第58练 洽谈的心理与仪表准备 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第58练，练习内容为洽谈的心理与仪表准备。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第58练 洽谈的心理与仪表准备 一、单项选择题 1. 推销是靠精神力量支撑的职业，推销人员除了要有坚韧不拔、锲而不舍的意志，还要有（ ）。 A. 积极自信、互惠双赢的乐观心态 B. 能说会道、善于应酬的社交能力 C. 精打细算、锱铢必较的经营头脑 D. 随机应变、见风使舵的处世技巧 【答案】A 【解析】推销是靠精神力量支撑的职业，如果没有良好的心态，每一次小小的挫折都能成为推销人员退出的理由。因此推销人员除了要有坚韧不拔、锲而不舍的意志，更要有积极自信、诚实包容、互惠双赢的乐观心态。 2. 顾客讲求商品的实用和实惠，这种消费心理属于（ ）。 A. 求名心理 B. 求实心理 C. 求新心理 D. 求快心理 【答案】B 【解析】常见的消费心理有求实心理、求美心理、求新心理、求名心理、求廉心理等。顾客讲求商品的实用和实惠，属于求实心理。 3. 推销人员必须对自己的着装、仪表用心准备，衣服要（ ）。 A. 高档华贵 B. 新潮时髦 C. 朴素陈旧 D. 朴素整洁 【答案】D 【解析】推销人员要注意自己的仪表，衣服要朴素整洁，举止要自然大方，时刻注意举止行为。 4. 在推销产品之前先推销自己，用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象，这说明（ ）。 A. 仪表准备是洽谈准备的重要方面 B. 仪表比产品质量更重要 C. 推销人员应多买高档服装 D. 顾客只看外表不看商品 【答案】A 【解析】推销人员必须对自己的着装、仪表用心进行准备。在推销产品之前，先推销自己，用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象。 5. 推销人员通过与顾客洽谈，及时了解顾客心理并做出积极回应，是为了（ ）。 A. 改变顾客的消费习惯 B. 压低顾客的心理价位 C. 满足顾客不同的购买心理 D. 缩短洽谈的环节 【答案】C 【解析】顾客消费心理的形成和变化受多种因素的影响。推销人员通过与顾客洽谈，及时了解顾客心理并做出积极回应，满足顾客不同的购买心理，才能达到推销成功的目标。 二、多项选择题 6. 常见的消费心理有（ ）。 A. 求实心理 B. 求美心理 C. 求名心理 D. 购买后随意退货的心理 E. 不需要商品也购买的心理 【答案】ABC 【解析】顾客消费心理的形成和变化受多种因素的影响，常见的消费心理有求实心理、求美心理、求新心理、求名心理、求廉心理等。 7. 推销人员做好自我心理准备，应当具备（ ）。 A. 坚韧不拔、锲而不舍的意志 B. 积极自信的心态 C. 诚实包容的心态 D. 互惠双赢的心态 E. 急于求成的心态 【答案】ABCD 【解析】推销是靠精神力量支撑的职业。推销人员除了要有坚韧不拔、锲而不舍的意志，更要有积极自信、诚实包容、互惠双赢的乐观心态。 8. 推销人员准备着装、仪表时应当注意（ ）。 A. 衣服朴素整洁 B. 举止自然大方 C. 时刻注意举止行为 D. 佩戴名贵首饰 E. 使用浓烈的香水 【答案】ABC 【解析】推销人员要注意自己的仪表，衣服要朴素整洁，举止要自然大方，时刻注意举止行为。在推销产品之前，先推销自己，用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象。 9. 推销人员把握顾客心理的作用有（ ）。 A. 及时了解顾客的心理 B. 代替顾客做出购买决定 C. 对顾客做出积极回应 D. 满足顾客不同的购买心理 E. 降低推销品的销售价格 【答案】ACD 【解析】推销人员通过与顾客洽谈，及时了解顾客心理并做出积极回应，满足顾客不同的购买心理，才能达到推销成功的目标。代替顾客做决定、擅自降价都不属于把握顾客心理的做法。 三、情景分析题 10. 郴州一家生产东江鱼休闲食品的企业，派推销员小鲁去拜访一家大型商超的采购主管。出发前，小鲁把西装熨平整，皮鞋擦亮，头发也梳理整齐。他还打听到，这位主管特别看重商品的美观包装和品牌形象，对包装简陋的产品往往连样品都不看。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小鲁出发前把西装熨平整、皮鞋擦亮，这样做是为了（　　）。 A. 给顾客留下良好的第一印象 B. 提高自己的谈判地位 C. 显示企业的经济实力 D. 尽快结束这次洽谈 （2）小鲁了解到主管看重美观包装和品牌形象，这属于顾客的（　　）。 A. 求美心理 B. 求实心理 C. 求廉心理 D. 求新心理 （3）小鲁在洽谈前应当做好哪些自我心理准备？ 【答案】 （1）A （2）A （3）①推销是靠精神力量支撑的职业，要有坚韧不拔、锲而不舍的意志。 ②更要有积极自信、诚实包容、互惠双赢的乐观心态。 ③通过洽谈及时了解顾客心理并做出积极回应，满足顾客不同的购买心理。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第58练，练习内容为洽谈的心理与仪表准备。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第58练 洽谈的心理与仪表准备 一、单项选择题 1. 推销是靠精神力量支撑的职业，推销人员除了要有坚韧不拔、锲而不舍的意志，还要有（ ）。 A. 积极自信、互惠双赢的乐观心态 B. 能说会道、善于应酬的社交能力 C. 精打细算、锱铢必较的经营头脑 D. 随机应变、见风使舵的处世技巧 2. 顾客讲求商品的实用和实惠，这种消费心理属于（ ）。 A. 求名心理 B. 求实心理 C. 求新心理 D. 求快心理 3. 推销人员必须对自己的着装、仪表用心准备，衣服要（ ）。 A. 高档华贵 B. 新潮时髦 C. 朴素陈旧 D. 朴素整洁 4. 在推销产品之前先推销自己，用良好的仪表仪态给顾客留下美好的印象，这说明（ ）。 A. 仪表准备是洽谈准备的重要方面 B. 仪表比产品质量更重要 C. 推销人员应多买高档服装 D. 顾客只看外表不看商品 5. 推销人员通过与顾客洽谈，及时了解顾客心理并做出积极回应，是为了（ ）。 A. 改变顾客的消费习惯 B. 压低顾客的心理价位 C. 满足顾客不同的购买心理 D. 缩短洽谈的环节 二、多项选择题 6. 常见的消费心理有（ ）。 A. 求实心理 B. 求美心理 C. 求名心理 D. 购买后随意退货的心理 E. 不需要商品也购买的心理 7. 推销人员做好自我心理准备，应当具备（ ）。 A. 坚韧不拔、锲而不舍的意志 B. 积极自信的心态 C. 诚实包容的心态 D. 互惠双赢的心态 E. 急于求成的心态 8. 推销人员准备着装、仪表时应当注意（ ）。 A. 衣服朴素整洁 B. 举止自然大方 C. 时刻注意举止行为 D. 佩戴名贵首饰 E. 使用浓烈的香水 9. 推销人员把握顾客心理的作用有（ ）。 A. 及时了解顾客的心理 B. 代替顾客做出购买决定 C. 对顾客做出积极回应 D. 满足顾客不同的购买心理 E. 降低推销品的销售价格 三、情景分析题 10. 郴州一家生产东江鱼休闲食品的企业，派推销员小鲁去拜访一家大型商超的采购主管。出发前，小鲁把西装熨平整，皮鞋擦亮，头发也梳理整齐。他还打听到，这位主管特别看重商品的美观包装和品牌形象，对包装简陋的产品往往连样品都不看。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小鲁出发前把西装熨平整、皮鞋擦亮，这样做是为了（　　）。 A. 给顾客留下良好的第一印象 B. 提高自己的谈判地位 C. 显示企业的经济实力 D. 尽快结束这次洽谈 （2）小鲁了解到主管看重美观包装和品牌形象，这属于顾客的（　　）。 A. 求美心理 B. 求实心理 C. 求廉心理 D. 求新心理 （3）小鲁在洽谈前应当做好哪些自我心理准备？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $