《销售心理学基础》（高教版第三版）期末复习卷（7）（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 期末复习卷（7） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.以理智衡量事物，依靠理智支配自身行为的性格类型是（ ）。 A.情绪型 B.理智型 C.意志型 D.外向型 【答案】B 【解析】理智型个体处理问题优先依靠思考分析，较少被情绪左右。 2.感觉的( )会让商场在销售服装时，将深色包装的轻巧物体展示给消费者，消费者感觉该物体比实际更沉重。 A. 对比性 B. 适应性 C. 联觉性 D. 相互性 【答案】C 【解析】联觉性是指一种刺激产生多种感觉的心理现象。材料中视觉（深色包装）引起了重量感（沉重）的变化，属于联觉性。 3.消费者在百货商场看中了一个红色帆布书包，想为女儿买下，但想到同事买过同款且质量不好（铁圈当天就掉了），于是产生了忧虑情绪这是( )心理状态。 A. 积极的情绪和情感 B. 消极的情绪和情感 C. 双重的情绪和情感 D. 心境 【答案】C 【解析】双重的情绪和情感是指既满意又失望、既喜欢又忧虑等对立情绪并存的状态，消费者既喜欢书包（想买），又担心质量（忧虑），符合双重情绪特征。 4.消费者收到好朋友婚礼邀请后，刺激她产生了购买一件新衣服的动机，这是购买动机形成因素中的( )。 A. 需要 B. 内部刺激 C. 预期 D. 外部刺激 【答案】D 【解析】购买动机的形成因素包括需要和刺激。刺激来自个体内部或外部。收到婚礼邀请属于外部环境的刺激，诱发了购买新衣的动机。 5.消费者在购物时，往往将商品放在与其有关的整体背景中（如家具摆放在居室环境中）进行感知，利用了知觉的( )。 A. 选择性 B. 理解性 C. 整体性 D. 恒常性 【答案】C 【解析】知觉的整体性是指人们倾向于把对象知觉为一个完整的整体。将商品放在相关整体中展示，比单纯展示商品效果更好，利用了整体性特征。 6.在销售活动中，销售人员站在货架的( )比站在右边更容易引起消费者的注意。 A. 左边 B. 后面 C. 前面 D. 侧面 【答案】A 【解析】销售人员站在售货架的左边比站在右边更容易引起注意，但站位不能影响消费者挑选商品。 7.根据巴甫洛夫的高级神经活动学说，强而平衡的灵活型（活泼型）对应的气质类型是( )。 A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 【答案】B 【解析】强而平衡的灵活型（活泼型）对应的气质类型是多血质，其特点是反应灵敏、外表活泼，能较快适应外界环境。 8.消费者在购买商品时，特别注重商品的品牌和声誉，甚至为了显示地位而购买名牌，这( )购买动机。 A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 求新购买动机 D. 求美购买动机 【答案】B 【解析】求名购买动机的核心是追求商品的品牌和品质，部分消费者为了显示生活富裕、地位特殊而购买名牌，符合求名动机特征。 9.消费者购买行为实施过程的第一个阶段是( )。 A. 寻找信息 B. 分析评价 C. 唤起需要 D. 决定购买 【答案】C 【解析】消费者购买行为实施过程一般分为五个阶段：唤起需要、寻找信息、分析评价、决定购买、买后体验。唤起需要是第一阶段。 10.( )主要表现为家庭消费决策中，由夫妻双方共同协商决策，没有一方有明显决策作用。 A. 丈夫主导型 B. 妻子主导型 C. 共同决策型 D. 子女主导型 【答案】C 【解析】双方商量、共同决策是指决策角色不再以一人为主，而是由夫妻双方共同协商，意见不一致时互相妥协或说服，最终共同做出决定。 11.商品命名时，要求文字简洁，最好在( )个字以内，便于消费者认知和记忆。 A. 3 B. 5 C. 7 D. 9 【答案】B 【解析】心理学家研究表明，商品命名最好在五个字以内为宜，文字太长则不易记忆，印象模糊。 12.商店招牌中，采用灯箱、霓虹灯等立体化形式，或造型美观、鲜艳醒目的大型招牌，主要利用了招牌的( )心理作用。 A. 引导与方便 B. 引起注意与兴趣 C. 反映经营特色 D. 加强记忆与传播 【答案】B 【解析】形式新颖独特、富有艺术性与形象性的招牌，能迅速抓住消费者视觉，引起注意与兴趣，促使其进店浏览与购买。 13.( )会让青年消费者在消费心理特征中，表现为追求新颖与时尚，往往是新产品、新消费行为的追求者和尝试者。 A. 追求科学与实用 B. 冲动型购买多于计划型 C. 追求时尚与新颖 D. 追求自我成熟的表现 【答案】C 【解析】青年人追求新颖与时尚，力图领导消费新潮流，是新产品和时尚商品的消费引导者，体现了追求时尚与新颖的心理特征。 14.销售礼仪的三支点中，( )是最有效的推销工具，能满足顾客渴望被重视的核心情感。 A. 重视顾客 B. 赞美顾客 C. 包容顾客 D. 尊重顾客 【答案】A 【解析】重视顾客是最有效的推销工具，人类最强烈的情感是渴望被重视，针对顾客设计个性化服务能让其感受到被重视。 15.销售人员心理品质中，( )是指人自觉地确定目的，并支配行动、克服困难、实现目的的心理过程。 A. 认知品质 B. 情感品质 C. 意志品质 D. 观察力 【答案】C 【解析】意志品质是人为了实现一定目的所做出的自觉的、坚持不懈的努力，包括明确的活动目标和克服困难的主动性。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.商场播放慢速音乐时，消费者就餐时间比播放快速音乐时长很多，且消费支出增加，这说明( )。 A. 感觉能引发消费者的种情绪 B. 情绪和情感常常是行为的重要影响因素 C. 舒适感是消费者普遍追逐的情绪 D. 音乐节奏影响消费行为 【答案】ABCD 【解析】音乐（感觉刺激）引发消费者情绪（舒适感），进而影响消费行为（就餐时间和支出），体现了感觉对情绪的影响及情绪对行为的驱动作用。 17.消费者为了购买扫地机，在经济上做出计划，排除其他需求干扰，克服困难实现购买计划，这体现了消费者意志过程的( )特征。 A. 自觉目的性 B. 调节行动性 C. 克服困难性 D. 冲动性 【答案】ABC 【解析】消费者为购买扫地机制定计划（自觉目的性），排除其他需求干扰（调节行动性），克服困难实现计划（克服困难性），体现了意志过程的三个基本特征。 18.感觉的基本特征包括( )。 A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 联觉性 【答案】ABCD 【解析】感觉具有感受性、适应性、对比性、联觉性、相互性等基本特征，这些特征影响消费者对商品的感知和购买决策。 19.下面关于消费者情绪和情感的类型说法正确的是( )。 A. 积极的情绪和情感 B. 消极的情绪和情感 C. 双重的情绪和情感 D. 中性的情绪和情感 【答案】ABC 【解析】消费者情绪和情感可分为积极的情绪和情感、消极的情绪和情感、双重的情绪和情感三大类，这三类情绪影响购买行为。 20.影响消费者情绪与情感变化的因素包括( )。 A. 商品 B. 服务 C. 环境 D. 心境 【答案】ABCD 【解析】影响消费者情绪与情感变化的因素包括商品、服务、环境、自身情趣、心境等，这些因素促进或抑制购买行为。 21.消费者意志品质主要体现在( )。 A. 自觉性 B. 果断性 C. 坚持性 D. 自制性 【答案】ABCD 【解析】消费者的意志品质主要体现在自觉性、果断性、坚持性和自制性等方面，这些品质影响购物决策和执行。 22.下列马斯洛需要层次理论中属于高级需要的是( )。 A. 生理需要 B. 安全需要 C. 尊重需要 D. 自我实现的需要 【答案】CD 【解析】马斯洛将需要分为五个层次，其中尊重需要和自我实现的需要属于高级需要，生理需要和安全需要属于低级需要。 23.按照实际隶属关系，群体分为（ ） A.参与群体 B.希望群体 C.长期群体 D.临时群体 【答案】AB 【解析】参与群体是已经实际加入；希望群体是向往但并未实际加入。 24.比较儿童与少年的消费心理，以下差异描述正确的有（ ）。 A. 儿童的消费更多出于感性，少年开始具备一定的理性 B. 儿童受家庭影响绝对主导，少年受社会影响逐渐增大 C. 儿童完全没有个性消费，少年完全排斥家庭影响 D. 儿童的模仿多为表面行为，少年的模仿带有更强的倾向性 【答案】ABD 【解析】儿童感性、受家庭主导、模仿较表面分；少年趋于理性、受社会影响大、模仿有倾向性。C选项中完全没有和完全排斥表述过于绝对，不符合实际心理发展规律。 25.儿童玩具店推出了一款模拟真实厨房的过家家玩具，在营销时特别强调了“安全无毒材质”和“高度还原真实厨具”。这种营销策略主要契合了儿童及少年用品市场的（ ）心理特征与营销方法。 A. 儿童具有模仿成人的心理特征 B. 营销上需要注重商品定位与多种经营 C. 营销上需要保证质量适宜与注重经营形象 D. 少年消费者完全摆脱了家庭影响，只受社会影响 【答案】AC 【解析】儿童喜欢模仿成人的行为，过家家玩具正是利用了这一特征。同时，强调“安全无毒”体现了质量适宜，“高度还原真实厨具”体现了经营形象。D选项错误，少年是从家庭影响转向社会影响，并非完全摆脱家庭影响。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26.绝对感觉阈限越小，表明绝对感受性越大；差别感觉阈限与差别感受性呈反比关系。( ) 【答案】正确 【解析】绝对感觉阈限与绝对感受性呈反比，差别感觉阈限与差别感受性也呈反比，即阈限越小，感受性越大。 27.知觉的选择性是指人不能同时感知一切，只能有选择地感知一定对象，如鲁宾酒杯与人面像交替产生。( ) 【答案】正确 【解析】知觉的选择性是指人有计划、有选择地感知一定对象，不能同时感知一切，鲁宾酒杯与人面像的交替感知是典型例子。 28.消费者的意志过程分为做出购物决定、执行购物决定和购后感受三个阶段。( ) 【答案】正确 【解析】消费者购买商品的意志过程分为三个阶段：做出购物决定阶段、执行购物决定阶段和购后感受阶段。 29.气质类型有好坏之分，胆汁质气质优于抑郁质气质。( ) 【答案】错误 【解析】气质类型并无好坏之分，每种气质类型都有其优点和不足，每种气质类型的人都可能在生活和事业上取得成功。 30.性格与气质的主要区别之一是气质具有先天性，性格是后天形成的，且性格有好坏之分。( ) 【答案】正确 【解析】气质具有先天性，受遗传影响，无好坏之分；性格是后天形成的，反映社会特征，有好坏之分，这是两者的主要区别。 31.消费者购买动机是由需要和刺激两个因素形成的，需要是基础，刺激是导火线。( ) 【答案】正确 【解析】购买动机的形成主要有两个因素：需要（基础）和刺激（导火线），刺激来自个体内部或外部，诱发购买动机。 32.消费者购买行为实施过程包括唤起需要、寻找信息、分析评价、决定购买和买后体验五个阶段。( ) 【答案】正确 【解析】消费者购买行为实施过程一般分为五个阶段：唤起需要、寻找信息、分析评价、决定购买、买后体验，这是购买决策的完整过程。 33.群体对消费者行为的影响包括群体压力、服从心理和仿效欲望，其中仿效欲望是指模仿榜样产生的购买倾向。( ) 【答案】正确 【解析】群体对消费者行为的影响包括群体压力、服从心理和仿效欲望，仿效欲望是模仿榜样产生的购买倾向，如模仿体育明星的衣装。 34.商品价格的心理功能包括衡量商品价值、自我意识的比拟和调节消费需求，其中自我意识的比拟是指价格象征社会经济地位。( ) 【答案】正确 【解析】价格的心理功能包括衡量价值、自我意识的比拟（象征地位、情趣等）和调节需求，自我意识的比拟是价格象征社会经济地位。 35.青年用品市场是潜力很大的市场，青年人追求时尚与新颖，是新产品和时尚商品的消费引导者。( ) 【答案】正确 【解析】青年人追求时尚与新颖，是新产品和时尚商品的追求者、尝试者和推广者，青年用品市场潜力大，代表商品发展潮流。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述记忆的概念。 【答案】记忆是指大脑对过去经历过的事物及其经验的反映。从整体上讲，记忆是一个识记、保持、 回忆和再认的过程。 37.简述情绪和情感的关系。 【答案】情绪是一种自发的、原始的、与人的生理需求(包括动物在内)密切联系的心理体验。情感是人类所独有的，它与人的社会需要、社会发展进程有直接联系，和人的意识紧密相连，具有深刻性和稳定性。情绪和情感之间又有着密切的内在联系，它们都是指人们判断客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验。在实际生活中，两者往往交织在一起，情绪的变化一般受到情感的制约，而离开具体的情绪，情感及其特点则无从表现和存在。从某种意义上说，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。 38.简述气质的类型。 【答案】按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种气质类型。 39.简述消费者需要的表现。 【答案】习俗心理需要、同步心理需要、优越心理需要、趋美心理需要、便利心理需要、选价心理需要、惠顾心理需要、新奇心理需要、求名心理需要。 40.简述商品命名的方法。 【答案】以商品的性质和功能命名、以商品的外观形态或色彩命名、以地名而得名、以商品的成分命名、以名人命名、以外来语命名。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.杨女士在逛商场时，被口腔机构的种植牙宣传活动吸引，对其先进的设备和专业技术产生兴趣，并计划详细了解后选择该机构。然而，当她再次来到门店时，前台接待员全程低头忙碌，态度冰冷漠视，沟通时也不冷不热。这种糟糕的接待体验让杨女士感到极度尴尬和恼怒，她当场发泄了不满，并愤怒地离开了门店，最终放弃了在该机构进行消费的打算。 根据以上材料回答下列问题： （1）结合案例，分析前台接待员的行为违背了销售礼仪中的哪些核心原则？ 【答案】违背了重视顾客原则、仪容仪表与表情美、谈吐与举止礼仪。 （2）从消费者心理角度分析，杨女士产生抱怨并最终离开的根本原因是什么？ 【答案】求尊重的心理未得到满足，消费者普遍具有强烈的自尊心，希望得到尊重；心理预期与现实体验的巨大落差。 （3）作为门店管理者，应如何培训员工以避免此类情况发生，从而提升顾客满意度？ 【答案】强化销售礼仪培训；培养健康的情感品质；提升观察与判断能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 期末复习卷（7） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.以理智衡量事物，依靠理智支配自身行为的性格类型是（ ）。 A.情绪型 B.理智型 C.意志型 D.外向型 2.感觉的( )会让商场在销售服装时，将深色包装的轻巧物体展示给消费者，消费者感觉该物体比实际更沉重。 A. 对比性 B. 适应性 C. 联觉性 D. 相互性 3.消费者在百货商场看中了一个红色帆布书包，想为女儿买下，但想到同事买过同款且质量不好（铁圈当天就掉了），于是产生了忧虑情绪这是( )心理状态。 A. 积极的情绪和情感 B. 消极的情绪和情感 C. 双重的情绪和情感 D. 心境 4.消费者收到好朋友婚礼邀请后，刺激她产生了购买一件新衣服的动机，这是购买动机形成因素中的( )。 A. 需要 B. 内部刺激 C. 预期 D. 外部刺激 5.消费者在购物时，往往将商品放在与其有关的整体背景中（如家具摆放在居室环境中）进行感知，利用了知觉的( )。 A. 选择性 B. 理解性 C. 整体性 D. 恒常性 6.在销售活动中，销售人员站在货架的( )比站在右边更容易引起消费者的注意。 A. 左边 B. 后面 C. 前面 D. 侧面 7.根据巴甫洛夫的高级神经活动学说，强而平衡的灵活型（活泼型）对应的气质类型是( )。 A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质 8.消费者在购买商品时，特别注重商品的品牌和声誉，甚至为了显示地位而购买名牌，这( )购买动机。 A. 求实购买动机 B. 求名购买动机 C. 求新购买动机 D. 求美购买动机 9.消费者购买行为实施过程的第一个阶段是( )。 A. 寻找信息 B. 分析评价 C. 唤起需要 D. 决定购买 10.( )主要表现为家庭消费决策中，由夫妻双方共同协商决策，没有一方有明显决策作用。 A. 丈夫主导型 B. 妻子主导型 C. 共同决策型 D. 子女主导型 11.商品命名时，要求文字简洁，最好在( )个字以内，便于消费者认知和记忆。 A. 3 B. 5 C. 7 D. 9 12.商店招牌中，采用灯箱、霓虹灯等立体化形式，或造型美观、鲜艳醒目的大型招牌，主要利用了招牌的( )心理作用。 A. 引导与方便 B. 引起注意与兴趣 C. 反映经营特色 D. 加强记忆与传播 13.( )会让青年消费者在消费心理特征中，表现为追求新颖与时尚，往往是新产品、新消费行为的追求者和尝试者。 A. 追求科学与实用 B. 冲动型购买多于计划型 C. 追求时尚与新颖 D. 追求自我成熟的表现 14.销售礼仪的三支点中，( )是最有效的推销工具，能满足顾客渴望被重视的核心情感。 A. 重视顾客 B. 赞美顾客 C. 包容顾客 D. 尊重顾客 15.销售人员心理品质中，( )是指人自觉地确定目的，并支配行动、克服困难、实现目的的心理过程。 A. 认知品质 B. 情感品质 C. 意志品质 D. 观察力 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.商场播放慢速音乐时，消费者就餐时间比播放快速音乐时长很多，且消费支出增加，这说明( )。 A. 感觉能引发消费者的种情绪 B. 情绪和情感常常是行为的重要影响因素 C. 舒适感是消费者普遍追逐的情绪 D. 音乐节奏影响消费行为 17.消费者为了购买扫地机，在经济上做出计划，排除其他需求干扰，克服困难实现购买计划，这体现了消费者意志过程的( )特征。 A. 自觉目的性 B. 调节行动性 C. 克服困难性 D. 冲动性 18.感觉的基本特征包括( )。 A. 感受性 B. 适应性 C. 对比性 D. 联觉性 19.下面关于消费者情绪和情感的类型说法正确的是( )。 A. 积极的情绪和情感 B. 消极的情绪和情感 C. 双重的情绪和情感 D. 中性的情绪和情感 20.影响消费者情绪与情感变化的因素包括( )。 A. 商品 B. 服务 C. 环境 D. 心境 21.消费者意志品质主要体现在( )。 A. 自觉性 B. 果断性 C. 坚持性 D. 自制性 22.下列马斯洛需要层次理论中属于高级需要的是( )。 A. 生理需要 B. 安全需要 C. 尊重需要 D. 自我实现的需要 23.按照实际隶属关系，群体分为（ ） A.参与群体 B.希望群体 C.长期群体 D.临时群体 24.比较儿童与少年的消费心理，以下差异描述正确的有（ ）。 A. 儿童的消费更多出于感性，少年开始具备一定的理性 B. 儿童受家庭影响绝对主导，少年受社会影响逐渐增大 C. 儿童完全没有个性消费，少年完全排斥家庭影响 D. 儿童的模仿多为表面行为，少年的模仿带有更强的倾向性 25.儿童玩具店推出了一款模拟真实厨房的过家家玩具，在营销时特别强调了“安全无毒材质”和“高度还原真实厨具”。这种营销策略主要契合了儿童及少年用品市场的（ ）心理特征与营销方法。 A. 儿童具有模仿成人的心理特征 B. 营销上需要注重商品定位与多种经营 C. 营销上需要保证质量适宜与注重经营形象 D. 少年消费者完全摆脱了家庭影响，只受社会影响 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26.绝对感觉阈限越小，表明绝对感受性越大；差别感觉阈限与差别感受性呈反比关系。( ) 27.知觉的选择性是指人不能同时感知一切，只能有选择地感知一定对象，如鲁宾酒杯与人面像交替产生。( ) 28.消费者的意志过程分为做出购物决定、执行购物决定和购后感受三个阶段。( ) 29.气质类型有好坏之分，胆汁质气质优于抑郁质气质。( ) 30.性格与气质的主要区别之一是气质具有先天性，性格是后天形成的，且性格有好坏之分。( ) 31.消费者购买动机是由需要和刺激两个因素形成的，需要是基础，刺激是导火线。( ) 32.消费者购买行为实施过程包括唤起需要、寻找信息、分析评价、决定购买和买后体验五个阶段。( ) 33.群体对消费者行为的影响包括群体压力、服从心理和仿效欲望，其中仿效欲望是指模仿榜样产生的购买倾向。( ) 34.商品价格的心理功能包括衡量商品价值、自我意识的比拟和调节消费需求，其中自我意识的比拟是指价格象征社会经济地位。( ) 35.青年用品市场是潜力很大的市场，青年人追求时尚与新颖，是新产品和时尚商品的消费引导者。( ) 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述记忆的概念。 37.简述情绪和情感的关系。 38.简述气质的类型。 39.简述消费者需要的表现。 40.简述商品命名的方法。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.杨女士在逛商场时，被口腔机构的种植牙宣传活动吸引，对其先进的设备和专业技术产生兴趣，并计划详细了解后选择该机构。然而，当她再次来到门店时，前台接待员全程低头忙碌，态度冰冷漠视，沟通时也不冷不热。这种糟糕的接待体验让杨女士感到极度尴尬和恼怒，她当场发泄了不满，并愤怒地离开了门店，最终放弃了在该机构进行消费的打算。 根据以上材料回答下列问题： （1）结合案例，分析前台接待员的行为违背了销售礼仪中的哪些核心原则？ （2）从消费者心理角度分析，杨女士产生抱怨并最终离开的根本原因是什么？ （3）作为门店管理者，应如何培训员工以避免此类情况发生，从而提升顾客满意度？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $