《销售心理学基础》（高教版第三版）期末复习卷（3）（原卷版+解析版）

《销售心理学基础》（高教版第三版） 期末复习卷（3） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.个性心理特征的核心是（ ） A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 【答案】B 【解析】性格代表个体最本质的精神面貌，在整套个性心理特征要素中居于核心位置。 2.下列哪一项不属于个性的特点（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 绝对性 D. 可塑性 【答案】C 【解析】个性会随环境经历发生缓慢改变，不具备绝对不变的属性。 3.关于气质类型的评价正确的是（ ） A. 胆汁质属于消极气质 B. 抑郁质是最差气质 C. 气质无好坏之分 D. 多血质是最优气质 【答案】C 【解析】每种气质都同时存在优势与短板，不存在优劣、高低的区分。 4.从事各类活动普遍都需要的能力称为（ ） A. 特殊能力 B. 一般能力 C. 创造能力 D. 操作能力 【答案】B 【解析】观察力、记忆力、思维力等属于一般能力，适用于绝大多数活动场景。 5.（ ）是做出买、暂缓买或者不买的决断。 A. 分析评价 B. 决定购买 C. 买后体验 D. 唤起需要 【答案】B 【解析】经过对比之后形成最终的购买意向，属于决定购买阶段。 6.（ ）会使消费者在购买汽车时，会根据销售人员提供的油耗数据、安全配置等信息，综合评估车辆的性价比。 A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 想象 【答案】C 【解析】思维是人脑以已有知识为中介，对客观事物间接的、概括的反映。消费者通过数据间接地、概括地评估汽车的性价比，属于思维过程。 7.顾客购买了一款扫地机器人，使用一周后发现清洁效果远不如宣传，于是在社交平台发了差评并决定再也不买该品牌，这是购买行为（ ）的典型表现。 A. 唤起需要 B. 分析评价 C. 决定购买 D. 买后体验 【答案】D 【解析】顾客在实际使用后将效果与期望对比，产生不满并做出负面反馈，这是买后体验阶段的典型结果。 8.品牌发现其忠实客户群体中，习惯型消费者占比最高，但近期销售额增长停滞。从购买行为角度分析，以下哪种策略最合理（ ）。 A. 大幅降价吸引经济型消费者 B. 推出全新产品线吸引感情型消费者 C. 强化品牌忠诚计划，同时适度推出新品刺激习惯型消费者尝试 D. 加大广告投放吸引冲动型消费者 【答案】C 【解析】既然核心客户是习惯型，应首先维护其忠诚度；同时为突破增长瓶颈，需适度引入新元素（如新品、新体验）在不破坏习惯的前提下刺激增量。 9.以下哪项不属于群体对消费者行为的影响方式（ ）。 A. 群体压力影响消费者心理 B. 服从心理影响消费者行为 C. 仿效欲望影响消费者态度 D. 个人天赋影响消费者决策 【答案】D 【解析】群体对消费者的影响主要通过群体压力、服从心理和仿效欲望三种机制实现。个人天赋属于个体因素，不属于群体影响范畴。 10.饮料品牌在电视广告中反复播放”透心凉，心飞扬”的广告语，并搭配年轻人欢聚畅饮的画面，该公司运用了商业广告的（ ）设计策略。 A. 仅引起注意 B. 仅增强记忆 C. 仅激发联想 D. 引起注意、增强记忆和激发联想的综合运用 【答案】D 【解析】醒目的画面引起注意，重复的广告语增强记忆，欢聚场景激发消费者对清凉、快乐体验的联想，三者综合运用达到最佳传播效果。 11.针对少年群体的营销，商品定位应重点考虑他们的哪种心理特点（ ）。 A. 极度依赖父母，完全听从父母安排 B. 喜欢模仿成人，购买倾向性较强 C. 对价格极其敏感，只买便宜货 D. 追求极致的实用性和性价比 【答案】B 【解析】少年期处于半儿童半成人的阶段，心理上喜欢模仿成人，渴望长大，因此在商品定位上迎合他们模仿成人、展现成熟的心理倾向最为有效。 12.（ ）的消费心理会让老年消费者在门店购物时，通常会花费较长时间挑选，且反复询问使用是否安全。 A. 追求时尚与新颖 B. 购买决策较快，目标明确 C. 注重实用、方便、安全，决策较慢 D. 易受广告和他人影响 【答案】C 【解析】随着年龄增长，老年人对产品的安全性、方便性和实用性要求更高，且由于身体机能或认知变化，购买决策过程相对较慢。 13.以下哪个年龄段的消费者在购买决策中最容易受到同伴群体的影响（ ）。 A. 婴儿期 B. 童年期 C. 少年期 D. 老年期 【答案】C 【解析】少年期处于半儿童半成人的过渡阶段，心理上渴望独立和同伴认同，因此在消费决策中最容易受到同伴群体的影响。 14.销售人员在倾听顾客抱怨时，首先应该做到的是（ ）。 A. 立即解释原因 B. 耐心倾听，不打断 C. 推卸责任给其他部门 D. 告诉顾客”这很正常” 【答案】B 【解析】面对顾客抱怨，耐心倾听是第一步，让顾客充分表达情绪，才能为后续的道歉和妥善处理打下基础。 15.销售人员在谈吐中应避免的禁忌不包括（ ）。 A. 使用专业术语 B. 打断顾客说话 C. 贬低竞争对手 D. 使用不文明用语 【答案】A 【解析】使用专业术语并非谈吐禁忌，只要顾客能理解即可；打断顾客、贬低对手、不文明用语才是明确的禁忌。 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.个性心理特征包含以下哪些要素（ ）。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 动机 【答案】ABC 【解析】气质、性格、能力共同构成个性心理特征；动机属于个性倾向。 17.按心理活动倾向性划分性格可以分为（ ） A. 外向型 B. 内向型 C. 独立型 D. 依赖型 【答案】ABCD 【解析】心理活动内外倾向维度下分为外向、内向、独立、依赖四类。 18.下列（ ）是购买动机形成需要的条件。 A. 内在需要 B. 内外刺激 C. 仅靠外部刺激 D. 仅靠主观愿望 【答案】AB 【解析】购买动机形成，既要有内在的需要，同时还需要刺激条件触发。 19.下面（ ）是案例分析法和经验交流法在销售心理培训中具有独特的优势。 A. 能够将抽象的心理学理论具象化，便于学员理解 B. 能够激发学员的主动思考，促进知识向实际能力的转化 C. 能够在短时间内向大量学员灌输标准化的理论知识 D. 能够促进团队内部的心理共鸣，增强团队凝聚力与归属感 【答案】ABD 【解析】案例分析法和经验交流法属于互动式、启发式培训。它们的优势在于理论联系实际、激发主动思考和促进团队共鸣。而“短时间内向大量学员灌输标准化理论知识”是讲授法的特点，并非案例法和经验交流法的优势。 20.关于消费者个性的“社会性”和“整体性”，下列案例体现正确的有（ ）。 A. 一位原本节俭的老人，在孙子的影响下开始购买智能玩具，体现了个性的社会性 B. 一位消费者在购买汽车时，既考虑了安全性（理智），又考虑了颜色是否喜欢（情绪），还考虑了预算（意志），体现了个性的整体性 C. 个性的社会性意味着人的个性完全是由社会决定的，与遗传无关 D. 个性的整体性意味着只要改变其中一个特征（如气质），其他所有特征都会立刻随之改变 【答案】AB 【解析】老人受孙子影响改变消费习惯，体现了个性受社会环境和人际关系影响的社会性，A正确。购车时综合调动了理智、情绪、意志等多种心理特征，协同作用，体现了整体性，B正确。社会性强调社会影响，但不否认遗传的基础作用，C错误。整体性是指各特征相互联系、相互制约，但并非“牵一发而动全身”的立刻改变，个性具有稳定性，D错误。 21.下列关于个性整体性的理解正确的有（ ）。 A. 气质、性格、能力等特征相互联系、相互制约 B. 一特征的变化会引起其他特征的相应变化 C. 消费者的购买行为是多种个性特征综合作用的结果 D. 个性特征一旦形成就永远不会改变 【答案】ABC 【解析】个性的整体性指各特征相互联系、相互制约，共同构成一个有机整体（A、B、C）；个性具有可塑性，并非一成不变，故D错误。 22.张女士在购物时总是先查看商品的评价、成分表和售后服务政策，即使销售人员极力推荐，她也会坚持自己的判断，不会轻易被说服。根据性格分类，张女士最可能属于哪种类型？针对这类消费者，销售人员应采取的策略（ ）。 A. 理智型 B. 独立型 C. 提供详实的产品信息和数据支持 D. 避免过度推销，尊重其自主决策 【答案】ABCD 【解析】张女士注重信息、坚持己见，属于理智型和独立型性格（A、B）；针对这类消费者，应提供客观信息（C），避免强行推销，尊重其独立性（D）。 23.下列属于心理定价策略的有（ ） A. 尾数定价 B. 整数定价 C. 如意定价 D. 打折定价 【答案】ABCD 【解析】以上全部，都是利用消费者心理制定的定价方式。 24.关于商品命名的心理原则，以下说法正确的有（ ） A. 名实相符，避免夸大其词 B. 便于记忆，朗朗上口 C. 越生僻越能激发消费者兴趣 D. 激发兴趣，引发美好联想 【答案】ABD 【解析】好的商品名称应当名实相符、便于记忆、能激发兴趣和美好联想。C选项错误，过于生僻的名称会增加消费者的记忆和认知负担，反而不利于传播和购买。 25.关于商业广告的设计策略，以下哪些属于“激发联想”的具体方法（ ）。 A. 使用富有诗意的语言和画面 B. 将产品与美好生活场景关联 C. 采用高频率重复播放 D. 运用隐喻和象征手法 【答案】ABD 【解析】激发联想是指通过广告内容引发消费者对产品功能、情感价值或生活场景的美好想象。使用诗意语言、关联美好生活场景、运用隐喻和象征都是激发联想的有效方法。高频率重复播放属于”增强记忆”的策略，而非激发联想。 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26.性格是个性心理特征的核心。（ ） 【答案】正确 【解析】性格集中体现人的精神面貌，在个性心理特征当中处于核心位置。 27.消费者个性的可塑性带来消费需求的可诱导性。（ ） 【答案】正确 【解析】心理特质可以被外界影响，企业营销就有机会引导消费需求。 28.求实动机的消费者优先看重商品的实际使用价值。（ ） 【答案】正确 【解析】求实动机核心诉求就是商品的实际效用，追求经济耐用。 29.群体压力依靠强制暴力手段约束个体消费行为。（ ） 【答案】错误 【解析】群体压力是无形心理层面影响，不是依靠暴力强制。 30.想象是消费者在头脑中对已有表象进行加工改造、创造新形象的过程，它在消费者评估尚未面世的新产品时不起作用。（ ） 【答案】错误 【解析】想象在消费者购买决策中起着重要作用，尤其是在面对新产品或体验型服务时。消费者需要通过想象来预演使用产品的场景、感受产品的效果，这种“心理模拟”是评估新产品价值的关键环节。 31.购买动机具有隐蔽性，消费者自己可能都无法准确说出购买某件奢侈品的真实原因，销售人员只能通过观察其行为和言语来推测。（ ） 【答案】正确 【解析】动机是内在的心理过程，往往受到社会规范、自我防御机制或潜意识的影响。消费者可能会用“质量好”来掩饰“炫耀”的真实动机（即动机的伪装性）。因此，动机往往是隐蔽的，需要销售人员通过敏锐的观察和专业的提问来挖掘。 32.中年消费者在家庭消费中通常扮演着“决策者”和“把关者”的角色，他们的购买行为表现出较强的理智性、计划性和求实性，冲动消费较少。（ ） 【答案】正确 【解析】中年人承担着家庭和社会的双重责任，经济压力较大，消费观念趋于成熟和务实。他们在购物前通常会做充分比较，注重性价比和实用性，不易被花哨的营销手段打动，是典型的理性消费者。 33.促销心理策略中的限时限量是利用了消费者的损失厌恶心理，即人们对失去某物的痛苦感远大于获得同等物品的快乐感，从而促使他们加快决策。（ ） 【答案】正确 【解析】损失厌恶是行为经济学的重要原理。当消费者意识到“现在不买就没了”或“过了这村没这店”时，会产生一种即将失去优惠或机会的痛苦感，这种痛苦感会压倒理性思考，促使其为了避免“损失”而立即购买。 34.销售人员的心理素质培养是一个短期速成的过程，只要参加几次高强度的魔鬼训练或潜能激发课程，就能永久性地提升心理承受能力。（ ） 【答案】错误 【解析】心理素质的培养是长期的、渐进的过程，涉及认知重构、行为习惯养成、经验积累和自我反思。短期的高强度训练可能带来暂时的情绪亢奋，但缺乏持续的实践和巩固，效果难以持久。真正的心理素质是在一次次实战挫折中磨砺出来的。 35.销售人员的心理调适只需要依靠个人意志力和自我调节，企业无需提供任何制度性或文化性的支持，因为心理问题纯属个人私事。（ ） 【答案】错误 【解析】心理调适是个人与环境的互动过程。仅靠个人意志力难以持久，企业应建立支持系统，如：合理的绩效考核、定期的心理辅导、开放的沟通文化、团队建设活动、导师制度等。组织层面的支持能为销售人员提供安全感和归属感，是心理调适的重要外部资源。 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述知觉在销售活动中的作用。 【答案】知觉能引导消费者选择自己所需要的商品；知觉能带动消费者做出购买商品的理性选择。 37.简述意志的概念。 【答案】意志是指人们自觉地确定目的，有意识地根据目的和动机调节、支配行动，努力克服困难，实现目标的心理过程。 38.简述消费者购买行为表现出的能力类型。 【答案】普通型、特殊性、幼稚型。 39.简述常见的消费者购买动机类型。 【答案】求实购买动机、求新购买动机、求名购买动机、求美购买动机、求利购买动机、求名购买动机、自我表现购买动机。 40.简述商标的心理功能有哪些。 【答案】识别功能、保障功能、传播功能、保护功能。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.周末下午，李女士走进一家精品女装店。刚推开门，一股淡淡的薰衣草香氛扑面而来，店内播放着舒缓的轻音乐，灯光采用暖黄色调，聚焦在当季新款上。她注意到入口处模特身上那件米白色针织衫，面料看起来柔软蓬松，旁边立牌上写着“云朵般的触感”。李女士不由自主地走过去摸了摸，果然手感极佳。此时，导购微笑着递上一杯温热的柠檬水，轻声说：“这件是我们刚到的秋季主打，很多像您这样气质温婉的客人都特别喜欢，您可以感受一下它的垂坠感。”李女士在试衣镜前转了转身，镜子的摆放角度让她显得身材修长，灯光也让她的肤色看起来更通透。尽管这件衣服比预算稍高，但整个购物过程中的舒适感、被尊重的体验以及衣服带来的美好联想，让她最终决定买下，还顺手搭配了一条丝巾。 根据以上材料回答下列问题： （1）案例中商家运用了哪些感觉营销手段来影响消费者的知觉？ 【答案】商家综合运用了视觉、嗅觉、听觉和触觉等多感官营销手段。暖黄灯光与模特陈列强化了视觉吸引力；薰衣草香氛营造了放松的嗅觉氛围；轻音乐提供了舒适的听觉背景；“云朵般触感”的文案与实物触摸满足了触觉需求。这些感官刺激协同作用，构建了“高端、舒适、温婉”的整体知觉印象，降低了消费者对价格的敏感度。 （2）从知觉的选择性角度，分析为何李女士会注意到入口处的针织衫而非其他商品？ 【答案】知觉具有选择性，人们倾向于关注与自身需求、兴趣或显著刺激相关的信息。入口处针织衫通过模特展示、聚光灯聚焦、触感文案及导购引导，形成了强烈的对比刺激。同时，“气质温婉”的描述与李女士的自我概念产生共鸣，使其成为知觉对象。其他商品因缺乏这种多维度的显著性与关联性，被自动过滤为背景信息。 （3）若你是该店店长，如何进一步优化感官体验以提升连带销售率？ 【答案】可在试衣区增加与针织衫搭配的丝巾、项链等配饰的触觉展示台，并设置“搭配推荐”视觉提示。在结账区播放与店内风格一致的轻柔音乐，延续愉悦情绪。同时，培训导购在顾客触摸主商品时，自然引导其感受关联配饰的质感，如“这条丝巾和针织衫的触感很配”。通过多感官联动强化搭配联想，刺激连带购买。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 《销售心理学基础》（高教版第三版） 期末复习卷（3） 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、单项选择题（本大题共15小题，每题2分，共30分） 1.个性心理特征的核心是（ ） A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 兴趣 2.下列哪一项不属于个性的特点（ ） A. 整体性 B. 稳定性 C. 绝对性 D. 可塑性 3.关于气质类型的评价正确的是（ ） A. 胆汁质属于消极气质 B. 抑郁质是最差气质 C. 气质无好坏之分 D. 多血质是最优气质 4.从事各类活动普遍都需要的能力称为（ ） A. 特殊能力 B. 一般能力 C. 创造能力 D. 操作能力 5.（ ）是做出买、暂缓买或者不买的决断。 A. 分析评价 B. 决定购买 C. 买后体验 D. 唤起需要 6.（ ）会使消费者在购买汽车时，会根据销售人员提供的油耗数据、安全配置等信息，综合评估车辆的性价比。 A. 感觉 B. 知觉 C. 思维 D. 想象 7.顾客购买了一款扫地机器人，使用一周后发现清洁效果远不如宣传，于是在社交平台发了差评并决定再也不买该品牌，这是购买行为（ ）的典型表现。 A. 唤起需要 B. 分析评价 C. 决定购买 D. 买后体验 8.品牌发现其忠实客户群体中，习惯型消费者占比最高，但近期销售额增长停滞。从购买行为角度分析，以下哪种策略最合理（ ）。 A. 大幅降价吸引经济型消费者 B. 推出全新产品线吸引感情型消费者 C. 强化品牌忠诚计划，同时适度推出新品刺激习惯型消费者尝试 D. 加大广告投放吸引冲动型消费者 9.以下哪项不属于群体对消费者行为的影响方式（ ）。 A. 群体压力影响消费者心理 B. 服从心理影响消费者行为 C. 仿效欲望影响消费者态度 D. 个人天赋影响消费者决策 10.饮料品牌在电视广告中反复播放”透心凉，心飞扬”的广告语，并搭配年轻人欢聚畅饮的画面，该公司运用了商业广告的（ ）设计策略。 A. 仅引起注意 B. 仅增强记忆 C. 仅激发联想 D. 引起注意、增强记忆和激发联想的综合运用 11.针对少年群体的营销，商品定位应重点考虑他们的哪种心理特点（ ）。 A. 极度依赖父母，完全听从父母安排 B. 喜欢模仿成人，购买倾向性较强 C. 对价格极其敏感，只买便宜货 D. 追求极致的实用性和性价比 12.（ ）的消费心理会让老年消费者在门店购物时，通常会花费较长时间挑选，且反复询问使用是否安全。 A. 追求时尚与新颖 B. 购买决策较快，目标明确 C. 注重实用、方便、安全，决策较慢 D. 易受广告和他人影响 13.以下哪个年龄段的消费者在购买决策中最容易受到同伴群体的影响（ ）。 A. 婴儿期 B. 童年期 C. 少年期 D. 老年期 14.销售人员在倾听顾客抱怨时，首先应该做到的是（ ）。 A. 立即解释原因 B. 耐心倾听，不打断 C. 推卸责任给其他部门 D. 告诉顾客”这很正常” 15.销售人员在谈吐中应避免的禁忌不包括（ ）。 A. 使用专业术语 B. 打断顾客说话 C. 贬低竞争对手 D. 使用不文明用语 二、多项选择题（本大题共10小题，每题3分，共30分） 16.个性心理特征包含以下哪些要素（ ）。 A. 气质 B. 性格 C. 能力 D. 动机 17.按心理活动倾向性划分性格可以分为（ ） A. 外向型 B. 内向型 C. 独立型 D. 依赖型 18.下列（ ）是购买动机形成需要的条件。 A. 内在需要 B. 内外刺激 C. 仅靠外部刺激 D. 仅靠主观愿望 19.下面（ ）是案例分析法和经验交流法在销售心理培训中具有独特的优势。 A. 能够将抽象的心理学理论具象化，便于学员理解 B. 能够激发学员的主动思考，促进知识向实际能力的转化 C. 能够在短时间内向大量学员灌输标准化的理论知识 D. 能够促进团队内部的心理共鸣，增强团队凝聚力与归属感 20.关于消费者个性的“社会性”和“整体性”，下列案例体现正确的有（ ）。 A. 一位原本节俭的老人，在孙子的影响下开始购买智能玩具，体现了个性的社会性 B. 一位消费者在购买汽车时，既考虑了安全性（理智），又考虑了颜色是否喜欢（情绪），还考虑了预算（意志），体现了个性的整体性 C. 个性的社会性意味着人的个性完全是由社会决定的，与遗传无关 D. 个性的整体性意味着只要改变其中一个特征（如气质），其他所有特征都会立刻随之改变 21.下列关于个性整体性的理解正确的有（ ）。 A. 气质、性格、能力等特征相互联系、相互制约 B. 一特征的变化会引起其他特征的相应变化 C. 消费者的购买行为是多种个性特征综合作用的结果 D. 个性特征一旦形成就永远不会改变 22.张女士在购物时总是先查看商品的评价、成分表和售后服务政策，即使销售人员极力推荐，她也会坚持自己的判断，不会轻易被说服。根据性格分类，张女士最可能属于哪种类型？针对这类消费者，销售人员应采取的策略（ ）。 A. 理智型 B. 独立型 C. 提供详实的产品信息和数据支持 D. 避免过度推销，尊重其自主决策 23.下列属于心理定价策略的有（ ） A. 尾数定价 B. 整数定价 C. 如意定价 D. 打折定价 24.关于商品命名的心理原则，以下说法正确的有（ ） A. 名实相符，避免夸大其词 B. 便于记忆，朗朗上口 C. 越生僻越能激发消费者兴趣 D. 激发兴趣，引发美好联想 25.关于商业广告的设计策略，以下哪些属于“激发联想”的具体方法（ ）。 A. 使用富有诗意的语言和画面 B. 将产品与美好生活场景关联 C. 采用高频率重复播放 D. 运用隐喻和象征手法 三、判断题（本大题共10小题，每题1分，共10分） 26.性格是个性心理特征的核心。（ ） 27.消费者个性的可塑性带来消费需求的可诱导性。（ ） 28.求实动机的消费者优先看重商品的实际使用价值。（ ） 29.群体压力依靠强制暴力手段约束个体消费行为。（ ） 30.想象是消费者在头脑中对已有表象进行加工改造、创造新形象的过程，它在消费者评估尚未面世的新产品时不起作用。（ ） 31.购买动机具有隐蔽性，消费者自己可能都无法准确说出购买某件奢侈品的真实原因，销售人员只能通过观察其行为和言语来推测。（ ） 32.中年消费者在家庭消费中通常扮演着“决策者”和“把关者”的角色，他们的购买行为表现出较强的理智性、计划性和求实性，冲动消费较少。（ ） 33.促销心理策略中的限时限量是利用了消费者的损失厌恶心理，即人们对失去某物的痛苦感远大于获得同等物品的快乐感，从而促使他们加快决策。（ ） 34.销售人员的心理素质培养是一个短期速成的过程，只要参加几次高强度的魔鬼训练或潜能激发课程，就能永久性地提升心理承受能力。（ ） 35.销售人员的心理调适只需要依靠个人意志力和自我调节，企业无需提供任何制度性或文化性的支持，因为心理问题纯属个人私事。（ ） 四、简答题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 36.简述知觉在销售活动中的作用。 37.简述意志的概念。 38.简述消费者购买行为表现出的能力类型。 39.简述常见的消费者购买动机类型。 40.简述商标的心理功能有哪些。 五、综合分析题（本大题共1小题，共10分） 41.周末下午，李女士走进一家精品女装店。刚推开门，一股淡淡的薰衣草香氛扑面而来，店内播放着舒缓的轻音乐，灯光采用暖黄色调，聚焦在当季新款上。她注意到入口处模特身上那件米白色针织衫，面料看起来柔软蓬松，旁边立牌上写着“云朵般的触感”。李女士不由自主地走过去摸了摸，果然手感极佳。此时，导购微笑着递上一杯温热的柠檬水，轻声说：“这件是我们刚到的秋季主打，很多像您这样气质温婉的客人都特别喜欢，您可以感受一下它的垂坠感。”李女士在试衣镜前转了转身，镜子的摆放角度让她显得身材修长，灯光也让她的肤色看起来更通透。尽管这件衣服比预算稍高，但整个购物过程中的舒适感、被尊重的体验以及衣服带来的美好联想，让她最终决定买下，还顺手搭配了一条丝巾。 根据以上材料回答下列问题： （1）案例中商家运用了哪些感觉营销手段来影响消费者的知觉？ （2）从知觉的选择性角度，分析为何李女士会注意到入口处的针织衫而非其他商品？ （3）若你是该店店长，如何进一步优化感官体验以提升连带销售率？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $