项目 4 影响消费者行为的因素《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 4 影响消费者行为的因素 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 1、 单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.某家电企业对老式电风扇仅更改外观外壳造型、配色，内部电机、功能结构完全保留，没有改动核心性能。按照教材对新产品的划分，该产品属于（） A.全新产品 B.革新产品 C.改进产品 D.部分改变型产品 【答案】D 【解析】 部分改变型产品是最低层次的新产品，只改变外观造型，性能、内部结构无改动。全新产品是前所未有的产品；革新产品指产品性能结构发生较大变革；改进产品是改良工艺材料，性能效用得到提升。本题仅改动外壳，属于部分改变型产品。 2.北京有一家百年老字号药铺“同仁堂”，牌匾采用名家题写黑底金字匾额，很多消费者看到招牌就联想到悠久制药历史、传统工艺，愿意进店选购。该招牌主要发挥的心理作用是（） A.引导与方便消费者快速定位店铺位置 B.依靠新颖造型迅速引起路人注意与兴趣 C.反映经营特色与传统服务，唤起消费者信任 D.加深顾客记忆，便于顾客口头传播推荐 【答案】C 【解析】 老字号牌匾传递企业悠久历史与传统经营特色，唤起消费者信任感。A是指引位置功能；B强调新奇外观吸引眼球；D侧重口碑传播，均和案例老字号历史底蕴的核心题意不符。 3.大型综合超市在进行货架布局时，将购买频次高、挑选性弱的米面粮油摆放在主通道两侧；而家具、大型家电这类挑选性强、销量小的商品放置在离入口较远的支道区域。该货架排布主要遵循什么核心原则（） A.方便消费者选购 B.突出展示高端贵重商品 C.美化卖场视觉环境 D.区分不同消费群体 【答案】A 【解析】 将高频刚需商品放在主通道，挑选类商品放在远端，核心目的是方便消费者快速找到商品，提升选购效率。题干没有涉及展示高端货品、美化环境、区分消费群体相关内容。 4.某新款蓝牙耳机刚上市定价899元，借助新奇功能吸引追求新潮的消费者；当市场同类竞品大量涌现之后，企业逐步下调售价至499元扩大普通消费者市场。该企业使用的价格策略是（） A.先低后高定价法 B.先高后低定价法 C.尾数定价法 D.如意定价策略 【答案】B 【解析】 先高后低定价法，新产品初期定高价获取利润，出现市场竞争后降低价格，拓展大众市场。先低后高是低价打开市场后涨价；尾数定价、如意定价和案例的价格变化过程无关。 5.同样面料做工的两件连衣裙，一件定价299元，一件定价899元。部分消费者没有办法直接分辨面料好坏，直接依据价格判断贵的那件用料、品质会更好。该现象体现价格的哪一项心理功能（） A.自我意识的比拟功能 B.调节消费需求功能 C.衡量商品价值的功能 D.身份象征功能 【答案】C 【解析】 衡量商品价值的功能，指消费者难以直接辨别商品品质时，习惯把价格高低当作评判商品质量好坏的标准，对应俗语“一分钱一分货”。自我意识比拟、身份象征侧重彰显社会地位；调节需求侧重价格改变消费欲望。 6.宝洁公司旗下洗护品类，洗发水使用飘柔、海飞丝、潘婷不同商标；洗衣产品使用汰渍、碧浪商标，不同产品独立设计品牌，规避单一产品翻车牵连全部产品线。该商标使用策略为（） A.统一商标使用策略 B.个别商标使用策略 C.等级商标策略 D.防御商标策略 【答案】B 【解析】 个别商标使用策略，企业不同产品分别使用独立商标，可以分散经营风险，一款产品出现问题不会连累其他产品。统一商标是全部产品共用一个商标；等级商标用来区分产品档次；防御商标为法律概念，本教材不涉及。 7.某大型百货商场，设置专门入口、专门出口，店铺临街面大面积开放，店内经营几万种商品，每日接待客流量巨大。该商店店门形式属于（） A.封闭型 B.半开型 C.全开型 D.畅通型 【答案】D 【解析】 畅通型店门特点设置两个及以上出入口，分入口出口，适合规模大、客流量大、经营品类繁多的大型商场。封闭型入口小；半开型入口中等；全开型临街全部打开，一般用于菜市场、生鲜店。 8.小刘现在每月收入一般，但是预估未来几年薪资会稳步上涨，于是选择办理按揭贷款购买新房，接受超前消费模式。该消费行为主要受哪类经济因素影响（） A.预期收入变化 B.相对收入变化 C.社会经济发展水平 D.绝对收入变化 【答案】A 【解析】预期收入变化，消费者根据对未来收入高低的预判，调整当下的消费行为。绝对收入是当下实际工资；相对收入是物价带来购买力变化；社会经济发展是宏观大环境。 9.大型购物中心全天循环播放节奏舒缓、音量适中的轻音乐，缓和顾客逛街疲惫感，延长消费者店内停留时间，提升成交概率。该措施属于门店内部环境调控当中的（） A.合理利用照明 B.优化空气流通环境 C.合理选用色彩 D.合理利用设施（音响） 【答案】D 【解析】 播放背景音乐，属于对音响设施的合理利用，优化购物环境。照明是灯光；色彩是店内色调；空气流通针对温度、通风。 10.农夫山泉广告使用简短口号“农夫山泉有点甜”，语句简短押韵，反复投放，极大降低消费者记忆难度，推动品牌家喻户晓。该广告设计主要实现哪一项心理策略（） A.增加刺激强度，引起消费者注意 B.使用简短内容，增强消费者记忆 C.巧妙构图，激发消费者联想 D.制造冲突，刺激消费者冲动购买 【答案】B 【解析】 简短押韵的广告语，降低记忆难度，目的是增强消费者记忆。A重点是刺激物强度；C重点是画面情景想象；D制造冲突不属于教材广告心理策略。 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.小王所在单位同事大多热衷于户外露营，受身边同事群体影响，小王也购置全套露营装备；但小王内心又担心露营开销大，因此只挑选平价基础款装备。结合群体对消费者行为的影响，下列说法正确的有（） A.同事群体对小王产生了仿效欲望，促使其产生露营消费想法 B.群体压力会无形约束群体成员的消费观念与消费行为 C.服从心理一定能够促使消费者完全照搬群体全部消费选择 D.该案例体现主导群体对个体消费者购买行为带来影响 【答案】ABD 【解析】A仿效欲望，看到群体行为产生模仿消费，符合教材知识点；B群体压力会无形约束成员消费观念；D同事属于主导群体，对个体消费产生影响；C错误，服从心理不一定会让消费者完全照搬群体全部选择，消费者会结合自身经济条件做出调整。 12.李先生家庭属于现代城市普通家庭，准备采购一套全屋家具，夫妻二人反复沟通，权衡预算、风格、材质等多个维度，综合双方意见才敲定家具款式。关于该家庭消费与决策类型，描述正确的是（） A.该家庭属于双方商量共同决策类型 B.家庭消费决策只会受到经济收入单一因素影响 C.家庭遗传性会潜移默化影响家庭成员消费观念 D.家庭生命周期的阶段，会改变家庭整体消费需求 【答案】ACD 【解析】A夫妻共同商议属于双方商量共同决策；C家庭遗传性，家庭消费习惯会潜移默化传给家庭成员；D家庭生命周期不同阶段消费需求发生改变；B错误，家庭消费决策受经济、文化、个人喜好多重因素，并非只受收入单一因素。 13.消费者老李几十年一直购买某老字号的茶叶，已经形成固定价格认知；当该茶叶小幅涨价，老李第一感觉就是“卖得太贵”，难以接受涨价。该现象反映消费者的价格心理包含（） A.习惯性心理，长期购买形成固有的价格心理定势 B.敏感性心理，对熟悉日用品价格变动反应强烈 C.倾向性心理，只无条件追求价格越低越好 D.感受性心理，完全不受购物环境对比的影响 【答案】AB 【解析】A习惯性心理，长期消费形成习惯价格；B熟悉日用消费品涨价，消费者敏感度高；C错误，倾向性心理不是一味追求低价；D错误，感受性心理会受购物环境、同类商品对比影响。 14.消费者老陈每个月工资保持6000元不变，但市场物价持续上涨，同样的生活费可以买到的商品变少，老陈主动削减旅游、服饰这类非刚需开支。该案例体现的经济因素对消费行为的影响，说法正确的是（） A.该现象属于消费者相对收入发生变化 B.绝对收入没有发生改变，但是实际购买力下降 C.预期收入变化直接造成老陈缩减消费开支 D.社会经济发展水平也会间接影响普通消费者的消费选择 【答案】ABD 【解析】A相对收入绝对收入不变，物价变动带来实际购买力改变；B工资不变，物价上涨，实际购买力下降；D社会经济发展水平会间接影响个体消费；C错误，案例没有涉及对未来收入预判，不属于预期收入变化。 15.一款蜂蜜礼盒包装选用密封防渗漏容器，盒面印刷精美蜂蜜实物图片；礼盒用完之后，精致金属盒子可以收纳首饰小物件。该包装满足消费者哪些心理要求（） A.讲求安全实用，密封容器保护蜂蜜品质 B.突出商品形象，盒面印制蜂蜜实物图片 C.再使用包装，空盒可以用作收纳其他物品 D.商品包装只需要追求华丽外观，不用考虑保护商品 【答案】ABC 【解析】A密封防渗漏对应安全实用；B实物图片突出商品形象；C礼盒可二次收纳属于再使用包装；D错误，包装最基础功能就是保护商品，不能只追求外观。 16.消费者张女士看到标价498元的连衣裙，内心产生“价格高面料品质更好”的想法；同时她也认为穿上这条高价裙子，可以体现自己的审美品位。该案例体现商品价格的心理功能包括（） A.衡量商品价值的功能，用价格评判商品品质 B.自我意识比拟功能，借价格体现个人品位 C.调节消费需求功能，价格上涨必然会让所有人放弃购买 D.价格的心理功能完全不受消费者主观经验影响 【答案】AB 【解析】A认为价高品质好，属于衡量商品价值；B高价衣服体现审美品位，属于自我意识比拟；C错误，调节消费需求不等于所有人涨价就放弃购买；D错误，价格心理功能很大程度受消费者主观经验影响。 17.大型连锁综合超市，设置独立入口、出口，店面大面积对外开放，经营数万种商品，每日接待大量顾客。关于该商店店门类型及特点说法正确的是（） A.该店门类型属于畅通型店门 B.畅通型适合规模大、客流量大、经营品类繁多的商场 C.封闭型店门适合该超市使用，适合大批量普通日用品售卖 D.畅通型店门设计方便大批量消费者进出购物 【答案】ABD 【解析】ABD为畅通型店门知识点；C错误，封闭型多用于金银首饰、高档工艺品店铺，不适合大型综合超市。 18.某奶茶品牌开展广告宣传广告画面展示真实奶茶原料；广告语简短朗朗上口；线上线下多渠道循环播放；广告画面配色鲜艳抓人眼球，收获大量消费者关注。结合商业广告设计心理策略，下列说法正确的有（） A.鲜艳的画面配色，增加刺激物对比度，引起消费者注意 B.简短朗朗上口广告语，降低消费者记忆难度 C.多渠道循环播放，适度重复刺激，强化记忆效果 D.实物原料画面，使用直观形象刺激加深消费者印象 【答案】ABCD 【解析】A利用对比度引起注意；B简短文案便于记忆；C适度重复巩固记忆；D直观实物形象加深印象；四项全部属于商业广告设计心理策略 19.某社区不少居民看到邻居纷纷选购某品牌净水器后，受集体观念的影响，也产生了购买该净水器的想法，该现象体现群体对消费者行为的心理影响，下列属于群体影响消费者行为的心理表现的是（） A.求美心理，追求净水器外观精致好看 B.群体压力，受集体规范无形力量约束 C.服从心理，顺从群体的消费选择与观念 D.求实心理，看重净水器过滤净水的实用功能 【答案】BC 【解析】群体对消费者行为的心理影响包含群体压力影响消费者心理、服从心理影响消费者行为、仿效欲望影响消费者态度。材料中居民受邻居消费选择带动，体现群体压力与服从心理。A求美心理、D求实心理属于消费者个体购买动机，不属于群体带来的心理影响。 20.以“某山泉有点甜”经典广告案例为参考，商业广告想要取得良好传播效果，需要运用广告设计心理策略，下列属于商业广告设计心理策略的有（） A.引起消费者的注意，使用醒目口号、强对比画面抓住受众目光 B.盲目堆砌大量文字信息，尽可能把全部产品参数写进广告画面 C.刻意夸大产品功效，编造不存在的产品优势吸引消费者 D.增强消费者的记忆，使用简短广告语、重复适度传播加深印象 【答案】AD 【解析】商业广告设计三大心理策略①引起消费者的注意；②增强消费者的记忆；③激发消费者的联想。“某山泉有点甜”简短广告语正是运用该策略。B堆砌繁杂文字会加重记忆负担；C虚假夸大宣传是错误营销手段，二者均不属于广告设计心理策略。 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.希望群体，是消费者还没有加入，但内心渴望加入的群体，会间接影响消费行为。（） 【答案】√ 【解析】群体分类，希望群体（向往群体），本人尚未隶属，但是向往加入，间接改变个人消费偏好。 22.家庭遗传性是家庭消费特征之一，消费观念、消费习惯会潜移默化传给子女。（） 【答案】√ 【解析】家庭消费三大特征阶段性、相对稳定性、家庭遗传性；父母消费习惯会对下一代产生影响。 23.文化具有无形性，身处某种文化环境中的人，往往不容易察觉到文化对自己的影响。（） 【答案】√ 【解析】文化的无形性特征，只有接触其他文化对比的时候，才更容易感受到原有文化带来的约束。 24.革新产品是最低层次的新产品，一般只改动产品外观造型。（） 【答案】× 【解析】部分改变型产品才是最低层次新产品，仅改动外观造型；革新产品是原有产品性能、结构发生较大变革。 25.统一商标策略优势是，一旦一款产品打响名气，可以带动企业其他产品销售。（） 【答案】√ 【解析】统一商标策略，全部产品共用同一商标；优点是节约宣传成本，名牌产品带动全系列；缺点是一款产品失败，连累全部品牌。 26.再使用包装（双重用途包装），商品用完之后，包装容器还可以做别的用途。（） 【答案】√ 【解析】再使用包装属于包装设计方法，比如果酱玻璃瓶用完可以当做水杯，加深消费者印象。 27.习惯性价格心理，多指消费者针对日用品，长期反复感知，形成心理价格上限与下限。（） 【答案】√ 【解析】习惯性心理是消费者重要价格心理，对于经常购买的日用商品，大脑形成固定价格区间，超出区间就会觉得太贵或者怀疑质量。 28.商店内部装饰包含店门、招牌、橱窗，属于商店外貌，不属于店内环境。（） 【答案】× 【解析】店门、招牌、橱窗属于商店外貌（外部）；商店内部装饰指照明、色彩、空气、音响等营业厅内部设施。 29.畅通型店门一般多用于大型综合超市、百货商场，设置多个出入口。（） 【答案】√ 【解析】畅通型店门，设置多个出入口，适合客流量巨大、经营品类繁多的大型商场。 30.广告重复投放次数越多，宣传效果就一定越好，不需要设置时间间隔。（） 【答案】× 【解析】广告重复应当适度，需要时间间隔，变换广告形式；无休止机械重复会产生大脑保护性抑制，引发消费者反感，降低广告效果。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述教材中家庭消费具有哪三大特征。 【答案】 ①阶段性家庭存在生命周期，组建、成长、消亡，不同阶段消费心理和消费行为有明显差异。 ②相对稳定性多数家庭收入相对固定，各项消费支出比例保持稳定；家庭婚姻关系稳定，促成消费稳定。 ③家庭遗传性家庭的消费观念、消费习惯会潜移默化传递给下一代，子女组建新家庭也会保留原有家庭消费烙印。 32.简述新产品按照改进更新程度，分为哪四类。 【答案】 ①全新产品依托全新科技，结构、功能前所未有的产品。 ②革新产品保留产品基本属性，在性能、结构上进行重大变革。 ③改进产品对原有产品局部改良，小幅提升性能效用。 ④部分改变型产品仅改动外观造型，内在性能质量没有大变化，属于最低层次新产品。 33.简述商标设计的四项心理策略。 【答案】 ①简洁明快文字图案简练易懂，线条简单，便于识别记忆。 ②富于美感构思巧妙，图案音韵优美，拥有艺术感染力。 ③鲜明独特标新立异，和其他商标区分，避免雷同。 ④遵从风俗充分考虑目标市场民族、地域风俗禁忌。 34.消费者常见的四种价格心理分别是什么？ 【答案】 ①习惯性心理长期购买形成心理价格区间，判断价格高低。 ②敏感性心理消费者对于价格变动反应强弱，生活必需品敏感度高。 ③倾向性心理选购商品时，对高低价位的选择偏好。 ④感受性心理通过环境、对比形成对价格高低的主观感知，存在价格错觉。 35.简述商业广告设计三大心理策略。 【答案】 ①引起消费者的注意增加刺激强度、对比度，突出主要目标，善用简短广告口号。 ②增强消费者的记忆精简信息、适度变换形式重复、多用直观形象素材。 ③激发消费者的联想依托事物客观联系，结合消费者生活经验，调动积极情感，不能脱离商品本身。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.材料 A某家居企业，面向普通工薪家庭。开发新一代多功能沙发床（革新产品）；采用通俗易懂的商品名称；不同系列沙发使用各自独立商标；包装结实保护产品；门店采用畅通型店门，橱窗模拟家庭客厅实景布置；店内光线柔和，应季新品摆放在主通道入口；投放网络短视频广告，广告卖点精简，适度间隔重复投放。 材料 B另一家家居企业，产品不做改良更新；商品名称晦涩难懂；全部产品共用一个商标，高端低端产品共用；商品包装简陋，没有防护；门店封闭小门，橱窗堆满库存杂物；店内灯光昏暗，全部商品堆放到店铺最深处；广告文案堆砌十多个卖点，不间断循环轰炸播放。 （1）材料 A 企业，在商品因素层面，运用了哪些销售心理学策略？（4 分） （2）材料 A 企业，在市场因素（商店外貌、店内环境、广告）方面，采取哪些合理做法？（3 分） （3）分析材料 B 企业经营中存在的主要心理层面问题。（3 分） 【答案】 （1） 商品因素层面 ①产品方面开发革新产品沙发床，满足消费者多能高效的心理需求。 ②商品命名名称通俗易懂，做到名实相符，便于消费者记忆理解。 ③商标策略采用个别商标策略，不同系列独立商标，分散经营风险。 ④包装策略包装结实安全，起到保护商品，讲求安全实用，符合包装心理要求。 （2） 市场因素层面。 商店外貌 ①采用畅通型店门，适合客流量大的家居门店； ②橱窗模拟家庭客厅情景，运用模拟情景橱窗心理策略，激发消费者联想、购买欲望。 商店内部环境 ①营业厅灯光柔和，合理利用照明； ②应季新品摆放在主通道入口，科学进行商品摆放，方便消费者发现新品。商业广告广告精简卖点突出主要目标；适度间隔重复投放广告，避免机械轰炸，增强消费者记忆。 （3） 材料 B 企业存在心理层面的问题。 商品因素产品不做改良更新，不能满足消费者求新心理；商品命名晦涩难懂，违背命名原则；高低档产品共用统一商标，拉低高端产品形象；包装简陋，不能保护商品，不符合包装安全实用心理。 商店外貌封闭小门不适合家居大卖场；橱窗乱堆库存杂物，没有发挥橱窗激发兴趣、增强购买信心的心理作用。 店内与广告店内灯光昏暗，造成消费者压抑；商品全部堆放在深处，选购困难；广告堆砌大量卖点分散注意力，不间断机械重复，造成保护性抑制，引发消费者反感，广告效果大打折扣。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 4 影响消费者行为的因素 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.某家电企业对老式电风扇仅更改外观外壳造型、配色，内部电机、功能结构完全保留，没有改动核心性能。按照教材对新产品的划分，该产品属于（） A.全新产品 B.革新产品 C.改进产品 D.部分改变型产品 2.北京有一家百年老字号药铺“同仁堂”，牌匾采用名家题写黑底金字匾额，很多消费者看到招牌就联想到悠久制药历史、传统工艺，愿意进店选购。该招牌主要发挥的心理作用是（） A.引导与方便消费者快速定位店铺位置 B.依靠新颖造型迅速引起路人注意与兴趣 C.反映经营特色与传统服务，唤起消费者信任 D.加深顾客记忆，便于顾客口头传播推荐 3.大型综合超市在进行货架布局时，将购买频次高、挑选性弱的米面粮油摆放在主通道两侧；而家具、大型家电这类挑选性强、销量小的商品放置在离入口较远的支道区域。该货架排布主要遵循什么核心原则（） A.方便消费者选购 B.突出展示高端贵重商品 C.美化卖场视觉环境 D.区分不同消费群体 4.某新款蓝牙耳机刚上市定价899元，借助新奇功能吸引追求新潮的消费者；当市场同类竞品大量涌现之后，企业逐步下调售价至499元扩大普通消费者市场。该企业使用的价格策略是（） A.先低后高定价法 B.先高后低定价法 C.尾数定价法 D.如意定价策略 5.同样面料做工的两件连衣裙，一件定价299元，一件定价899元。部分消费者没有办法直接分辨面料好坏，直接依据价格判断：贵的那件用料、品质会更好。该现象体现价格的哪一项心理功能（） A.自我意识的比拟功能 B.调节消费需求功能 C.衡量商品价值的功能 D.身份象征功能 6.宝洁公司旗下洗护品类，洗发水使用飘柔、海飞丝、潘婷不同商标；洗衣产品使用汰渍、碧浪商标，不同产品独立设计品牌，规避单一产品翻车牵连全部产品线。该商标使用策略为（） A.统一商标使用策略 B.个别商标使用策略 C.等级商标策略 D.防御商标策略 7.某大型百货商场，设置专门入口、专门出口，店铺临街面大面积开放，店内经营几万种商品，每日接待客流量巨大。该商店店门形式属于（） A.封闭型 B.半开型 C.全开型 D.畅通型 8.小刘现在每月收入一般，但是预估未来几年薪资会稳步上涨，于是选择办理按揭贷款购买新房，接受超前消费模式。该消费行为主要受哪类经济因素影响（） A.预期收入变化 B.相对收入变化 C.社会经济发展水平 D.绝对收入变化 9.大型购物中心全天循环播放节奏舒缓、音量适中的轻音乐，缓和顾客逛街疲惫感，延长消费者店内停留时间，提升成交概率。该措施属于门店内部环境调控当中的（） A.合理利用照明 B.优化空气流通环境 C.合理选用色彩 D.合理利用设施（音响） 10.农夫山泉广告使用简短口号“农夫山泉有点甜”，语句简短押韵，反复投放，极大降低消费者记忆难度，推动品牌家喻户晓。该广告设计主要实现哪一项心理策略（） A.增加刺激强度，引起消费者注意 B.使用简短内容，增强消费者记忆 C.巧妙构图，激发消费者联想 D.制造冲突，刺激消费者冲动购买 二、多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.小王所在单位同事大多热衷于户外露营，受身边同事群体影响，小王也购置全套露营装备；但小王内心又担心露营开销大，因此只挑选平价基础款装备。结合群体对消费者行为的影响，下列说法正确的有（） A.同事群体对小王产生了仿效欲望，促使其产生露营消费想法 B.群体压力会无形约束群体成员的消费观念与消费行为 C.服从心理一定能够促使消费者完全照搬群体全部消费选择 D.该案例体现主导群体对个体消费者购买行为带来影响 12.李先生家庭属于现代城市普通家庭，准备采购一套全屋家具，夫妻二人反复沟通，权衡预算、风格、材质等多个维度，综合双方意见才敲定家具款式。关于该家庭消费与决策类型，描述正确的是（） A.该家庭属于双方商量共同决策类型 B.家庭消费决策只会受到经济收入单一因素影响 C.家庭遗传性会潜移默化影响家庭成员消费观念 D.家庭生命周期的阶段，会改变家庭整体消费需求 13.消费者老李几十年一直购买某老字号的茶叶，已经形成固定价格认知；当该茶叶小幅涨价，老李第一感觉就是“卖得太贵”，难以接受涨价。该现象反映消费者的价格心理包含（） A.习惯性心理，长期购买形成固有的价格心理定势 B.敏感性心理，对熟悉日用品价格变动反应强烈 C.倾向性心理，只无条件追求价格越低越好 D.感受性心理，完全不受购物环境对比的影响 14.消费者老陈每个月工资保持6000元不变，但市场物价持续上涨，同样的生活费可以买到的商品变少，老陈主动削减旅游、服饰这类非刚需开支。该案例体现的经济因素对消费行为的影响，说法正确的是（） A.该现象属于消费者相对收入发生变化 B.绝对收入没有发生改变，但是实际购买力下降 C.预期收入变化直接造成老陈缩减消费开支 D.社会经济发展水平也会间接影响普通消费者的消费选择 15.一款蜂蜜礼盒包装：选用密封防渗漏容器，盒面印刷精美蜂蜜实物图片；礼盒用完之后，精致金属盒子可以收纳首饰小物件。该包装满足消费者哪些心理要求（） A.讲求安全实用，密封容器保护蜂蜜品质 B.突出商品形象，盒面印制蜂蜜实物图片 C.再使用包装，空盒可以用作收纳其他物品 D.商品包装只需要追求华丽外观，不用考虑保护商品 16.消费者张女士看到标价498元的连衣裙，内心产生“价格高面料品质更好”的想法；同时她也认为穿上这条高价裙子，可以体现自己的审美品位。该案例体现商品价格的心理功能包括（） A.衡量商品价值的功能，用价格评判商品品质 B.自我意识比拟功能，借价格体现个人品位 C.调节消费需求功能，价格上涨必然会让所有人放弃购买 D.价格的心理功能完全不受消费者主观经验影响 17.大型连锁综合超市，设置独立入口、出口，店面大面积对外开放，经营数万种商品，每日接待大量顾客。关于该商店店门类型及特点说法正确的是（） A.该店门类型属于畅通型店门 B.畅通型适合规模大、客流量大、经营品类繁多的商场 C.封闭型店门适合该超市使用，适合大批量普通日用品售卖 D.畅通型店门设计方便大批量消费者进出购物 18.某奶茶品牌开展广告宣传：广告画面展示真实奶茶原料；广告语简短朗朗上口；线上线下多渠道循环播放；广告画面配色鲜艳抓人眼球，收获大量消费者关注。结合商业广告设计心理策略，下列说法正确的有（） A.鲜艳的画面配色，增加刺激物对比度，引起消费者注意 B.简短朗朗上口广告语，降低消费者记忆难度 C.多渠道循环播放，适度重复刺激，强化记忆效果 D.实物原料画面，使用直观形象刺激加深消费者印象 19.某社区不少居民看到邻居纷纷选购某品牌净水器后，受集体观念的影响，也产生了购买该净水器的想法，该现象体现群体对消费者行为的心理影响，下列属于群体影响消费者行为的心理表现的是（） A.求美心理，追求净水器外观精致好看 B.群体压力，受集体规范无形力量约束 C.服从心理，顺从群体的消费选择与观念 D.求实心理，看重净水器过滤净水的实用功能 20.以“某山泉有点甜”经典广告案例为参考，商业广告想要取得良好传播效果，需要运用广告设计心理策略，下列属于商业广告设计心理策略的有（） A.引起消费者的注意，使用醒目口号、强对比画面抓住受众目光 B.盲目堆砌大量文字信息，尽可能把全部产品参数写进广告画面 C.刻意夸大产品功效，编造不存在的产品优势吸引消费者 D.增强消费者的记忆，使用简短广告语、重复适度传播加深印象 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.希望群体，是消费者还没有加入，但内心渴望加入的群体，会间接影响消费行为。（） 22.家庭遗传性是家庭消费特征之一，消费观念、消费习惯会潜移默化传给子女。（） 23.文化具有无形性，身处某种文化环境中的人，往往不容易察觉到文化对自己的影响。（） 24.革新产品是最低层次的新产品，一般只改动产品外观造型。（） 25.统一商标策略优势是，一旦一款产品打响名气，可以带动企业其他产品销售。（） 26.再使用包装（双重用途包装），商品用完之后，包装容器还可以做别的用途。（） 27.习惯性价格心理，多指消费者针对日用品，长期反复感知，形成心理价格上限与下限。（） 28.商店内部装饰包含店门、招牌、橱窗，属于商店外貌，不属于店内环境。（） 29.畅通型店门一般多用于大型综合超市、百货商场，设置多个出入口。（） 30.广告重复投放次数越多，宣传效果就一定越好，不需要设置时间间隔。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述教材中家庭消费具有哪三大特征。 32.简述新产品按照改进更新程度，分为哪四类。 33.简述商标设计的四项心理策略。 34.消费者常见的四种价格心理分别是什么？ 35.简述商业广告设计三大心理策略。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.材料 A：某家居企业，面向普通工薪家庭。开发新一代多功能沙发床（革新产品）；采用通俗易懂的商品名称；不同系列沙发使用各自独立商标；包装结实保护产品；门店采用畅通型店门，橱窗模拟家庭客厅实景布置；店内光线柔和，应季新品摆放在主通道入口；投放网络短视频广告，广告卖点精简，适度间隔重复投放。 材料 B：另一家家居企业，产品不做改良更新；商品名称晦涩难懂；全部产品共用一个商标，高端低端产品共用；商品包装简陋，没有防护；门店封闭小门，橱窗堆满库存杂物；店内灯光昏暗，全部商品堆放到店铺最深处；广告文案堆砌十多个卖点，不间断循环轰炸播放。 （1）材料 A 企业，在商品因素层面，运用了哪些销售心理学策略？（4 分） （2）材料 A 企业，在市场因素（商店外貌、店内环境、广告）方面，采取哪些合理做法？（3 分） （3）分析材料 B 企业经营中存在的主要心理层面问题。（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $