项目 3 任务3.1 消费者的需要与兴趣《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 3 消费者购买动机与购买行为分析 任务3.1 消费者的需要与兴趣 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.炎炎夏日，人体大量出汗之后会产生口渴想要喝水的冲动；长时间劳动之后会产生休息睡眠的诉求。这类为维持个体生命生存、种族延续而产生的诉求属于（） A.社会性需要 B.生理性需要 C.精神需要 D.自我实现需要 【答案】B 【解析】生理性需要（自然性需要）是维持人的生命生存、种族延续的需要，饮水、睡眠、进食都属于该类别。社会性需要是后天社会实践交往形成；精神需要侧重审美、求知等精神层面；自我实现需要属于马斯洛高层次成长需要。 2.汉服爱好者小林，平时刷短视频优先看汉服相关内容，经常浏览各大汉服店铺新品，翻看汉服科普资料，线下有汉服展览也会专程前往参观，即便当下预算不足不会立刻下单，也长期关注汉服领域的各类动态。该案例主要体现消费者兴趣的（） A.倾向性 B.广泛性 C.稳定性 D.效果性 【答案】A 【解析】兴趣的倾向性，指人的兴趣固定指向某一类特定对象、特定内容。小林全部注意力、信息获取行为都指向汉服这一特定事物。广泛性指兴趣涉猎范围大小；稳定性指兴趣持续时间长短；效果性强调兴趣转化为实际消费行动。 3.职场打拼多年的陈先生，十分看重同事、下属对自己工作能力的认可，希望在行业内拥有一定口碑与社会地位，渴望获得他人的尊重与肯定。按照马斯洛的需要层次理论，陈先生的这种诉求属于（） A.安全需要 B.归属和爱的需要 C.尊重需要 D.自我实现的需要 【答案】C 【解析】尊重需要，指个体希望获得他人的认可、荣誉、社会地位，得到尊重。安全需要侧重人身、财产、生活安稳保障；归属和爱的需要侧重友谊、集体接纳、亲情；自我实现需要是发挥潜能、实现个人理想抱负。 4.某女装品牌在短视频平台投放大量秋季新款风衣广告，通过场景化穿搭展示商品美感。市民王女士原本衣柜风衣充足，完全没有添置风衣的计划，但是反复刷到广告之后，被产品吸引，萌生了购买新款风衣的想法。这一现象充分体现消费需要的哪一项特征（） A.周期性 B.伸缩性 C.相关性 D.可诱导性 【答案】D 【解析】可诱导性，外部营销刺激（广告、促销、场景化宣传），可以唤醒消费者的潜在需要，把无计划的潜在需要转变为现实消费欲望。周期性是需要间隔一段时间重复出现；伸缩性是需要强弱受收入、价格制约；相关性是一种需要带动配套商品需要。 5.户外爱好者老周打算购置一套专业露营帐篷，确定帐篷款式之后，紧接着又采购了睡袋、防潮垫、露营灯、折叠桌椅等一系列配套装备。该消费现象体现消费需要的（） A.互替性 B.相关性 C.周期性 D.连续性 【答案】B 【解析】相关性当消费者产生某一种核心商品的消费需要时，会连带催生与之配套、辅助使用的其他商品的消费需要。互替性指功能相近商品可以互相替代；周期性指需要隔段时间重复出现；连续性指旧需要满足后产生全新类型的需要。 6.上班族小吴，衣食住行物质生活已经得到充分保障，业余时间愿意花钱购买画展门票、购买文学书籍、听现场音乐会，不断追求精神层面的充实。按照需要的对象进行分类，小吴的这类消费诉求属于（） A.生理性需要 B.物质需要 C.精神需要 D.社会性需要 【答案】C 【解析】按照需要对象划分，分为物质需要、精神需要。精神需要指向知识、艺术、审美、文化等精神产品的追求。生理性需要、社会性需要，是按照起源和功能的分类标准，不符合题干限定条件。 7.商超货架上 A 品牌的洗洁精临时断货，很多原本打算购买该品牌的顾客，没有放弃购买计划，直接选择货架上其他品牌去污效果相近的洗洁精完成采购。该案例体现消费需要的（） A.互替性 B.相关性 C.发展性 D.周期性 【答案】A 【解析】互替性当某一种商品无法获取时，消费者会选择功能、用途大体相近的其他商品进行替代，满足同一类消费诉求。相关性是配套连带消费；发展性是消费需要由低档向高档迭代升级；周期性是需要循环重复发生。 8.不少消费者年轻的时候，买服饰优先追逐潮流款式，看重颜值；步入中年之后，选购衣服更加看重面料舒适、耐穿实用，消费诉求发生明显改变。上述现象体现消费需要的（） A.伸缩性 B.发展性 C.周期性 D.可诱导性 【答案】B 【解析】发展性消费需要会随着年龄增长、生活水平提升、社会环境变化，不断从简单向复杂、从低档向高档发展变化，消费者的消费目标、评判标准随之迭代。伸缩性受收入价格影响；周期性是间隔重复；可诱导性来自外部营销刺激。 9.爱好者小陈深度痴迷骑行运动，不仅仅搜集各类单车资讯，还实实在在购买专业山地车、全套护具，每个周末都外出骑行，兴趣直接转化为持续的消费行为与实践活动。该案例体现兴趣的（） A.倾向性 B.广泛性 C.稳定性 D.效果性 【答案】D 【解析】兴趣效果性，指兴趣可以推动个体把主观心理爱好，转化成实实在在的实际行动，形成现实消费；如果仅有心理向往，不产生行动，称为无效兴趣。倾向性指向特定对象；广泛性是爱好范围；稳定性代表爱好维持时间长短。 10.后疫情时代，广大消费者的消费观念发生变化，家庭会主动储备口罩、消毒喷雾、家用急救物资，追求人身健康、环境安全。从马斯洛需要层次角度，这类消费主要满足（） A.生理需要 B.安全需要 C.归属和爱的需要 D.自我实现需要 【答案】B 【解析】安全需要，指人希望生理、心理免受伤害，追求健康、人身安全、生活环境的保障。生理需要是维持吃、喝、睡基础生存；归属和爱的需要侧重人际情感；自我实现需要指向个人理想抱负。 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.受收入水平变化影响居民收入提升时，不少家庭愿意选购品质更好的家电；物价上涨，部分非必要消费就会被家庭缩减。该案例可以体现消费需要伸缩性，下面对伸缩性理解正确的有（） A.消费需要的强弱、档次，会受收入、价格等外部条件发生扩张或收缩 B.同一个消费者，经济条件改变，消费需要的层次会随之变化 C.需要一旦形成，无论外部条件如何，需要的强度永远不会改变 D.收入增加，消费者有能力追求更高档次的消费，体现需要向外扩张 【答案】ABD 【解析】伸缩性说明消费需要可扩张、可收缩，会随外部条件变化。C 错误，否定了伸缩性的内涵。 12.换季时节，每到秋天，大量消费者会主动添置秋装；冬天过去，羽绒服需求就会回落，等到下一个冬季，购买羽绒服的消费需求又重新出现。该现象体现消费需要的周期性，下列说法正确的有（） A.需要得到满足后，间隔一段时间，同类需要会重新显现 B.周期性代表需要满足之后，就永远不会再次产生同类需求 C.季节更替、商品更新迭代，会推动消费需要周期性重复出现 D.服装、时令食品这类商品消费，比较容易体现需要的周期性 【答案】ACD 【解析】周期性是需要满足之后，隔一段时间再次出现。B 表述错误，违背周期性概念。 13.大学生小杨刚步入大学校园，希望交到新朋友，渴望得到班级同学的接纳，同时也希望自己的能力能够得到老师的肯定。结合马斯洛需要层次理论，上述情景涉及的需要有（） A.归属和爱的需要 B.尊重需要 C.安全需要 D.自我实现的需要 【答案】AB 【解析】渴望交到朋友、被群体接纳属于归属和爱的需要；希望能力得到他人肯定属于尊重需要。材料没有体现人身财产安全、发挥个人潜能实现理想的相关内容，C、D 不选。 14.原本没有计划购买露营装备的市民小李，刷短视频频繁刷到露营相关内容，被内容种草，产生购买帐篷、折叠桌椅的想法，潜在消费需求被唤醒。该案例体现消费需要的可诱导性，下列说法正确的有（） A.广告、短视频营销、门店体验活动，可以唤醒消费者潜在需要 B.可诱导性代表潜在需要可以被外部刺激转化为现实购买需要 C.消费者的全部需要完全由商家广告决定，自身没有内在需要基础 D.企业可以利用可诱导性挖掘潜在市场机会，引导消费 【答案】ABD 【解析】C 错误，可诱导性是唤醒消费者本身具备的潜在需要，不是凭空创造全部需要，消费者有自身内在需要基础。 15.消费者的兴趣会对消费行为产生多重影响，下列表述符合教材观点的有（） A.兴趣有助于消费者为未来的消费活动做好信息准备 B.浓厚兴趣可以促使消费者快速做出购买决定 C.稳定的兴趣有助于刺激消费者重复、长期购买相关商品 D.兴趣发生改变，也会促使消费者的消费倾向随之发生变化 【答案】ABCD 【解析】兴趣四大方面影响为消费做准备；促进购买决策；促进重复购买；兴趣变化带来消费倾向改变。 16.同样选购保温杯，不同消费者诉求各不相同有的看重保温实用，有的看重颜值外观，有的看重品牌档次，还有的看重价格实惠。该现象体现消费需要的多样性，下列理解正确的有（） A.多样性代表不同消费者的消费需要一定完全没有重合之处 B.同一个商品，不同消费者，追求的侧重点可以完全不一样 C.多样性是市场细分、开发多元化商品的重要心理依据 D.消费者个体的收入、爱好、年龄、观念差异，带来消费需要的多样性 【答案】BCD 【解析】A 错误，多样性强调需求各不相同，但不代表完全没有重合。 17.有部分消费者嘴上很喜欢潮玩手办，经常刷相关短视频，但是从来不会主动搜集深度资料，也不会花钱购入，兴趣仅仅停留在想法层面，没有落实到行动。这体现兴趣的效果性，下面说法正确的有（） A.效果性衡量兴趣能不能推动个体落实到实际行动当中 B.只停留在主观想法，不产生消费行动，属于无效兴趣 C.产生兴趣，并且主动搜集信息、完成购买，属于有效兴趣 D.只要内心产生兴趣，就必然产生实际消费行为 【答案】ABC 【解析】D 错误，存在无效兴趣，有兴趣不一定产生实际购买行动。 18.洗衣液缺货，部分消费者转而选购洗洁精替代清洗部分衣物；某品牌牛奶断货，消费者选购其他品牌同价位牛奶。以上现象属于消费需要互替性，下列说法正确的有（） A.互替性是功能用途相近的商品，一种得不到满足，可选择另一种替代 B.互替性可以给商家带来竞争压力，同类商品之间会争夺消费者 C.互替性就是一种需要带动配套商品，和需要相关性含义一样 D.主机带动配件销售，体现的是消费需要互替性 【答案】AB 【解析】C 错误，互替性≠相关性；D 错误，主机带动配件属于相关性。 19.消费者需要具备连续性，旧的需要被满足，又会不断产生新的需要，多种需要可以同时存在，某一个阶段会有一种需要占据主导地位。下列消费现象能够体现需要连续性的有（） A.换季，消费者重复购买应季服装 B.洗衣液缺货，消费者选购其他品牌洗衣液替代 C.消费者购买基础手机满足通讯之后，又产生更换高性能智能手机的诉求 D.满足日常吃饱之后，又产生追求美食、营养膳食的消费需要 【答案】CD 【解析】A体现周期性；B体现互替性。连续性强调旧需要满足催生新的需要，不断循环。 20.企业学习消费者需要与兴趣相关理论，可以指导门店、线上营销工作，下面做法合理的有（） A.利用需要可诱导性，开展新品体验，唤醒顾客潜在消费需求 B.把握需要发展性，迭代商品，适配消费者升级的消费诉求 C.利用兴趣对消费的影响，围绕大众兴趣热点开展内容营销 D.结合需要多样性，丰富商品品类，满足不同顾客差异化诉求 【答案】ABCD 【解析】掌握需要、兴趣相关心理规律，能够帮助企业开展产品、营销、品类规划，挖掘消费机会。 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.生理性需要是人和动物共有的；社会性需要是人类特有的，后天在社会实践当中形成。（） 【答案】√ 【解析】生理性需要维持生存延续后代；社会性需要是社会交往当中产生，属于人类特有。 22.物质需要一定是生理性需要，精神需要全部都属于社会性需要。（） 【答案】× 【解析】物质需要当中也包含社会性成分，比如追求高档服饰，既属于物质需要，也包含社会地位象征的社会性追求，二者不存在绝对一一对应的关系。 23.消费需要的周期性，代表一种需要被满足之后，间隔一段时间，该种需要会再次出现。（） 【答案】√ 【解析】如换季衣物、节日礼品消费，满足之后，经过一段时间会重新产生消费诉求，体现周期性特点。 24.消费需要的相关性，是当产生某一种消费需要时，会带动配套衍生商品的消费需求。（） 【答案】√ 【解析】例买手机，同时萌生手机壳、充电器的购买需要，就是需要的相关性。 25.可诱导性说明消费者的需要完全由商家广告决定，自身没有主观诉求。（） 【答案】× 【解析】可诱导性是指潜在需要可以被外部刺激唤醒，并不是消费者全部需要由广告决定，消费者本身依然具备自身主观需要基础。 26.马斯洛需要层次理论认为，必须低层次需要 100% 全部满足之后，才可以产生任何高层次需要。（） 【答案】× 【解析】只需要低层次需要得到基本满足，就会产生高层级需要，现实当中多层级需要可以同时存在。 27.倾向性，是指消费者的兴趣具体指向哪一类对象、事物。（） 【答案】√ 【解析】比如有的人兴趣指向户外装备，有的人兴趣指向美妆，体现兴趣的倾向性。 28.兴趣的广泛性越强，代表消费者感兴趣的事物范围越窄。（） 【答案】× 【解析】广泛性代表兴趣覆盖范围大小，广泛性越强，感兴趣的事物范围越宽广。 29.有的消费者只是嘴上喜欢收藏潮玩，但是从来不搜集、不购买，这属于无效兴趣，体现兴趣的效果性较差。（） 【答案】√ 【解析】效果性重点看兴趣是否转化为实际行动，只停留在想法，没有实际行动，就是无效兴趣。 30.消费者兴趣不会发生改变，企业不需要根据兴趣变化调整商品和营销。（） 【答案】× 【解析】兴趣会受时代、个人经历、社会潮流影响发生改变；企业要跟进消费者兴趣变化调整经营策略。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.什么是需要？按照需要的起源和功能，可以将需要分为哪两类，各简单说明含义。 【答案】 需要是人在生活当中感到某种欠缺，力求获得满足的心理状态，是客观需求在人脑中的反映。 ①生理性需要（自然性需要）维持个体生存、延续后代的需要，人和动物共有，例如饮食、睡眠。 ②社会性需要后天社会生活实践当中形成，与人社会交往相关，属于人类特有，例如友谊、尊重、归属感。 32.请写出消费者需要的七个主要特点。 【答案】 多样性、发展性、伸缩性、周期性、相关性与互替性、可诱导性、连续性。 33.简述马斯洛需要层次理论由低到高的五个层级。 【答案】 ①生理需要；②安全需要；③归属和爱的需要；④尊重需要；⑤自我实现的需要。 34.简述消费者兴趣的四个特点。 【答案】 ①倾向性兴趣指向的具体对象； ②广泛性兴趣覆盖事物的范围大小； ③稳定性兴趣持续时间的长短； ④效果性兴趣能否推动人转化为实际行动，区分有效兴趣、无效兴趣。 35.简述兴趣对消费者消费行为产生的四点影响。 【答案】 ①兴趣有助于消费者为未来的消费活动做准备； ②兴趣能促使消费者做出购买决定； ③兴趣有助于刺激消费者重复购买或者长期使用商品； ④兴趣的变化会促使消费者消费倾向发生改变。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.消费者小周热爱骑行运动。出于爱好，平时会主动关注各类自行车、骑行配件的资讯，在短视频平台看测评，收藏相关店铺。当预算充足的时候，他会果断购入心仪的公路自行车；买到爱车之后，还持续复购头盔、骑行服、码表等配套产品。 随着城市露营风潮兴起，小周的兴趣慢慢向露营转移，减少骑行装备的消费，开始搜集帐篷、折叠桌椅等露营装备信息。商家抓住露营热潮，通过短视频、直播宣传，进一步激发了小周的购买欲望。 （1）案例当中体现了消费者兴趣的哪几个特点？写出案例对应依据。（4 分） （2）结合材料，分析兴趣对小周消费行为产生了哪些影响。（3 分） （3）从 “消费者需要的可诱导性” 角度，分析商家营销对小周产生的作用。（3 分） 【答案】 （1）①倾向性兴趣指向骑行，之后转向露营，兴趣有明确指向对象； ②稳定性曾经长期对骑行保持浓厚兴趣； ③效果性兴趣转化为搜集资讯、购买装备的实际消费行动，属于有效兴趣； ④兴趣会发生改变，体现兴趣可以变化，带来消费倾向变化。 （2） ①兴趣帮助小周为后续消费提前搜集资讯，做好消费准备； ②浓厚兴趣促使小周果断做出购买自行车的消费决定； ③兴趣发生转变，促使小周的消费倾向从骑行装备转向露营相关产品。 （3）可诱导性指消费者潜在的消费需要，可以被外部营销刺激唤醒，转化为现实购买需求。 露营风潮之下，商家短视频、直播营销，刺激了小周对于露营的潜在消费需要；把潜在需要唤醒，进一步激发购买欲望，推动小周关注、准备购入露营相关商品。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 3 消费者购买动机与购买行为分析 任务3.1 消费者的需要与兴趣 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.炎炎夏日，人体大量出汗之后会产生口渴想要喝水的冲动；长时间劳动之后会产生休息睡眠的诉求。这类为维持个体生命生存、种族延续而产生的诉求属于（） A.社会性需要 B.生理性需要 C.精神需要 D.自我实现需要 2.汉服爱好者小林，平时刷短视频优先看汉服相关内容，经常浏览各大汉服店铺新品，翻看汉服科普资料，线下有汉服展览也会专程前往参观，即便当下预算不足不会立刻下单，也长期关注汉服领域的各类动态。该案例主要体现消费者兴趣的（） A.倾向性 B.广泛性 C.稳定性 D.效果性 3.职场打拼多年的陈先生，十分看重同事、下属对自己工作能力的认可，希望在行业内拥有一定口碑与社会地位，渴望获得他人的尊重与肯定。按照马斯洛的需要层次理论，陈先生的这种诉求属于（） A.安全需要 B.归属和爱的需要 C.尊重需要 D.自我实现的需要 4.某女装品牌在短视频平台投放大量秋季新款风衣广告，通过场景化穿搭展示商品美感。市民王女士原本衣柜风衣充足，完全没有添置风衣的计划，但是反复刷到广告之后，被产品吸引，萌生了购买新款风衣的想法。这一现象充分体现消费需要的哪一项特征（） A.周期性 B.伸缩性 C.相关性 D.可诱导性 5.户外爱好者老周打算购置一套专业露营帐篷，确定帐篷款式之后，紧接着又采购了睡袋、防潮垫、露营灯、折叠桌椅等一系列配套装备。该消费现象体现消费需要的（） A.互替性 B.相关性 C.周期性 D.连续性 6.上班族小吴，衣食住行物质生活已经得到充分保障，业余时间愿意花钱购买画展门票、购买文学书籍、听现场音乐会，不断追求精神层面的充实。按照需要的对象进行分类，小吴的这类消费诉求属于（） A.生理性需要 B.物质需要 C.精神需要 D.社会性需要 7.商超货架上 A 品牌的洗洁精临时断货，很多原本打算购买该品牌的顾客，没有放弃购买计划，直接选择货架上其他品牌去污效果相近的洗洁精完成采购。该案例体现消费需要的（） A.互替性 B.相关性 C.发展性 D.周期性 8.不少消费者年轻的时候，买服饰优先追逐潮流款式，看重颜值；步入中年之后，选购衣服更加看重面料舒适、耐穿实用，消费诉求发生明显改变。上述现象体现消费需要的（） A.伸缩性 B.发展性 C.周期性 D.可诱导性 9.爱好者小陈深度痴迷骑行运动，不仅仅搜集各类单车资讯，还实实在在购买专业山地车、全套护具，每个周末都外出骑行，兴趣直接转化为持续的消费行为与实践活动。该案例体现兴趣的（） A.倾向性 B.广泛性 C.稳定性 D.效果性 10.后疫情时代，广大消费者的消费观念发生变化，家庭会主动储备口罩、消毒喷雾、家用急救物资，追求人身健康、环境安全。从马斯洛需要层次角度，这类消费主要满足（） A.生理需要 B.安全需要 C.归属和爱的需要 D.自我实现需要 2、 多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.受收入水平变化影响：居民收入提升时，不少家庭愿意选购品质更好的家电；物价上涨，部分非必要消费就会被家庭缩减。该案例可以体现消费需要伸缩性，下面对伸缩性理解正确的有（） A.消费需要的强弱、档次，会受收入、价格等外部条件发生扩张或收缩 B.同一个消费者，经济条件改变，消费需要的层次会随之变化 C.需要一旦形成，无论外部条件如何，需要的强度永远不会改变 D.收入增加，消费者有能力追求更高档次的消费，体现需要向外扩张 12.换季时节，每到秋天，大量消费者会主动添置秋装；冬天过去，羽绒服需求就会回落，等到下一个冬季，购买羽绒服的消费需求又重新出现。该现象体现消费需要的周期性，下列说法正确的有（） A.需要得到满足后，间隔一段时间，同类需要会重新显现 B.周期性代表需要满足之后，就永远不会再次产生同类需求 C.季节更替、商品更新迭代，会推动消费需要周期性重复出现 D.服装、时令食品这类商品消费，比较容易体现需要的周期性 13.大学生小杨刚步入大学校园，希望交到新朋友，渴望得到班级同学的接纳，同时也希望自己的能力能够得到老师的肯定。结合马斯洛需要层次理论，上述情景涉及的需要有（） A.归属和爱的需要 B.尊重需要 C.安全需要 D.自我实现的需要 14.原本没有计划购买露营装备的市民小李，刷短视频频繁刷到露营相关内容，被内容种草，产生购买帐篷、折叠桌椅的想法，潜在消费需求被唤醒。该案例体现消费需要的可诱导性，下列说法正确的有（） A.广告、短视频营销、门店体验活动，可以唤醒消费者潜在需要 B.可诱导性代表潜在需要可以被外部刺激转化为现实购买需要 C.消费者的全部需要完全由商家广告决定，自身没有内在需要基础 D.企业可以利用可诱导性挖掘潜在市场机会，引导消费 15.消费者的兴趣会对消费行为产生多重影响，下列表述符合教材观点的有（） A.兴趣有助于消费者为未来的消费活动做好信息准备 B.浓厚兴趣可以促使消费者快速做出购买决定 C.稳定的兴趣有助于刺激消费者重复、长期购买相关商品 D.兴趣发生改变，也会促使消费者的消费倾向随之发生变化 16.同样选购保温杯，不同消费者诉求各不相同：有的看重保温实用，有的看重颜值外观，有的看重品牌档次，还有的看重价格实惠。该现象体现消费需要的多样性，下列理解正确的有（） A.多样性代表不同消费者的消费需要一定完全没有重合之处 B.同一个商品，不同消费者，追求的侧重点可以完全不一样 C.多样性是市场细分、开发多元化商品的重要心理依据 D.消费者个体的收入、爱好、年龄、观念差异，带来消费需要的多样性 17.有部分消费者嘴上很喜欢潮玩手办，经常刷相关短视频，但是从来不会主动搜集深度资料，也不会花钱购入，兴趣仅仅停留在想法层面，没有落实到行动。这体现兴趣的效果性，下面说法正确的有（） A.效果性衡量兴趣能不能推动个体落实到实际行动当中 B.只停留在主观想法，不产生消费行动，属于无效兴趣 C.产生兴趣，并且主动搜集信息、完成购买，属于有效兴趣 D.只要内心产生兴趣，就必然产生实际消费行为 18.洗衣液缺货，部分消费者转而选购洗洁精替代清洗部分衣物；某品牌牛奶断货，消费者选购其他品牌同价位牛奶。以上现象属于消费需要互替性，下列说法正确的有（） A.互替性是功能用途相近的商品，一种得不到满足，可选择另一种替代 B.互替性可以给商家带来竞争压力，同类商品之间会争夺消费者 C.互替性就是一种需要带动配套商品，和需要相关性含义一样 D.主机带动配件销售，体现的是消费需要互替性 19.消费者需要具备连续性，旧的需要被满足，又会不断产生新的需要，多种需要可以同时存在，某一个阶段会有一种需要占据主导地位。下列消费现象能够体现需要连续性的有（） A.换季，消费者重复购买应季服装 B.洗衣液缺货，消费者选购其他品牌洗衣液替代 C.消费者购买基础手机满足通讯之后，又产生更换高性能智能手机的诉求 D.满足日常吃饱之后，又产生追求美食、营养膳食的消费需要 20.企业学习消费者需要与兴趣相关理论，可以指导门店、线上营销工作，下面做法合理的有（） A.利用需要可诱导性，开展新品体验，唤醒顾客潜在消费需求 B.把握需要发展性，迭代商品，适配消费者升级的消费诉求 C.利用兴趣对消费的影响，围绕大众兴趣热点开展内容营销 D.结合需要多样性，丰富商品品类，满足不同顾客差异化诉求 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.生理性需要是人和动物共有的；社会性需要是人类特有的，后天在社会实践当中形成。（） 22.物质需要一定是生理性需要，精神需要全部都属于社会性需要。（） 23.消费需要的周期性，代表一种需要被满足之后，间隔一段时间，该种需要会再次出现。（） 24.消费需要的相关性，是当产生某一种消费需要时，会带动配套衍生商品的消费需求。（） 25.可诱导性说明消费者的需要完全由商家广告决定，自身没有主观诉求。（） 26.马斯洛需要层次理论认为，必须低层次需要 100% 全部满足之后，才可以产生任何高层次需要。（） 27.倾向性，是指消费者的兴趣具体指向哪一类对象、事物。（） 28.兴趣的广泛性越强，代表消费者感兴趣的事物范围越窄。（） 29.有的消费者只是嘴上喜欢收藏潮玩，但是从来不搜集、不购买，这属于无效兴趣，体现兴趣的效果性较差。（） 30.消费者兴趣不会发生改变，企业不需要根据兴趣变化调整商品和营销。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.什么是需要？按照需要的起源和功能，可以将需要分为哪两类，各简单说明含义。 32.请写出消费者需要的七个主要特点。 33.简述马斯洛需要层次理论由低到高的五个层级。 34.简述消费者兴趣的四个特点。 35.简述兴趣对消费者消费行为产生的四点影响。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.消费者小周热爱骑行运动。出于爱好，平时会主动关注各类自行车、骑行配件的资讯，在短视频平台看测评，收藏相关店铺。当预算充足的时候，他会果断购入心仪的公路自行车；买到爱车之后，还持续复购头盔、骑行服、码表等配套产品。 随着城市露营风潮兴起，小周的兴趣慢慢向露营转移，减少骑行装备的消费，开始搜集帐篷、折叠桌椅等露营装备信息。商家抓住露营热潮，通过短视频、直播宣传，进一步激发了小周的购买欲望。 （1）案例当中体现了消费者兴趣的哪几个特点？写出案例对应依据。（4 分） （2）结合材料，分析兴趣对小周消费行为产生了哪些影响。（3 分） （3）从 “消费者需要的可诱导性” 角度，分析商家营销对小周产生的作用。（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $