项目 2 任务2 .4 消费者的能力《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 2 消费者的个性心理特征 任务2.4 消费者的能力 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.下列关于能力的表述，说法正确的是（） A.只要是心理特征就都属于能力范畴 B.能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征 C.能力和气质一样，完全由先天遗传决定，后天实践不起作用 D.能力高低只能通过考试分数进行判断 【答案】B 【解析】能力指能够顺利完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。A 错误，并非所有心理特征都是能力；C 错误，能力由素质、环境、教育、实践、勤奋共同作用形成，后天实践非常关键；D 错误，消费场景中可以通过选购商品的行为观察消费者能力，不只依靠考试。 2.一名刚上初中的学生，第一次独自选购专业手绘数位板，面对五花八门的参数、型号感到茫然，无法分辨好坏，不断向导购提问求助。该消费者的能力表现属于（） A.特殊型 B.普通型 C.幼稚型 D.意志型 【答案】C 【解析】幼稚型消费者面对专业商品缺乏识别、判断能力，选购时犹豫不决，高度依赖销售人员引导。意志型是性格分类，不是能力分类。 3.小李平时喜欢研究茶具，对各类茶壶的材质、工艺、真伪有很深了解。在茶具店选购时，他可以快速分辨商品优劣，不被商家宣传话术干扰。小李的消费能力属于（） A.普通型 B.特殊型 C.幼稚型 D.顺从型 【答案】B 【解析】特殊型消费者对某一类商品具备专业的鉴赏、识别能力。普通型为大多数普通消费者；幼稚型对商品认知不足；顺从型属于性格维度，不属于能力分类。 4.小张去超市选购生活用品，对于洗衣液、纸巾这类日常用品有一定选购经验，可以简单对比性价比；但面对单反相机这类专业设备就缺少判断依据。该案例说明（） A.消费者的能力水平会随商品品类不同而表现不一样 B.只要年龄增长，所有专业消费能力会自动提高 C.熟悉的日用品会拉低消费者的专业商品判断能力 D.能力一旦形成，对所有商品都保持同等高水平 【答案】A 【解析】消费者能力不是统一固定，对熟悉品类能力较强，陌生专业品类能力较弱。B、D 表述绝对错误；C 不符合心理学原理。 5.素质是能力发展的先天物质前提，后天多种条件共同塑造人的消费能力。下列选项全部属于后天影响能力形成因素的是（） A.生理感官先天素质 B.大脑先天神经结构 C.遗传带来的感官条件 D.社会实践、教育、勤奋 【答案】D 【解析】素质是先天生理基础；环境、教育、社会实践、勤奋属于后天因素，会改造、发展人的各项能力。A、B、C 均为先天条件。 6.顾客陈女士观察力很强，挑选饰品时，能快速发现饰品细微的做工瑕疵。作为销售人员，面对该类观察力强的消费者，最合适的做法是（） A.刻意掩盖商品微小瑕疵，只讲优点 B.不停打断顾客观察，强行推销高价款 C.实物充分展示商品，简明介绍，留给顾客自主分辨空间 D.替顾客直接做出全部购买决定 【答案】C 【解析】观察力强的消费者善于捕捉细节，应当如实展示商品，给予自主分辨的机会。其余均为错误接待策略。 7.识别力是消费者分辨商品真伪、品质优劣的重要能力。下列情境中，最能体现消费者识别力强的是（） A.买商品完全听从导购，自己不去分辨品质 B.做数码产品多年的发烧友，熟悉品牌、参数，能够分辨硬件质量 C.识别力完全由先天决定，后天购物经验完全无法改变 D.识别力差的消费者，完全不能独立完成任何购物行为 【答案】B 【解析】识别力强的消费者掌握相关商品知识经验，可以分辨商品品质。A 属于缺乏识别力；C “完全由先天决定”、D “完全不能” 过于绝对。 8.门店来了一位鉴赏力水平较高的顾客，打算选购家居装饰画。销售人员合理的应对策略是（） A.只反复强调价格便宜，回避审美、艺术相关描述 B.只推荐库存打折廉价商品，不展示中高端画作 C.不拿出实物，只用口头简单描述商品样子 D.多展示审美价值、艺术表现力较强的商品供其挑选 【答案】D 【解析】鉴赏力高的消费者更加看重商品审美艺术价值，应当匹配相应档次商品。其余接待方式不符合该类顾客需求。 9.有的人善于捕捉细节，有的人擅长逻辑推演，有的人动手操作更加熟练。该现象体现消费者能力存在（） A.能力类型的差异 B.发展水平的差异 C.能力表现早晚的差异 D.先天性别绝对差异 【答案】A 【解析】能力类型差异指人与人擅长的能力方向不一样；水平差异指能力强弱高低；表现早晚指能力显现时间早晚。 10.关于模仿能力与创造能力，结合消费场景，说法正确的是（） A.模仿能力在消费活动当中没有任何作用 B.拥有高学历才可以具备创造能力 C.创造能力强的人，模仿能力一定很差 D.模仿能力是通过观察他人行为，进行学习反应的能力 【答案】D 【解析】模仿能力就是观察他人行为进行学习反应；消费中大量存在模仿消费，A 错误；B、D 表述过于绝对。 二、多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.数码商城，摄影爱好者老林选购相机，能快速甄别镜头、传感器品质；但挑选家用破壁机时，面对繁多参数却很难判断好坏。关于老林的消费能力表现，说法正确的有（） A.在摄影器材领域，老林属于特殊型能力表现 B.特殊型能力只局限于自身熟悉的商品领域 C.面对破壁机这类陌生品类，老林表现接近普通型消费者 D.属于特殊型的消费者，对所有商品都拥有专业鉴别能力 【答案】ABC 【解析】特殊型消费者仅在长期钻研、熟悉的品类具备高水平鉴别能力，遇到陌生商品同样会出现判断困难，D 错误。 12.消费者的能力不是与生俱来一成不变，先天条件、后天经历都会影响能力发展。下列属于影响消费者能力形成与发展的因素有（） A.先天生理素质 B.家庭、社会所处的客观环境 C.后天接受的教育与知识学习 D.多次购物消费实践以及个人主观勤奋努力 【答案】ABCD 【解析】能力形成五大要素素质是物质前提；环境、教育提供外部条件；社会实践起决定性作用；勤奋是内在催化剂。 13.家电卖场，顾客小张选购耳机时会现场试戴；选购扫地机器人时，会要求开机实地演示，亲身感受机器运转效果。对于消费场景下的操作能力，理解正确的有（） A.操作能力体现为动手实操、亲身体验商品的行为 B.家电试用、服装试穿，都是购物场景下操作能力的体现 C.操作能力只存在于工业生产，消费购物中不会体现 D.操作能力强的消费者，性格必然是外向活泼型 【答案】AB 【解析】消费场景大量体现操作能力，试穿、试用都是典型表现；C 错误；能力和性格没有必然对应关系，D 错误。 14.学生小夏，本身不懂挑选防晒护肤品，平时观察宿舍室友挑选对比产品，慢慢学会看 SPF、PA 值，学会挑选适合自己的防晒霜。结合消费场景，关于模仿能力说法正确的有（） A.模仿能力指观察他人行为之后，复刻学习相关经验 B.小夏学习室友挑选护肤品，就是消费中模仿能力的体现 C.模仿能力只有儿童才具备，成年消费者不存在该能力 D.模仿能力能够帮助普通消费者积累选购商品的经验 【答案】ABD 【解析】模仿能力不分年龄，成年人同样可以借鉴他人购物经验，C 错误。 15.门店消费者的能力可以按照内容表现进行划分，下列属于该分类下的有（） A.创造能力 B.操作能力 C.社交能力 D.认知能力 【答案】BCD 【解析】按能力内容表现划分为认知、操作、社交能力；模仿能力、创造能力是按照能力活动的性质划分。 16.对于幼稚型能力表现的消费者，销售课堂上同学们展开讨论，下面说法错误的有（） A.幼稚型能力表现只会发生在未成年人身上，成年人不会出现 B.成年人接触完全陌生的专业设备，同样会表现出幼稚型选购特征 C.幼稚型消费者缺少对应商品知识，容易被商品外观吸引 D.出现幼稚型能力表现，等同于消费者智商水平低下 【答案】AD 【解析】幼稚型是针对某类商品的消费能力表现，不等于年龄小，也不等于智商低。成年人面对陌生专业品类也会出现该现象，因此 AD 表述错误。 17.商场导购小王系统学习消费者能力相关知识之后，把理论运用到接待工作中。掌握消费者能力差异，对门店销售工作带来的实际价值有（） A.面对普通型消费者，客观介绍商品，尊重顾客自主选择 B.面对特殊型内行消费者，熟悉领域减少冗余推销，按需提供资料 C.面对幼稚型消费者，使用通俗语言讲解，做好消费参谋 D.根据顾客能力差异灵活调整接待方式，降低退货、消费纠纷概率 【答案】ABCD 【解析】读懂消费者能力差异，实施差异化接待，适配不同顾客需求，减少信息不对称带来的售后矛盾，四项全部正确。 18.围绕特殊型能力消费者，实训课学生发表不同观点，下面说法错误的有（） A.特殊型消费者只在自己擅长品类内行，陌生品类判断力有限 B.只要是特殊型能力的消费者，对各行各业商品都能够精通了解 C.特殊型的专业鉴别能力，大多来自职业、长期兴趣钻研积累 D.特殊型内行顾客，不需要任何商品资料，完全不会提出疑问 【答案】BD 【解析】特殊型仅局限于熟悉领域，并非全品类精通；即便是内行顾客，选购时依旧可能需要销售人员提供资料，因此 BD 错误。 19.菜市场、商超中，识别力强的消费者可以分辨食材新鲜度、辨别商品真伪；识别力弱的消费者往往只能依靠包装外观做判断。对于消费者识别力描述正确的有（） A.识别力强的消费者，能够分辨商品真伪、质量优劣 B.识别力弱的消费者，容易单纯依靠商品外观来评判好坏 C.识别力可以通过一次次购物实践，逐步锻炼提高 D.人的识别力一旦形成，终生固定，不会发生变化 【答案】ABC 【解析】识别力会随着购物经验积累持续提升，不是一成不变，D 错误。 20.玉器门店，鉴赏能力高的顾客会重点观察玉石的质地、工艺、色泽；鉴赏能力弱的顾客更多只看外观好不好看。关于鉴赏能力，说法正确的有（） A.鉴赏能力属于消费者认知能力的重要组成部分 B.鉴赏能力的高低，与消费实践、知识积累没有任何关联 C.鉴赏水平高的消费者，会重点关注造型、配色、工艺美感 D.鉴赏能力更多体现在审美，评判商品的艺术、工艺价值 【答案】ACD 【解析】鉴赏能力可以通过审美学习、多次消费实践得到提升，B 错误。 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征，能力一定要通过具体活动才能够表现出来。（） 【答案】√ 【解析】能力无法脱离活动单独存在，只有在开展活动（购物、操作、沟通）的时候，消费者的能力水平才会显现。 22.先天素质高，就代表消费者的消费能力一定很强，后天实践没有任何作用。（） 【答案】× 【解析】素质只是能力发展的物质前提，仅提供可能性；能力真正发展必须依靠教育、社会实践、个人勤奋。先天条件再好，缺少实践，消费能力依旧会很低。 23.普通型消费者是消费市场当中人数占比最多的群体，拥有一定购物经验，可以独立完成选购。（） 【答案】√ 【解析】绝大多数消费者属于普通型，掌握基础商品知识，能够独立完成消费选择。 24.特殊型能力的消费者，对陌生品类商品同样可以做到精准识别、专业判断。（） 【答案】× 【解析】特殊型消费者只是在自己熟悉的领域能力突出；遇到完全陌生的商品品类，也会同普通消费者一样，出现判断困难。 25.模仿能力指观察别人行为之后进行复刻学习，模仿能力也是消费者重要的能力组成部分。（） 【答案】√ 【解析】按照能力活动性质分为模仿能力、创造能力。很多消费者通过观察他人购物，习得选购经验，就是模仿能力的体现。 26.幼稚型消费者全部都是未成年人，成年人绝对不会出现幼稚型的消费能力表现。（） 【答案】× 【解析】幼稚型能力表现不完全等于年龄。部分成年人面对自己完全不了解的全新品类（如专业仪器），缺少相关知识，同样会表现出幼稚型的选购特征。 27.消费者的鉴赏力，属于认知能力，主要表现在审美、评判商品艺术价值方面。（） 【答案】√ 【解析】鉴赏力是消费者认知能力的重要组成，多用于评判商品造型、配色、艺术审美价值。 28.操作能力仅仅是工业生产岗位才需要，在消费者购物活动中不存在操作能力的体现。（） 【答案】× 【解析】消费场景大量体现操作能力试家电、试穿戴设备、体验家具开关功能，都是消费者操作能力的表现。 29.社交能力强的消费者，在购物时善于向导购提问，清晰表达自身消费诉求。（） 【答案】√ 【解析】社交能力体现在人际交往沟通，社交能力强的消费者，能清晰表达需求，和销售人员顺畅交流。 30.消费者的能力一旦形成就永久固定，无论多少消费实践，都不会发生改变。（） 【答案】× 【解析】消费者能力具备可塑性。随着购物实践增加、知识积累，观察力、识别力、鉴赏力都可以得到提升。 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述能力的概念，写出教材划分的消费者能力形成的五大影响因素。 【答案】 能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。 五大因素①素质；②环境；③教育；④实践；⑤勤奋。 32.简述教材中消费者能力的三种一般表现类型，并简单说明普通型消费者的行为特点。 【答案】 三种类型普通型、特殊型、幼稚型。普通型消费者行为特点市场中占比最大；具备一定商品知识与购物经验；可以独立挑选、对比商品；遇到大件贵重商品会慎重权衡；能够根据现实条件灵活调整选购方案。 33.根据能力内容表现进行划分，消费者能力包含哪三类？简单说明每一类的含义。 【答案】 ①认知能力接收、加工、储存、应用信息，包括观察、识别、鉴赏、思维记忆等。 ②操作能力操纵、动手实践的能力，消费中表现为试用、实操体验商品。 ③社交能力处理人际交往，沟通表达消费诉求的能力。 34.销售人员面对幼稚型能力表现的消费者，有哪些接待要点？ 【答案】 ①讲解商品尽量通俗化，少堆砌晦涩难懂专业术语； ②客观介绍商品利弊，不夸大宣传，做好消费参谋； ③主动提供说明书、质量凭证等客观参考依据； ④多留意顾客疑问，给予引导，不能放任顾客盲目选购。 35.模仿能力与创造能力有什么区别，举消费活动实例。 【答案】 模仿能力观察学习他人行为，复刻已有经验。例看别人挑选护肤品，学着对比成分。 创造能力独立构思产生新思路新方案。例消费者搭配组合多款商品，创造全新使用方式。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.阅读门店案例 数码卖场接待两位顾客。 顾客甲经常玩摄影，长期研究相机镜头参数，属于摄影爱好者。选购相机，上手快速检查画质、对焦、传感器，能够快速分辨样机优劣，不需要导购过多讲解；但是当他选购完全陌生的破壁机，面对琳琅满目的型号，却缺少判断依据，需要导购仔细介绍。 顾客乙第一次选购数码产品，没有相关经验，看到多款机型，分不清参数含义，容易被花哨外观吸引，自己很难分辨性能好坏，需要销售人员通俗讲解各个机型的差异。 结合消费者的能力相关知识回答问题 （1） 判断顾客甲、顾客乙分别属于哪一类消费者能力表现类型，并写出案例依据。（4 分） （2） 分别概括该两种能力类型消费者的总体特征。（3 分） （3）作为卖场销售人员，分别写出接待两位顾客的合理接待策略。（3 分） 【答案】 （1） ①顾客甲特殊型。依据在熟悉的摄影器材领域，具备专业知识，可以快速鉴别相机镜头好坏；但面对破壁机这类陌生品类，又缺乏判断依据。 ②顾客乙幼稚型。依据缺少数码产品选购经验，看不懂参数，容易被外观吸引，无法自主分辨性能优劣。 （2） ①特殊型在自己擅长的消费领域具备较强识别鉴赏能力，但能力局限在特定品类，遇到陌生商品依旧会出现判断困难。 ②幼稚型缺少对应商品的知识与选购经验，容易被外在表象吸引，独立分辨商品优劣的能力弱，需要外界引导。 （3） ①接待顾客甲（特殊型）在摄影器材领域，尊重其专业认知，少做冗余推销，顾客提问再提供资料；切换到破壁机这类陌生品类时，客观通俗介绍产品，补齐信息。 ②接待顾客乙（幼稚型）避开复杂专业术语，把参数转化通俗语言，客观对比机型优缺点，充当消费参谋，引导理性看待外观，不要诱导冲动消费。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 2 消费者的个性心理特征 任务2.4 消费者的能力 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.下列关于能力的表述，说法正确的是（） A.只要是心理特征就都属于能力范畴 B.能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征 C.能力和气质一样，完全由先天遗传决定，后天实践不起作用 D.能力高低只能通过考试分数进行判断 2.一名刚上初中的学生，第一次独自选购专业手绘数位板，面对五花八门的参数、型号感到茫然，无法分辨好坏，不断向导购提问求助。该消费者的能力表现属于（） A.特殊型 B.普通型 C.幼稚型 D.意志型 3.小李平时喜欢研究茶具，对各类茶壶的材质、工艺、真伪有很深了解。在茶具店选购时，他可以快速分辨商品优劣，不被商家宣传话术干扰。小李的消费能力属于（） A.普通型 B.特殊型 C.幼稚型 D.顺从型 4.小张去超市选购生活用品，对于洗衣液、纸巾这类日常用品有一定选购经验，可以简单对比性价比；但面对单反相机这类专业设备就缺少判断依据。该案例说明（） A.消费者的能力水平会随商品品类不同而表现不一样 B.只要年龄增长，所有专业消费能力会自动提高 C.熟悉的日用品会拉低消费者的专业商品判断能力 D.能力一旦形成，对所有商品都保持同等高水平 5.素质是能力发展的先天物质前提，后天多种条件共同塑造人的消费能力。下列选项全部属于后天影响能力形成因素的是（） A.生理感官先天素质 B.大脑先天神经结构 C.遗传带来的感官条件 D.社会实践、教育、勤奋 6.顾客陈女士观察力很强，挑选饰品时，能快速发现饰品细微的做工瑕疵。作为销售人员，面对该类观察力强的消费者，最合适的做法是（） A.刻意掩盖商品微小瑕疵，只讲优点 B.不停打断顾客观察，强行推销高价款 C.实物充分展示商品，简明介绍，留给顾客自主分辨空间 D.替顾客直接做出全部购买决定 7.识别力是消费者分辨商品真伪、品质优劣的重要能力。下列情境中，最能体现消费者识别力强的是（） A.买商品完全听从导购，自己不去分辨品质 B.做数码产品多年的发烧友，熟悉品牌、参数，能够分辨硬件质量 C.识别力完全由先天决定，后天购物经验完全无法改变 D.识别力差的消费者，完全不能独立完成任何购物行为 8.门店来了一位鉴赏力水平较高的顾客，打算选购家居装饰画。销售人员合理的应对策略是（） A.只反复强调价格便宜，回避审美、艺术相关描述 B.只推荐库存打折廉价商品，不展示中高端画作 C.不拿出实物，只用口头简单描述商品样子 D.多展示审美价值、艺术表现力较强的商品供其挑选 9.有的人善于捕捉细节，有的人擅长逻辑推演，有的人动手操作更加熟练。该现象体现消费者能力存在（） A.能力类型的差异 B.发展水平的差异 C.能力表现早晚的差异 D.先天性别绝对差异 10.关于模仿能力与创造能力，结合消费场景，说法正确的是（） A.模仿能力在消费活动当中没有任何作用 B.拥有高学历才可以具备创造能力 C.创造能力强的人，模仿能力一定很差 D.模仿能力是通过观察他人行为，进行学习反应的能力 二、多项选择题（共 10 小题，每小题 3 分，共 30 分） 11.数码商城，摄影爱好者老林选购相机，能快速甄别镜头、传感器品质；但挑选家用破壁机时，面对繁多参数却很难判断好坏。关于老林的消费能力表现，说法正确的有（） A.在摄影器材领域，老林属于特殊型能力表现 B.特殊型能力只局限于自身熟悉的商品领域 C.面对破壁机这类陌生品类，老林表现接近普通型消费者 D.属于特殊型的消费者，对所有商品都拥有专业鉴别能力 12.消费者的能力不是与生俱来一成不变，先天条件、后天经历都会影响能力发展。下列属于影响消费者能力形成与发展的因素有（） A.先天生理素质 B.家庭、社会所处的客观环境 C.后天接受的教育与知识学习 D.多次购物消费实践以及个人主观勤奋努力 13.家电卖场，顾客小张选购耳机时会现场试戴；选购扫地机器人时，会要求开机实地演示，亲身感受机器运转效果。对于消费场景下的操作能力，理解正确的有（） A.操作能力体现为动手实操、亲身体验商品的行为 B.家电试用、服装试穿，都是购物场景下操作能力的体现 C.操作能力只存在于工业生产，消费购物中不会体现 D.操作能力强的消费者，性格必然是外向活泼型 14.学生小夏，本身不懂挑选防晒护肤品，平时观察宿舍室友挑选对比产品，慢慢学会看 SPF、PA 值，学会挑选适合自己的防晒霜。结合消费场景，关于模仿能力说法正确的有（ ） A.模仿能力指观察他人行为之后，复刻学习相关经验 B.小夏学习室友挑选护肤品，就是消费中模仿能力的体现 C.模仿能力只有儿童才具备，成年消费者不存在该能力 D.模仿能力能够帮助普通消费者积累选购商品的经验 15.门店消费者的能力可以按照内容表现进行划分，下列属于该分类下的有（） A.创造能力 B.操作能力 C.社交能力 D.认知能力 16.对于幼稚型能力表现的消费者，销售课堂上同学们展开讨论，下面说法错误的有（） A.幼稚型能力表现只会发生在未成年人身上，成年人不会出现 B.成年人接触完全陌生的专业设备，同样会表现出幼稚型选购特征 C.幼稚型消费者缺少对应商品知识，容易被商品外观吸引 D.出现幼稚型能力表现，等同于消费者智商水平低下 17.商场导购小王系统学习消费者能力相关知识之后，把理论运用到接待工作中。掌握消费者能力差异，对门店销售工作带来的实际价值有（） A.面对普通型消费者，客观介绍商品，尊重顾客自主选择 B.面对特殊型内行消费者，熟悉领域减少冗余推销，按需提供资料 C.面对幼稚型消费者，使用通俗语言讲解，做好消费参谋 D.根据顾客能力差异灵活调整接待方式，降低退货、消费纠纷概率 18.围绕特殊型能力消费者，实训课学生发表不同观点，下面说法错误的有（） A.特殊型消费者只在自己擅长品类内行，陌生品类判断力有限 B.只要是特殊型能力的消费者，对各行各业商品都能够精通了解 C.特殊型的专业鉴别能力，大多来自职业、长期兴趣钻研积累 D.特殊型内行顾客，不需要任何商品资料，完全不会提出疑问 19.菜市场、商超中，识别力强的消费者可以分辨食材新鲜度、辨别商品真伪；识别力弱的消费者往往只能依靠包装外观做判断。对于消费者识别力描述正确的有（） A.识别力强的消费者，能够分辨商品真伪、质量优劣 B.识别力弱的消费者，容易单纯依靠商品外观来评判好坏 C.识别力可以通过一次次购物实践，逐步锻炼提高 D.人的识别力一旦形成，终生固定，不会发生变化 20.玉器门店，鉴赏能力高的顾客会重点观察玉石的质地、工艺、色泽；鉴赏能力弱的顾客更多只看外观好不好看。关于鉴赏能力，说法正确的有（） A.鉴赏能力属于消费者认知能力的重要组成部分 B.鉴赏能力的高低，与消费实践、知识积累没有任何关联 C.鉴赏水平高的消费者，会重点关注造型、配色、工艺美感 D.鉴赏能力更多体现在审美，评判商品的艺术、工艺价值 三、判断题（共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分） 21.能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征，能力一定要通过具体活动才能够表现出来。（） 22.先天素质高，就代表消费者的消费能力一定很强，后天实践没有任何作用。（） 23.普通型消费者是消费市场当中人数占比最多的群体，拥有一定购物经验，可以独立完成选购。（） 24.特殊型能力的消费者，对陌生品类商品同样可以做到精准识别、专业判断。（） 25.模仿能力指观察别人行为之后进行复刻学习，模仿能力也是消费者重要的能力组成部分。（） 26.幼稚型消费者全部都是未成年人，成年人绝对不会出现幼稚型的消费能力表现。（） 27.消费者的鉴赏力，属于认知能力，主要表现在审美、评判商品艺术价值方面。（） 28.操作能力仅仅是工业生产岗位才需要，在消费者购物活动中不存在操作能力的体现。（） 29.社交能力强的消费者，在购物时善于向导购提问，清晰表达自身消费诉求。（） 30.消费者的能力一旦形成就永久固定，无论多少消费实践，都不会发生改变。（） 四、简答题（共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 31.简述能力的概念，写出教材划分的消费者能力形成的五大影响因素。 32.简述教材中消费者能力的三种一般表现类型，并简单说明普通型消费者的行为特点。 33.根据能力内容表现进行划分，消费者能力包含哪三类？简单说明每一类的含义。 34.销售人员面对幼稚型能力表现的消费者，有哪些接待要点？ 35.模仿能力与创造能力有什么区别，举消费活动实例。 五、综合分析题（本题 10 分） 36.阅读门店案例： 数码卖场接待两位顾客。 顾客甲：经常玩摄影，长期研究相机镜头参数，属于摄影爱好者。选购相机，上手快速检查画质、对焦、传感器，能够快速分辨样机优劣，不需要导购过多讲解；但是当他选购完全陌生的破壁机，面对琳琅满目的型号，却缺少判断依据，需要导购仔细介绍。 顾客乙：第一次选购数码产品，没有相关经验，看到多款机型，分不清参数含义，容易被花哨外观吸引，自己很难分辨性能好坏，需要销售人员通俗讲解各个机型的差异。 结合消费者的能力相关知识回答问题： （1）判断顾客甲、顾客乙分别属于哪一类消费者能力表现类型，并写出案例依据。（4 分） （2）分别概括该两种能力类型消费者的总体特征。（3 分） （3）作为卖场销售人员，分别写出接待两位顾客的合理接待策略。（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $