第79练 达成交易的方法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第79练，练习内容为达成交易的方法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第79练 达成交易的方法 一、单项选择题 1. 推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议，这种方法是（ ）。 A. 假定顾客已经同意购买 B. 引导顾客选择买哪个 C. 请求成交法 D. 先就次要问题达成一致 2. 推销人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出具体的成交问题，直接要求顾客购买，这种方法是（ ）。 A. 用明确的语言直接提出购买建议 B. 引导顾客选择买哪个 C. 利用人们的从众心理 D. 假定成交法 3. 推销人员先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客考虑买哪个、买多少，这种方法是（ ）。 A. 用明确的语言直接提出购买建议 B. 选择成交法 C. 先就次要问题达成一致 D. 直接向顾客提出成交保证 4. 推销人员利用人们对次要问题容易做决定的心理，先小点就轻成交，后大点就重成交，这种方法是（ ）。 A. 小点成交法 B. 用明确的语言直接提出购买建议 C. 利用人们的从众心理 D. 直接向顾客提出成交保证 5. 推销人员通过提供优惠的条件促使顾客立即决定购买，这种方法称为（ ）。 A. 假定顾客已经同意购买 B. 先就次要问题达成一致 C. 优惠成交法 D. 直接向顾客提出成交保证 二、多项选择题 6. 关于达成交易的方法，下列说法正确的有（ ）。 A. 可以单独使用 B. 在复杂的推销活动中往往几种结合使用 C. 是成交活动规律与经验的总结 D. 必须同时使用全部方法 E. 只能长期固定使用一种方法 7. 使用请求成交法应注意的问题有（ ）。 A. 请求成交不是强求，也不是乞求 B. 使用时要做到神态自然、坦诚 C. 可以自以为是地替顾客做主 D. 语言从容，语速不快不慢，充满自信 E. 不必考虑顾客的反应 8. 使用选择成交法应注意的问题有（ ）。 A. 看准成交信号，找准推销切入点 B. 提出适当的选择方案，限定选择范围 C. 当好顾客参谋，协助顾客做出购买决策 D. 让顾客在买与不买之间选择 E. 选择范围越广越好 9. 使用小点成交法应注意的问题有（ ）。 A. 以小点问题的解决构成大点问题的解决 B. 针对顾客关心的问题找准次要问题 C. 一味避重就轻，回避重要问题 D. 慎用小点成交法，避免引起顾客误会 E. 尽量扩大选择的范围 三、案例分析题 10. 长沙一家生产智能健身器材的企业，派推销员小庄去一家健身房洽谈。教练们对设备很感兴趣，但经理迟迟不表态。小庄先说：“如果您没有其他问题，我们就把这批设备的合同签了吧。”经理还在犹豫，小庄又说：“那您看是先配五台还是先配八台？货款可以分两次付。”最后小庄提出，如果这个月内下单可以免费培训两名教练，还能延长一年保修。经理终于签了字。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小庄说“如果没有其他问题，我们就把合同签了吧”，运用了哪种方法？使用时要注意什么？ （2）小庄说“是先配五台还是先配八台”，运用了哪种方法？这种方法为什么能促成交易？ （3）小庄提出免费培训和延长保修，运用了哪种方法？使用时要注意什么？ （4）除上述方法外，常用的达成交易方法还有哪些？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第79练，练习内容为达成交易的方法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第79练 达成交易的方法 一、单项选择题 1. 推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议，这种方法是（ ）。 A. 假定顾客已经同意购买 B. 引导顾客选择买哪个 C. 请求成交法 D. 先就次要问题达成一致 【答案】C 【解析】请求成交法也称直接成交法，是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 2. 推销人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出具体的成交问题，直接要求顾客购买，这种方法是（ ）。 A. 用明确的语言直接提出购买建议 B. 引导顾客选择买哪个 C. 利用人们的从众心理 D. 假定成交法 【答案】D 【解析】假定成交法也称假设成交法，是推销人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。 3. 推销人员先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客考虑买哪个、买多少，这种方法是（ ）。 A. 用明确的语言直接提出购买建议 B. 选择成交法 C. 先就次要问题达成一致 D. 直接向顾客提出成交保证 【答案】B 【解析】推销人员在顾客流露出成交信号的基础上，先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客不去考虑是否购买，而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题，促使顾客做出选择，达成交易。 4. 推销人员利用人们对次要问题容易做决定的心理，先小点就轻成交，后大点就重成交，这种方法是（ ）。 A. 小点成交法 B. 用明确的语言直接提出购买建议 C. 利用人们的从众心理 D. 直接向顾客提出成交保证 【答案】A 【解析】小点成交法又叫作次要问题成交法或避重就轻成交法，是推销人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。它利用了人们对次要问题容易做决定的心理活动规律。 5. 推销人员通过提供优惠的条件促使顾客立即决定购买，这种方法称为（ ）。 A. 假定顾客已经同意购买 B. 先就次要问题达成一致 C. 优惠成交法 D. 直接向顾客提出成交保证 【答案】C 【解析】优惠成交法是指推销人员通过提供优惠的条件促使顾客立即决定购买的一种方法。给顾客提供优惠，实际上是增加产品附加价值，所以又称为让步成交法。 二、多项选择题 6. 关于达成交易的方法，下列说法正确的有（ ）。 A. 可以单独使用 B. 在复杂的推销活动中往往几种结合使用 C. 是成交活动规律与经验的总结 D. 必须同时使用全部方法 E. 只能长期固定使用一种方法 【答案】ABC 【解析】达成交易的实现，取决于推销人员是否能真正抓住机会，并灵活运用成交的方法和技巧。这些方法可以单独使用，但在比较复杂的推销活动中，往往是把几种方法结合在一起使用。它是成交活动的规律与经验的总结。 7. 使用请求成交法应注意的问题有（ ）。 A. 请求成交不是强求，也不是乞求 B. 使用时要做到神态自然、坦诚 C. 可以自以为是地替顾客做主 D. 语言从容，语速不快不慢，充满自信 E. 不必考虑顾客的反应 【答案】ABD 【解析】请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然、坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与顾客一拍即合。 8. 使用选择成交法应注意的问题有（ ）。 A. 看准成交信号，找准推销切入点 B. 提出适当的选择方案，限定选择范围 C. 当好顾客参谋，协助顾客做出购买决策 D. 让顾客在买与不买之间选择 E. 选择范围越广越好 【答案】ABC 【解析】使用选择成交法，要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销切入点；要提出适当的选择方案，限定选择范围；要当好顾客参谋，协助顾客做出购买决策。 9. 使用小点成交法应注意的问题有（ ）。 A. 以小点问题的解决构成大点问题的解决 B. 针对顾客关心的问题找准次要问题 C. 一味避重就轻，回避重要问题 D. 慎用小点成交法，避免引起顾客误会 E. 尽量扩大选择的范围 【答案】ABD 【解析】使用小点成交法，要注意小点问题和大点问题的联系，必须做到以小点问题的解决构成大点问题的解决；要认真分析顾客需求，针对顾客关心的问题找准次要问题；要慎用小点成交法，避免引起顾客误会。 三、案例分析题 10. 长沙一家生产智能健身器材的企业，派推销员小庄去一家健身房洽谈。教练们对设备很感兴趣，但经理迟迟不表态。小庄先说：“如果您没有其他问题，我们就把这批设备的合同签了吧。”经理还在犹豫，小庄又说：“那您看是先配五台还是先配八台？货款可以分两次付。”最后小庄提出，如果这个月内下单可以免费培训两名教练，还能延长一年保修。经理终于签了字。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小庄说“如果没有其他问题，我们就把合同签了吧”，运用了哪种方法？使用时要注意什么？ （2）小庄说“是先配五台还是先配八台”，运用了哪种方法？这种方法为什么能促成交易？ （3）小庄提出免费培训和延长保修，运用了哪种方法？使用时要注意什么？ （4）除上述方法外，常用的达成交易方法还有哪些？ 【答案】 （1）①运用了请求成交法，也称直接成交法，是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。 ②使用时要注意：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，要做到神态自然、坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信，但不能自以为是，要见机行事。 （2）①运用了选择成交法。 ②推销人员在顾客流露出成交信号的基础上，先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案，引导顾客不去考虑是否购买，而是考虑买哪个、买多少以及如何买等问题，促使顾客做出选择，达成交易。 ③这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，能充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。 （3）①运用了优惠成交法。给顾客提供优惠，实际上是增加产品附加价值，是价值的一种提升，所以又称为让步成交法。 ②使用时应当使顾客建立起对产品、推销人员的信任。 ③要讲究推销职业道德，实事求是，不能使用欺骗手段引诱顾客购买；还要特别注意避免引起顾客的误解。 （4）还有假定成交法、小点成交法、从众成交法和保证成交法。 其中保证成交法是指推销人员直接向顾客提出成交保证，促使顾客立即成交的一种方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $