第78练 达成交易的原则 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第78练，练习内容为达成交易的原则。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第78练 达成交易的原则 一、单项选择题 1. 展示商品能给顾客带来的利益，明确交易给双方带来的利益，这体现了（ ）。 A. 以价格优惠为核心 B. 以推销人员业绩为核心 C. 以企业利润为核心 D. 互惠互利原则 2. 重点为顾客介绍推销品的使用价值，这体现了（ ）。 A. 只介绍商品的价格 B. 只强调企业的收益 C. 转变顾客使用价值观念的原则 D. 只介绍商品的包装 3. 营造融洽的谈话氛围，以顾客为中心，这体现了（ ）。 A. 只谈业务不谈感情 B. 与顾客建立良好人际关系的原则 C. 尽量缩短洽谈时间 D. 只与决策者沟通 4. 充分、全面地了解顾客，把顾客的利益放在第一位，这体现了（ ）。 A. 以自己为中心 B. 只谈价格不谈服务 C. 尊重顾客原则 D. 尽快结束洽谈 5. 为了促成交易，推销人员自始至终都要（ ）。 A. 以顾客的需求和利益点为中心 B. 以企业的利润为中心 C. 以推销人员的业绩为中心 D. 以商品的价格为中心 二、多项选择题 6. 达成交易的原则有（ ）。 A. 互惠互利原则 B. 转变顾客使用价值观念的原则 C. 与顾客建立良好人际关系的原则 D. 尊重顾客原则 E. 强行成交原则 7. 互惠互利原则要求推销人员（ ）。 A. 展示商品能给顾客带来的利益 B. 明确交易给双方带来的利益 C. 只强调企业的收益 D. 把顾客的利益放在次要位置 E. 尽快促成交易不考虑顾客 8. 尊重顾客原则要求推销人员（ ）。 A. 充分、全面地了解顾客 B. 以自己为中心 C. 把顾客的利益放在第一位 D. 只介绍商品的价格 E. 尽快结束洽谈 9. 与顾客建立良好人际关系的原则要求推销人员（ ）。 A. 营造融洽的谈话氛围 B. 以顾客为中心 C. 以推销品为中心 D. 尽量少与顾客交流 E. 只谈价格不谈感情 三、情景分析题 10. 韶山一家生产红色旅游纪念品的企业，派推销员小游去一家景区商店推销。店主说：“你们这个纪念章做工还可以，就是怕游客不认。”小游没有硬推，而是先聊了聊店里游客的构成，又拿出其他景区商店的销售情况，还建议先拿一批试销、卖不掉可以换货。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小游先了解店里游客的构成，这符合（　　）的要求。 A. 先了解顾客的情况和需要 B. 以推销品为中心 C. 尽快促成交易 D. 只介绍商品价格 （2）小游建议先拿一批试销、卖不掉可以换货，这符合（　　）的要求。 A. 交易要让双方都能获益 B. 只强调企业的收益 C. 尽量少与顾客交流 D. 尽快结束洽谈 （3）达成交易要遵循哪些原则？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第78练，练习内容为达成交易的原则。 《推销实务》（高教版第二版） 项目7 达成交易 任务7.1 掌握达成交易的技巧 第78练 达成交易的原则 一、单项选择题 1. 展示商品能给顾客带来的利益，明确交易给双方带来的利益，这体现了（ ）。 A. 以价格优惠为核心 B. 以推销人员业绩为核心 C. 以企业利润为核心 D. 互惠互利原则 【答案】D 【解析】互惠互利原则要求推销人员展示商品能给顾客带来的利益，明确交易给双方带来的利益。 2. 重点为顾客介绍推销品的使用价值，这体现了（ ）。 A. 只介绍商品的价格 B. 只强调企业的收益 C. 转变顾客使用价值观念的原则 D. 只介绍商品的包装 【答案】C 【解析】转变顾客使用价值观念的原则要求推销人员重点为顾客介绍推销品的使用价值。 3. 营造融洽的谈话氛围，以顾客为中心，这体现了（ ）。 A. 只谈业务不谈感情 B. 与顾客建立良好人际关系的原则 C. 尽量缩短洽谈时间 D. 只与决策者沟通 【答案】B 【解析】与顾客建立良好人际关系的原则要求推销人员营造融洽的谈话氛围，以顾客为中心。 4. 充分、全面地了解顾客，把顾客的利益放在第一位，这体现了（ ）。 A. 以自己为中心 B. 只谈价格不谈服务 C. 尊重顾客原则 D. 尽快结束洽谈 【答案】C 【解析】尊重顾客原则要求推销人员充分、全面地了解顾客，把顾客的利益放在第一位。 5. 为了促成交易，推销人员自始至终都要（ ）。 A. 以顾客的需求和利益点为中心 B. 以企业的利润为中心 C. 以推销人员的业绩为中心 D. 以商品的价格为中心 【答案】A 【解析】达成交易方法与技巧是在推销过程中，推销人员在适当的时机，启发顾客做出购买决定，最终促成顾客成交的方法和技巧。为了促成交易，推销人员自始至终都要以顾客的需求和利益点为中心。 二、多项选择题 6. 达成交易的原则有（ ）。 A. 互惠互利原则 B. 转变顾客使用价值观念的原则 C. 与顾客建立良好人际关系的原则 D. 尊重顾客原则 E. 强行成交原则 【答案】ABCD 【解析】为了促成交易，推销人员自始至终都要以顾客的需求和利益点为中心，遵循互惠互利原则、转变顾客使用价值观念的原则、与顾客建立良好人际关系的原则和尊重顾客原则。 7. 互惠互利原则要求推销人员（ ）。 A. 展示商品能给顾客带来的利益 B. 明确交易给双方带来的利益 C. 只强调企业的收益 D. 把顾客的利益放在次要位置 E. 尽快促成交易不考虑顾客 【答案】AB 【解析】互惠互利原则要求推销人员展示商品能给顾客带来的利益，明确交易给双方带来的利益。 8. 尊重顾客原则要求推销人员（ ）。 A. 充分、全面地了解顾客 B. 以自己为中心 C. 把顾客的利益放在第一位 D. 只介绍商品的价格 E. 尽快结束洽谈 【答案】AC 【解析】尊重顾客原则要求推销人员充分、全面地了解顾客，把顾客的利益放在第一位。 9. 与顾客建立良好人际关系的原则要求推销人员（ ）。 A. 营造融洽的谈话氛围 B. 以顾客为中心 C. 以推销品为中心 D. 尽量少与顾客交流 E. 只谈价格不谈感情 【答案】AB 【解析】与顾客建立良好人际关系的原则要求推销人员营造融洽的谈话氛围，以顾客为中心。 三、情景分析题 10. 韶山一家生产红色旅游纪念品的企业，派推销员小游去一家景区商店推销。店主说：“你们这个纪念章做工还可以，就是怕游客不认。”小游没有硬推，而是先聊了聊店里游客的构成，又拿出其他景区商店的销售情况，还建议先拿一批试销、卖不掉可以换货。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小游先了解店里游客的构成，这符合（　　）的要求。 A. 先了解顾客的情况和需要 B. 以推销品为中心 C. 尽快促成交易 D. 只介绍商品价格 （2）小游建议先拿一批试销、卖不掉可以换货，这符合（　　）的要求。 A. 交易要让双方都能获益 B. 只强调企业的收益 C. 尽量少与顾客交流 D. 尽快结束洽谈 （3）达成交易要遵循哪些原则？ 【答案】 （1）A （2）A （3）①互惠互利原则，展示商品能给顾客带来的利益，明确交易给双方带来的利益。 ②转变顾客使用价值观念的原则，重点为顾客介绍推销品的使用价值。 ③与顾客建立良好人际关系的原则，营造融洽的谈话氛围，以顾客为中心。 ④尊重顾客原则，充分、全面地了解顾客，把顾客的利益放在第一位。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $