第7练 推销模式的应用 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第7练，练习内容为推销模式的应用。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 第7练 推销模式的应用 一、单项选择题 1. 推销人员运用各种推销模式时，应当（ ）。 A. 只挑最复杂的一种模式使用 B. 根据具体环境和对象灵活运用 C. 固定使用一种模式不再更换 D. 按顾客的年龄来选择模式 【答案】B 【解析】不论哪一种推销模式，都只是一种工具。推销人员要视具体的环境和对象去使用，并充分了解推销品的具体情况，才能用活和用好工具，获得良好的业绩。 2. 运用推销模式的前提是充分了解（ ）。 A. 所推销商品的具体情况 B. 顾客的家庭住址 C. 同行的私人关系 D. 企业的注册资本 【答案】A 【解析】推销人员在拥有工具的基础上，要充分了解推销品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力，这样才能用活和用好工具，获得良好的业绩。 3. “爱达”模式的第一步是吸引顾客的注意，而“迪伯达”模式的第一步是（ ）。 A. 把推销品与顾客的愿望结合 B. 先向顾客示范合格的产品 C. 先摸清顾客到底需要什么 D. 把产品的特征讲给顾客听 【答案】C 【解析】“爱达”模式从吸引顾客的注意入手；“迪伯达”模式则要求先谈顾客的问题、后谈推销品，第一步是准确地发现顾客的需要与愿望。 4. “埃德帕”模式的第一步是把推销品与顾客的愿望结合起来，可见它适用于（ ）的顾客。 A. 已经有明确购买目标 B. 完全不了解自己要买什么 C. 只是路过随便看一看 D. 没有购买能力 【答案】A 【解析】“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，采用时不必去发现和指出顾客的需要。 5. “费比”模式与其他模式相比，一个明显的特色是（ ）。 A. 必须先找出顾客的真实需要 B. 只用于向老顾客重复推销 C. 不必向顾客说明产品的优点 D. 把特征、优点和利益事先列在纸上 【答案】D 【解析】“费比”模式事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，使顾客更好地了解有关的内容，减少产生疑问与异议的空间，这是它与其他模式相比的一个明显特色。 二、多项选择题 6. 推销模式在使用中应当注意（ ）。 A. 它只是帮助推销的一种工具 B. 要结合环境和对象灵活选用 C. 要把所推销的商品了解透彻 D. 越复杂的模式效果一定越好 E. 一种模式可以套用于所有顾客 【答案】ABC 【解析】不论哪一种推销模式，都只是一种工具。推销人员要视具体的环境和对象去使用，充分了解推销品的具体情况，并培养自己各方面的知识和能力，才能用活和用好工具。 7. 四种推销模式在（ ）等方面存在差异。 A. 适用的推销对象 B. 适合的推销品 C. 推销的最终目的 D. 推销过程的第一个步骤 E. 推销过程的步骤数量 【答案】ABDE 【解析】“爱达”“迪伯达”“埃德帕”“费比”四种模式各有特点，适宜不同的推销对象和推销品，其第一步和步骤数量也不相同，但最终目的都是促成交易。 8. 下列推销模式的第一步，对应正确的有（ ）。 A. “费比”模式先向顾客出示证据 B. “爱达”模式先吸引顾客的注意 C. “迪伯达”模式先弄清顾客的需要 D. “埃德帕”模式先结合顾客愿望 E. “爱达”模式先介绍产品的优点 【答案】BCD 【解析】“爱达”模式从吸引潜在顾客的注意开始；“迪伯达”模式先准确地发现顾客的需要与愿望；“埃德帕”模式先把推销品与顾客的愿望结合起来；“费比”模式先介绍产品的特征。 9. 关于各推销模式的适用对象或产品，说法正确的有（ ）。 A. “爱达”模式适用于店堂推销 B. “费比”模式适用于街边小吃 C. “迪伯达”模式适用于老顾客 D. “埃德帕”模式适用于上门顾客 E. “费比”模式适用于汽车销售 【答案】ACDE 【解析】“爱达”模式适用于上门推销和店堂推销；“迪伯达”模式主要适用于老顾客及熟悉顾客，也适用于单位购买者；“埃德帕”模式适用于主动上门的顾客和熟悉的中间商；“费比”模式主要适用于价位较高、耐用性商品或工业用品。 三、案例分析题 10. 长沙一家连锁家电卖场的店长给新来的推销员出了一道题：同一个品牌的洗碗机，要分别卖给三位顾客——一位进店就问“有没有十三套的洗碗机”的家庭主妇、一位跟卖场合作多年的酒店采购经理、一位在展台前反复看参数却拿不定主意的年轻顾客。小周想了想，给家庭主妇直接拿出十三套的两款机型让她挑，把不适合的排除掉；对酒店采购经理，先问了酒店厨房的用水量和餐具量，再说明自家洗碗机能帮酒店省多少人工；对年轻顾客，则从洗碗机的容量、耗水量讲到省下的时间和电费，最后拿出能效检测报告。店长听了点头说：“工具要用对地方。”请根据以上材料，回答下列问题： （1）小周对家庭主妇的做法，比较接近哪一种推销模式？这种模式适用于什么样的顾客？ （2）小周对酒店采购经理的做法，比较接近哪一种推销模式？ （3）小周对年轻顾客的做法，比较接近哪一种推销模式？这种模式有什么明显特色？ （4）结合材料，说说推销人员应当怎样使用各种推销模式。 【答案】 （1）①比较接近“埃德帕”模式。它不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 ②这种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，以及主动上门的顾客和熟悉的中间商。 （2）①比较接近“迪伯达”模式。小周先了解酒店厨房的用水量和餐具量，弄清顾客的需要与愿望。 ②再把自家洗碗机能帮酒店省人工的好处与这些需要结合起来，最后促成购买。 （3）①比较接近“费比”模式。小周从洗碗机的容量、耗水量讲到顾客省下的时间和电费。 ②这种模式事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上或写在卡片上，减少产生疑问与异议的空间。 （4）①不论哪一种推销模式，都只是一种工具，要视具体的环境和对象去使用。 ②在拥有工具的基础上，要充分了解推销品的具体情况，培养自己各方面的知识和能力，这样才能用活和用好工具。 ③小周按顾客的不同情况选用不同模式，正是“工具要用对地方”的体现。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第7练，练习内容为推销模式的应用。 《推销实务》（高教版第二版） 项目1 走进推销 任务1.1 认识推销 第7练 推销模式的应用 一、单项选择题 1. 推销人员运用各种推销模式时，应当（ ）。 A. 只挑最复杂的一种模式使用 B. 根据具体环境和对象灵活运用 C. 固定使用一种模式不再更换 D. 按顾客的年龄来选择模式 2. 运用推销模式的前提是充分了解（ ）。 A. 所推销商品的具体情况 B. 顾客的家庭住址 C. 同行的私人关系 D. 企业的注册资本 3. “爱达”模式的第一步是吸引顾客的注意，而“迪伯达”模式的第一步是（ ）。 A. 把推销品与顾客的愿望结合 B. 先向顾客示范合格的产品 C. 先摸清顾客到底需要什么 D. 把产品的特征讲给顾客听 4. “埃德帕”模式的第一步是把推销品与顾客的愿望结合起来，可见它适用于（ ）的顾客。 A. 已经有明确购买目标 B. 完全不了解自己要买什么 C. 只是路过随便看一看 D. 没有购买能力 5. “费比”模式与其他模式相比，一个明显的特色是（ ）。 A. 必须先找出顾客的真实需要 B. 只用于向老顾客重复推销 C. 不必向顾客说明产品的优点 D. 把特征、优点和利益事先列在纸上 二、多项选择题 6. 推销模式在使用中应当注意（ ）。 A. 它只是帮助推销的一种工具 B. 要结合环境和对象灵活选用 C. 要把所推销的商品了解透彻 D. 越复杂的模式效果一定越好 E. 一种模式可以套用于所有顾客 7. 四种推销模式在（ ）等方面存在差异。 A. 适用的推销对象 B. 适合的推销品 C. 推销的最终目的 D. 推销过程的第一个步骤 E. 推销过程的步骤数量 8. 下列推销模式的第一步，对应正确的有（ ）。 A. “费比”模式先向顾客出示证据 B. “爱达”模式先吸引顾客的注意 C. “迪伯达”模式先弄清顾客的需要 D. “埃德帕”模式先结合顾客愿望 E. “爱达”模式先介绍产品的优点 9. 关于各推销模式的适用对象或产品，说法正确的有（ ）。 A. “爱达”模式适用于店堂推销 B. “费比”模式适用于街边小吃 C. “迪伯达”模式适用于老顾客 D. “埃德帕”模式适用于上门顾客 E. “费比”模式适用于汽车销售 三、案例分析题 10. 长沙一家连锁家电卖场的店长给新来的推销员出了一道题：同一个品牌的洗碗机，要分别卖给三位顾客——一位进店就问“有没有十三套的洗碗机”的家庭主妇、一位跟卖场合作多年的酒店采购经理、一位在展台前反复看参数却拿不定主意的年轻顾客。小周想了想，给家庭主妇直接拿出十三套的两款机型让她挑，把不适合的排除掉；对酒店采购经理，先问了酒店厨房的用水量和餐具量，再说明自家洗碗机能帮酒店省多少人工；对年轻顾客，则从洗碗机的容量、耗水量讲到省下的时间和电费，最后拿出能效检测报告。店长听了点头说：“工具要用对地方。”请根据以上材料，回答下列问题： （1）小周对家庭主妇的做法，比较接近哪一种推销模式？这种模式适用于什么样的顾客？ （2）小周对酒店采购经理的做法，比较接近哪一种推销模式？ （3）小周对年轻顾客的做法，比较接近哪一种推销模式？这种模式有什么明显特色？ （4）结合材料，说说推销人员应当怎样使用各种推销模式。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $