第51练 请教与馈赠接近法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第51练，练习内容为请教与馈赠接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第51练 请教与馈赠接近法 一、单项选择题 1. 推销人员虚心向顾客讨教问题，借机接近顾客，这属于（ ）。 A. 赠送礼品引起注意 B. 用新奇事物吸引 C. 讨教问题借机接近 D. 用戏剧化表演吸引 【答案】C 【解析】请教接近法是指推销人员虚心向顾客讨教问题，并利用这个机会达到接近顾客目的的一种方法。 2. 推销人员通过赠送礼品来引起顾客注意，这属于（ ）。 A. 讨教问题借机接近 B. 送礼品拉近关系 C. 靠他人介绍认识 D. 靠提问引起注意 【答案】B 【解析】馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。 3. 请教接近法尤其适合（ ）的顾客。 A. 性格内向、不爱说话 B. 经济条件比较差 C. 个性强、有学识和身份 D. 刚参加工作不久 【答案】C 【解析】请教接近法极大地体现了敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心的要求，尤其是对那些个性强、有学识、有身份、有地位的顾客，这种方法尤为奏效。 4. 使用请教接近法时，应当（ ）。 A. 先赞美，后求教 B. 先求教，后赞美 C. 先推销，后求教 D. 先谈价格，再请教 【答案】A 【解析】使用请教接近法接近顾客时应注意：赞美在先，求教在后；求教在先，推销在后；态度诚恳，语言谦虚。 5. 使用馈赠接近法，赠送的礼品应当（ ）。 A. 越贵重越显诚意 B. 与产品毫无关系 C. 越大件越有效果 D. 与所推销的产品有关联 【答案】D 【解析】使用馈赠接近法时，赠送的礼品尽量与所推销的产品有一定的联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。 二、多项选择题 6. 使用请教接近法应注意（ ）。 A. 先赞美、后求教 B. 先求教、后推销 C. 态度诚恳、语言谦虚 D. 先推销再请教 E. 随便敷衍地请教 【答案】ABC 【解析】使用请教接近法应注意：赞美在先，求教在后；求教在先，推销在后；态度诚恳，语言谦虚。 7. 使用馈赠接近法应注意（ ）。 A. 把礼品挑得合适 B. 先弄清顾客的看法 C. 礼品不必过于昂贵 D. 礼品与产品有点关联 E. 礼品越贵重越好 【答案】ABCD 【解析】使用馈赠接近法要注意：慎重选择馈赠物品，设法了解顾客的喜好和对赠送礼品行为的看法；赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担；礼品尽量与所推销的产品有一定的联系。 8. 关于请教接近法，下列说法正确的有（ ）。 A. 体现敬重顾客、满足顾客自尊心 B. 对有学识有身份的顾客尤为奏效 C. 要先推销产品再请教 D. 态度要诚恳、语言要谦虚 E. 适合个性强的顾客 【答案】ABDE 【解析】请教接近法极大地体现了敬重顾客、满足顾客自尊心和虚荣心的要求，对那些个性强、有学识、有身份、有地位的顾客尤为奏效。使用时态度要诚恳、语言要谦虚，并且求教在先、推销在后。 9. 赠送小礼品时，应注意（ ）。 A. 礼品不必过于昂贵 B. 免得给对方添压力 C. 礼品尽量与产品有关联 D. 与企业整体形象和谐一致 E. 礼品价格越高越好 【答案】ABCD 【解析】赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之；赠送的礼品尽量与所推销的产品有一定的联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。 三、案例分析题 10. 小尹是张家界一家土家织锦公司的推销员。她拜访一位做礼品定制的设计总监，进门后没有急着介绍产品，而是先请教：“您做定制礼品这么多年，客户最看重织锦的哪一点？”总监兴致来了，讲了不少经验。小尹认真记下，还称赞他对行业的理解。临走时，她留下一方自己公司织的小杯垫，说是个小纪念，不打扰他考虑。三天后，总监主动打电话来，谈起了合作。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小尹先请教对方对行业的看法，这运用了哪种接近方法？ （2）小尹临走时留下一方织锦小杯垫，这运用了哪种接近方法？ （3）使用请教接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ （4）使用馈赠接近法接近顾客，选择礼品时应当注意什么？ 【答案】 （1）①运用了请教接近法。 ②请教接近法是指推销人员虚心向顾客讨教问题，并利用这个机会达到接近顾客目的的一种方法。 ③小尹向设计总监请教客户最看重织锦的哪一点，既体现了敬重，又打开了话题。 （2）①运用了馈赠接近法。 ②馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，借以达到接近顾客目的的一种方法。 ③礼品往往可以作为传递感情、沟通思想的媒介，对于拉近彼此的距离、形成融洽的商谈气氛有重要作用。 （3）①赞美在先，求教在后。 ②求教在先，推销在后。 ③态度诚恳，语言谦虚。 （4）①慎重选择馈赠物品，应该设法了解顾客的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法。 ②赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。 ③赠送的礼品尽量与所推销的产品有一定的联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。 ④小尹留下的是自己公司织的小杯垫，既与织锦业务相关，价值也不高，不会给对方造成心理负担。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第51练，练习内容为请教与馈赠接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第51练 请教与馈赠接近法 一、单项选择题 1. 推销人员虚心向顾客讨教问题，借机接近顾客，这属于（ ）。 A. 赠送礼品引起注意 B. 用新奇事物吸引 C. 讨教问题借机接近 D. 用戏剧化表演吸引 2. 推销人员通过赠送礼品来引起顾客注意，这属于（ ）。 A. 讨教问题借机接近 B. 送礼品拉近关系 C. 靠他人介绍认识 D. 靠提问引起注意 3. 请教接近法尤其适合（ ）的顾客。 A. 性格内向、不爱说话 B. 经济条件比较差 C. 个性强、有学识和身份 D. 刚参加工作不久 4. 使用请教接近法时，应当（ ）。 A. 先赞美，后求教 B. 先求教，后赞美 C. 先推销，后求教 D. 先谈价格，再请教 5. 使用馈赠接近法，赠送的礼品应当（ ）。 A. 越贵重越显诚意 B. 与产品毫无关系 C. 越大件越有效果 D. 与所推销的产品有关联 二、多项选择题 6. 使用请教接近法应注意（ ）。 A. 先赞美、后求教 B. 先求教、后推销 C. 态度诚恳、语言谦虚 D. 先推销再请教 E. 随便敷衍地请教 7. 使用馈赠接近法应注意（ ）。 A. 把礼品挑得合适 B. 先弄清顾客的看法 C. 礼品不必过于昂贵 D. 礼品与产品有点关联 E. 礼品越贵重越好 8. 关于请教接近法，下列说法正确的有（ ）。 A. 体现敬重顾客、满足顾客自尊心 B. 对有学识有身份的顾客尤为奏效 C. 要先推销产品再请教 D. 态度要诚恳、语言要谦虚 E. 适合个性强的顾客 9. 赠送小礼品时，应注意（ ）。 A. 礼品不必过于昂贵 B. 免得给对方添压力 C. 礼品尽量与产品有关联 D. 与企业整体形象和谐一致 E. 礼品价格越高越好 三、案例分析题 10. 小尹是张家界一家土家织锦公司的推销员。她拜访一位做礼品定制的设计总监，进门后没有急着介绍产品，而是先请教：“您做定制礼品这么多年，客户最看重织锦的哪一点？”总监兴致来了，讲了不少经验。小尹认真记下，还称赞他对行业的理解。临走时，她留下一方自己公司织的小杯垫，说是个小纪念，不打扰他考虑。三天后，总监主动打电话来，谈起了合作。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小尹先请教对方对行业的看法，这运用了哪种接近方法？ （2）小尹临走时留下一方织锦小杯垫，这运用了哪种接近方法？ （3）使用请教接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ （4）使用馈赠接近法接近顾客，选择礼品时应当注意什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $