第66练 顾客方面的原因 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第66练，练习内容为顾客方面的原因。 《推销实务》（高教版第二版） 项目6 处理顾客异议 任务6.1 理解顾客异议 第66练 顾客方面的原因 一、单项选择题 1. 顾客异议往往是以保护自己利益为目的，其本质不具有攻击性，这属于（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的支付能力有限 D. 顾客的决策权有限 2. 当顾客临时遇到不开心的事情时情绪处于低潮，就容易提出各种异议。这属于（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客的决策权有限 C. 顾客有比较稳定的采购渠道 D. 顾客的情绪欠佳 3. 顾客根据个人的生活经历、以往的经验和习惯，或道听途说，在推销人员上门推销前形成的片面看法，称为（ ）。 A. 顾客的借口 B. 顾客的真实意见 C. 顾客的成见 D. 顾客的自我保护 4. 顾客支付能力有限时，往往会拒绝购买，或者（ ）。 A. 提出更换推销人员 B. 要求延长洽谈时间 C. 要求更换交货地点 D. 希望得到一定的优惠 5. 顾客与原有的推销人员及其企业形成了比较稳定的购销合作关系，这属于（ ）。 A. 顾客的购买经验与成见 B. 顾客有比较稳定的采购渠道 C. 顾客缺乏商品知识 D. 顾客的自我保护 二、多项选择题 6. 顾客异议产生的原因归纳起来主要有（ ）。 A. 顾客方面的原因 B. 推销品方面的原因 C. 推销人员方面的原因 D. 企业方面的原因 E. 竞争环境方面的原因 7. 顾客方面的原因有（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的情绪欠佳 D. 推销品的价格过高 E. 企业的知名度不高 8. 顾客决策权有限时，常见的托词有（ ）。 A. “对不起，这个我说了不算” B. “等我家里人回来再说吧” C. “价格太贵了” D. “我们再商量一下” E. “你们的包装不好” 9. 顾客缺乏商品知识而提出异议时，推销人员应当（ ）。 A. 详细、全面地介绍推销信息 B. 深入浅出地向顾客推荐商品 C. 使顾客正确认知商品 D. 指责顾客不懂商品 E. 直接降低商品的价格 三、情景分析题 10. 石门一家生产柑橘的企业，派推销员小湛去一家水果连锁店推销。店长正为店里丢货的事生气，说：“你们这些推销的天天来，烦不烦？”小湛笑着说：“您先忙，我等您。”过了一会儿，店长情绪好些了，小湛才开始介绍柑橘的品种和糖度。请根据以上材料，回答下列问题： （1）店长一开始态度不好，主要是（　　）。 A. 顾客的情绪欠佳 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的支付能力有限 D. 顾客有比较稳定的采购渠道 （2）小湛先等店长忙完再作介绍，这样做（　　）。 A. 有利于缓和气氛 B. 有利于抬高价格 C. 有利于缩短洽谈 D. 有利于更换顾客 （3）除情绪欠佳外，顾客方面的原因还有哪些？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第66练，练习内容为顾客方面的原因。 《推销实务》（高教版第二版） 项目6 处理顾客异议 任务6.1 理解顾客异议 第66练 顾客方面的原因 一、单项选择题 1. 顾客异议往往是以保护自己利益为目的，其本质不具有攻击性，这属于（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的支付能力有限 D. 顾客的决策权有限 【答案】A 【解析】顾客的自我保护是指顾客异议往往是以保护自己利益为目的，其本质不具有攻击性，但它的后果可能影响推销的成功。推销人员要注意唤起顾客的兴趣，以消除顾客的不安。 2. 当顾客临时遇到不开心的事情时情绪处于低潮，就容易提出各种异议。这属于（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客的决策权有限 C. 顾客有比较稳定的采购渠道 D. 顾客的情绪欠佳 【答案】D 【解析】情绪对人的行为有严重的影响。当顾客临时遇到不开心的事情时，情绪处于低潮，在交谈的过程中就很可能提出各种异议，甚至恶意反对。推销人员需要理智和冷静，做到以柔克刚。 3. 顾客根据个人的生活经历、以往的经验和习惯，或道听途说，在推销人员上门推销前形成的片面看法，称为（ ）。 A. 顾客的借口 B. 顾客的真实意见 C. 顾客的成见 D. 顾客的自我保护 【答案】C 【解析】成见是指固有的、已成型的片面看法。顾客的成见是指顾客根据个人的生活经历、以往的经验和习惯，或道听途说，在推销人员上门推销前形成的对推销人员、推销品、生产经营企业固有的片面看法。 4. 顾客支付能力有限时，往往会拒绝购买，或者（ ）。 A. 提出更换推销人员 B. 要求延长洽谈时间 C. 要求更换交货地点 D. 希望得到一定的优惠 【答案】D 【解析】如果顾客缺乏购买力，没有足够资金支付货款，或者顾客暂时出现经济困难，就会拒绝购买，或者希望得到一定的优惠。 5. 顾客与原有的推销人员及其企业形成了比较稳定的购销合作关系，这属于（ ）。 A. 顾客的购买经验与成见 B. 顾客有比较稳定的采购渠道 C. 顾客缺乏商品知识 D. 顾客的自我保护 【答案】B 【解析】大多数顾客在长期的生产、经营活动中，往往与某些推销人员及其所代表的企业形成了比较稳定的购销合作关系，组织购买者尤其如此。顾客因而对陌生的推销人员和推销品持有疑惑、排斥的心理。 二、多项选择题 6. 顾客异议产生的原因归纳起来主要有（ ）。 A. 顾客方面的原因 B. 推销品方面的原因 C. 推销人员方面的原因 D. 企业方面的原因 E. 竞争环境方面的原因 【答案】ABCD 【解析】在推销过程中，顾客异议的内容五花八门，但究其原因，归纳起来主要有四个方面：顾客方面的原因、推销品方面的原因、推销人员方面的原因和企业方面的原因。 7. 顾客方面的原因有（ ）。 A. 顾客的自我保护 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的情绪欠佳 D. 推销品的价格过高 E. 企业的知名度不高 【答案】ABC 【解析】顾客方面的原因主要包括顾客的自我保护、顾客缺乏商品知识、顾客的情绪欠佳、顾客的决策权有限、顾客的支付能力有限、顾客有比较稳定的采购渠道、顾客的购买经验与成见。 8. 顾客决策权有限时，常见的托词有（ ）。 A. “对不起，这个我说了不算” B. “等我家里人回来再说吧” C. “价格太贵了” D. “我们再商量一下” E. “你们的包装不好” 【答案】ABD 【解析】在实际的推销洽谈过程中，推销人员会遇到顾客说“对不起，这个我说了不算”“等我家里人回来再说吧”“我们再商量一下”等，这些托词可能说明顾客确实决策权力不足，或顾客有权但不想承担责任，或者是找借口。 9. 顾客缺乏商品知识而提出异议时，推销人员应当（ ）。 A. 详细、全面地介绍推销信息 B. 深入浅出地向顾客推荐商品 C. 使顾客正确认知商品 D. 指责顾客不懂商品 E. 直接降低商品的价格 【答案】ABC 【解析】顾客缺乏商品知识时，推销人员应从关心与服务顾客的角度出发，详细、全面地介绍推销信息，以各种有效的展示与演讲方式深入浅出地向顾客推荐商品，使顾客认识到自身需求的同时对产品的性能加以了解，以便有效地消除顾客异议。 三、情景分析题 10. 石门一家生产柑橘的企业，派推销员小湛去一家水果连锁店推销。店长正为店里丢货的事生气，说：“你们这些推销的天天来，烦不烦？”小湛笑着说：“您先忙，我等您。”过了一会儿，店长情绪好些了，小湛才开始介绍柑橘的品种和糖度。请根据以上材料，回答下列问题： （1）店长一开始态度不好，主要是（　　）。 A. 顾客的情绪欠佳 B. 顾客缺乏商品知识 C. 顾客的支付能力有限 D. 顾客有比较稳定的采购渠道 （2）小湛先等店长忙完再作介绍，这样做（　　）。 A. 有利于缓和气氛 B. 有利于抬高价格 C. 有利于缩短洽谈 D. 有利于更换顾客 （3）除情绪欠佳外，顾客方面的原因还有哪些？ 【答案】 （1）A （2）A （3）①顾客的自我保护，顾客异议往往是以保护自己利益为目的。 ②顾客缺乏商品知识，在新技术产品的购买、消费方面知之甚少。 ③顾客的决策权有限、顾客的支付能力有限。 ④顾客有比较稳定的采购渠道，对陌生的推销人员和推销品持有疑惑、排斥的心理。 ⑤顾客的购买经验与成见。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $