意。（） 25.记忆分为瞬时记忆、短时记忆、长时记忆，反复感知可以把瞬时记忆转化为长时记（） 26.思维是消费者认识过程的最高阶段。（） 27.再造想象不需要语言、图样的提示，独立创造全新形象。（） 28.广告设计运用直观形象素材，有助于提升消费者记忆效果。（） 29.错觉是一种错误知觉，销售当中完全不能利用错觉。（） 30.消费者的认识过程，就是通过感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象完成的。（） 四、简答题（本大题共 5 小题，每题 4 分，共 20 分） 31.简述感觉在销售活动当中的作用。 32.简述知觉在销售活动中的作用。 33.简述注意在销售活动中的作用。 34.简述记忆在销售活动中的作用。 35.简述想象在销售活动中的作用。 五、综合分析题（本大题共 1 小题，共 10 分） 36.美妆门店上新一款清爽型夏季护肤水乳，外包装采用蓝绿色调；门店橱窗用大面积明亮色彩突出产品；导购邀请顾客触摸质地、试用护肤品；导购向顾客描述使用之后清爽水润的肌肤状态，让顾客想象使用后的效果。路过的消费者被亮眼橱窗吸引停下脚步，部分顾客记住这款产品，仔细对比产品功效，决定是否购买。 结合消费者对商品的认识过程，回答下面问题： （1） 案例中分别体现了感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象哪些心理活动？（4 分） （2）分析门店是如何利用感觉、知觉开展营销的？（3 分） （3）导购启发消费者想象，在销售当中起到什么作用？（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $