项目 5 任务5.3 中老年用品市场心理《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 5 消费者分类市场的心理研究 任务5.3 中老年用品市场心理 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 1、 单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.62 岁退休的王阿姨，选购冬季棉衣时，优先考量面料是否柔软耐磨、保暖性能好不好、价格是否实惠，款式好看只是次要考虑。该消费行为主要体现中老年群体哪一项消费心理（） A.注重实用，追求实惠 B.追求猎奇新潮，追逐网红爆款 C.冲动消费，容易被氛围带动下单 D.攀比炫耀，看重品牌档次 【答案】A 【解析】中老年阅历丰富，注重实用、追求实惠是核心消费心理，选购商品优先看重质量、耐用、性价比，外观款式往往放在次要位置。B、C、D 更多是青年群体消费特点。 2.47岁的陈先生，上有70多岁体弱需要照料的双亲，下有正在读高中的孩子，家庭日常开支、家电更新换代、父母的养老用品、孩子的学习生活用品，绝大多数采购决策都由他拍板。结合教材中年用品市场特点，该现象说明中年人（） A.消费决策完全交由子女处理 B.处于购买商品的决策地位，兼顾全家多代人的消费 C.消费只追求新潮网红商品，不考虑实用性 D.只负责个人消费，不干涉家人购物 【答案】B 【解析】教材原文中年人处于购买商品的决策者位置，不仅决定家庭生活用品，还决定子女、老年人消费品的购买。A错误，案例中中年人掌握决策权，不是交给子女；C错误，中年人消费侧重实用，并非追求网红；D错误，中年人兼顾全家消费，不只管自己。 3.44岁的李女士，作为家庭主要管家人，每个月会做好家庭开支规划。选购家居用品、食品、衣物时，优先考量实际用处，看重物美价廉，不会被直播间的营销噱头轻易打动，不会冲动囤积大量用不着的商品。该行为体现中年消费者（） A.消费需求的实惠性 B.冲动型消费的典型特征 C.追求奢华攀比的消费心理 D.完全跟随潮流、不计成本 【答案】A 【解析】中年消费者消费需求具有实惠性，担负全家开销，消费以实际需要为前提，追求物美价廉。B错误，案例中没有冲动消费；C错误，没有体现攀比奢华；D错误，中年人不会盲目跟随潮流不计成本。 4.49岁的赵大哥，平时消费比较理性，会顺应时代潮流购买部分新款商品，但不会盲目跟风追逐一切流行；花钱有预算约束，不会出现无节制超前消费，消费更看重整体实际效果。以上体现中年消费者消费行为的（） A. 冲动性 B.完全盲从性 C.极端攀比性 D.合理性 【答案】D 【解析】中年消费行为具有合理性，当家理财，一般不超出计划消费，顺应潮流，但又不完全受潮流支配。A、C、B均为和案例、教材相反的错误描述。 5.45岁的孙女士，日常采购米面粮油、家居电器，习惯货比三家，耐心对比不同品牌的质量、价格；由于平时工作、家务事务繁忙，她更愿意选择大型超市或者线上平台，一次性采购多种生活物资，节约宝贵时间。这体现中年人选择商品的（） A. 随意草率性 B.精确性 C.猎奇冲动性 D.盲目从众性 【答案】B 【解析】中年消费者选择商品具有精确性，购物货比三家，同时为节省时间偏好一站式采购。A、C、D都是不符合中年消费特点的干扰选项。 6.某零售企业做市场调研，发现国内中年人口基数庞大，遍布城市与乡镇，在家庭内部既要赡养老人，又要抚育尚未独立的子女，在整个消费市场当中发挥着不可替代的作用。下列关于中年用品市场特点表述错误的是（） A.中年消费群体人数众多，分布广泛 B.中年人掌握家庭消费品购买大权，兼顾子女、老人用品采购 C.中年群体消费首要目标是追逐新奇潮流，不在乎性价比 D.中年人在家庭各类消费活动中占据重要决策位置 【答案】C 【解析】本题选错误项。教材说明中年人消费看重实惠实用，并不是把追逐新奇潮流作为首要目标。A、B、D均是教材中原版中年市场特点。 7.67岁的张大爷，生理机能退化，消化、味觉功能减弱，子女给他选购食品，优先挑选软烂、低糖、低盐、低胆固醇的食物，同时搭配豆制品补充身体所需蛋白。老年人“吃”的消费需求核心是（） A.追求重油重辣，重口味刺激性食品 B.只吃肉类，拒绝豆制品、蛋类 C.只看重外观包装华丽，不在意营养 D.易于消化，兼顾身体健康 【答案】D 【解析】老年吃的方面老年人消化功能减退，对食物要求易于消化和有益健康。A、B和教材要求完全相反；C错误，老年人选购食品更看重营养，不看重华丽包装。 8.商超开发老年食品专区，根据老年人新陈代谢特点，专门上架豆制品、鸡蛋等滋补类食品，该类商品主要适配老年人哪一项消费需求（） A.老年人饮食只追求味觉刺激 B.老年人只喜欢高脂肪油炸食品 C.老年人消耗蛋白质较多，适合滋补类食材 D.老年人不需要补充蛋白质 【答案】C 【解析】老年人新陈代谢以分解代谢为主，消耗蛋白质较多，可以多提供豆制品、蛋类和其他滋补品。B、A、D均为错误表述。 9.退休之后的68岁吴阿姨，摆脱了繁重工作，生活闲暇时间变多。平时会练习国画、参加老年合唱团，节假日还会和老伙伴一起报团参加近郊短途旅游，愿意为文娱旅游投入开销。该行为反映老年人（） A.完全排斥一切文化娱乐消费 B.爱好方面的消费需求，重视精神文化生活 C.消费只聚焦吃喝，没有精神层面需求 D.只愿意购买廉价地摊商品 【答案】B 【解析】老年爱好方面随着物质生活提高，老年人乐意在文化娱乐、旅游上进行消费。A、C否定老年人精神需求；D案例没有体现地摊消费。 10.市场分析报告指出，我国中年人口规模庞大，广泛分布城乡各地；中年人大多处于家庭中坚，既要赡养长辈，又要抚养晚辈。下面对中年用品市场说法正确的是（） A.中年群体人数少，在消费市场影响力微弱 B.中年人只负责自己个人消费，不参与家人的采购决策 C.中年人是家庭消费重要决策者，统筹全家各类消费安排 D.中年人的消费行为普遍冲动，几乎不做消费计划 【答案】C 【解析】中年市场特点人数众多，处于家庭消费决策地位。A错误，中年人数多；B错误，兼顾家人采购；D错误，中年人消费理性有计划，并非普遍冲动。 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.市场机构对 5065 岁中老年群体开展消费问卷调研，调研结果显示多数中老年人选购生活用品优先看重结实耐用、性价比；更加信赖长期使用的老字号；愿意为孙辈购置物品，自身消费相对节俭；买大件商品习惯询问亲友熟人的使用反馈。上述现象体现中老年消费者的消费心理特征有（） A.注重实用，追求实惠 B.习惯性消费心理较强，信赖老品牌 C.存在利他的家庭亲情消费心理 D.热衷于追逐新潮网红产品，冲动消费频繁 【答案】ABC 【解析】中老年四大消费心理注重实用追求实惠、习惯性消费心理、重视情感与服务体验、利他家庭亲情消费。中老年整体消费偏理智，不会热衷于追逐网红新潮产品，冲动消费并不突出，D 错误。 12.45岁的王先生作为家里的中坚力量，上要赡养年迈父母，下要供养还在读书的孩子，家里吃穿用度、家电添置大多由他拿主意。结合教材中年用品市场相关内容，下列说法正确的是（） A.中年群体人数众多，在消费活动中占重要地位 B.中年人一般不会参与老人、子女消费品的购买决策 C.中年人承担全家开销，消费会看重商品的实惠性 D.中年消费者消费只追逐潮流，完全不在意实用性 【答案】AC 【解析】中年市场特点人数众多，处于家庭消费决策地位；消费心理具有实惠性。B错误，中年人会决定老人、子女用品采购；D错误，中年人顺应潮流，但更加看重实用。 13.58 岁的张先生，退休金稳定，给自己买衣物讲求物美价廉；但逢年过节，舍得花钱为子女、孙辈购买礼物、营养品。该现象体现中老年利他性家庭亲情消费心理，下列解读正确的有（） A.家庭亲情观念浓厚，愿意优先为晚辈消费付出 B.对待个人自身消费，大多比较节俭克制 C.利他消费代表中老年完全没有自我消费需求 D.做中老年市场营销，需要兼顾家庭亲情这个重要影响因素 【答案】ABD 【解析】利他消费是倾向于晚辈，不代表中老年不存在自我消费的需要，C 表述过于绝对。 14.某厂商研发中老年按摩护具，出现经营滑铁卢，复盘发现企业只追求外观花哨，说明书文字很小，广告大量使用网络用语，客服接待缺乏耐心。该企业经营违背中老年市场心理的做法有（） A.重视产品实用安全，配套通俗易懂的说明讲解 B.产品说明书字体过小，忽视中老年生理特点 C.广告使用大量晦涩网络用语，造成理解障碍 D.过度追求外观花哨，忽视产品实用功能 【答案】BCD 【解析】A 是符合中老年市场的正确经营策略，不属于失败原因。 15.张阿姨今年48岁，每次采购生活用品习惯货比三家，精打细算，会结合家庭预算挑选商品，不会盲目跟风抢购网红爆款。下列符合中年消费者心理特征的有（） A.消费行为具备合理性，一般会计划家庭开支 B.选购商品讲究精确，购物喜欢货比三家 C.消费冲动性强，看到打折就会大量囤货 D.选购商品只看外观，完全不考虑性价比 【答案】AB 【解析】中年消费心理消费行为合理性、选择商品具有精确性。C、D是冲动型消费者特点，不符合中年群体特征。 16.多重因素共同左右中老年的消费选择，下列会对中老年消费行为产生重要影响的因素有（） A.漫长生活阅历塑造形成的消费观念 B.家庭亲情，子女、孙辈的现实消费需求 C.熟人亲友真实的使用体验与口碑评价 D.商品本身质量、实用性、售后服务保障水平 【答案】ABCD 【解析】中老年消费行为，会受到个人阅历观念、家庭亲情、熟人口碑、商品质量售后多重因素共同影响，四项全部正确。 17.70岁的李大爷，消化能力下降，挑选食品的时候会优先看配料表，喜欢软烂好消化的食物，也会经常购买豆制品、鸡蛋滋补身体。结合老年人饮食消费需求，说法正确的是（） A.老年人饮食倾向选择低糖、低盐、易消化食品 B.老年人更加偏爱高脂肪、重口味油炸食品 C.豆制品、蛋类等滋补食品适合老年消费者 D.老年人选购食品只看重口味，不在乎健康 【答案】AC 【解析】老年吃的方面生理机能减退，追求易消化、低糖低盐低胆固醇食品，豆制品、蛋类适合老年人。B、D和材料相悖。 18.某企业照搬青年消费品全套思路开发中老年服装，推向市场销量低迷。从销售心理学角度，造成失败的心理层面原因有（） A.产品保障面料舒适耐磨，突出实用安全性能 B.销售人员接待耐心细致，给予顾客充足思考时间 C.产品一味追求花哨新潮，忽视中老年看重的舒适实用 D.宣传文案大量使用网络用语，中老年难以读懂理解 【答案】CD 【解析】A、B 均是适配中老年市场的正确经营举措，不是失败的原因。 19.70 岁的陈大爷打算购买一台家用按摩仪，做购买决策过程当中，他多方询问身边老友的使用感受，反复对比功能安全性，不轻易相信短视频夸张广告。该行为体现中老年购买行为特点有（） A.购买决策理智，计划性较强，较少冲动消费 B.重大消费愿意参考亲友熟人的口碑反馈 C.面对陌生产品，接受态度比较审慎 D.看到广告宣传就立刻下单，不做对比权衡 【答案】ABC 【解析】陈大爷反复对比、多方咨询，没有仅凭广告下单，D 和案例现象相反。 20.一名 61 岁的阿姨选购一台适老化智能电话，会受到多重内外因素交织影响，依据，会左右她消费决策的因素包括（） A.个人长期生活阅历所形成的节俭务实消费观念 B.家庭因素是否准备给自己使用还是给老伴购置 C.同辈因素老同事、老姐妹真实使用体验与口碑 D.商品本身操作难易度、安全性、售后服务水平 【答案】ABCD 【解析】中老年消费决策，会受到个人消费观念、家庭亲情、同辈熟人口碑、商品本身质量售后多方面共同作用，四项全部正确。 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.中老年消费者群体大致指 2560 岁及 60 岁以上的消费者。（） 【答案】√ 【解析】开篇明确中老年消费者年龄范围为 2560 岁及以上。 22.中老年消费者消费心理突出表现为注重实用，追求实惠，优先看重商品质量耐用性。（） 【答案】√ 【解析】中老年阅历丰富，消费讲求务实，实用性、性价比往往放在选购的第一位。 23.习惯性消费心理强，意味着中老年绝对不可能接受任何新品牌、新产品。（） 【答案】× 【解析】习惯性消费只是更加信赖熟悉老品牌，经过充分了解之后，中老年也可以接受适合自己的新产品，不是完全拒绝。 24.很多中老年具有利他的家庭消费心理，愿意为子女孙辈花钱，对自身消费比较节俭克制。（） 【答案】√ 【解析】中老年家庭亲情观念浓厚，利他消费是该群体非常典型的消费心理。 25.中老年消费者购买决策大多比较理智，计划性较强，很少出现冲动即兴购买。（） 【答案】√ 【解析】中老年购物前大多会权衡利弊，咨询亲友意见，冲动消费占比相对较低。 26.接待中老年顾客，销售人员应当加快语速，不停催促，让顾客快速完成下单。（） 【答案】× 【解析】接待中老年需要放缓语速，耐心讲解，给予充足思考时间；催促会引起反感，不利于成交。 27.中老年对于完全陌生的高科技新产品，接受态度相对审慎，不会盲目跟风追逐新品。（） 【答案】√ 【解析】面对不了解的创新产品，中老年会更加谨慎，不会盲目跟风尝鲜。 28.针对中老年用品营销，只需要重点宣传款式新潮炫酷，不需要介绍质量和售后服务。（） 【答案】× 【解析】中老年最看重实用、质量、售后，营销不能只侧重外观新潮。 29.熟人、亲友的口碑使用反馈，会对中老年购买决策产生较大的影响。（） 【答案】√ 【解析】中老年十分看重身边人的实际使用评价，口碑对消费选择影响很大。 30.开展中老年用品市场营销，应当重视耐心周到的服务，服务体验会影响购买行为。（） 【答案】√ 【解析】中老年情感心理突出，除商品本身，耐心体贴的服务体验是重要影响因素。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述中老年消费者四大主要消费心理特征。 【答案】 ①注重实用，追求实惠选购优先看重商品质量、耐用、性价比，把实用功能放在重要位置。 ②习惯性消费心理较强信赖长期使用的老字号、熟悉品牌，消费习惯相对稳定。 ③重视情感心理，看重周到服务除商品本身，十分看重销售人员耐心、体贴的服务体验。 ④利他的家庭亲情消费心理家庭观念浓厚，愿意优先为子女、孙辈等晚辈消费，自身消费多比较节俭。 32.简述中老年消费者群体购买行为的主要特点。 【答案】 ①购买决策理智，计划性较强，冲动即兴消费较少； ②重大消费决策，愿意参考家人、亲友的实际使用反馈与口碑； ③对于陌生的创新产品，接受态度比较审慎，不会盲目跟风尝新； ④消费行为会受到家庭亲情因素很大的影响，存在明显利他消费倾向。 33.简述中老年消费者 “习惯性消费心理” 的含义，以及对营销工作的启示。 【答案】 含义中老年生活阅历长，形成稳定消费习惯，更加信赖长期使用的老字号、老品牌，不容易轻易更换陌生品牌。 启示企业要维护好老品牌口碑；推介新产品不能急于求成，要充分讲解，循序渐进引导中老年认识新品。 34.销售人员线下接待中老年消费者，应当掌握哪些销售接待要点？ 【答案】 ①讲话语速适当放缓，态度耐心，细致解答顾客疑问； ②重点介绍商品质量、实用性、安全性能、售后服务； ③给予顾客充足的思考、权衡时间，不催促顾客做决定； ④尊重中老年消费习惯，重视情感沟通，提供体贴周到服务。 35.简述面向中老年用品市场，企业可以采取哪些心理营销策略。 【答案】 ①产品层面突出商品实用性、安全性、耐用性，匹配中老年实际使用需求； ②服务层面提供耐心细致的讲解，完善售后保障，重视情感服务体验； ③品牌层面用好老字号、老品牌积累的口碑；推介新产品循序渐进，做好科普讲解； ④营销传播语言通俗易懂，避免晦涩网络用语，兼顾家庭亲情因素开展宣传。 5、 综合分析题（本题 10 分） 36.案例 A某企业做中老年服饰市场。产品优先选用舒适耐磨面料，把实用安全放在第一位；沿用自有老字号品牌，新品推出时循序渐进讲解产品优势；门店销售人员接待语速放缓，耐心讲解面料、售后，不催促顾客；宣传兼顾家庭亲情，也关注中老年自我的消费需求。 案例 B另一家企业开发中老年服饰，照搬青年潮牌思路。一味追求花哨新潮款式，面料舒适度耐穿度被忽视；广告大量使用网络流行梗，内容晦涩难懂；店员接待语速飞快，反复催促顾客尽快下单；完全不利用老字号口碑，盲目炒作新概念，忽视中老年的实用需求。 （1）案例 A 企业运用了中老年用品市场哪些心理营销策略？（4 分） （2）结合中老年消费心理，分析案例 B 企业经营存在哪些心理层面的问题？（3分） （3）假如你是门店销售人员，一位 58 岁阿姨来选购冬季外套，请结合本章节知识，简述你的销售接待思路。（3 分） 【答案】 （1） 案例 A 运用的心理营销策略 ①产品设计突出实用性、舒适性、安全性，契合中老年注重实用、追求实惠的消费心理。②重视老字号品牌口碑，推介新产品循序渐进，尊重中老年习惯性消费心理。 ③销售人员耐心接待，放缓语速，不催促顾客，重视周到的服务与情感体验。 ④营销兼顾家庭亲情，同时兼顾中老年自身消费诉求，把握利他消费心理。 （2） 案例 B 存在的心理层面问题 ①产品盲目追求花哨新潮，忽视面料舒适耐穿，违背中老年注重实用、追求实惠的核心消费心理。 ②宣传使用晦涩网络梗，信息传递不符合中老年认知习惯，信息难以被理解接收。 ③店员接待语速快、催促成交，伤害中老年情感，没有做到耐心周到服务，容易引发顾客反感。 ④忽视老字号口碑，盲目炒作新概念，没有尊重中老年习惯性消费心理。 （3） 销售接待思路 ①接待时语速放缓，态度耐心、亲切，给予顾客充足的挑选思考时间，不催促顾客。 ②重点向阿姨介绍外套面料舒适度、保暖性能、做工质量，突出实用性，同时兼顾款式；主动说明洗涤、售后保障。 ③尊重中老年消费心理，可以适度参考中老年的审美偏好，不强行推销过于花哨的款式。 ④可以兼顾家庭角度，询问是本人穿着还是给家人选购，兼顾利他消费心理。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 5 消费者分类市场的心理研究 任务5.3 中老年用品市场心理 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.62 岁退休的王阿姨，选购冬季棉衣时，优先考量面料是否柔软耐磨、保暖性能好不好、价格是否实惠，款式好看只是次要考虑。该消费行为主要体现中老年群体哪一项消费心理（） A.注重实用，追求实惠 B.追求猎奇新潮，追逐网红爆款 C.冲动消费，容易被氛围带动下单 D.攀比炫耀，看重品牌档次 2.47岁的陈先生，上有70多岁体弱需要照料的双亲，下有正在读高中的孩子，家庭日常开支、家电更新换代、父母的养老用品、孩子的学习生活用品，绝大多数采购决策都由他拍板。结合教材中年用品市场特点，该现象说明中年人（） A.消费决策完全交由子女处理 B.处于购买商品的决策地位，兼顾全家多代人的消费 C.消费只追求新潮网红商品，不考虑实用性 D.只负责个人消费，不干涉家人购物 3.44岁的李女士，作为家庭主要管家人，每个月会做好家庭开支规划。选购家居用品、食品、衣物时，优先考量实际用处，看重物美价廉，不会被直播间的营销噱头轻易打动，不会冲动囤积大量用不着的商品。该行为体现中年消费者（） A.消费需求的实惠性 B.冲动型消费的典型特征 C.追求奢华攀比的消费心理 D.完全跟随潮流、不计成本 4.49岁的赵大哥，平时消费比较理性，会顺应时代潮流购买部分新款商品，但不会盲目跟风追逐一切流行；花钱有预算约束，不会出现无节制超前消费，消费更看重整体实际效果。以上体现中年消费者消费行为的（） A. 冲动性 B.完全盲从性 C.极端攀比性 D.合理性 5.45岁的孙女士，日常采购米面粮油、家居电器，习惯货比三家，耐心对比不同品牌的质量、价格；由于平时工作、家务事务繁忙，她更愿意选择大型超市或者线上平台，一次性采购多种生活物资，节约宝贵时间。这体现中年人选择商品的（） A. 随意草率性 B.精确性 C.猎奇冲动性 D.盲目从众性 6.某零售企业做市场调研，发现国内中年人口基数庞大，遍布城市与乡镇，在家庭内部既要赡养老人，又要抚育尚未独立的子女，在整个消费市场当中发挥着不可替代的作用。下列关于中年用品市场特点表述错误的是（） A.中年消费群体人数众多，分布广泛 B.中年人掌握家庭消费品购买大权，兼顾子女、老人用品采购 C.中年群体消费首要目标是追逐新奇潮流，不在乎性价比 D.中年人在家庭各类消费活动中占据重要决策位置 7.67岁的张大爷，生理机能退化，消化、味觉功能减弱，子女给他选购食品，优先挑选软烂、低糖、低盐、低胆固醇的食物，同时搭配豆制品补充身体所需蛋白。老年人“吃”的消费需求核心是（） A.追求重油重辣，重口味刺激性食品 B.只吃肉类，拒绝豆制品、蛋类 C.只看重外观包装华丽，不在意营养 D.易于消化，兼顾身体健康 8.商超开发老年食品专区，根据老年人新陈代谢特点，专门上架豆制品、鸡蛋等滋补类食品，该类商品主要适配老年人哪一项消费需求（） A.老年人饮食只追求味觉刺激 B.老年人只喜欢高脂肪油炸食品 C.老年人消耗蛋白质较多，适合滋补类食材 D.老年人不需要补充蛋白质 9.退休之后的68岁吴阿姨，摆脱了繁重工作，生活闲暇时间变多。平时会练习国画、参加老年合唱团，节假日还会和老伙伴一起报团参加近郊短途旅游，愿意为文娱旅游投入开销。该行为反映老年人（） A.完全排斥一切文化娱乐消费 B.爱好方面的消费需求，重视精神文化生活 C.消费只聚焦吃喝，没有精神层面需求 D.只愿意购买廉价地摊商品 10.市场分析报告指出，我国中年人口规模庞大，广泛分布城乡各地；中年人大多处于家庭中坚，既要赡养长辈，又要抚养晚辈。下面对中年用品市场说法正确的是（） A.中年群体人数少，在消费市场影响力微弱 B.中年人只负责自己个人消费，不参与家人的采购决策 C.中年人是家庭消费重要决策者，统筹全家各类消费安排 D.中年人的消费行为普遍冲动，几乎不做消费计划 二、多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.市场机构对 5065 岁中老年群体开展消费问卷调研，调研结果显示：多数中老年人选购生活用品优先看重结实耐用、性价比；更加信赖长期使用的老字号；愿意为孙辈购置物品，自身消费相对节俭；买大件商品习惯询问亲友熟人的使用反馈。上述现象体现中老年消费者的消费心理特征有（） A.注重实用，追求实惠 B.习惯性消费心理较强，信赖老品牌 C.存在利他的家庭亲情消费心理 D.热衷于追逐新潮网红产品，冲动消费频繁 12.45岁的王先生作为家里的中坚力量，上要赡养年迈父母，下要供养还在读书的孩子，家里吃穿用度、家电添置大多由他拿主意。结合教材中年用品市场相关内容，下列说法正确的是（） A.中年群体人数众多，在消费活动中占重要地位 B.中年人一般不会参与老人、子女消费品的购买决策 C.中年人承担全家开销，消费会看重商品的实惠性 D.中年消费者消费只追逐潮流，完全不在意实用性 13.58 岁的张先生，退休金稳定，给自己买衣物讲求物美价廉；但逢年过节，舍得花钱为子女、孙辈购买礼物、营养品。该现象体现中老年利他性家庭亲情消费心理，下列解读正确的有（） A.家庭亲情观念浓厚，愿意优先为晚辈消费付出 B.对待个人自身消费，大多比较节俭克制 C.利他消费代表中老年完全没有自我消费需求 D.做中老年市场营销，需要兼顾家庭亲情这个重要影响因素 14.某厂商研发中老年按摩护具，出现经营滑铁卢，复盘发现企业只追求外观花哨，说明书文字很小，广告大量使用网络用语，客服接待缺乏耐心。该企业经营违背中老年市场心理的做法有（） A.重视产品实用安全，配套通俗易懂的说明讲解 B.产品说明书字体过小，忽视中老年生理特点 C.广告使用大量晦涩网络用语，造成理解障碍 D.过度追求外观花哨，忽视产品实用功能 15.张阿姨今年48岁，每次采购生活用品习惯货比三家，精打细算，会结合家庭预算挑选商品，不会盲目跟风抢购网红爆款。下列符合中年消费者心理特征的有（） A.消费行为具备合理性，一般会计划家庭开支 B.选购商品讲究精确，购物喜欢货比三家 C.消费冲动性强，看到打折就会大量囤货 D.选购商品只看外观，完全不考虑性价比 16.多重因素共同左右中老年的消费选择，下列会对中老年消费行为产生重要影响的因素有（） A.漫长生活阅历塑造形成的消费观念 B.家庭亲情，子女、孙辈的现实消费需求 C.熟人亲友真实的使用体验与口碑评价 D.商品本身质量、实用性、售后服务保障水平 17.70岁的李大爷，消化能力下降，挑选食品的时候会优先看配料表，喜欢软烂好消化的食物，也会经常购买豆制品、鸡蛋滋补身体。结合老年人饮食消费需求，说法正确的是（） A.老年人饮食倾向选择低糖、低盐、易消化食品 B.老年人更加偏爱高脂肪、重口味油炸食品 C.豆制品、蛋类等滋补食品适合老年消费者 D.老年人选购食品只看重口味，不在乎健康 18.某企业照搬青年消费品全套思路开发中老年服装，推向市场销量低迷。从销售心理学角度，造成失败的心理层面原因有（） A.产品保障面料舒适耐磨，突出实用安全性能 B.销售人员接待耐心细致，给予顾客充足思考时间 C.产品一味追求花哨新潮，忽视中老年看重的舒适实用 D.宣传文案大量使用网络用语，中老年难以读懂理解 19.70 岁的陈大爷打算购买一台家用按摩仪，做购买决策过程当中，他多方询问身边老友的使用感受，反复对比功能安全性，不轻易相信短视频夸张广告。该行为体现中老年购买行为特点有（） A.购买决策理智，计划性较强，较少冲动消费 B.重大消费愿意参考亲友熟人的口碑反馈 C.面对陌生产品，接受态度比较审慎 D.看到广告宣传就立刻下单，不做对比权衡 20.一名 61 岁的阿姨选购一台适老化智能电话，会受到多重内外因素交织影响，依据，会左右她消费决策的因素包括（） A.个人长期生活阅历所形成的节俭务实消费观念 B.家庭因素：是否准备给自己使用还是给老伴购置 C.同辈因素：老同事、老姐妹真实使用体验与口碑 D.商品本身：操作难易度、安全性、售后服务水平 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.中老年消费者群体大致指 2560 岁及 60 岁以上的消费者。（） 22.中老年消费者消费心理突出表现为注重实用，追求实惠，优先看重商品质量耐用性。（） 23.习惯性消费心理强，意味着中老年绝对不可能接受任何新品牌、新产品。（） 24.很多中老年具有利他的家庭消费心理，愿意为子女孙辈花钱，对自身消费比较节俭克制。（） 25.中老年消费者购买决策大多比较理智，计划性较强，很少出现冲动即兴购买。（） 26.接待中老年顾客，销售人员应当加快语速，不停催促，让顾客快速完成下单。（） 27.中老年对于完全陌生的高科技新产品，接受态度相对审慎，不会盲目跟风追逐新品。（） 28.针对中老年用品营销，只需要重点宣传款式新潮炫酷，不需要介绍质量和售后服务。（） 29.熟人、亲友的口碑使用反馈，会对中老年购买决策产生较大的影响。（） 30.开展中老年用品市场营销，应当重视耐心周到的服务，服务体验会影响购买行为。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述中老年消费者四大主要消费心理特征。 32.简述中老年消费者群体购买行为的主要特点。 33.简述中老年消费者 “习惯性消费心理” 的含义，以及对营销工作的启示。 34.销售人员线下接待中老年消费者，应当掌握哪些销售接待要点？ 35.简述面向中老年用品市场，企业可以采取哪些心理营销策略。 5、 综合分析题（本题 10 分） 36.案例 A：某企业做中老年服饰市场。产品优先选用舒适耐磨面料，把实用安全放在第一位；沿用自有老字号品牌，新品推出时循序渐进讲解产品优势；门店销售人员接待语速放缓，耐心讲解面料、售后，不催促顾客；宣传兼顾家庭亲情，也关注中老年自我的消费需求。 案例 B：另一家企业开发中老年服饰，照搬青年潮牌思路。一味追求花哨新潮款式，面料舒适度耐穿度被忽视；广告大量使用网络流行梗，内容晦涩难懂；店员接待语速飞快，反复催促顾客尽快下单；完全不利用老字号口碑，盲目炒作新概念，忽视中老年的实用需求。 （1）案例 A 企业运用了中老年用品市场哪些心理营销策略？（4 分） （2）结合中老年消费心理，分析案例 B 企业经营存在哪些心理层面的问题？（3分） （3）假如你是门店销售人员，一位 58 岁阿姨来选购冬季外套，请结合本章节知识，简述你的销售接待思路。（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $