项目 2 任务2 .1 个性心理概述《销售心理学基础》（高教版第三版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 2 消费者的个性心理特征 任务 2.1 个性心理概述 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.个性也称人格，下列关于个性概念表述正确的是（） A.个性完全由先天遗传素质决定，社会实践不会对其产生任何影响 B.个性是在先天素质基础上，通过社会生活实践形成的稳固心理特征总和 C.个性倾向性包含气质、性格、能力三类心理成分 D.个性心理特征是个性当中最活跃的因素 2.“江山易改，禀性难移”形象地描述了个性的哪一种特性（） A.整体性 B.稳定性 C.可塑性 D.社会性 3.一个处事严谨谨慎的人，工作中一丝不苟，在购物消费的时候同样认真比对、反复权衡，很少冲动消费，该现象体现个性的（） A.整体性 B.独特性 C.可塑性 D.社会性 4.即使是同卵双胞胎，先天遗传条件几乎一样，但二者的消费偏好、购物习惯、待人接物依然存在明显差异，这体现个性的（） A.整体性 B.稳定性 C.独特性 D.可塑性 5.下面对于个性可塑性的理解，错误的是（） A. 环境变迁、重大人生经历会使个性发生一定程度改变 B. 个性的改变是缓慢渐进的，不会短时间彻底重塑 C. 个性的可塑性对应消费需求的可诱导性 D. 一旦形成个性，无论外界如何变化都不会发生改变 6.下列对个性社会性描述正确的是（） A.生物因素提供可能性，社会实践把可能性变为现实 B.个性完全由遗传生理决定，社会不起作用 C.社会性就是人的性格外向 D.社会性代表个性不能发生任何改变 7.下面说法，错误的是（） A.性格是个性心理特征的核心 B.个性倾向性是个性当中最活跃的部分 C.个性心理特征包含气质、性格、能力 D.个性倾向性包含气质、性格、能力 8.企业通过广告宣传,促销活动,体验活动，激发消费者新的消费需求，这利用了个性的（） A.稳定性 B.可塑性 C.独特性 D.整体性 9.小张刚步入社会消费观念比较保守，参加工作多年，经历不同生活事件之后，消费观念逐步开放，愿意尝试新潮产品。该现象体现个性的（） A.整体性 B.稳定性 C.独特性 D.可塑性 10.消费者看到别人都在购买新款潮流服饰，自己原本没有打算购买，但是经过宣传引导之后产生消费愿望”，该现象对应的是（） A.需求的多样性，来自个性差异性 B.需求的稳定性，来自个性稳定性 C.需求的可诱导性，来自个性可塑性 D.需求的发展性，来自个性独特性 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.关于个性整体性，下列说法正确的有（） A.个性是统一的整体心理面貌，各个心理成分互相联系、互相制约 B.一般情况下，一个处事豪爽的人，消费当中也容易表现出大方的特点 C.整体性并不是要求人每一次具体行为表现都绝对一模一样 D.个性内部各个心理成分是完全割裂，互不发生联系 12.下列消费案例，能够体现个性稳定性的有（） A.原本传统保守的年轻人，受网络潮流影响开始购买潮玩产品 B.部分消费者几十年保持固定消费习惯，不轻易尝试陌生新品 C.勤俭节约的人，选购商品一贯优先看重性价比 D.很多老顾客长期反复回购同一个品牌的粮油产品 13.教材提出个性具备整体性的特点，下列消费情景能够体现该特点的有（） A.生活处事谨慎的消费者，选购家电时也习惯多方比对，不盲目跟风网红产品 B.消费者的各类心理特征相互制约，购物行为和日常处事风格具备内在统一性 C.同一个人，在买日用品极度谨慎，爱好类消费却极度冲动，个性完全割裂互不影响 D.个性整体性代表个体心理面貌是有机整体，不会出现极端的行为割裂 14.对于 “个性的差异性决定消费需求多样性” 这一教材观点，下面理解错误的有（） A.意味着企业必须生产无穷多种产品，才能覆盖每一位消费者 B.为市场细分、目标市场选择提供心理学理论支撑 C.说明所有消费者的消费动机、评判标准之间没有任何共同点 D.提示销售人员要接纳顾客的多元消费诉求，不能用自己的标准评判顾客 15.关于个性五大基本特点，下面全部正确的组合有（） A.整体性：心理各要素相互制约，构成统一的心理面貌 B.稳定性：消费偏好相对持久，但属于相对特征 C.独特性：每个消费者个性组合具备个体差异性 D.可塑性、社会性，也是个性重要基本特性 16.下列关于个性稳定性和可塑性二者辩证关系，表述错误的有（） A.稳定性和可塑性二者互相对立，一个人只能体现其中一种特点 B.消费者稳定的品牌偏好，完全隔绝广告、活动带来的观念影响 C.稳定性是相对的，可塑性代表可以发生缓慢改变 D.营销活动可以引导潜在需求，但不能无视消费者长期形成的偏好 17.针对同一款潮玩手办，甲消费者愿意高价收藏，乙消费者完全没有购买欲望。抛开商品本身，从个性独特性角度分析，合理的有（） A.每个人先天素质、后天成长经历组合独一无二，造成消费偏好差异 B.独特性是市场能够进行市场细分、开发多元化产品的心理依据 C.独特性等同于个性完全不可被外界营销所影响 D.即使家庭背景接近的同龄人，也会出现截然不同的消费选择 18.随着生活水平提高，消费者追求个性化商品，体现需求发展性，说法正确的有（） A.曾经热销的商品会永久保持热度，不会淘汰 B.旧需求被满足，会不断催生新消费需求 C.企业应当持续迭代产品顺应消费变化 D.消费需求从低档向高档、大众化向个性化发展 19.个性在消费当中的作用是什么，下面匹配正确的有（） A.个性差异性→消费需求多样性，是市场细分的基础 B.个性稳定性→消费需求稳定性，促成品牌忠诚现象 C.个性可塑性→消费需求可诱导性，企业可以激发潜在消费 D.个性独特性→消费需求发展性，需求不断升级迭代 20.结合销售岗位实际，下列说法符合个性心理概述理论的有（） A.不要拿自己的消费观念，去评判、否定顾客的消费选择 B.看到顾客一次冲动消费，不能就此断定该顾客整体个性 C.可以利用个性可塑性，适度引导，但不要妄想彻底改变顾客 D.个性差异代表企业完全不需要考虑大众共同消费诉求 三、判断题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分） 21.个性也就是人格，是先天素质加上后天社会实践共同形成的稳定心理特征总和。（） 22.个性心理特征主要包含需要、动机、兴趣、信念。（） 23.性格是个性心理特征的核心，具备社会道德评价意义。（） 24.“江山易改，禀性难移” 说明个性具有绝对不可改变的属性。（） 25.即使是同卵双胞胎，后天成长环境不同，消费上也会表现出个性的独特性。（） 26.个性的整体性是指人的各种心理要素相互联系，人的行为表现具有内在统一性。（） 27.个性的社会性说明，遗传素质可以直接完全决定一个人的全部个性。（） 28.消费者个性的差异性，造成消费需求的多样性，是企业开展市场细分的心理基础。（） 29.个性的可塑性，意味着消费者的消费需求具备可诱导性，企业营销可以挖掘潜在需求。（） 30.个性倾向性包含气质、性格、能力，是个性当中比较稳定的心理特征部分。（） 四、简答题（本大题共 5 小题，每题 4 分，共 20 分） 31.什么是个性？个性包含哪两大组成部分？ 32.简述个性的五大基本特点。 33.简述个性在消费活动中的四点作用。 34.请区分个性倾向性和个性心理特征，并各举出 2 个例子。 35.学习个性心理概述，对于门店销售人员开展销售工作有哪些现实意义？ 五、综合分析题（本大题共 1 小题，共 10 分） 36.阅读下面案例： 消费者小周与小吴是一对同卵双胞胎姐妹，先天遗传条件很接近。但是两人成长过程兴趣爱好差异很大。小周性格谨慎保守，买东西习惯多方比对，认准靠谱品牌之后会长期复购同一品牌；小吴喜欢新鲜潮流，愿意尝试新品，容易被广告、网红种草，经常改变自己的消费选择。虽然是双胞胎，但是二人购物偏好、消费习惯差异明显；随着参加工作、社会阅历增加，小周也会偶尔尝试新潮产品，小吴也慢慢变得更加理性，消费观念发生了缓慢变化。 （1）案例体现个性的哪些基本特点？结合案例简要说明。（4 分） （2）案例体现个性在消费活动当中的哪些作用？（3 分） （3）如果你是门店导购，面对小周、小吴两类不同个性的消费者，你接待思路有什么区别？（3 分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 项目 2 消费者的个性心理特征 任务 2.1 个性心理概述 时间60分钟 总分100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 1.个性也称人格，下列关于个性概念表述正确的是（） A.个性完全由先天遗传素质决定，社会实践不会对其产生任何影响 B.个性是在先天素质基础上，通过社会生活实践形成的稳固心理特征总和 C.个性倾向性包含气质、性格、能力三类心理成分 D.个性心理特征是个性当中最活跃的因素 【答案】B 【解析】A错误，个性是先天素质+后天社会实践共同形成；C错误，气质、性格、能力属于个性心理特征；D错误，个性倾向性才是个性中最活跃的因素。 2.“江山易改，禀性难移”形象地描述了个性的哪一种特性（） A.整体性 B.稳定性 C.可塑性 D.社会性 【答案】B 【解析】稳定性指个性是相对稳固的心理倾向与特征，不容易轻易发生改变，课本引用“江山易改，禀性难移”解释该特点。 3.一个处事严谨谨慎的人，工作中一丝不苟，在购物消费的时候同样认真比对、反复权衡，很少冲动消费，该现象体现个性的（） A.整体性 B.独特性 C.可塑性 D.社会性 【答案】A 【解析】整体性指个性是统一的整体结构，人的整个心理面貌是统一的，同一个体在不同场景下表现出一致的心理特点。 4.即使是同卵双胞胎，先天遗传条件几乎一样，但二者的消费偏好、购物习惯、待人接物依然存在明显差异，这体现个性的（） A.整体性 B.稳定性 C.独特性 D.可塑性 【答案】C 【解析】独特性每个人的个性组合都是独一无二的，即使遗传接近，受后天经历影响，人与人心理状态依旧存在差别。 5.下面对于个性可塑性的理解，错误的是（） A. 环境变迁、重大人生经历会使个性发生一定程度改变 B. 个性的改变是缓慢渐进的，不会短时间彻底重塑 C. 个性的可塑性对应消费需求的可诱导性 D. 一旦形成个性，无论外界如何变化都不会发生改变 【答案】D 【解析】可塑性是指个性会随着主体经历发生不同程度变化，只是变化过程缓慢。D的描述是稳定性，不是可塑性。 6.下列对个性社会性描述正确的是（） A.生物因素提供可能性，社会实践把可能性变为现实 B.个性完全由遗传生理决定，社会不起作用 C.社会性就是人的性格外向 D.社会性代表个性不能发生任何改变 【答案】A 【解析】社会性强调社会生活条件对个性形成的关键作用。 7.下面说法，错误的是（） A.性格是个性心理特征的核心 B.个性倾向性是个性当中最活跃的部分 C.个性心理特征包含气质、性格、能力 D.个性倾向性包含气质、性格、能力 【答案】D 【解析】气质、性格、能力属于个性心理特征，不属于个性倾向性。 8.企业通过广告宣传,促销活动,体验活动，激发消费者新的消费需求，这利用了个性的（） A.稳定性 B.可塑性 C.独特性 D.整体性 【答案】B 【解析】个性可塑性带来消费需求的可诱导性，企业营销可以诱发潜在需求。答案B 解析课本原文性格是个性心理特征的核心，反映一个人的基本精神面貌。兴趣属于个性倾向性。 9.小张刚步入社会消费观念比较保守，参加工作多年，经历不同生活事件之后，消费观念逐步开放，愿意尝试新潮产品。该现象体现个性的（） A.整体性 B.稳定性 C.独特性 D.可塑性 【答案】D 【解析】可塑性伴随年龄增长、环境改变、重大生活经历，个性可以发生缓慢渐进式的改变，不会瞬间彻底转变。 10.消费者看到别人都在购买新款潮流服饰，自己原本没有打算购买，但是经过宣传引导之后产生消费愿望”，该现象对应的是（） A.需求的多样性，来自个性差异性 B.需求的稳定性，来自个性稳定性 C.需求的可诱导性，来自个性可塑性 D.需求的发展性，来自个性独特性 【答案】C 【解析】可塑性带来消费需求可诱导性，营销可以唤醒潜在消费欲望。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 11.关于个性整体性，下列说法正确的有（） A.个性是统一的整体心理面貌，各个心理成分互相联系、互相制约 B.一般情况下，一个处事豪爽的人，消费当中也容易表现出大方的特点 C.整体性并不是要求人每一次具体行为表现都绝对一模一样 D.个性内部各个心理成分是完全割裂，互不发生联系 【答案】ABC 【解析】D错误，个性各部分相互制约，不是割裂。 12.下列消费案例，能够体现个性稳定性的有（） A.原本传统保守的年轻人，受网络潮流影响开始购买潮玩产品 B.部分消费者几十年保持固定消费习惯，不轻易尝试陌生新品 C.勤俭节约的人，选购商品一贯优先看重性价比 D.很多老顾客长期反复回购同一个品牌的粮油产品 【答案】BCD 【解析】A属于可塑性，外界影响改变消费行为，不属于稳定性。 13.教材提出个性具备整体性的特点，下列消费情景能够体现该特点的有（） A.生活处事谨慎的消费者，选购家电时也习惯多方比对，不盲目跟风网红产品 B.消费者的各类心理特征相互制约，购物行为和日常处事风格具备内在统一性 C.同一个人，在买日用品极度谨慎，爱好类消费却极度冲动，个性完全割裂互不影响 D.个性整体性代表个体心理面貌是有机整体，不会出现极端的行为割裂 【答案】ABD 【解析】C 错误，个性整体性不代表完全没有行为反差，但不会出现完全割裂的个性状态。 14.对于 “个性的差异性决定消费需求多样性” 这一教材观点，下面理解错误的有（） A.意味着企业必须生产无穷多种产品，才能覆盖每一位消费者 B.为市场细分、目标市场选择提供心理学理论支撑 C.说明所有消费者的消费动机、评判标准之间没有任何共同点 D.提示销售人员要接纳顾客的多元消费诉求，不能用自己的标准评判顾客 【答案】AC 【解析】A 错误，企业通过市场细分归类，不需要无穷多产品；C 错误，个性有差异，但消费者之间依然存在共同消费诉求。 15.关于个性五大基本特点，下面全部正确的组合有（） A.整体性心理各要素相互制约，构成统一的心理面貌 B.稳定性消费偏好相对持久，但属于相对特征 C.独特性每个消费者个性组合具备个体差异性 D.可塑性、社会性，也是个性重要基本特性 【答案】ABCD 【解析】个性五大特点整体性、稳定性、独特性、可塑性、社会性。 16.下列关于个性稳定性和可塑性二者辩证关系，表述错误的有（） A.稳定性和可塑性二者互相对立，一个人只能体现其中一种特点 B.消费者稳定的品牌偏好，完全隔绝广告、活动带来的观念影响 C.稳定性是相对的，可塑性代表可以发生缓慢改变 D.营销活动可以引导潜在需求，但不能无视消费者长期形成的偏好 【答案】AB 【解析】C 正确，个性的稳定性是相对的，不是永久固定不变；可塑性是指个性会随着环境、个人经历发生缓慢渐进式的改变，；D 正确，营销可以诱导、引导消费者潜在消费需求，但要尊重消费者长期形成的稳定个性与消费偏好，不能完全无视固有偏好开展营销。。 17.针对同一款潮玩手办，甲消费者愿意高价收藏，乙消费者完全没有购买欲望。抛开商品本身，从个性独特性角度分析，合理的有（） A.每个人先天素质、后天成长经历组合独一无二，造成消费偏好差异 B.独特性是市场能够进行市场细分、开发多元化产品的心理依据 C.独特性等同于个性完全不可被外界营销所影响 D.即使家庭背景接近的同龄人，也会出现截然不同的消费选择 【答案】ABD 【解析】C 错误，独特性不代表完全不受外界营销影响，个性同时具备可塑性。 18.随着生活水平提高，消费者追求个性化商品，体现需求发展性，说法正确的有（） A.曾经热销的商品会永久保持热度，不会淘汰 B.旧需求被满足，会不断催生新消费需求 C.企业应当持续迭代产品顺应消费变化 D.消费需求从低档向高档、大众化向个性化发展 【答案】BCD 【解析】A 错误，消费不断发展迭代，老产品会被市场淘汰。 19.个性在消费当中的作用是什么，下面匹配正确的有（） A.个性差异性→消费需求多样性，是市场细分的基础 B.个性稳定性→消费需求稳定性，促成品牌忠诚现象 C.个性可塑性→消费需求可诱导性，企业可以激发潜在消费 D.个性独特性→消费需求发展性，需求不断升级迭代 【答案】ABCD 【解析】四项均为个性消费当中作用与知识点一一对应。 20.结合销售岗位实际，下列说法符合个性心理概述理论的有（） A.不要拿自己的消费观念，去评判、否定顾客的消费选择 B.看到顾客一次冲动消费，不能就此断定该顾客整体个性 C.可以利用个性可塑性，适度引导，但不要妄想彻底改变顾客 D.个性差异代表企业完全不需要考虑大众共同消费诉求 【答案】ABC 【解析】D 错误，个性存在差异，同时消费者群体依然存在大量共同消费诉求。 三、判断题（本大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分） 21.个性也就是人格，是先天素质加上后天社会实践共同形成的稳定心理特征总和。（） 【答案】√ 【解析】个性的形成受先天遗传素质、后天社会实践双重影响。 22.个性心理特征主要包含需要、动机、兴趣、信念。（） 【答案】× 【解析】需要、动机、兴趣属于个性倾向性；个性心理特征气质、性格、能力。 23.性格是个性心理特征的核心，具备社会道德评价意义。（） 【答案】√ 【解析】性格反映人对现实的态度，有好坏之分，是个性心理特征的核心。 24.“江山易改，禀性难移” 说明个性具有绝对不可改变的属性。（） 【答案】× 【解析】个性具备稳定性，同时也有可塑性，长期环境、重大经历可以缓慢改变个性，不是绝对不能改变。 25.即使是同卵双胞胎，后天成长环境不同，消费上也会表现出个性的独特性。（） 【答案】√ 【解析】独特性每一个人的个性组合都是独一无二，后天经历放大个体差异。 26.个性的整体性是指人的各种心理要素相互联系，人的行为表现具有内在统一性。（） 【答案】√ 【解析】整体性，个性不是零散特征堆砌，是完整统一的心理面貌。 27.个性的社会性说明，遗传素质可以直接完全决定一个人的全部个性。（） 【答案】× 【解析】遗传只提供可能性，社会实践才把可能性转化为现实的个性。 28.消费者个性的差异性，造成消费需求的多样性，是企业开展市场细分的心理基础。（） 【答案】√ 【解析】不同个性消费者需求千差万别，企业以此划分不同目标客户市场。 29.个性的可塑性，意味着消费者的消费需求具备可诱导性，企业营销可以挖掘潜在需求。（） 【答案】√ 【解析】个性可塑性带来需求可诱导性，广告、门店推销可以激发潜在消费需要。 30.个性倾向性包含气质、性格、能力，是个性当中比较稳定的心理特征部分。（） 【答案】× 【解析】气质、性格、能力属于个性心理特征；个性倾向性是需要、动机、兴趣、理想等。 四、简答题（本大题共 5 小题，每题 4 分，共 20 分） 31.什么是个性？个性包含哪两大组成部分？ 【答案】 个性（人格）是人在先天素质基础上，通过社会生活实践形成的稳固心理特征总和。 两大组成部分 ①个性倾向性需要、兴趣、动机、理想、信念、世界观； ②个性心理特征气质、性格、能力。 32.简述个性的五大基本特点。 【答案】 ①整体性个性是统一完整心理面貌，各个心理要素相互联系； ②稳定性个性一旦形成，较长时间内保持相对稳定； ③独特性每个人的个性组合独一无二，人和人存在个体差异； ④可塑性受环境、生活经历影响，个性可以发生缓慢改变； ⑤社会性遗传只提供发展可能性，个性主要在社会实践中塑造。 33.简述个性在消费活动中的四点作用。 【答案】 ①个性的差异性，决定消费者需求的多样性，是市场细分的心理基础； ②个性的稳定性，决定消费者需求具备稳定性，催生品牌忠实消费者； ③个性的可塑性，决定消费需求具备可诱导性，企业可以激发潜在消费； ④个性的独特性，决定消费需求具备发展性，推动产品、消费方式迭代更新。 34.请区分个性倾向性和个性心理特征，并各举出 2 个例子。 【答案】 ①个性倾向性是个性中最活跃部分，反映人对世界的趋向追求；例如需要、兴趣。 ②个性心理特征个体身上稳定的心理特点；例如气质、性格。 35.学习个性心理概述，对于门店销售人员开展销售工作有哪些现实意义？ 【答案】 ①能够理解不同消费者购物行为差异背后的心理根源； ②理解需求多样性，懂得市场细分背后的心理学原理； ③学会识别消费者个性表现，灵活调整接待沟通策略； ④认识消费者需求具备可诱导性，善于挖掘顾客潜在消费需求。 五、综合分析题（本大题共 1 小题，共 10 分） 36.阅读下面案例 消费者小周与小吴是一对同卵双胞胎姐妹，先天遗传条件很接近。但是两人成长过程兴趣爱好差异很大。小周性格谨慎保守，买东西习惯多方比对，认准靠谱品牌之后会长期复购同一品牌；小吴喜欢新鲜潮流，愿意尝试新品，容易被广告、网红种草，经常改变自己的消费选择。虽然是双胞胎，但是二人购物偏好、消费习惯差异明显；随着参加工作、社会阅历增加，小周也会偶尔尝试新潮产品，小吴也慢慢变得更加理性，消费观念发生了缓慢变化。 （1）案例体现个性的哪些基本特点？结合案例简要说明。（4 分） （2）案例体现个性在消费活动当中的哪些作用？（3 分） （3）如果你是门店导购，面对小周、小吴两类不同个性的消费者，你接待思路有什么区别？（3 分） 【答案】 （1）①独特性双胞胎先天遗传接近，但成长经历不同，消费习惯、购物偏好差异很大，每个人个性独一无二。 ②稳定性小周长期认准熟悉品牌复购，消费偏好长期保持相对稳定。 ③可塑性参加工作阅历增加，小周、小吴消费观念都发生缓慢改变，个性可以随环境经历发生变化。 ④社会性后天社会生活、工作经历塑造姐妹二人的消费个性。 （2）①差异性带来需求多样性姐妹二人个性不同，消费需求完全不一样，体现消费需求多样性； ②稳定性带来需求稳定性小周认准品牌长期复购，体现需求稳定性； ③可塑性带来需求可诱导性两个人随着阅历增长，消费观念发生改变，需求可以被环境影响。 （3）①接待小周（谨慎保守、重熟悉品牌）多提供参数、评价等客观资料，不要强行推新品，尊重其对熟悉品牌的偏好； ②接待小吴（喜欢潮流、容易被种草）适度介绍新品潮流卖点，同时提醒理性权衡性价比，减少冲动消费后续退货。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $