项目 5 任务5.1 儿童少年用品市场心理《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 5 消费者分类市场的心理研究 任务5.1 儿童少年用品市场心理 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.小学六年级的林林选购文具，不再盲目跟风同学买什么自己就买什么。挑选笔记本、笔袋时，会结合自己的喜好、使用需求做选择，不会一味追随班级流行款式。该现象反映儿童消费心理的变化是（） A.由模仿型消费逐步向个性消费发展 B.已经完全实现理性消费，不受任何外界干扰 C.所有消费决策全部交由父母全权处理 D.选购商品只把价格高低作为唯一判断标准 2.某文具店销售人员接待一名初一学生，该学生挑选运动书包时，坚持要自己挑选款式，不希望家长直接替自己拍板，非常在意同学眼中自己的形象。这一行为体现少年群体哪一心理特点（） A.生理需要占绝对主导 B.心理上产生明显的成人感 C.完全没有自尊心，不在意他人评价 D.经济上已经可以实现完全独立 3.小学三年级学生小宇，拿着自己的零花钱，在校内周边文具店自主购买卡通贴纸、小型手办，商品由他出钱、由他本人使用。该消费场景属于（） A.属于少年婚嫁类消费 B.购买者与消费者相互分离 C.家长主导的代买消费 D.购买者与消费者为同一人 4.张女士为 7 岁女儿选购一套环保儿童书桌，书桌的使用者是女儿，但是挑选、出钱做最终购买决策的是母亲。针对该场景，下面说法正确的是（） A.购买者与消费者为同一人 B.购买者与消费者相互分离 C.属于儿童独立完成的大额消费 D.属于孩子自购自用消费模式 5.某玩具公司研发低龄儿童拼图玩具，产品设计上大量使用色彩鲜艳、形象可爱的卡通图案，简化复杂文字，依靠画面吸引小朋友注意力。该设计主要顺应少年儿童哪一种思维特点（） A.抽象逻辑思维占绝对主导地位 B.选购首要评判标准是商品耐用年限 C.直观形象思维占据主要地位 D.只愿意相信成年人的文字说明 6.逛商超时，4 岁的小朋友看到货架上造型新奇的糖果、玩具，会立刻产生想要拥有的冲动，容易被商品外观刺激，情绪起伏大，不会过多思考实用性。该现象体现低龄儿童消费心理突出的（） A.感性特征，容易受外部刺激影响 B.高度理性，擅长权衡性价比 C.选购优先评估商品使用寿命 D.几乎完全不受商品外观的影响 7.进入初中之后，少年选购球鞋、服饰，除了家庭意见之外，会大量参考同班同学的穿搭、短视频博主的潮流推荐。该变化体现哪一个观点（） A.少年消费只受家庭影响，社会因素不起作用 B.少年消费的影响来源，逐步由家庭转向同学、传媒等社会因素 C.少年完全不会被同伴潮流所影响 D.家庭已经对少年消费不再产生任何影响 8.某儿童用品企业设计辨识度很高的卡通吉祥物 IP，印刷在书包、水杯之上，线下门店全部采用童趣卡通装潢，塑造品牌在儿童心中美好印象。该营销手段属于（） A.商品定位的方法 B.多种经营的方法 C.运用商品直观形象的方法 D.运用商品经营形象的方法 9.儿童用品企业开展市场策划，严格区分两类消费场景：一类是孩子拿零花钱自购自用小商品；另一类是家长出钱，为孩子采购大件童装、儿童家具。该营销手段属于（） A.直观形象的方法 B.多种经营的方法 C.商品定位的方法 D.商品经营形象的方法 10.随着年龄不断增长，儿童消费心理由感性逐步向理性发展，下列行为最能体现该转变的是（） A.看到好看玩具就一定要买，完全不考虑自身实际需要 B.挑选商品除了关注外观好看，也会思考是否自己真的用得上，适当克制购买欲望 C.看待商品完全不受广告、同学潮流的任何影响 D.走向理性之后，就再也不会产生冲动消费行为 二、多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.5 岁的小诺看到同班小朋友的发光玩具，吵着让妈妈给自己购买；但他并不能独立完成付钱选购，只能表达自己的愿望。从儿童消费角度分析，该情景体现的有（） A.低龄儿童多只提出消费欲望，很少作为购买执行者 B.该行为属于典型的模仿型消费 C.婴幼儿已经可以独立完成大额商品购买 D.儿童的想法完全不会影响家长消费 12.儿童少年市场存在两种消费关系：购买者与消费者同一人、购买者与消费者相分离。下列属于购买者与消费者相分离的是（） A.妈妈为孩子选购儿童安全座椅 B.小学生用零花钱自主买卡通贴纸 C.爸爸给孩子选购儿童实木书桌 D.少年用压岁钱买自己喜欢的笔袋 13.幼儿园大班朵朵看到同伴的卡通积木，吵着让家长购买；升入小学高年级后，挑选文具不再盲目跟风，会选择自己喜欢的风格。上述现象体现儿童消费心理特征的有（） A.消费由生理需要向带有社会内容的需要转变 B.从模仿型消费逐步发展为个性消费 C.消费心理由感性逐步向理性发展 D.完全不受同伴外界因素干扰 14.文具店场景：低年级学生用零花钱自主买橡皮贴纸；儿童书桌、童装、婴幼儿奶粉，基本都是家长出钱选购。下列属于购买者与消费者相互分离的消费场景有（） A.妈妈为女儿选购冬季儿童羽绒服 B.爸爸给孩子购置儿童学习书桌 C.小学生自己花钱买卡通橡皮 D.家长选购婴幼儿配方奶粉 15.部分门店经营儿童商品时存在误区，下列做法中违背儿童少年用品质量适宜原则的是（） A.兼顾安全底线，同时考虑少年喜新厌旧，不必过度追求永固耐用 B.为压缩成本，选购边角尖锐、材质不达标的廉价玩具 C.只追求低价，完全忽略玩具的安全检测标准 D.在保证安全基础上，匹配儿童用品更新换代快的特点 16.盲盒在中小学生群体中大受欢迎，结合儿童少年消费心理，盲盒火爆原因有（ ） A.满足儿童少年的好奇心理 B.商品直观形象，视觉吸引力强 C.少年儿童有模仿、从众的消费特点 D.契合少年追求个性的消费心理 17.某文具店面向小学生开发文创橡皮，做成卡通、水果造型，还有不同香味，该做法运用了儿童少年用品市场哪些营销方法（ ） A.运用商品直观形象的方法 B.运用商品定位的方法 C.运用商品质量适宜的方法 D.运用商品经营形象的方法 18.婴幼儿吃喝保暖等需求大多由父母实现，孩子仅能表达简单喜好，不会完成实际购买。对婴幼儿阶段消费描述正确的有（） A.消费需要大多属于生理性需要 B.婴幼儿大多只提出消费欲望，很少充当购买执行者 C.婴幼儿的喜好会间接影响家长的购买决策 D.婴幼儿对家庭消费完全没有任何影响 19.在接待少年消费者时，销售人员要理解少年 “半儿童、半成人” 的心理矛盾，下列对少年心理描述正确的是（） A.自尊心增强，很在意他人对自己的评价 B.经济已经完全独立，可以负担全部消费 C.内心渴望被当作成年人尊重，但仍依赖家庭经济支持 D.逻辑思维已经发展完善，不会受同伴潮流影响 20.儿童少年市场分为 “购买者与消费者同一人”“购买者与消费者相分离” 两类，说法正确的有（） A.小学生用零花钱买小零食，属于自购自用，二者为同一人 B.儿童安全座椅，使用者是孩子，家长出钱选购，二者相分离 C.价格低廉小文具，容易出现购买者和消费者同一人的情况 D.高价大件儿童商品，大多是儿童本人直接掏钱购买 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.儿童少年消费者群体，一般指 014 岁的消费者。（） 22.婴幼儿阶段的消费需要，大多属于社会性需要。（） 23.儿童模仿型消费，主要表现为看到同伴拥有的商品，自己也想要获得。（） 24.少年群体心理发展呈现半儿童、半成人，独立与依赖交织的特征。（） 25.少年消费者的消费影响只会来自家庭，不会受同学、媒体、社会风气影响。（） 26.小学生自己购买小零食、橡皮，属于购买者和消费者为同一个人。（） 27.儿童少年逻辑抽象思维高度发达，直观形象思维不起作用。（） 28.销售儿童大件家具、童装，销售人员只需要哄好孩子，不需要顾及家长心理。（） 29.儿童少年用品营销，可以运用直观形象的方法，利用色彩、新奇造型吸引少年儿童。（） 30.儿童少年用品的质量，既要考虑耐用，也要兼顾少年儿童喜欢更新换代的消费心理。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述儿童的三个主要消费心理特征。 32.简述少年消费者群体的三个消费心理特征。 33.简述儿童少年用品市场中，购买者和消费者两种关系类型，并各举一例。 34.简述儿童少年用品营销 “运用商品直观形象的方法” 的含义。 35.简述儿童少年用品市场，运用商品经营形象方法的营销思路。 5、 综合分析题（本题 10 分） 36.甲门店：门店销售橡皮、盲盒、书包、儿童书桌等产品。低价文具（橡皮、贴纸）由小学生自主选购；书包、书桌等高价商品重点向陪同的家长介绍安全、环保，抓住家长关爱孩子的心理；商品造型色彩鲜艳有趣；接待小朋友时使用儿童化语言；接待家长重点介绍质量安全；打造辨识度高的卡通门店形象。 案例乙门店：门店销售同类儿童文具。所有商品全部按照成年人商品话术介绍，只讲参数；完全忽略孩子的感受；接待顾客只看重价格，不介绍安全质量；门店装修灰暗单调；不区分儿童自购和家长代买的不同场景。 （1）案例甲门店运用了教材中儿童少年用品市场的哪些营销方法？（4 分） （2）结合儿童、少年消费心理，分析案例乙门店经营上存在哪些心理层面的问题？（3 分） （3）如果你是该门店销售人员，针对家长选购儿童书桌，请你结合本章节知识，简单说明销售思路。（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 5 消费者分类市场的心理研究 任务5.1 儿童少年用品市场心理 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 1、 单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.小学六年级的林林选购文具，不再盲目跟风同学买什么自己就买什么。挑选笔记本、笔袋时，会结合自己的喜好、使用需求做选择，不会一味追随班级流行款式。该现象反映儿童消费心理的变化是（） A.由模仿型消费逐步向个性消费发展 B.已经完全实现理性消费，不受任何外界干扰 C.所有消费决策全部交由父母全权处理 D.选购商品只把价格高低作为唯一判断标准 【答案】A 【解析】随着儿童认知水平提升，消费行为从单纯模仿同伴，逐步发展为追求个人喜好的个性消费。但少年儿童依旧会受到广告、同伴潮流影响，无法做到完全理性。 2.某文具店销售人员接待一名初一学生，该学生挑选运动书包时，坚持要自己挑选款式，不希望家长直接替自己拍板，非常在意同学眼中自己的形象。这一行为体现少年群体哪一心理特点（） A.生理需要占绝对主导 B.心理上产生明显的成人感 C.完全没有自尊心，不在意他人评价 D.经济上已经可以实现完全独立 【答案】B 【解析】少年群体 014 岁后半段，具备半儿童半成人特征，产生成人感，渴望拥有独立选购的权利，在意同伴评价；少年经济依旧依靠家庭，无法独立。 3.小学三年级学生小宇，拿着自己的零花钱，在校内周边文具店自主购买卡通贴纸、小型手办，商品由他出钱、由他本人使用。该消费场景属于（） A.属于少年婚嫁类消费 B.购买者与消费者相互分离 C.家长主导的代买消费 D.购买者与消费者为同一人 【答案】D 【解析】儿童少年市场两类消费关系自购自用即购买者、消费者为同一人；家长出钱给孩子买大件商品，属于购买者与消费者相互分离。 4.张女士为 7 岁女儿选购一套环保儿童书桌，书桌的使用者是女儿，但是挑选、出钱做最终购买决策的是母亲。针对该场景，下面说法正确的是（） A.购买者与消费者为同一人 B.购买者与消费者相互分离 C.属于儿童独立完成的大额消费 D.属于孩子自购自用消费模式 【答案】B 【解析】使用者是儿童，付款、决策者是成年人，这是儿童少年用品市场十分普遍的现象，即购买者和消费者相互分离。营销时必须兼顾孩子喜好与家长的心理诉求。 5.某玩具公司研发低龄儿童拼图玩具，产品设计上大量使用色彩鲜艳、形象可爱的卡通图案，简化复杂文字，依靠画面吸引小朋友注意力。该设计主要顺应少年儿童哪一种思维特点（） A.抽象逻辑思维占绝对主导地位 B.选购首要评判标准是商品耐用年限 C.直观形象思维占据主要地位 D.只愿意相信成年人的文字说明 【答案】C 【解析】儿童少年直观形象思维占主要地位，更容易被鲜艳色彩、新奇形象、图画画面吸引；抽象逻辑思维处于逐步发展阶段。 6.逛商超时，4 岁的小朋友看到货架上造型新奇的糖果、玩具，会立刻产生想要拥有的冲动，容易被商品外观刺激，情绪起伏大，不会过多思考实用性。该现象体现低龄儿童消费心理突出的（） A.感性特征，容易受外部刺激影响 B.高度理性，擅长权衡性价比 C.选购优先评估商品使用寿命 D.几乎完全不受商品外观的影响 【答案】A 【解析】低龄儿童消费心理感性特征十分突出，容易被新奇外观、鲜艳色彩等外部刺激诱发冲动消费；理性思考、权衡利弊的能力还未发展成熟。 7.进入初中之后，少年选购球鞋、服饰，除了家庭意见之外，会大量参考同班同学的穿搭、短视频博主的潮流推荐。该变化体现哪一个观点（） A.少年消费只受家庭影响，社会因素不起作用 B.少年消费的影响来源，逐步由家庭转向同学、传媒等社会因素 C.少年完全不会被同伴潮流所影响 D.家庭已经对少年消费不再产生任何影响 【答案】B 【解析】少年消费心理特征消费影响来源逐步由家庭转向同学、朋友、大众传媒等社会因素；但家庭依旧对消费决策起到重要作用。 8.某儿童用品企业设计辨识度很高的卡通吉祥物 IP，印刷在书包、水杯之上，线下门店全部采用童趣卡通装潢，塑造品牌在儿童心中美好印象。该营销手段属于（） A.商品定位的方法 B.多种经营的方法 C.运用商品直观形象的方法 D.运用商品经营形象的方法 【答案】D 【解析】运用商品经营形象的方法打造辨识度高的商品造型、门店环境形象，塑造品牌好感，长期深耕儿童少年消费市场。 9.儿童用品企业开展市场策划，严格区分两类消费场景一类是孩子拿零花钱自购自用小商品；另一类是家长出钱，为孩子采购大件童装、儿童家具。该营销手段属于（） A.直观形象的方法 B.多种经营的方法 C.商品定位的方法 D.商品经营形象的方法 【答案】C 【解析】商品定位的方法核心区分儿童少年自购自用与家长代为购买两种消费场景，针对两类不同决策者开展差异化营销。 10.随着年龄不断增长，儿童消费心理由感性逐步向理性发展，下列行为最能体现该转变的是（） A.看到好看玩具就一定要买，完全不考虑自身实际需要 B.挑选商品除了关注外观好看，也会思考是否自己真的用得上，适当克制购买欲望 C.看待商品完全不受广告、同学潮流的任何影响 D.走向理性之后，就再也不会产生冲动消费行为 【答案】B 【解析】儿童由感性向理性发展的表现不再单纯被外观吸引，开始考量实际使用需要，学会适度克制消费欲望。但少年儿童依然会受外界影响，冲动消费依旧会发生 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.5 岁的小诺看到同班小朋友的发光玩具，吵着让妈妈给自己购买；但他并不能独立完成付钱选购，只能表达自己的愿望。从儿童消费角度分析，该情景体现的有（） A.低龄儿童多只提出消费欲望，很少作为购买执行者 B.该行为属于典型的模仿型消费 C.婴幼儿已经可以独立完成大额商品购买 D.儿童的想法完全不会影响家长消费 【答案】AB 【解析】知识点低龄儿童模仿同伴消费，大多只表达消费愿望，由成年人完成购买。C 错误，低龄儿童没有独立购买能力；D 错误，儿童的喜好会间接影响家长的购买决策。 12.儿童少年市场存在两种消费关系购买者与消费者同一人、购买者与消费者相分离。下列属于购买者与消费者相分离的是（） A.妈妈为孩子选购儿童安全座椅 B.小学生用零花钱自主买卡通贴纸 C.爸爸给孩子选购儿童实木书桌 D.少年用压岁钱买自己喜欢的笔袋 【答案】AC 【解析】购买者消费者相分离使用者是儿童少年，付款决策者是成年人。B、D 属于自购自用，购买者与消费者为同一人。 13.幼儿园大班朵朵看到同伴的卡通积木，吵着让家长购买；升入小学高年级后，挑选文具不再盲目跟风，会选择自己喜欢的风格。上述现象体现儿童消费心理特征的有（） A.消费由生理需要向带有社会内容的需要转变 B.从模仿型消费逐步发展为个性消费 C.消费心理由感性逐步向理性发展 D.完全不受同伴外界因素干扰 【答案】ABC 【解析】儿童消费三大心理特征模仿到个性、生理向社会性需要转变、感性向理性发展。儿童依然会受同伴、广告影响，D 错误。 14.文具店场景低年级学生用零花钱自主买橡皮贴纸；儿童书桌、童装、婴幼儿奶粉，基本都是家长出钱选购。下列属于购买者与消费者相互分离的消费场景有（） A.妈妈为女儿选购冬季儿童羽绒服 B.爸爸给孩子购置儿童学习书桌 C.小学生自己花钱买卡通橡皮 D.家长选购婴幼儿配方奶粉 【答案】ABD 【解析】C 小学生自购橡皮属于购买者、消费者为同一人；A、B、D 使用者是儿童，决策者、付款人为家长，二者相互分离。 15.部分门店经营儿童商品时存在误区，下列做法中违背儿童少年用品质量适宜原则的是（） A.兼顾安全底线，同时考虑少年喜新厌旧，不必过度追求永固耐用 B.为压缩成本，选购边角尖锐、材质不达标的廉价玩具 C.只追求低价，完全忽略玩具的安全检测标准 D.在保证安全基础上，匹配儿童用品更新换代快的特点 【答案】BC 【解析】儿童用品质量适宜，安全是第一底线，不能一味追求低价牺牲安全。B、D 是教材提倡的正确做法。 16.盲盒在中小学生群体中大受欢迎，结合儿童少年消费心理，盲盒火爆原因有（ ） A.满足儿童少年的好奇心理 B.商品直观形象，视觉吸引力强 C.少年儿童有模仿、从众的消费特点 D.契合少年追求个性的消费心理 【答案】ABCD 【解析】盲盒色彩造型直观；激发好奇心；同学之间互相模仿；同时满足追求独特个性的心理。 17.某文具店面向小学生开发文创橡皮，做成卡通、水果造型，还有不同香味，该做法运用了儿童少年用品市场哪些营销方法（ ） A.运用商品直观形象的方法 B.运用商品定位的方法 C.运用商品质量适宜的方法 D.运用商品经营形象的方法 【答案】AB 【解析】卡通造型、香味橡皮，利用直观形象吸引孩子；该商品是少年儿童自购自用小商品，需要针对儿童做商品定位。 18.婴幼儿吃喝保暖等需求大多由父母实现，孩子仅能表达简单喜好，不会完成实际购买。对婴幼儿阶段消费描述正确的有（） A.消费需要大多属于生理性需要 B.婴幼儿大多只提出消费欲望，很少充当购买执行者 C.婴幼儿的喜好会间接影响家长的购买决策 D.婴幼儿对家庭消费完全没有任何影响 【答案】ABC 【解析】婴幼儿没有购买能力，但个人喜好会左右家长选购，并非毫无影响，D 错误。 19.在接待少年消费者时，销售人员要理解少年 “半儿童、半成人” 的心理矛盾，下列对少年心理描述正确的是（） A.自尊心增强，很在意他人对自己的评价 B.经济已经完全独立，可以负担全部消费 C.内心渴望被当作成年人尊重，但仍依赖家庭经济支持 D.逻辑思维已经发展完善，不会受同伴潮流影响 【答案】AC 【解析】少年自尊心变强，渴望被尊重，但经济依旧依靠家庭。B 错误，少年无经济独立能力；D 错误，少年极易受同伴潮流影响。 20.儿童少年市场分为 “购买者与消费者同一人”“购买者与消费者相分离” 两类，说法正确的有（） A.小学生用零花钱买小零食，属于自购自用，二者为同一人 B.儿童安全座椅，使用者是孩子，家长出钱选购，二者相分离 C.价格低廉小文具，容易出现购买者和消费者同一人的情况 D.高价大件儿童商品，大多是儿童本人直接掏钱购买 【答案】ABC 【解析】高价大件儿童用品，一般由家长出资购买，D 错误。 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.儿童少年消费者群体，一般指 014 岁的消费者。（） 【答案】√ 【解析】儿童少年消费者群体由 014 岁消费者构成。 22.婴幼儿阶段的消费需要，大多属于社会性需要。（） 【答案】× 【解析】婴幼儿大多为生理性需要；随着年龄增长，才逐步发展带有社会内容的需要。 23.儿童模仿型消费，主要表现为看到同伴拥有的商品，自己也想要获得。（） 【答案】√ 【解析】模仿是低龄儿童非常典型的消费行为，看到别的小朋友的玩具、文具，自己也希望拥有。 24.少年群体心理发展呈现半儿童、半成人，独立与依赖交织的特征。（） 【答案】√ 【解析】少年期是儿童向青年过渡阶段，主观追求独立，现实中又离不开家庭的物质支持。 25.少年消费者的消费影响只会来自家庭，不会受同学、媒体、社会风气影响。（） 【答案】× 【解析】少年消费影响逐步从家庭转向社会，同学、朋友、大众传媒对少年消费影响越来越大。 26.小学生自己购买小零食、橡皮，属于购买者和消费者为同一个人。（） 【答案】√ 【解析】孩子出钱、孩子使用，购买者 = 消费者；童装、婴儿奶粉多为家长购买，购买者与消费者分离。 27.儿童少年逻辑抽象思维高度发达，直观形象思维不起作用。（） 【答案】× 【解析】少年儿童仍然以直观形象思维占主要地位，抽象逻辑思维处于发展提升阶段。 28.销售儿童大件家具、童装，销售人员只需要哄好孩子，不需要顾及家长心理。（） 【答案】× 【解析】高价儿童用品决策者是家长，必须兼顾家长关爱孩子的情感心理，才更容易成交。 29.儿童少年用品营销，可以运用直观形象的方法，利用色彩、新奇造型吸引少年儿童。（） 【答案】√ 【解析】儿童对鲜艳、新奇造型敏感度高，直观形象是儿童市场重要营销手段。 30.儿童少年用品的质量，既要考虑耐用，也要兼顾少年儿童喜欢更新换代的消费心理。（） 【答案】√ 【解析】教材质量适宜的营销方法既要保证基本品质，又要兼顾儿童容易喜新厌旧，频繁更换用品的心理。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述儿童的三个主要消费心理特征。 【答案】 ①由生理需要向带有社会内容的需要转变。婴幼儿以生理需要为主，随年龄增长产生社会性消费需要。 ②从模仿型消费逐步发展为个性消费。低龄儿童爱模仿同伴，年龄增长后追求属于自己的风格。 ③消费心理从感性逐渐向理性发展。由容易冲动，慢慢学会控制情绪，从看重外观转向考虑自身实际需要。 32.简述少年消费者群体的三个消费心理特征。 【答案】 ①喜欢模仿成人，产生成人感，希望获得成年人一样的消费权利。 ②购买的倾向性逐步确立，购买行为趋向习惯化、稳定化。 ③消费的影响来源由家庭逐步转向同学、朋友、大众传媒等社会因素。 33.简述儿童少年用品市场中，购买者和消费者两种关系类型，并各举一例。 【答案】 ①购买者与消费者为同一人儿童少年自己出钱、自己使用，例如小学生自行购买橡皮、小零食。 ②购买者与消费者相互分离使用者是儿童少年，但由成年人出钱、决策购买，例如家长给孩子购买儿童床、童装。 34.简述儿童少年用品营销 “运用商品直观形象的方法” 的含义。 【答案】 少年儿童直观形象思维占主要地位，逻辑思维尚在发展。在产品设计、销售过程中，充分利用鲜艳的色彩、新奇有趣的造型、生动的形象，满足儿童好奇心，激发购买兴趣，吸引少年儿童。 35.简述儿童少年用品市场，运用商品经营形象方法的营销思路。 【答案】 ①设计少年儿童喜爱、辨识度高的商标、商品外观造型； ②塑造友好的门店、品牌形象，给少年儿童留下深刻美好的印象； ③建立长期品牌好感，有利于长远开拓儿童少年消费市场。 5、 综合分析题（本题 10 分） 36.甲门店门店销售橡皮、盲盒、书包、儿童书桌等产品。低价文具（橡皮、贴纸）由小学生自主选购；书包、书桌等高价商品重点向陪同的家长介绍安全、环保，抓住家长关爱孩子的心理；商品造型色彩鲜艳有趣；接待小朋友时使用儿童化语言；接待家长重点介绍质量安全；打造辨识度高的卡通门店形象。 案例乙门店门店销售同类儿童文具。所有商品全部按照成年人商品话术介绍，只讲参数；完全忽略孩子的感受；接待顾客只看重价格，不介绍安全质量；门店装修灰暗单调；不区分儿童自购和家长代买的不同场景。 （1）案例甲门店运用了教材中儿童少年用品市场的哪些营销方法？（4 分） （2）结合儿童、少年消费心理，分析案例乙门店经营上存在哪些心理层面的问题？（3 分） （3）如果你是该门店销售人员，针对家长选购儿童书桌，请你结合本章节知识，简单说明销售思路。（3 分） 【答案】 （1） 甲门店运用的营销方法 ①商品定位的方法区分两类消费场景，橡皮贴纸属于儿童自购自用；书桌书包高价商品，购买者消费者分离，针对家长开展营销。 ②多种经营的方法区分接待对象，对小朋友使用儿童化语言，接待家长重点介绍安全质量，差异化沟通。 ③运用商品直观形象的方法商品造型色彩鲜艳有趣，契合儿童直观形象思维的心理特点。 ④运用商品经营形象的方法打造卡通辨识度高的门店形象，给儿童留下好印象，塑造品牌形象。 （2） 乙门店存在的心理层面问题 ①不了解少年儿童以直观形象思维为主，门店装修灰暗单调，商品无法吸引孩子兴趣。 ②没有区分购买者和消费者，全部使用成人参数话术，忽视儿童心理，也忽视家长对儿童商品安全质量的核心关切。 ③片面强调低价，忽视儿童商品安全质量，违背儿童少年用品质量适宜的营销原则，难以获得家长信任。 （3） 销售思路 ①该商品书桌，消费者是孩子，决策者是家长，购买者与消费者相分离，营销要兼顾两方心理。 ②面对家长重点抓住家长关爱孩子的心理，重点介绍材质环保、安全稳固、尺寸适合少年儿童成长，突出质量安全。 ③面对同行的孩子用简单易懂语言，介绍书桌外观色彩，吸引孩子的好感，激发孩子的喜爱，促成双方都满意。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $