《销售心理学基础》（高教版第三版）期末复习卷（9）（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 期末复习卷（9） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映是( )。 A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 想象 【答案】A 【解析】感觉聚焦事物单一、局部属性，比如颜色、气味、冷热；知觉是对事物整体综合反映；思维属于理性加工；想象是改造旧表象创造新形象。 2.绝对感觉阈限与绝对感受性之间的关系为( )。 A. 正比关系 B. 反比关系 C. 没有关联 D. 时而正比时而反比 【答案】B 【解析】能触发感觉的最小刺激数值越大，代表感官的感知能力越弱，二者呈现反向变化。 3.“入芝兰之室，久而不闻其香”体现感觉哪一项特征( ) A. 对比性 B. 联觉性 C. 适应性 D. 相互性 【答案】C 【解析】持续接受同一种刺激之后，人的感官灵敏度会发生改变，这就是适应现象。 4.淡色包装会让人觉得物品更加轻巧，该现象属于( )。 A. 感觉联觉 B. 错觉 C. 知觉恒常性 D. 知觉选择性 【答案】A 【解析】一种感官刺激，同时唤起多种不同感官体验，颜色视觉触发重量感受，属于联觉。 5.鲁宾酒杯——人面图形主要印证知觉的( )。 A. 恒常性 B. 理解性 C. 选择性 D. 整体性 【答案】C 【解析】人会把一部分内容当作关注对象，其余内容当作背景，同一时刻只能优先感知其中一种图景，是知觉选择性典型案例。 6.即便手帕被折叠成花朵造型，我们依旧知道它是手帕，这体现知觉的( )。 A. 选择性 B. 恒常性 C. 整体性 D. 理解性 【答案】B 【解析】外部观察条件发生改变，但人对事物本身的认知印象保持相对稳定，即为知觉恒常性。 7.下列选项属于没有预定目的、不由自主产生的注意是( )。 A. 有意注意 B. 无意注意 C. 有意后注意 D. 持续注意 【答案】B 【解析】无意注意不需要预先设定目标，被事物本身特点被动吸引；有意注意需要主观意志、明确目标去维持。 8.消费者购物时，把过往接触商品的体验在脑海重现拿来对比，这属于记忆环节里的( )。 A. 识记 B. 保持 C. 回忆 D. 再认 【答案】C 【解析】回忆是过去经历事物在头脑当中重新浮现；再认是再次见到该事物可以辨认出来；识记是识别记住，保持是储存巩固。 9.认识过程当中，属于最高阶段，实现间接、概括反映的心理活动是( )。 A. 知觉 B. 记忆 C. 思维 D. 想象 【答案】C 【解析】思维依托已有知识经验，去挖掘事物内在本质与规律，是理性认识的最高层级。 10.消费者参照导购描述，脑补自己穿上新衣之后的样子，这属于( )。 A. 再造想象 B. 创造想象 C. 无意想象 D. 幻想 【答案】A 【解析】依托语言、图样等外部描述，在大脑构建对应画面，属于再造想象；创造想象不需要现成描述，独立生成全新形象。 11.白领小吴在午休时刷手机，看到一条短视频推荐一款网红零食，觉得包装可爱就下单了，收到后发现口味一般，下面关于小吴的购买行为归类正确的是（ ）。 A. 习惯型 B. 经济型 C. 冲动型 D. 理智型 【答案】C 【解析】小吴受短视频（外部广告刺激）影响，没有预先计划，因外观和推荐而草率购买，事后体验不佳，属于冲动型。 12.以下关于群体的描述，正确的是（ ）。 A. 群体只是人群的简单集合，没有共同目标 B. 群体成员之间不存在行为规范 C. 群体是由具有共同目标和利益并在一起活动的人组成的集合体 D. 群体的内聚力对消费者行为没有影响 【答案】C 【解析】群体的核心特征包括共同目标、共同活动、行为规范和内聚力等。C选项准确概括了群体的定义。 13.我国消费者普遍偏好茶饮而非咖啡，且饮茶有特定的礼仪和器具要求。这主要反映了（ ）因素对消费行为的影响。 A. 经济因素 B. 群体因素 C. 商品因素 D. 文化因素 【答案】D 【解析】饮茶习惯、礼仪和偏好是长期文化积淀的结果，属于文化因素对消费观念和消费习惯的深层影响。 14.中年消费者在进行家庭大宗消费决策时，最核心的考量因素通常是（ ）。 A. 品牌是否足够知名 B. 外观是否足够新潮 C. 实用性和性价比 D. 是否能彰显个性 【答案】C 【解析】中年消费者往往是家庭消费的主力军，承担着较重的家庭责任，因此在消费时更加务实，注重产品的实用性和性价比。 15.顾客在门店试鞋时，反复摸鞋底、看缝线，眼神专注，这处于顾客购买心理的（ ）阶段。 A. 盲目浏览阶段 B. 产生兴趣与心动阶段 C. 决定购买阶段 D. 购后评价阶段 【答案】B 【解析】顾客通过触摸、观察等动作深入了解商品，眼神专注，说明已经产生兴趣并心动，正在评估商品是否符合需求。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.下面哪些属于感觉的基本特征( )。 A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 理解性 【答案】ABC 【解析】理解性归属于知觉特征；感受性、适应性、对比性、联觉性、相互性均是感觉具备的特征。 17.消费者情绪情感按照表现状态，可以划分成哪几类( ) A. 积极的情绪情感 B. 消极的情绪情感 C. 双重的情绪情感 D. 中性无感情绪 【答案】ABC 【解析】消费场景中情绪体验主要分为积极、消极、双重矛盾三类，会互相转化；不存在独立划分的中性无感类别。 18.下面有关胆汁质消费者购物行为描述正确的有( ) A. 决策迅速干脆 B. 容易冲动，情绪起伏大 C. 极易被外界暗示左右 D. 发生矛盾冲突概率相对更高 【答案】ABD 【解析】容易被外界暗示更多属于多血质；胆汁质消费者冲动干脆，情绪外露，等待过久容易产生不满。 19.按照马斯洛需要层次理论，属于高级需要的是( ) A. 归属和爱的需要 B. 尊重需要 C. 自我实现需要 D. 安全需要 【答案】ABC 【解析】生理、安全归为较低层级需要；归属爱、尊重、自我实现属于高层次社会性需要。 20.下列属于常见消费者购买动机的有( ) A. 求名动机 B. 求新动机 C. 求美动机 D. 求利动机 【答案】ABCD 【解析】求实、求同、自我表现也属于常见购买动机，现实消费行为一般同时混杂多种动机。 21.兴趣对消费者行为的影响体现在（ ） A.为未来消费做准备 B.促进购买决策形成 C.推动重复购买 D.造成消费倾向差异与变化 【答案】ABCD 【解析】兴趣会影响消费前期准备、决策效率、复购行为，也会改变消费偏好。 22.超市在货架上摆放商品时，将儿童零食放在与儿童视线平齐的高度，将高价进口商品放在视线最容易触及的黄金位置，将日常必需品放在货架底层。这种摆放策略利用了（ ）消费心理。 A. 儿童的视觉偏好 B. 消费者的视觉习惯与注意力分配 C. 价格敏感度与购买便利性 D. 照明对商品色彩的改变 【答案】ABC 【解析】儿童零食放低是利用儿童视线高度；高价商品放黄金位置是利用消费者最容易注意到的区域；日常必需品放底层是因为消费者有明确购买目标，即使位置不佳也会主动寻找，且这类商品价格敏感度相对较低或购买频率高。D选项与货架摆放策略无直接关系。 23. 以下哪些属于消费者的社会性购买动机（ ）。 A. 为了保暖而购买羽绒服 B. 为了彰显社会地位而购买名表 C. 为了获得群体认同而购买品牌运动鞋 D. 为了充饥而购买面包 【答案】BC 【解析】社会性动机是人类在社会生活中形成的，与人的社会地位、人际交往、群体认同等相关。彰显社会地位和获得群体认同都属于社会性动机。而保暖和充饥属于维持生命基本需要的生理性动机。 24.以下哪些属于消费者购买行为中的外在动机（ ）。 A. 为了获得他人赞赏而购买名牌包 B. 因为喜欢阅读而购买书籍 C. 为了完成公司任务而购买办公用品 D. 出于对艺术的热爱而收藏画作 【答案】AC 【解析】外在动机是由外部奖励或压力驱动的购买行为，如获得他人赞赏、完成工作任务等。内在动机则源于个人内心的兴趣、爱好或满足感，如喜欢阅读而买书、出于热爱而收藏画作。 25.顾客在试穿后说：“这件衣服款式不错，就是价格有点超预算了。”这属于哪种拒绝购买的态度？销售人员应如何应对（ ）。 A. 一般拒绝态度（借口型） B. 真正拒绝态度 C. 进一步强调产品的价值，或提供替代方案/优惠 D. 直接告诉顾客“买不起就别买” 【答案】AC 【解析】“款式不错但价格超预算”通常是借口，属于一般拒绝态度，顾客可能只是希望得到优惠或心理平衡。销售人员应强调价值或提供替代方案。D选项严重违反销售礼仪。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26.感觉是对客观事物整体属性的综合反映。( ) 【答案】错误 【解析】感觉只捕捉事物个别、局部属性；对事物整体综合反映属于知觉。 27.错觉属于一种不正确的知觉，在门店销售中完全不能加以利用。( ) 【答案】错误 【解析】特定条件产生的错觉可以巧妙运用于陈列、商品推荐，带来更好的销售心理效果。 28.无意注意需要人投入主观意志，有明确预定目标。( ) 【答案】错误 【解析】无意注意是被动被吸引，没有预先设定目标；有意注意才需要主观意志维持。 29.多血质消费者购物容易改变主意，容易受到环境和旁人影响。( ) 【答案】正确 【解析】该类型人群反应灵活，兴趣容易转移，选购商品时容易被外界因素干扰改变想法。 30.动机产生的两大条件是内在需要和内外环境刺激。( ) 【答案】正确 【解析】仅有需要没有外部目标刺激，无法形成行动动机；二者结合才会催生购买的内在驱动力。 31.消费需要的可诱导性代表企业可以引导潜在需求转化成现实购买。( ) 【答案】正确 【解析】借助营销、广告、场景刺激，能够唤醒消费者潜藏的需求，促使其产生实际消费行为。 32.消费者想买一辆汽车，既想要SUV的宽敞空间，又想要轿车的低油耗，还想要跑车的帅气外观，但预算只够买其中一种，这属于多重趋避冲突。（ ） 【答案】正确 【解析】当消费者面临两个或以上的选择，且每个选择都同时具有吸引人和令人排斥的方面时，就会产生多重趋避冲突。该消费者在多个车型间纠结，每个车型都有优缺点，正是多重趋避冲突的体现。 33.文化具有民族性、无形性和发展性，它会潜移默化地影响消费者的价值观和消费习惯。（ ） 【答案】正确 【解析】文化是一个社会群体共享的价值观、信仰和行为规范的总和。它像空气一样无形地存在于生活中，具有鲜明的民族特色，并且会随着时代发展而演变，深刻地塑造着人们的消费观念。 34.广告的心理策略主要包括引起注意、增强记忆和激发联想，其最终目的是为了促成消费者的购买行为。（ ） 【答案】正确 【解析】广告要发挥作用，首先要吸引消费者的注意力，然后通过巧妙的创意增强消费者对品牌和产品的记忆，并激发积极的联想，最终将这些心理活动转化为实际的购买动机和行为。 35.销售礼仪中的仪容美仅仅指销售人员长得漂亮、五官端正即可。（ ） 【答案】错误 【解析】仪容美是一个综合概念，不仅包括容貌，还涵盖发型整洁、肌肤状态良好等，更强调通过得体的修饰展现出精神饱满、干净卫生的职业形象。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述感觉在销售活动当中发挥的作用。 【答案】感觉帮助消费者形成第一印象，商品外观、声音、触感等感官体验直接决定消费者初始态度，销售人员可以调动视、听、嗅、味、触多种感官提升商品吸引力；感觉能够直接诱发消费者情绪，门店灯光音乐、陈列包装、人员服务带来的感官感受，会催生愉悦或者反感的内心感受，进一步影响购买欲望。 37.简述知觉有哪四种基本特征。 【答案】选择性：人会挑选部分信息作为感知对象，其余作为背景；理解性：依托自身知识经验解读看到的事物；整体性：习惯把零散信息整合为完整事物看待；恒常性：外界观察条件变化，对事物本身认知保持相对稳定。 38.简述马斯洛需要层次理论五层需要。 【答案】五层由低到高依次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现的需要。低层级需要获得部分满足之后，更高层级的需要才会逐步凸显；不是低级需要完全满足才会出现高级需要，同一时间可以存在多种需要，某一时期会有一种需要占据主导地位。 39.简述群体对消费者行为的影响。 【答案】群体压力影响消费者心理；服从心理影响消费者行为；仿效欲望影响消费者态度。 40.简述广告的定义。 【答案】广告的定义有广义和狭义之分。广义的广告是指一切面向公众的宣传活动，包括营利性的宣传活动和非营利性的宣传活动。狭义的广告是指以付酬的方式利用各种传播媒体向公众 传递商品和服务信息的经济活动，它通常被称为商业广告。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.周末，赵先生一家四口来到家居卖场选购沙发。赵先生注重耐用性，反复询问框架材质；赵太太更关心颜色是否与客厅协调，还担心孩子弄脏；8岁的女儿只想坐上去蹦跳，嚷着“要粉色！”；65岁的奶奶则坚持“沙发要硬一点，对腰好”。一家人意见不一，在展厅里争论了半小时。导购小张没有偏向任何一方，而是拿出一款可拆洗、高密度海绵、带儿童安全圆角设计的米灰色沙发，说：“这款面料防污，颜色百搭，坐感偏硬但回弹好，孩子蹦跳也安全，老人坐着也不累。”她还拿出手机展示同小区业主的实拍图。赵先生摸了摸框架，赵太太比划了颜色，女儿试坐后点头，奶奶坐下后说“还行”。最终全家达成一致，当场下单。 根据以上材料回答下列问题： （1）案例中家庭成员分别扮演了哪些购买决策角色？ 【答案】赵先生是“影响者”与“把关者”，关注质量与耐用性；赵太太是“发起者”与“审美把关者”，主导外观与实用性；女儿是“使用者”与“情感影响者”，表达偏好；奶奶是“传统影响者”，强调健康与舒适；导购则充当“信息提供者”与“协调者”。家庭购买是多重角色互动的结果，需兼顾各方诉求。 （2）导购小张是如何化解家庭内部意见冲突的？ 【答案】小张采用了“需求整合”与“证据说服”策略。她没有否定任何人的需求，而是找到产品与所有关切的交集点，用具体功能（防污、圆角、高密度）回应各方疑虑。同时，引入“同小区业主实拍图”这一社会证据，增强可信度，将主观争论转化为客观验证。这种中立、专业的姿态有效降低了家庭决策中的情绪对抗。 （3）针对家庭集体购物场景，销售人员应掌握哪些关键技巧？ 【答案】首先，快速识别家庭中的决策核心人物与关键影响者；其次，采用“轮流倾听”策略，让每位成员感到被重视；再次，准备能覆盖多重需求的产品方案，并用可视化证据（如实拍图、检测报告）辅助说明；最后，在决策僵局时提供“安全选项”（如可退换承诺），降低集体决策的风险感知。核心是平衡理性与情感，促成共识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 期末复习卷（9） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映是( )。 A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 想象 2.绝对感觉阈限与绝对感受性之间的关系为( )。 A. 正比关系 B. 反比关系 C. 没有关联 D. 时而正比时而反比 3.“入芝兰之室，久而不闻其香”体现感觉哪一项特征( ) A. 对比性 B. 联觉性 C. 适应性 D. 相互性 4.淡色包装会让人觉得物品更加轻巧，该现象属于( )。 A. 感觉联觉 B. 错觉 C. 知觉恒常性 D. 知觉选择性 5.鲁宾酒杯——人面图形主要印证知觉的( )。 A. 恒常性 B. 理解性 C. 选择性 D. 整体性 6.即便手帕被折叠成花朵造型，我们依旧知道它是手帕，这体现知觉的( )。 A. 选择性 B. 恒常性 C. 整体性 D. 理解性 7.下列选项属于没有预定目的、不由自主产生的注意是( )。 A. 有意注意 B. 无意注意 C. 有意后注意 D. 持续注意 8.消费者购物时，把过往接触商品的体验在脑海重现拿来对比，这属于记忆环节里的( )。 A. 识记 B. 保持 C. 回忆 D. 再认 9.认识过程当中，属于最高阶段，实现间接、概括反映的心理活动是( )。 A. 知觉 B. 记忆 C. 思维 D. 想象 10.消费者参照导购描述，脑补自己穿上新衣之后的样子，这属于( )。 A. 再造想象 B. 创造想象 C. 无意想象 D. 幻想 11.白领小吴在午休时刷手机，看到一条短视频推荐一款网红零食，觉得包装可爱就下单了，收到后发现口味一般，下面关于小吴的购买行为归类正确的是（ ）。 A. 习惯型 B. 经济型 C. 冲动型 D. 理智型 12.以下关于群体的描述，正确的是（ ）。 A. 群体只是人群的简单集合，没有共同目标 B. 群体成员之间不存在行为规范 C. 群体是由具有共同目标和利益并在一起活动的人组成的集合体 D. 群体的内聚力对消费者行为没有影响 13.我国消费者普遍偏好茶饮而非咖啡，且饮茶有特定的礼仪和器具要求。这主要反映了（ ）因素对消费行为的影响。 A. 经济因素 B. 群体因素 C. 商品因素 D. 文化因素 14.中年消费者在进行家庭大宗消费决策时，最核心的考量因素通常是（ ）。 A. 品牌是否足够知名 B. 外观是否足够新潮 C. 实用性和性价比 D. 是否能彰显个性 15.顾客在门店试鞋时，反复摸鞋底、看缝线，眼神专注，这处于顾客购买心理的（ ）阶段。 A. 盲目浏览阶段 B. 产生兴趣与心动阶段 C. 决定购买阶段 D. 购后评价阶段 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.下面哪些属于感觉的基本特征( )。 A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 理解性 17.消费者情绪情感按照表现状态，可以划分成哪几类( ) A. 积极的情绪情感 B. 消极的情绪情感 C. 双重的情绪情感 D. 中性无感情绪 18.下面有关胆汁质消费者购物行为描述正确的有( ) A. 决策迅速干脆 B. 容易冲动，情绪起伏大 C. 极易被外界暗示左右 D. 发生矛盾冲突概率相对更高 19.按照马斯洛需要层次理论，属于高级需要的是( ) A. 归属和爱的需要 B. 尊重需要 C. 自我实现需要 D. 安全需要 20.下列属于常见消费者购买动机的有( ) A. 求名动机 B. 求新动机 C. 求美动机 D. 求利动机 21.兴趣对消费者行为的影响体现在（ ） A.为未来消费做准备 B.促进购买决策形成 C.推动重复购买 D.造成消费倾向差异与变化 22.超市在货架上摆放商品时，将儿童零食放在与儿童视线平齐的高度，将高价进口商品放在视线最容易触及的黄金位置，将日常必需品放在货架底层。这种摆放策略利用了（ ）消费心理。 A. 儿童的视觉偏好 B. 消费者的视觉习惯与注意力分配 C. 价格敏感度与购买便利性 D. 照明对商品色彩的改变 23. 以下哪些属于消费者的社会性购买动机（ ）。 A. 为了保暖而购买羽绒服 B. 为了彰显社会地位而购买名表 C. 为了获得群体认同而购买品牌运动鞋 D. 为了充饥而购买面包 24.以下哪些属于消费者购买行为中的外在动机（ ）。 A. 为了获得他人赞赏而购买名牌包 B. 因为喜欢阅读而购买书籍 C. 为了完成公司任务而购买办公用品 D. 出于对艺术的热爱而收藏画作 25.顾客在试穿后说：“这件衣服款式不错，就是价格有点超预算了。”这属于哪种拒绝购买的态度？销售人员应如何应对（ ）。 A. 一般拒绝态度（借口型） B. 真正拒绝态度 C. 进一步强调产品的价值，或提供替代方案/优惠 D. 直接告诉顾客“买不起就别买” 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26.感觉是对客观事物整体属性的综合反映。( ) 27.错觉属于一种不正确的知觉，在门店销售中完全不能加以利用。( ) 28.无意注意需要人投入主观意志，有明确预定目标。( ) 29.多血质消费者购物容易改变主意，容易受到环境和旁人影响。( ) 30.动机产生的两大条件是内在需要和内外环境刺激。( ) 31.消费需要的可诱导性代表企业可以引导潜在需求转化成现实购买。( ) 32.消费者想买一辆汽车，既想要SUV的宽敞空间，又想要轿车的低油耗，还想要跑车的帅气外观，但预算只够买其中一种，这属于多重趋避冲突。（ ） 33.文化具有民族性、无形性和发展性，它会潜移默化地影响消费者的价值观和消费习惯。（ ） 34.广告的心理策略主要包括引起注意、增强记忆和激发联想，其最终目的是为了促成消费者的购买行为。（ ） 35.销售礼仪中的仪容美仅仅指销售人员长得漂亮、五官端正即可。（ ） 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述感觉在销售活动当中发挥的作用。 37.简述知觉有哪四种基本特征。 38.简述马斯洛需要层次理论五层需要。 39.简述群体对消费者行为的影响。 40.简述广告的定义。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.周末，赵先生一家四口来到家居卖场选购沙发。赵先生注重耐用性，反复询问框架材质；赵太太更关心颜色是否与客厅协调，还担心孩子弄脏；8岁的女儿只想坐上去蹦跳，嚷着“要粉色！”；65岁的奶奶则坚持“沙发要硬一点，对腰好”。一家人意见不一，在展厅里争论了半小时。导购小张没有偏向任何一方，而是拿出一款可拆洗、高密度海绵、带儿童安全圆角设计的米灰色沙发，说：“这款面料防污，颜色百搭，坐感偏硬但回弹好，孩子蹦跳也安全，老人坐着也不累。”她还拿出手机展示同小区业主的实拍图。赵先生摸了摸框架，赵太太比划了颜色，女儿试坐后点头，奶奶坐下后说“还行”。最终全家达成一致，当场下单。 根据以上材料回答下列问题： （1）案例中家庭成员分别扮演了哪些购买决策角色？ （2）导购小张是如何化解家庭内部意见冲突的？ （3）针对家庭集体购物场景，销售人员应掌握哪些关键技巧？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $