第55练 推销洽谈的原则 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第55练，练习内容为推销洽谈的原则。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第55练 推销洽谈的原则 一、单项选择题 1. 推销洽谈必须体现出推销目的、具有明确的针对性，这是（ ）。 A. 针对性原则 B. 销售服务原则 C. 广告宣传原则 D. 价格优惠原则 2. 现代推销人员的起码准则是（ ）。 A. 灵活变通原则 B. 先入为主原则 C. 诚实性原则 D. 就事论事原则 3. 推销人员以自己的信心、热心和诚心感染顾客，说服顾客采取购买行动，体现了（ ）。 A. 协商一致原则 B. 让利促销原则 C. 团队协作原则 D. 鼓动性原则 4. 洽谈中引导顾客参与销售谈话和亲身体验产品的演示，有利于（ ）。 A. 降低商品的销售成本 B. 保持顾客在洽谈中的注意力 C. 缩短商品的生产周期 D. 减少推销人员的准备工作 5. 推销人员不急于滔滔不绝地推销，而是注意倾听顾客的意见与要求，体现了（ ）。 A. 快速成交原则 B. 主动出击原则 C. 让利顾客原则 D. 倾听性原则 二、多项选择题 6. 推销洽谈应遵循的原则有（ ）。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 强制成交原则 7. 鼓动性原则要求推销人员做到（ ）。 A. 以自己的信心鼓励顾客 B. 以自己的推销热情和真诚感染顾客 C. 以自己丰富的知识说服顾客 D. 以自己的职位压服顾客 E. 以最低的价格吸引顾客 8. 诚实性原则包括的内容有（ ）。 A. 讲真话、实事求是传递信息 B. 隐瞒商品的缺陷 C. 出示真实可靠的身份和推销品证明 D. 货真价实、不以次充好 E. 只介绍商品的价格 9. 平等互惠原则要求洽谈人员明确（ ）。 A. 各方人员地位平等 B. 各方利益地位平等 C. 各方要求都满足方能成交 D. 卖方应始终处于主导地位 E. 买方必须接受卖方报价 三、情景分析题 10. 岳阳一家生产小龙虾调味料的企业，派推销员小廖去本地一家连锁餐饮公司洽谈供货。小廖在洽谈中如实告知：这款调味料辣度偏高，比较适合口味重的门店。对方厨师长半信半疑，小廖就请他到后厨，用这款调味料当场炒了一锅虾请大家品尝。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小廖如实告知调味料辣度偏高，这体现了（　　）。 A. 诚实性原则 B. 讨价还价原则 C. 以量取胜原则 D. 人情优先原则 （2）小廖请厨师长当场用调味料炒了一锅虾品尝，这体现了（　　）。 A. 参与性原则 B. 让利促销原则 C. 快速成交原则 D. 广告宣传原则 （3）小廖在洽谈中还可以从哪些方面体现针对性原则？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第55练，练习内容为推销洽谈的原则。 《推销实务》（高教版第二版） 项目5 推销洽谈 任务5.1 掌握推销洽谈的原则 第55练 推销洽谈的原则 一、单项选择题 1. 推销洽谈必须体现出推销目的、具有明确的针对性，这是（ ）。 A. 针对性原则 B. 销售服务原则 C. 广告宣传原则 D. 价格优惠原则 【答案】A 【解析】针对性原则是指推销人员的推销洽谈必须体现出推销目的，具有明确的针对性。它要求针对顾客的购买动机、个性心理特征和推销品的特点开展洽谈。 2. 现代推销人员的起码准则是（ ）。 A. 灵活变通原则 B. 先入为主原则 C. 诚实性原则 D. 就事论事原则 【答案】C 【解析】诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，如实向顾客传递推销信息，真心诚意与顾客进行推销洽谈。这是现代推销人员的起码准则。 3. 推销人员以自己的信心、热心和诚心感染顾客，说服顾客采取购买行动，体现了（ ）。 A. 协商一致原则 B. 让利促销原则 C. 团队协作原则 D. 鼓动性原则 【答案】D 【解析】鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。 4. 洽谈中引导顾客参与销售谈话和亲身体验产品的演示，有利于（ ）。 A. 降低商品的销售成本 B. 保持顾客在洽谈中的注意力 C. 缩短商品的生产周期 D. 减少推销人员的准备工作 【答案】B 【解析】让顾客参与业务洽谈可以提高顾客参与业务洽谈的积极性、保持顾客在业务洽谈中的注意力、帮助推销人员获得顾客真正意见和态度的有关信息、增加推销示范的可信性。 5. 推销人员不急于滔滔不绝地推销，而是注意倾听顾客的意见与要求，体现了（ ）。 A. 快速成交原则 B. 主动出击原则 C. 让利顾客原则 D. 倾听性原则 【答案】D 【解析】倾听性原则是指推销人员在推销洽谈过程中，不要急于滔滔不绝地推销，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听会使顾客感到推销人员对自己的尊重。 二、多项选择题 6. 推销洽谈应遵循的原则有（ ）。 A. 针对性原则 B. 诚实性原则 C. 鼓动性原则 D. 参与性原则 E. 强制成交原则 【答案】ABCD 【解析】在推销洽谈中都必须遵循针对性、诚实性、鼓动性、参与性、倾听性、利益与友谊兼顾及平等互惠等原则。强制成交违背了平等互惠的要求。 7. 鼓动性原则要求推销人员做到（ ）。 A. 以自己的信心鼓励顾客 B. 以自己的推销热情和真诚感染顾客 C. 以自己丰富的知识说服顾客 D. 以自己的职位压服顾客 E. 以最低的价格吸引顾客 【答案】ABC 【解析】鼓动性原则要求推销人员以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情和真诚感染顾客，以自己丰富的知识说服顾客。推销人员的知识面越广，推销经验越丰富，说服顾客的能力就越强。 8. 诚实性原则包括的内容有（ ）。 A. 讲真话、实事求是传递信息 B. 隐瞒商品的缺陷 C. 出示真实可靠的身份和推销品证明 D. 货真价实、不以次充好 E. 只介绍商品的价格 【答案】ACD 【解析】诚实性原则包括三方面内容：讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息；出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑；货真价实，不以假充真、以次充好，树立良好的推销信誉。 9. 平等互惠原则要求洽谈人员明确（ ）。 A. 各方人员地位平等 B. 各方利益地位平等 C. 各方要求都满足方能成交 D. 卖方应始终处于主导地位 E. 买方必须接受卖方报价 【答案】ABC 【解析】平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。洽谈各方人员地位平等，没有高低贵贱之分；洽谈各方的利益地位也是平等的；只有洽谈各方的要求都得到满足，方能达成交易。 三、情景分析题 10. 岳阳一家生产小龙虾调味料的企业，派推销员小廖去本地一家连锁餐饮公司洽谈供货。小廖在洽谈中如实告知：这款调味料辣度偏高，比较适合口味重的门店。对方厨师长半信半疑，小廖就请他到后厨，用这款调味料当场炒了一锅虾请大家品尝。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小廖如实告知调味料辣度偏高，这体现了（　　）。 A. 诚实性原则 B. 讨价还价原则 C. 以量取胜原则 D. 人情优先原则 （2）小廖请厨师长当场用调味料炒了一锅虾品尝，这体现了（　　）。 A. 参与性原则 B. 让利促销原则 C. 快速成交原则 D. 广告宣传原则 （3）小廖在洽谈中还可以从哪些方面体现针对性原则？ 【答案】 （1）A （2）A （3）①针对顾客的购买动机开展洽谈，顾客需要什么就推销什么。 ②针对顾客的个性心理特征开展洽谈，对不同个性心理的顾客采取不同的洽谈策略。 ③针对推销品的特点开展洽谈，突出产品特色，增强产品的竞争能力。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $