第62练 推销洽谈的方法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第62练，练习内容为推销洽谈的方法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 第62练 推销洽谈的方法 一、单项选择题 1. 推销人员在推销洽谈中最常用的方法是（ ）。 A. 产品演示法 B. 间接提示法 C. 说服法 D. 介绍法 2. 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格等以劝说顾客购买，这种方法是（ ）。 A. 直接介绍法 B. 间接介绍法 C. 文字图片演示法 D. 产品演示法 3. 直接介绍法最大的优点是（ ）。 A. 便于营造洽谈气氛 B. 容易消除顾客异议 C. 开门见山、节省推销时间 D. 能引起顾客的好奇心 4. 演示法又称（ ）。 A. 间接介绍法 B. 直观示范法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 5. 利用顾客对名人的崇拜心理、借助名人的声望说服顾客购买，这种方法是（ ）。 A. 联想提示法 B. 间接提示法 C. 产品演示法 D. 明星提示法 二、多项选择题 6. 推销洽谈的方法主要有（ ）。 A. 介绍法 B. 演示法 C. 提示法 D. 强迫法 E. 拖延法 7. 介绍法一般可分为（ ）。 A. FABE产品介绍法 B. 直接介绍法 C. 产品演示法 D. 间接介绍法 E. 证明演示法 8. 演示法主要有（ ）。 A. 产品演示法 B. 文字、图片演示法 C. 音响、影视演示法 D. 明星提示法 E. 直接提示法 9. 提示法主要有（ ）。 A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 E. 证明演示法 三、案例分析题 10. 长沙一家经营山茶油护肤品的门店，推销员小潘接待了一位皮肤偏干的顾客。小潘先看了顾客的皮肤状态，说顾客肤色基础不错，只是两颊有些缺水起皮；接着介绍一款山茶油面霜，说它用冷榨山茶油配合酵母发酵物，能软化肌肤、提亮肤色。顾客担心过敏，小潘说明产品采用纯天然提取物，无刺激、无副作用；顾客嫌贵，小潘算了一笔账：一瓶200克，按每天用两次可以用五个多月，折算下来一天不到两元；顾客还犹豫效果，小潘拿出了店里本月的销售记录和几位老顾客的反馈。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小潘的介绍运用了哪种介绍法？请说明这种方法的内容。 （2）小潘分别从哪几个方面进行介绍？请对应说明。 （3）如果顾客还是不相信产品的效果，小潘还可以采用什么演示方法？ （4）推销洽谈的方法总体上分为哪几类？各自的含义是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第62练，练习内容为推销洽谈的方法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.2 学会推销洽谈的技巧 第62练 推销洽谈的方法 一、单项选择题 1. 推销人员在推销洽谈中最常用的方法是（ ）。 A. 产品演示法 B. 间接提示法 C. 说服法 D. 介绍法 【答案】D 【解析】介绍法是推销人员在推销洽谈中最常用的方法，它是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。 2. 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格等以劝说顾客购买，这种方法是（ ）。 A. 直接介绍法 B. 间接介绍法 C. 文字图片演示法 D. 产品演示法 【答案】A 【解析】直接介绍法是推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的好处等，以劝说顾客购买推销品的方法。 3. 直接介绍法最大的优点是（ ）。 A. 便于营造洽谈气氛 B. 容易消除顾客异议 C. 开门见山、节省推销时间 D. 能引起顾客的好奇心 【答案】C 【解析】直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间，推销效率较高。 4. 演示法又称（ ）。 A. 间接介绍法 B. 直观示范法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 【答案】B 【解析】演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。 5. 利用顾客对名人的崇拜心理、借助名人的声望说服顾客购买，这种方法是（ ）。 A. 联想提示法 B. 间接提示法 C. 产品演示法 D. 明星提示法 【答案】D 【解析】明星提示法又叫名人提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，说服顾客购买推销品的洽谈方法。 二、多项选择题 6. 推销洽谈的方法主要有（ ）。 A. 介绍法 B. 演示法 C. 提示法 D. 强迫法 E. 拖延法 【答案】ABC 【解析】推销洽谈是一项专业性和艺术性都很高的工作，洽谈的方法主要有介绍法、演示法和提示法三种。 7. 介绍法一般可分为（ ）。 A. FABE产品介绍法 B. 直接介绍法 C. 产品演示法 D. 间接介绍法 E. 证明演示法 【答案】ABD 【解析】介绍法是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品、说服顾客购买的洽谈方法，一般可分为FABE产品介绍法、直接介绍法和间接介绍法。 8. 演示法主要有（ ）。 A. 产品演示法 B. 文字、图片演示法 C. 音响、影视演示法 D. 明星提示法 E. 直接提示法 【答案】ABC 【解析】演示法又称直观示范法，主要有产品演示法，文字、图片演示法，音响、影视演示法，证明演示法。 9. 提示法主要有（ ）。 A. 直接提示法 B. 间接提示法 C. 明星提示法 D. 联想提示法 E. 证明演示法 【答案】ABCD 【解析】提示法是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法，主要有直接提示法、间接提示法、明星提示法和联想提示法。 三、案例分析题 10. 长沙一家经营山茶油护肤品的门店，推销员小潘接待了一位皮肤偏干的顾客。小潘先看了顾客的皮肤状态，说顾客肤色基础不错，只是两颊有些缺水起皮；接着介绍一款山茶油面霜，说它用冷榨山茶油配合酵母发酵物，能软化肌肤、提亮肤色。顾客担心过敏，小潘说明产品采用纯天然提取物，无刺激、无副作用；顾客嫌贵，小潘算了一笔账：一瓶200克，按每天用两次可以用五个多月，折算下来一天不到两元；顾客还犹豫效果，小潘拿出了店里本月的销售记录和几位老顾客的反馈。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小潘的介绍运用了哪种介绍法？请说明这种方法的内容。 （2）小潘分别从哪几个方面进行介绍？请对应说明。 （3）如果顾客还是不相信产品的效果，小潘还可以采用什么演示方法？ （4）推销洽谈的方法总体上分为哪几类？各自的含义是什么？ 【答案】 （1）①小潘运用的是FABE产品介绍法。 ②它是通过介绍和比较产品的特点、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，使顾客全面认识推销品的一种方法。 （2）①介绍面霜用冷榨山茶油配合酵母发酵物、能软化肌肤提亮肤色，属于介绍产品的特点。 ②说明产品采用纯天然提取物、无刺激无副作用，属于陈述产品的优点。 ③折算下来一天不到两元，属于陈述产品给顾客带来的利益。 ④拿出店里的销售记录和老顾客反馈，属于提供令顾客信服的证据。 （3）①可以采用证明演示法，通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买。 ②也可以采用文字、图片演示法，通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买。 （4）①推销洽谈的方法主要有介绍法、演示法和提示法三种。 ②介绍法是推销人员利用生动形象的语言介绍推销品、说服顾客购买的洽谈方法。 ③演示法又称直观示范法，是运用非语言的形式，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。 ④提示法是推销人员利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $