项目 4 任务4.1 影响消费者行为的社会因素《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 4 影响消费者行为的因素 任务4.1 影响消费者行为的社会因素 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 1、 单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.老话说 “物以类聚，人以群分”，很多青少年选购服饰、数码产品时，会主动参考同班好友、社团伙伴的消费选择，伙伴的消费观念会明显左右个人的选购。好友、社团伙伴属于（） A.社会阶层 B.参照群体 C.家庭群体 D.社会文化 【答案】B 【解析】参照群体是能够直接或间接影响个人态度、评价标准和消费行为的个人或群体，同学、好友、社团都属于典型参照群体。社会阶层依据收入、职业、教育划分；家庭以血缘婚姻为纽带；社会文化是大范围习俗价值体系。 2.张先生拥有较高的学历、不错的职业与收入，消费时更看重商品的品质与品牌象征；而同小区部分工薪收入的居民，消费优先考虑性价比。造成这种消费差异的主要因素是（） A.家庭生命周期 B.参照群体 C.社会阶层 D.流行时尚 【答案】C 【解析】社会阶层以收入、职业、受教育程度、社会地位为主要划分依据，不同社会阶层的消费价值观、消费偏好存在明显区别。家庭生命周期取决于家庭成员结构；参照群体来自周围他人；流行时尚属于短期社会风潮。 3.“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，不同地域，民风民俗各不相同，也带来消费习惯的巨大差异。该现象说明（） A.社会文化具有地域性，造成不同地区消费行为差异 B.社会文化只对节假日消费产生作用 C.社会文化就是短期网络流行梗和潮流 D.社会文化不会约束人们的商品选择 【答案】A 【解析】不同地域社会文化、民俗不同，直接带来消费行为的地域差异。社会文化时时刻刻影响全部日常消费，不局限节假日；不等同网络潮流；会通过习俗禁忌约束消费，BCD 错误。 4.“男大当婚，女大当嫁”，新婚小夫妻组建家庭之后，会集中采购婚房家具、全套家电、家纺用品，消费规模出现明显扩张。该消费变化主要来自（） A.社会阶层改变 B.家庭生命周期进入新婚阶段 C.向往群体的广告种草 D.社会流行风潮带动 【答案】B 【解析】家庭生命周期会随着家庭成员结构发生推移；新婚阶段，组建新家庭，会催生大量家居家电类新增消费。本案例没有体现阶层变动、网红群体、短期流行。 5.王女士家庭日常油盐酱醋等小额日用品，自己看到合适就直接下单，不需要和丈夫反复商量。这类小额消费的家庭决策模式一般是（） A.丈夫主导型 B.妻子主导型 C.共同协商型 D.个人自主型 【答案】D 【解析】个人自主型价格低、风险小的日常小额消费品，由家庭成员个人自主做出购买决定，无需家庭共同商议。大额贵重商品多采用共同协商模式。 6.部分年轻人追捧潮玩盲盒，短时间之内成为社会热点，热度褪去之后市场快速降温。对于流行与时尚，下列判断符合教材的是（） A.流行时尚一旦兴起就会永久持续，不会衰退 B.流行时尚具备时效性，存在兴起、鼎盛、衰退全过程 C.流行时尚等同于流传千百年的传统民俗 D.流行时尚对中老年群体完全不会产生任何影响 【答案】B 【解析】流行时尚拥有鲜明时效性，会经历兴起、鼎盛，之后逐步衰退。不会永久存续；和传统民俗不能等同；部分中老年人同样会受到流行时尚影响，ACD 错误。 7.下列现象当中，不属于流行与时尚带来的消费现象的是（） A.前几年 “露营风” 爆火，大批消费者采购露营装备 B.某段时间 “citywalk” 走红，带动休闲鞋、文创热销 C.每到清明，鲜花、祭扫用品销量稳定上升 D.一段时间网红飞盘运动兴起，飞盘商品销量暴涨 【答案】C 【解析】清明祭扫鲜花热销，属于代代传承的民俗，是社会文化因素。ABD 全部是一段时期兴起、会衰退的短期流行时尚。 8.关于家庭对消费者行为的影响，下面表述错误的是（） A.家庭会潜移默化向后代传递消费观念与消费习惯 B.家庭生命周期变化，会改变整个家庭的消费结构 C.家庭消费决策模式，会根据商品价值高低发生变化 D.家庭可以直接决定社会阶层的划分标准 【答案】D 【解析】社会阶层划分依据是收入、职业、教育等综合客观条件，家庭不能直接决定社会阶层划分标准。ABC 均为家庭因素对消费的正确描述。 9.“近朱者赤，近墨者黑”，青少年的消费观念容易被身边同伴所感染。下面关于参照群体的说法，错误的是（） A.参照群体对每一个人的影响强度完全均等，不会因人而异 B.参照群体可以展示新的生活方式，诱发从众消费 C.参照群体既可以是现实熟人，也可以是线上网络博主 D.参照群体能够改变消费者评判商品好坏的参考标准 【答案】A 【解析】参照群体对人的影响力强弱，会受个人性格、对群体的认同程度影响，并不是对所有人强度均等。ABD 是参照群体的正确特点。 10.老两口子女已经全部成家独立搬出去居住，家庭进入空巢阶段，消费重心大幅度转向养老保健、短途休闲旅游。促使消费重点转变的直接原因是（） A.社会流行时尚 B.参照群体影响 C.家庭生命周期发生变化 D.社会阶层大幅提升 【答案】C 【解析】空巢阶段属于家庭生命周期的其中一类，家庭成员结构改变，直接带动消费需求转向养老、休闲。题干没有体现潮流、他人影响、阶层提升。 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.俗语 “衣食足而后知荣辱”，物质需要得到一定满足之后，消费者会进一步产生精神层面的消费诉求。关于消费需要的特点，下列说法正确的有（） A.具有连续性，一种需要满足后，会催生新的更高层次需要 B.具有周期性，部分需要满足之后隔一段时间会再次出现 C.具有可诱导性，营销刺激可以唤醒消费者的潜在需要 D.需要一旦被满足，就会永久消失，绝不会再次出现 【答案】ABC 【解析】消费需要不会永久消失，外部条件变化可以重新显现，D 错误。连续性、周期性、可诱导性均为需要的主要特点。 12.陈同学想要入手一台平板电脑，看到短视频平台的产品推荐，内心萌生购买想法，之后开始翻看各大品牌的产品介绍、用户测评。该案例中陈同学经历的购买行为阶段是（） A.唤起需要 B.寻找信息 C.分析评价 D.决定购买 【答案】AB 【解析】受到短视频推荐刺激产生购买想法，属于唤起需要；翻看产品介绍、用户测评属于寻找信息。案例没有体现对比筛选商品（分析评价）和下单付款（决定购买），CD不选。 13.短视频平台掀起骑行热潮，很多原本没有骑行需求的年轻人，看到身边朋友纷纷买车，自己也跟风购入山地车。针对求同（仿效）购买动机，描述正确的有（） A.容易受群体潮流、身边同伴消费行为的影响 B.群体氛围可以唤醒原本并不强烈的消费欲望 C.完全独立理性，只依靠产品参数做判断，不受外界干扰 D.在青少年群体当中该动机表现会更加突出 【答案】ABD 【解析】C 属于理智型消费特征，不属于求同动机；求同动机核心是仿效他人的消费选择。 14.读初中的小浩想要一台平板上网课，向父母提出想法；表哥分享测评建议；父母综合预算确定型号；爸爸完成付款；小浩日常上课使用平板。本次消费事件当中出现的购买决策角色有（） A.发起者提出购买想法的小浩 B.影响者给出测评参考的表哥 C.决策者敲定型号预算的父母 D.使用者使用平板上课的小浩 【答案】ABCD 【解析】发起者、影响者、决策者、使用者四类角色在案例中全部体现。 15.刘先生计划更换家用冰箱，在搜集完各类产品资料后，将几款冰箱列为备选，对比制冷效果、容量、能耗、售价，综合判断产品好坏。下列属于分析评价阶段消费者的行为有（） A.对比备选产品的各项性能指标 B.直接支付货款完成购买 C.权衡不同产品的优势与不足 D.使用冰箱之后产生使用感受 【答案】AC 【解析】分析评价阶段会对比产品指标、权衡优劣。B属于决定购买阶段；D属于买后感受阶段，BD不选。 16.消费者老周选购家用冰箱，既看重制冷、能耗等实际性能；又喜欢简约大气的外观；信赖知名品牌；同时严格把控预算。结合该案例，多重动机下销售人员合理的做法有（） A.分辨顾客的主导动机与次要动机，抓住核心诉求 B.介绍商品兼顾求实、求美、求名、求利多方面诉求 C.只一味主推网红爆款，无视顾客实际预算约束 D.客观对比不同机型，帮助顾客权衡动机之间的矛盾 【答案】ABD 【解析】一味强推网红爆款、无视预算，会引发顾客反感，C 属于错误销售行为。 17.赵女士网购一套护肤品，经过反复挑选后下单付款，收到商品使用一段时间后，对产品效果感到失望，产生负面评价。关于消费者购买行为全过程，说法正确的是（） A.决定购买阶段包含做出选择、完成交易 B.买后感受是购买行为的第一个阶段 C.寻找信息阶段发生在分析评价之前 D.买后感受是购买行为过程的最后阶段 【答案】AD 【解析】决定购买即确定商品并完成交易；买后感受是整个购买行为的最后阶段。B错误，唤起需要才是第一阶段；C错误，寻找信息在分析评价之前，但本题AD为正确组合，BC不选。 18.王阿姨想要买一把新的炒锅，一方面是家里旧锅已经破损不能使用，另一方面是邻居推荐了一款口碑很好的炒锅，由此产生购买欲望。唤起需要阶段的刺激来源包括（） A.购买完成后的使用体验 B.自身内在的生理、心理需求 C.外部他人示范、口碑推荐刺激 D.对多款炒锅进行比价筛选 【答案】BC 【解析】唤起需要的刺激分为内部刺激（自身需求）和外部刺激（他人推荐、广告等）。A属于买后感受；D属于分析评价阶段，AD不选。 19.小周准备选购骑行头盔，他向骑行爱好者朋友打听使用体验，同时浏览电商店铺的商品详情与广告宣传，多方收集相关资料。下列关于寻找信息阶段说法正确的是（） A.寻找信息就是完成付款下单 B.可以从朋友、熟人等个人渠道获取信息 C.不需要借助任何外部渠道搜集信息 D.可以从广告、电商平台等商业渠道获取信息 【答案】BD 【解析】寻找信息的来源分为个人来源（朋友熟人）、商业来源（广告、电商）。A是决定购买阶段；C表述错误，寻找信息需要外部渠道，AC不选。 20.下面关于消费者购买行为整套流程，结合现实消费，说法正确的有（） A.产生需要是整套购买行为的逻辑起点 B.搜集信息的渠道可以是短视频、亲友、门店导购 C.比较评价阶段会对多个备选商品做优劣权衡 D.完成付款就代表整套购买行为已经全部结束 【答案】ABC 【解析】付款之后还有购后感受阶段，付款不等于购买行为全部终结，D 错误。 3、 判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.同样一款商品，不同社会阶层的消费者，可能产生完全不一样的评价与选择。社会阶层会影响消费者的消费价值观。（） 【答案】√ 【解析】社会阶层由收入、职业、教育等综合因素构成，会塑造消费观念，影响品牌、购物渠道的选择。 22.参照群体只能是现实生活中和自己朝夕相处的熟人，网络博主、偶像不能成为参照群体。（） 【答案】× 【解析】参照群体既包含现实熟人所属群体，也包含网络向往群体（博主、偶像），即使没有现实接触，依然可以影响消费。 23.从单身、新婚、养育子女再到空巢老年，家庭成员结构变化带来家庭生命周期推移，会不断改变家庭的消费重点。（） 【答案】√ 【解析】家庭生命周期随着家庭成员结构演变，不同阶段的消费需求、消费结构差异明显。 24.家庭共同协商型决策模式，一般多出现在价格低、风险很小的日用品小额采购当中。（） 【答案】× 【解析】共同协商型大多用于房产、贵重家电这类高金额、高风险的大额消费；小额日用品大多个人自主决策。 25.中秋月饼消费，是社会传统习俗也就是社会文化影响消费行为的典型表现。（） 【答案】√ 【解析】社会文化包含世代传承的民俗节庆，直接带动对应商品消费。 26.流行与时尚拥有永久不变的生命力，一旦兴起就会永远持续，不会出现衰退。（） 【答案】× 【解析】流行时尚具备显著时效性，经历兴起、鼎盛之后，会逐步走向衰退消失。 27.向往群体，消费者本人并不属于这个群体，但是认同该群体的生活方式，会模仿其消费选择。网红向往群体就属于该类别。（） 【答案】√ 【解析】向往群体是参照群体的一类，消费者向往该群体，会模仿其消费行为。 28.同一社会阶层当中，所有消费者的消费行为、消费喜好必须完全一模一样。（） 【答案】× 【解析】同一社会阶层会存在大体相近消费特征，但个体之间依然会有明显差异，不会全部一模一样。 29.社会文化当中的礼仪、颜色、纹样禁忌，会直接限制部分商品在特定场景下的销售。（） 【答案】√ 【解析】文化习俗禁忌会约束消费者选购，商家做销售需要充分考虑文化禁忌。 30.家庭是影响消费行为十分重要的社会因素，会传递消费习惯，也会决定家庭消费的决策方式。（） 【答案】√ 【解析】家庭作为基础社会单元，从消费观念传递、家庭生命周期、家庭决策模式多维度影响消费行为。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述什么是参照群体，并简单写出参照群体对消费者行为的三点影响。 【答案】 参照群体是能够对个人的态度、评价标准、消费行为产生直接或者间接影响的各类个人或者群体。影响 ①展示新的消费行为与生活方式； ②形成群体压力，诱发从众消费； ③提供评价参考，改变消费者对商品好坏的评判标准。 32.简述家庭生命周期的含义，并列举至少 4 种家庭生命周期阶段。 【答案】 家庭生命周期，指家庭从组建到消亡，伴随家庭成员结构变化的整个发展过程，不同阶段消费需求有明显区别。阶段单身阶段、新婚阶段、养育子女阶段、空巢阶段、老年独居阶段。 33.写出家庭消费常见的四种决策模式。 【答案】 ①丈夫主导型； ②妻子主导型； ③共同协商型； ④个人自主型。 34.简述社会文化对消费者消费行为带来的影响。 【答案】 ①形成传统消费习俗，带动节庆、民俗类消费； ②形成礼仪、颜色、纹样等消费禁忌，约束商品选择； ③塑造消费者的价值观念，间接影响消费偏好； ④不同地域、民族文化，造成消费行为的差异性。 35.简述流行与时尚的特点。 【答案】 ①具有时效性，存在兴起、鼎盛、衰退的发展过程； ②具备传播性，短时间可以在社会大范围扩散； ③更容易对青年群体的消费产生较强的影响； ④带动相关品类商品的短期消费热潮。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.青年小杨准备选购一款户外冲锋衣。他本身没有足够专业知识，一方面会看同班同学、社团伙伴的购买选择；另一方面长期关注户外领域的网络博主，十分认同博主的户外生活方式，经常参考博主的测评推荐。 小杨家里属于新婚家庭，父母提醒他选购户外装备要兼顾实用性，不要盲目跟风潮流。一段时间社会上掀起户外徒步热潮，冲锋衣销量大涨。小杨和爱人反复商量预算，结合家庭实际开支，没有盲目追逐网红爆款，综合多方意见之后，选择了一款性价比合适的冲锋衣。 （1）案例当中出现了哪些社会因素？结合案例分别进行分析。（4 分） （2）结合本案例，说一说参照群体对青年消费者会产生哪些正反两方面的影响？（3 分） （3）如果你是冲锋衣门店销售人员，结合上述社会因素的影响，写出你的销售对策。（3 分） 【答案】 （1） ①参照群体同学、社团伙伴属于所属参照群体；户外网络博主属于向往参照群体；小杨会参考两类群体的选购意见，影响自己对冲锋衣的判断。 ②家庭因素新婚家庭，爱人参与预算商议，父母给出消费建议，家庭的观念、家庭共同协商的决策模式约束小杨不要盲目跟风。 ③流行与时尚社会掀起户外徒步热潮，属于短期流行时尚，带动冲锋衣市场热度。 （2） ①积极影响参照群体可以提供产品测评、选购经验，帮助消费者快速获取信息，降低选购的难度。 ②消极影响容易带来从众心理，消费者忽略自身真实需求，盲目追逐网红爆款，造成非理性消费。 （3） ①充分利用参照群体效应，展示普通消费者、户外博主的真实测评、用户口碑，作为销售佐证； ②重视家庭因素，主动兼顾顾客本人以及家庭对于预算、实用性的诉求，不一味吹捧网红潮流款； ③客观介绍当下户外流行款式，同时提醒顾客结合自身实际需要，理性看待短期时尚热潮，引导理性消费。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 4 影响消费者行为的因素 任务4.1 影响消费者行为的社会因素 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.老话说 “物以类聚，人以群分”，很多青少年选购服饰、数码产品时，会主动参考同班好友、社团伙伴的消费选择，伙伴的消费观念会明显左右个人的选购。好友、社团伙伴属于（） A.社会阶层 B.参照群体 C.家庭群体 D.社会文化 2.张先生拥有较高的学历、不错的职业与收入，消费时更看重商品的品质与品牌象征；而同小区部分工薪收入的居民，消费优先考虑性价比。造成这种消费差异的主要因素是（） A.家庭生命周期 B.参照群体 C.社会阶层 D.流行时尚 3.“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，不同地域，民风民俗各不相同，也带来消费习惯的巨大差异。该现象说明（） A.社会文化具有地域性，造成不同地区消费行为差异 B.社会文化只对节假日消费产生作用 C.社会文化就是短期网络流行梗和潮流 D.社会文化不会约束人们的商品选择 4.“男大当婚，女大当嫁”，新婚小夫妻组建家庭之后，会集中采购婚房家具、全套家电、家纺用品，消费规模出现明显扩张。该消费变化主要来自（） A.社会阶层改变 B.家庭生命周期进入新婚阶段 C.向往群体的广告种草 D.社会流行风潮带动 5.王女士家庭日常油盐酱醋等小额日用品，自己看到合适就直接下单，不需要和丈夫反复商量。这类小额消费的家庭决策模式一般是（） A.丈夫主导型 B.妻子主导型 C.共同协商型 D.个人自主型 6.部分年轻人追捧潮玩盲盒，短时间之内成为社会热点，热度褪去之后市场快速降温。对于流行与时尚，下列判断符合教材的是（） A.流行时尚一旦兴起就会永久持续，不会衰退 B.流行时尚具备时效性，存在兴起、鼎盛、衰退全过程 C.流行时尚等同于流传千百年的传统民俗 D.流行时尚对中老年群体完全不会产生任何影响 7.下列现象当中，不属于流行与时尚带来的消费现象的是（） A.前几年 “露营风” 爆火，大批消费者采购露营装备 B.某段时间 “citywalk” 走红，带动休闲鞋、文创热销 C.每到清明，鲜花、祭扫用品销量稳定上升 D.一段时间网红飞盘运动兴起，飞盘商品销量暴涨 8.关于家庭对消费者行为的影响，下面表述错误的是（） A.家庭会潜移默化向后代传递消费观念与消费习惯 B.家庭生命周期变化，会改变整个家庭的消费结构 C.家庭消费决策模式，会根据商品价值高低发生变化 D.家庭可以直接决定社会阶层的划分标准 9.“近朱者赤，近墨者黑”，青少年的消费观念容易被身边同伴所感染。下面关于参照群体的说法，错误的是（） A.参照群体对每一个人的影响强度完全均等，不会因人而异 B.参照群体可以展示新的生活方式，诱发从众消费 C.参照群体既可以是现实熟人，也可以是线上网络博主 D.参照群体能够改变消费者评判商品好坏的参考标准 10.老两口子女已经全部成家独立搬出去居住，家庭进入空巢阶段，消费重心大幅度转向养老保健、短途休闲旅游。促使消费重点转变的直接原因是（） A.社会流行时尚 B.参照群体影响 C.家庭生命周期发生变化 D.社会阶层大幅提升 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.俗语 “衣食足而后知荣辱”，物质需要得到一定满足之后，消费者会进一步产生精神层面的消费诉求。关于消费需要的特点，下列说法正确的有（） A.具有连续性，一种需要满足后，会催生新的更高层次需要 B.具有周期性，部分需要满足之后隔一段时间会再次出现 C.具有可诱导性，营销刺激可以唤醒消费者的潜在需要 D.需要一旦被满足，就会永久消失，绝不会再次出现 12.陈同学想要入手一台平板电脑，看到短视频平台的产品推荐，内心萌生购买想法，之后开始翻看各大品牌的产品介绍、用户测评。该案例中陈同学经历的购买行为阶段是（） A.唤起需要 B.寻找信息 C.分析评价 D.决定购买 13.短视频平台掀起骑行热潮，很多原本没有骑行需求的年轻人，看到身边朋友纷纷买车，自己也跟风购入山地车。针对求同（仿效）购买动机，描述正确的有（） A.容易受群体潮流、身边同伴消费行为的影响 B.群体氛围可以唤醒原本并不强烈的消费欲望 C.完全独立理性，只依靠产品参数做判断，不受外界干扰 D.在青少年群体当中该动机表现会更加突出 14.读初中的小浩想要一台平板上网课，向父母提出想法；表哥分享测评建议；父母综合预算确定型号；爸爸完成付款；小浩日常上课使用平板。本次消费事件当中出现的购买决策角色有（） A.发起者：提出购买想法的小浩 B.影响者：给出测评参考的表哥 C.决策者：敲定型号预算的父母 D.使用者：使用平板上课的小浩 15.刘先生计划更换家用冰箱，在搜集完各类产品资料后，将几款冰箱列为备选，对比制冷效果、容量、能耗、售价，综合判断产品好坏。下列属于分析评价阶段消费者的行为有（） A.对比备选产品的各项性能指标 B.直接支付货款完成购买 C.权衡不同产品的优势与不足 D.使用冰箱之后产生使用感受 16.消费者老周选购家用冰箱，既看重制冷、能耗等实际性能；又喜欢简约大气的外观；信赖知名品牌；同时严格把控预算。结合该案例，多重动机下销售人员合理的做法有（） A.分辨顾客的主导动机与次要动机，抓住核心诉求 B.介绍商品兼顾求实、求美、求名、求利多方面诉求 C.只一味主推网红爆款，无视顾客实际预算约束 D.客观对比不同机型，帮助顾客权衡动机之间的矛盾 17.赵女士网购一套护肤品，经过反复挑选后下单付款，收到商品使用一段时间后，对产品效果感到失望，产生负面评价。关于消费者购买行为全过程，说法正确的是（） A.决定购买阶段包含做出选择、完成交易 B.买后感受是购买行为的第一个阶段 C.寻找信息阶段发生在分析评价之前 D.买后感受是购买行为过程的最后阶段 18.王阿姨想要买一把新的炒锅，一方面是家里旧锅已经破损不能使用，另一方面是邻居推荐了一款口碑很好的炒锅，由此产生购买欲望。唤起需要阶段的刺激来源包括（） A.购买完成后的使用体验 B.自身内在的生理、心理需求 C.外部他人示范、口碑推荐刺激 D.对多款炒锅进行比价筛选 19.小周准备选购骑行头盔，他向骑行爱好者朋友打听使用体验，同时浏览电商店铺的商品详情与广告宣传，多方收集相关资料。下列关于寻找信息阶段说法正确的是（） A.寻找信息就是完成付款下单 B.可以从朋友、熟人等个人渠道获取信息 C.不需要借助任何外部渠道搜集信息 D.可以从广告、电商平台等商业渠道获取信息 20.下面关于消费者购买行为整套流程，结合现实消费，说法正确的有（） A.产生需要是整套购买行为的逻辑起点 B.搜集信息的渠道可以是短视频、亲友、门店导购 C.比较评价阶段会对多个备选商品做优劣权衡 D.完成付款就代表整套购买行为已经全部结束 3、 判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.同样一款商品，不同社会阶层的消费者，可能产生完全不一样的评价与选择。社会阶层会影响消费者的消费价值观。（） 22.参照群体只能是现实生活中和自己朝夕相处的熟人，网络博主、偶像不能成为参照群体。（） 23.从单身、新婚、养育子女再到空巢老年，家庭成员结构变化带来家庭生命周期推移，会不断改变家庭的消费重点。（） 24.家庭共同协商型决策模式，一般多出现在价格低、风险很小的日用品小额采购当中。（） 25.中秋月饼消费，是社会传统习俗也就是社会文化影响消费行为的典型表现。（） 26.流行与时尚拥有永久不变的生命力，一旦兴起就会永远持续，不会出现衰退。（） 27.向往群体，消费者本人并不属于这个群体，但是认同该群体的生活方式，会模仿其消费选择。网红向往群体就属于该类别。（） 28.同一社会阶层当中，所有消费者的消费行为、消费喜好必须完全一模一样。（） 29.社会文化当中的礼仪、颜色、纹样禁忌，会直接限制部分商品在特定场景下的销售。（） 30.家庭是影响消费行为十分重要的社会因素，会传递消费习惯，也会决定家庭消费的决策方式。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述什么是参照群体，并简单写出参照群体对消费者行为的三点影响。 32.简述家庭生命周期的含义，并列举至少 4 种家庭生命周期阶段。 33.写出家庭消费常见的四种决策模式。 34.简述社会文化对消费者消费行为带来的影响。 35.简述流行与时尚的特点。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.青年小杨准备选购一款户外冲锋衣。他本身没有足够专业知识，一方面会看同班同学、社团伙伴的购买选择；另一方面长期关注户外领域的网络博主，十分认同博主的户外生活方式，经常参考博主的测评推荐。 小杨家里属于新婚家庭，父母提醒他选购户外装备要兼顾实用性，不要盲目跟风潮流。一段时间社会上掀起户外徒步热潮，冲锋衣销量大涨。小杨和爱人反复商量预算，结合家庭实际开支，没有盲目追逐网红爆款，综合多方意见之后，选择了一款性价比合适的冲锋衣。 （1）案例当中出现了哪些社会因素？结合案例分别进行分析。（4 分） （2）结合本案例，说一说参照群体对青年消费者会产生哪些正反两方面的影响？（3 分） （3）如果你是冲锋衣门店销售人员，结合上述社会因素的影响，写出你的销售对策。（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $