项目 3 任务3.2 消费者的购买动机《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 3 消费者购买动机与购买行为分析 任务3.2 消费者的购买动机 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 1、 单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.夏天夜晚散步，看到街边冷饮摊，口渴的小王产生购买冰淇淋的想法。按照教材，购买动机形成的两大因素是（） A.情绪与经验 B.能力与爱好 C.需要与刺激 D.气质与性格 【答案】C 【解析】购买动机由需要（内在基础）和刺激（内部、外部诱因）共同形成。小王口渴属于内在需要，街边冷饮摊属于外部刺激；情绪、能力、气质、性格属于个性心理，不属于动机形成两大要素。 2.退休的张阿姨选购电水壶，反复对比内胆材质、耗电、使用寿命，优先看重实用耐用，不在意花哨的外观设计。该消费者主要的购买动机是（） A.求名购买动机 B.求实购买动机 C.求新购买动机 D.求同购买动机 【答案】B 【解析】求实购买动机核心看重商品实际使用价值，追求经久耐用、经济实惠，弱化对外观包装的关注。求名看重品牌声望；求新追求款式新潮；求同是仿效他人消费。 3.短视频平台流行户外露营，看到身边很多朋友陆续入手全套露营装备，原本没有露营计划的小冯，也下单购置帐篷、天幕。该消费行为体现（） A.求同购买动机 B.求利购买动机 C.求美购买动机 D.自我表现购买动机 【答案】A 【解析】求同（仿效）购买动机，指消费者受群体潮流影响，参照周围人的消费选择，跟风开展消费。求利追求低价；求美看重外观美感；自我表现侧重彰显个人地位。 4.企业高管王先生选购一款高端商务手表，不完全看重计时功能，更希望在商务社交场合借助腕表彰显个人事业地位。该行为属于（） A.求美购买动机 B.求利购买动机 C.自我表现购买动机 D.求实购买动机 【答案】C 【解析】自我表现购买动机看重商品的象征意义，借助名贵商品展示个人财富、地位、威望，象征价值大于商品实用价值。求美侧重造型艺术；求利追求实惠；求实看重使用性能。 5.潮流爱好者小杨，新品潮鞋刚上架就排队抢购，优先看重款式设计前卫独特，对于鞋子耐磨、舒适度等实用指标放在次要位置。该动机是（） A.求实购买动机 B.求名购买动机 C.求利购买动机 D.求新购买动机 【答案】D 【解析】求新购买动机以追求商品款式新奇、时髦为主要目的，青年群体多见，容易受新品、潮流影响，易产生冲动消费。求实看重耐用；求名看重品牌；求利看重价格优惠。 6.摄影爱好者老林选购单反相机，宁愿提高预算，也要选择市场口碑过硬的一线大牌，信赖大品牌的品控、售后服务。该消费动机属于（） A.求名购买动机 B.求同购买动机 C.求美购买动机 D.求利购买动机 【答案】A 【解析】求名购买动机，消费者追求知名品牌，信赖名牌的工艺、品质与售后，部分消费者也借名牌提升个人对外形象。求同是跟风；求美看重外观；求利追求低价。 7.软装设计师小唐挑选客厅装饰挂画，优先考量画面构图、色彩搭配，把装饰欣赏价值作为选购第一标准，预算方面可以适度放宽。该动机是（） A.求利购买动机 B.求美购买动机 C.求实购买动机 D.自我表现购买动机 【答案】B 【解析】求美购买动机，核心追求商品造型、色彩带来的艺术欣赏与装饰价值。求利追求优惠低价；求实看重实用；自我表现看重身份象征。 8.李大爷逛超市，专门等到会员折扣日采购米面粮油，反复对比满减活动，希望用最少的开支买到生活必需品。该消费者的购买动机是（） A.求新购买动机 B.求同购买动机 C.求利购买动机 D.求名购买动机 【答案】C 【解析】求利购买动机，消费者对价格高度敏感，热衷于折扣、清仓活动，追求以更低的货币支出换取可以满足需求的商品。求新追潮流；求同跟风消费；求名追逐名牌。 9.下面关于需要和购买动机二者的关系，说法正确的是（） A.只要内心产生消费需要，就一定会生成购买动机 B.购买动机需要内在需要加上刺激两个条件共同作用才能形成 C.需要和购买动机概念完全等同，二者没有区别 D.外部刺激可以脱离内在需要，凭空制造购买动机 【答案】B 【解析】动机形成 = 内在需要 + 刺激。仅有需要，缺少刺激，不一定产生购买动机；需要不等于动机；外部刺激无法脱离内在需要单独产生动机。 10.关于多重购买动机，下面案例理解正确的是消费者选购一款品牌连衣裙，既想要面料舒服，又想要款式好看，同时看重品牌口碑。（） A.该消费者只有求美一种动机 B.求实、求美、求名多种动机并存，存在主次之分 C.三种动机力量必须完全一样 D.次要动机一定会阻止消费者完成购买 【答案】B 【解析】该案例中面料舒服对应求实；款式好看对应求美；品牌口碑对应求名。现实消费经常多种动机并存，存在主导、次要动机；次要动机起到辅助作用，不一定阻止购买。 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.小张口渴想要喝饮品，路过便利店看到冰柜里的饮料，催生了实际购买想法。下列关于购买动机形成要素说法正确的有（） A.口渴属于内在的需要 B.便利店的饮料属于外部刺激 C.仅有需要，一定可以直接形成购买动机 D.刺激可以脱离需要单独产生动机 【答案】AB 【解析】购买动机由需要 + 刺激共同构成。口渴是内在需要，便利店商品是外部刺激；仅有需要缺少刺激不一定形成动机，刺激不能脱离内在需要单独起作用，因此 CD 错误。 12.大学生小孟看到寝室室友都入手了新款蓝牙耳机，自己也跟着下单。关于该求同（仿效）购买动机，描述正确的有（） A.容易受到身边群体消费行为的影响 B.消费选择会参照周围人的消费潮流 C.完全不受外界影响，只看商品参数性能 D.群体风潮会诱发自身原本不强的消费欲望 【答案】ABD 【解析】求同（仿效）购买动机的消费者会参照群体、跟风消费，容易被潮流带动；C 是理智求实消费的特征，不符合求同动机。 13.王大爷逛超市，专门等待打折、处理商品，喜欢对比同类商品价差，残次但降价的商品也会认真考虑。王大爷求利购买动机的特征有（） A.十分看重商品品牌名气 B.对商品价格变化十分敏感 C.核心心理追求商品廉价实惠 D.对残损降价商品抱有兴趣 【答案】BCD 【解析】求利购买动机以廉价为核心，对价格敏感，对减价、稍有残损的处理商品感兴趣；看重品牌名气是求名动机，A错误。 14.下列消费案例，体现求美购买动机的有（） A.挑选节日礼盒，优先外包装精致好看，用于馈赠亲友 B.选购连衣裙，重点关注版型剪裁、色彩搭配效果 C.选购扳手工具，只看硬度结实，完全忽略外观造型 D.选购室内装饰画，重点考量画面构图与色彩美感 【答案】ABD 【解析】求美动机看重外观、审美、装饰价值；C 只看重结实耐用属于求实购买动机。 15.下列对于七大基本购买动机描述，错误的选项是（） A.求实动机——核心追求商品的实际使用价值 B.求新动机——核心追求商品廉价实惠 C.求同动机——核心追求商品名贵彰显地位 D.求美动机——核心追求商品欣赏、装饰价值 【答案】BC 【解析】B错误，求新动机核心是追求时髦新颖；追求廉价实惠是求利动机。C错误，求同动机核心是仿效他人追随潮流；追求名贵彰显地位是自我表现动机。A、D表述正确。 16.企业家陈某，购置车辆，优先选择豪华高配车型，主要希望商务社交中体现自身实力，车辆实际油耗、日常维修便利性放在次要位置。该自我表现购买动机的消费者，会（） A.重视商品带来的社会象征效果 B.选购超出普通消费水平的名贵商品 C.将商品当作显示地位、财富的载体 D.首要考量商品维修保养是否省钱 【答案】ABC 【解析】自我表现动机看重商品象征地位财富，偏好名贵高档商品；把省钱、维修方便放首位属于求实、求利动机，D错误。 17.购买动机形成过程包含哪些阶段（） A.内在消费需要被自身意识到 B.发现可以满足需要的目标商品 C.需要与目标结合，激发出动机动力 D.将机体能量指向目标对象，趋近目标 【答案】ABCD 【解析】购买动机形成四阶段①需要被意识到；②发现可供满足的目标对象；③需要与对象结合形成动力；④能量指向目标，趋近目标。四项全部正确。 18.刚参加工作的小吴，收入有限，选购生活用品时看重经久耐用，同时也会追随身边同事的消费选择。上述行为体现的购买动机有（） A.求实购买动机 B.求名购买动机 C.求同购买动机 D.自我表现购买动机 【答案】AC 【解析】看重商品经久耐用、实用，属于求实购买动机；追随同事的消费选择、仿效他人消费，属于求同（仿效）购买动机。求名动机侧重品牌声誉，自我表现动机侧重炫耀地位财富，案例中没有体现，BD不选。 19.青年消费者小郑，选购服饰时既喜欢款式新潮时髦，又十分看重服饰的造型色彩与装饰美感。该消费者表现出的购买动机是（） A.求新购买动机 B.求利购买动机 C.求同购买动机 D.求美购买动机 【答案】AD 【解析】追求款式新潮时髦，属于求新购买动机；看重造型色彩、装饰美感，属于求美购买动机。求利动机核心是追求廉价，求同动机是仿效他人追随潮流，材料未体现，BC不选。 20.某企业高管，选购腕表、皮包优先挑选名贵奢侈品，不太在意日常使用功能，希望在社交圈子展现自身的财富与地位。该消费者自我表现购买动机的特点有（） A.看重商品象征意义，用于炫耀、显名 B.不太看重商品实际使用价值 C.热衷于名贵、高档次商品 D.首要考虑商品物美价廉 【答案】ABC 【解析】自我表现购买动机核心是炫耀地位、威望和富有，重视商品象征意义，偏好名贵商品，往往不看重实用；追求物美价廉属于求利动机，D错误。 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.购买动机是推动消费者进行购买活动的内在动力，动机是由人的需要产生的。（） 【答案】√ 【解析】购买动机是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念，是推动消费者进行购买活动的内在动力，由人的需要而产生。 22.求实购买动机的消费者，选购商品最看重商品象征身份地位的价值。（） 【答案】× 【解析】求实动机看重实际使用价值；看重象征价值是自我表现购买动机。 23.求新购买动机的消费者容易受社会流行风潮影响，会出现冲动购买。（） 【答案】√ 【解析】求新动机人群追逐潮流，容易被新品、广告吸引，发生冲动消费。 24.求实购买动机的核心是注重商品实际使用价值，不太在意商品的外观、款式。（） 【答案】√ 【解析】求实购买动机看重商品的实际效用、经济实惠、经久耐用，对外观造型、色调等方面不太看重，中低档商品的购买者多具备该动机。 25.求名购买动机的消费者购物时，核心诉求是追求商品价格低廉实惠。（） 【答案】× 【解析】追求低价实惠是求利购买动机；求名动机追求知名品牌。 26.求新购买动机多表现在经济条件较好的年轻人身上，追求商品的新颖、时髦、奇特。（） 【答案】√ 【解析】求新购买动机以追求新颖时尚为目的，年轻人容易受潮流影响，有时不会过多考量实用性与价格。 27.求美购买动机只会发生在女性消费者身上，男性不会产生该动机。（） 【答案】× 【解析】求美购买动机没有性别限制，男性同样会看重商品的造型、美感。 28.具有求利购买动机的消费者，对商品的价格变化敏感度很高。（） 【答案】√ 【解析】求利购买动机核心就是看重价格优惠，对价格波动敏感。 29.只要消费者内心产生消费需要，就一定可以直接转化为购买动机。（） 【答案】× 【解析】动机形成需要 “需要 + 刺激”，仅有需要，缺少刺激，无法形成购买动机。 30.在现实生活里，消费者的购买行为一般只受单一的购买动机支配。（） 【答案】× 【解析】现实消费中，往往是多种购买动机共同作用，只是存在主要动机、次要动机的区别。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述消费者购买动机形成的两大因素，并分别加以解释。 【答案】 ①需要（内在基础）是购买动机产生的内在基础，指消费者内心感到欠缺，渴望得到满足的状态，没有需要就不会产生购买动机。 ②刺激（外部条件）分为内部刺激（身体、心理自身变化）、外部刺激（广告、促销、他人推荐）。仅有需要，没有对应的刺激，也不一定形成购买动机。 32.什么是求实购买动机？写出该动机消费者的消费行为特点。 【答案】 求实购买动机核心是追求商品的实际使用价值。 ①选购商品优先看重耐用、经济实惠； ②不太看重花哨的外观包装； ③多见于中老年、注重实用的消费群体。 33.简述求新购买动机的含义、主要人群以及行为特点。 【答案】 求新购买动机是以追求商品新颖、时髦、奇特为主要目的的购买动机。 ①主要人群经济条件尚可的青年群体； ②看重款式新潮，追逐社会消费潮流； ③容易受广告、新品宣传影响，容易发生冲动购买。 34.请写出七种常见消费者购买动机。 【答案】 求实购买动机、求名购买动机、求新购买动机、求美购买动机、求利购买动机、求同购买动机、自我表现购买动机。 35.简述购买行为中主导动机和次要动机之间的关系。 【答案】 ①一次购买行为往往多种动机并存，分为主导动机、次要动机； ②主导动机占据支配地位，是推动购买的主要动力； ③次要动机起到辅助、加强的作用； ④若主次动机发生严重冲突，消费者有可能放弃本次购买。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.临近国庆，顾客陈女士打算选购一款连衣裙出席朋友婚礼。刷短视频看到多款女装推广，触发了她的选购想法。她希望连衣裙面料舒适、版型合身，可以穿着得体；同时希望裙子款式新颖，跟上当下流行；又看重品牌做工，希望参加婚礼可以展现个人气质；另外也会反复对比价格，不想超出自己的预算。 到门店之后，店员向她推荐多款裙子。经过反复挑选权衡，陈女士放弃价格昂贵的限量潮流款，最终选购一款做工优良、版型大方、价格适中的品牌连衣裙。裙子面料穿着舒适，款式也有一定时尚感，符合她参加婚礼的场合需求。 （1）案例中陈女士体现出哪些购买动机？结合案例分析。（3分） （2）结合本案例分析为什么消费者购买行为大多是多重动机共同作用的结果？（4 分） （3）如果你是门店销售人员，面对多重动机交织的顾客，你会使用哪些销售策略？（3 分） 【答案】 （1）①求实购买动机陈女士希望连衣裙面料舒适、版型合身，看重衣服穿着的实际使用效果。 ②求新购买动机希望裙子款式新颖，追求当下流行的样式。 ③求名 / 自我表现购买动机看重品牌做工，希望出席婚礼展现个人气质。 ④求利购买动机反复对比价格，希望不超出个人预算，重视价格合理性。 （2） ①消费者拥有多方面现实需要，不同需要催生不同的购买动机。陈女士对面料、款式、品牌、预算都有诉求，因此形成多种动机。 ②现实消费很少只受单一动机驱动，动机有主次强弱区分。本案例中，求实、价格预算成为主导动机，求新退居次要位置。 ③各种动机之间会互相博弈，冲突时消费者会进行取舍。她放弃高价限量款，就是权衡多重动机之后做出的最终选择。 （3） ①认真倾听顾客诉求，分辨顾客的主导动机与次要动机，识别陈女士核心诉求穿着舒适、预算可控、适配婚礼场合。 ②介绍商品时兼顾多重动机讲解面料版型满足求实诉求；适度介绍款式潮流点，满足求新；讲解品牌做工，兼顾形象需要；主动说明价格，匹配预算。 ③客观对比不同款式的优缺点，帮助顾客权衡动机之间的矛盾，引导顾客选择符合自身条件的商品。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 3 消费者购买动机与购买行为分析 任务3.2 消费者的购买动机 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.夏天夜晚散步，看到街边冷饮摊，口渴的小王产生购买冰淇淋的想法。按照教材，购买动机形成的两大因素是（） A.情绪与经验 B.能力与爱好 C.需要与刺激 D.气质与性格 2.退休的张阿姨选购电水壶，反复对比内胆材质、耗电、使用寿命，优先看重实用耐用，不在意花哨的外观设计。该消费者主要的购买动机是（） A.求名购买动机 B.求实购买动机 C.求新购买动机 D.求同购买动机 3.短视频平台流行户外露营，看到身边很多朋友陆续入手全套露营装备，原本没有露营计划的小冯，也下单购置帐篷、天幕。该消费行为体现（） A.求同购买动机 B.求利购买动机 C.求美购买动机 D.自我表现购买动机 4.企业高管王先生选购一款高端商务手表，不完全看重计时功能，更希望在商务社交场合借助腕表彰显个人事业地位。该行为属于（） A.求美购买动机 B.求利购买动机 C.自我表现购买动机 D.求实购买动机 5.潮流爱好者小杨，新品潮鞋刚上架就排队抢购，优先看重款式设计前卫独特，对于鞋子耐磨、舒适度等实用指标放在次要位置。该动机是（） A.求实购买动机 B.求名购买动机 C.求利购买动机 D.求新购买动机 6.摄影爱好者老林选购单反相机，宁愿提高预算，也要选择市场口碑过硬的一线大牌，信赖大品牌的品控、售后服务。该消费动机属于（） A.求名购买动机 B.求同购买动机 C.求美购买动机 D.求利购买动机 7.软装设计师小唐挑选客厅装饰挂画，优先考量画面构图、色彩搭配，把装饰欣赏价值作为选购第一标准，预算方面可以适度放宽。该动机是（） A.求利购买动机 B.求美购买动机 C.求实购买动机 D.自我表现购买动机 8.李大爷逛超市，专门等到会员折扣日采购米面粮油，反复对比满减活动，希望用最少的开支买到生活必需品。该消费者的购买动机是（） A.求新购买动机 B.求同购买动机 C.求利购买动机 D.求名购买动机 9.下面关于需要和购买动机二者的关系，说法正确的是（） A.只要内心产生消费需要，就一定会生成购买动机 B.购买动机需要内在需要加上刺激两个条件共同作用才能形成 C.需要和购买动机概念完全等同，二者没有区别 D.外部刺激可以脱离内在需要，凭空制造购买动机 10.关于多重购买动机，下面案例理解正确的是：消费者选购一款品牌连衣裙，既想要面料舒服，又想要款式好看，同时看重品牌口碑。（） A.该消费者只有求美一种动机 B.求实、求美、求名多种动机并存，存在主次之分 C.三种动机力量必须完全一样 D.次要动机一定会阻止消费者完成购买 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.小张口渴想要喝饮品，路过便利店看到冰柜里的饮料，催生了实际购买想法。下列关于购买动机形成要素说法正确的有（） A.口渴属于内在的需要 B.便利店的饮料属于外部刺激 C.仅有需要，一定可以直接形成购买动机 D.刺激可以脱离需要单独产生动机 12.大学生小孟看到寝室室友都入手了新款蓝牙耳机，自己也跟着下单。关于该求同（仿效）购买动机，描述正确的有（） A.容易受到身边群体消费行为的影响 B.消费选择会参照周围人的消费潮流 C.完全不受外界影响，只看商品参数性能 D.群体风潮会诱发自身原本不强的消费欲望 13.王大爷逛超市，专门等待打折、处理商品，喜欢对比同类商品价差，残次但降价的商品也会认真考虑。王大爷求利购买动机的特征有（） A.十分看重商品品牌名气 B.对商品价格变化十分敏感 C.核心心理追求商品廉价实惠 D.对残损降价商品抱有兴趣 14.下列消费案例，体现求美购买动机的有（） A.挑选节日礼盒，优先外包装精致好看，用于馈赠亲友 B.选购连衣裙，重点关注版型剪裁、色彩搭配效果 C.选购扳手工具，只看硬度结实，完全忽略外观造型 D.选购室内装饰画，重点考量画面构图与色彩美感 15.下列对于七大基本购买动机描述，错误的选项是（） A.求实动机——核心追求商品的实际使用价值 B.求新动机——核心追求商品廉价实惠 C.求同动机——核心追求商品名贵彰显地位 D.求美动机——核心追求商品欣赏、装饰价值 16.企业家陈某，购置车辆，优先选择豪华高配车型，主要希望商务社交中体现自身实力，车辆实际油耗、日常维修便利性放在次要位置。该自我表现购买动机的消费者，会（） A.重视商品带来的社会象征效果 B.选购超出普通消费水平的名贵商品 C.将商品当作显示地位、财富的载体 D.首要考量商品维修保养是否省钱 17.购买动机形成过程包含哪些阶段（） A.内在消费需要被自身意识到 B.发现可以满足需要的目标商品 C.需要与目标结合，激发出动机动力 D.将机体能量指向目标对象，趋近目标 18.刚参加工作的小吴，收入有限，选购生活用品时看重经久耐用，同时也会追随身边同事的消费选择。上述行为体现的购买动机有（） A.求实购买动机 B.求名购买动机 C.求同购买动机 D.自我表现购买动机 19.青年消费者小郑，选购服饰时既喜欢款式新潮时髦，又十分看重服饰的造型色彩与装饰美感。该消费者表现出的购买动机是（） A.求新购买动机 B.求利购买动机 C.求同购买动机 D.求美购买动机 20.某企业高管，选购腕表、皮包优先挑选名贵奢侈品，不太在意日常使用功能，希望在社交圈子展现自身的财富与地位。该消费者自我表现购买动机的特点有（） A.看重商品象征意义，用于炫耀、显名 B.不太看重商品实际使用价值 C.热衷于名贵、高档次商品 D.首要考虑商品物美价廉 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.购买动机是推动消费者进行购买活动的内在动力，动机是由人的需要产生的。（） 22.求实购买动机的消费者，选购商品最看重商品象征身份地位的价值。（） 23.求新购买动机的消费者容易受社会流行风潮影响，会出现冲动购买。（） 24.求实购买动机的核心是注重商品实际使用价值，不太在意商品的外观、款式。（） 25.求名购买动机的消费者购物时，核心诉求是追求商品价格低廉实惠。（） 26.求新购买动机多表现在经济条件较好的年轻人身上，追求商品的新颖、时髦、奇特。（） 27.求美购买动机只会发生在女性消费者身上，男性不会产生该动机。（） 28.具有求利购买动机的消费者，对商品的价格变化敏感度很高。（） 29.只要消费者内心产生消费需要，就一定可以直接转化为购买动机。（） 30.在现实生活里，消费者的购买行为一般只受单一的购买动机支配。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述消费者购买动机形成的两大因素，并分别加以解释。 32.什么是求实购买动机？写出该动机消费者的消费行为特点。 33.简述求新购买动机的含义、主要人群以及行为特点。 34.请写出七种常见消费者购买动机。 35.简述购买行为中主导动机和次要动机之间的关系。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.临近国庆，顾客陈女士打算选购一款连衣裙出席朋友婚礼。刷短视频看到多款女装推广，触发了她的选购想法。她希望连衣裙面料舒适、版型合身，可以穿着得体；同时希望裙子款式新颖，跟上当下流行；又看重品牌做工，希望参加婚礼可以展现个人气质；另外也会反复对比价格，不想超出自己的预算。 到门店之后，店员向她推荐多款裙子。经过反复挑选权衡，陈女士放弃价格昂贵的限量潮流款，最终选购一款做工优良、版型大方、价格适中的品牌连衣裙。裙子面料穿着舒适，款式也有一定时尚感，符合她参加婚礼的场合需求。 （1）案例中陈女士体现出哪些购买动机？结合案例分析。（3分） （2）结合本案例分析：为什么消费者购买行为大多是多重动机共同作用的结果？（4 分） （3）如果你是门店销售人员，面对多重动机交织的顾客，你会使用哪些销售策略？（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $