第50练 表演与震惊接近法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第50练，练习内容为表演与震惊接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第50练 表演与震惊接近法 一、单项选择题 1. 推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客兴趣，这属于（ ）。 A. 用表演吸引顾客 B. 用提问引起注意 C. 用利益打动顾客 D. 用惊人的事引起兴趣 【答案】D 【解析】震惊接近法是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 2. 利用各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，这属于（ ）。 A. 用戏剧化的表演吸引顾客 B. 用惊人的事引起兴趣 C. 用利益打动顾客 D. 靠他人介绍认识顾客 【答案】A 【解析】表演接近法又称戏剧化接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客的方法。 3. 下列各项中，属于表演接近法别称的是（ ）。 A. 实物接近法 B. 好奇接近法 C. 戏剧化的接近方法 D. 赞美接近法 【答案】C 【解析】表演接近法又称戏剧化接近法。实物接近法是产品接近法的别称；好奇接近法、赞美接近法都是另外的接近方法，都不是表演接近法的别称。 4. 利用震惊接近法的关键在于推销人员要（ ）。 A. 收集大量的事实资料 B. 编造惊人的故事 C. 夸大问题的严重性 D. 用恐吓的语气说话 【答案】A 【解析】利用震惊接近法的关键在于推销人员要收集大量的事实资料，通过对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施。 5. 推销人员使顾客感到震惊，应当（ ）。 A. 越恐惧越好 B. 掌握分寸，不能过分 C. 越夸大越好 D. 越持久越好 【答案】B 【解析】推销人员使顾客感到震惊，应该适可而止，令人震惊而不至于引起恐惧。 二、多项选择题 6. 使用震惊接近法应注意（ ）。 A. 所用的客观事实要与推销活动有关 B. 先使自己震惊、确保奏效 C. 掌握分寸，不至于引起恐惧 D. 讲究科学、尊重客观事实 E. 可以过分夸大事实真相 【答案】ABCD 【解析】使用震惊接近法要注意：利用客观事实、统计分析资料来震撼顾客，应与该项推销活动有关；必须先使自己震惊，确保奏效；应适可而止，令人震惊而不至于引起恐惧；必须讲究科学、尊重客观事实，切不可过分夸大。 7. 使用表演接近法应注意（ ）。 A. 表演要有戏剧效果 B. 表演与推销无关也可以 C. 表演应自然、富有活力 D. 最好请顾客一起参与 E. 戏剧效果要有个度 【答案】ACDE 【解析】使用表演接近法要注意：表演一定要有戏剧效果；表演应该自然、富有活力，打动顾客的心灵；尽量带领顾客一起表演，使其身临其境；戏剧性效果要适可而止；表演必须与推销有关。 8. 震惊接近法的适用要求有（ ）。 A. 用客观事实或统计资料震撼顾客 B. 必须与该项推销活动有关 C. 不能引起顾客的恐惧 D. 可以信口开河 E. 必须讲究科学、尊重事实 【答案】ABCE 【解析】震惊接近法要用客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，且应与该项推销活动有关；要适可而止，不能引起恐惧；必须讲究科学，尊重客观事实，切不可信口开河。 9. 表演接近法的特点有（ ）。 A. 既有科学性又有艺术性 B. 能迎合顾客求新求奇的心理 C. 能唤起人们的思想感情 D. 最能引起顾客的注意 E. 不需要与推销有关 【答案】ABCD 【解析】表演接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心理，唤起人们的思想感情，是最能引起顾客注意的方法。 三、案例分析题 10. 小霍是怀化一家防盗门窗公司的推销员。他拜访一家临街的药店，进门后先掏出手机，放了一段本地新闻：上个月这条街上有一家店夜间被撬，损失两万多元。店主脸色一变。小霍接着说，根据公安部门公布的数据，这条街近两年的入室盗窃案上升了十几个百分点。等店主主动问起防范办法，他才拿出样品，现场演示了锁具的防撬结构，还让店主自己动手试了试。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小霍放本地新闻、报出盗窃案数据，这运用了哪种接近方法？ （2）小霍现场演示锁具的防撬结构并请店主自己动手试，这运用了哪种接近方法？ （3）使用震惊接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ （4）使用表演接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ 【答案】 （1）①运用了震惊接近法。 ②震惊接近法是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。 ③小霍用本地新闻和公安部门公布的数据，让店主对被盗风险感到震惊。 （2）①运用了表演接近法，它又称戏剧化接近法。 ②表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客的方法。 ③小霍现场演示锁具的防撬结构，还让店主自己动手试。 （3）①利用客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关。 ②无论利用何种手段，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。 ③使顾客感到震惊应该适可而止，令人震惊而不至于引起恐惧。 ④必须讲究科学，尊重客观事实，切不可过分夸大事实真相，更不应信口开河。 （4）①表演一定要有戏剧效果，能引起顾客的兴趣和注意。 ②表演应该自然，富有活力，打动顾客的心灵。 ③尽量带领顾客一起表演，使其身临其境。 ④戏剧性效果要适可而止。 ⑤表演必须与推销有关，才更易切入业务主题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第50练，练习内容为表演与震惊接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第50练 表演与震惊接近法 一、单项选择题 1. 推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客兴趣，这属于（ ）。 A. 用表演吸引顾客 B. 用提问引起注意 C. 用利益打动顾客 D. 用惊人的事引起兴趣 2. 利用各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，这属于（ ）。 A. 用戏剧化的表演吸引顾客 B. 用惊人的事引起兴趣 C. 用利益打动顾客 D. 靠他人介绍认识顾客 3. 下列各项中，属于表演接近法别称的是（ ）。 A. 实物接近法 B. 好奇接近法 C. 戏剧化的接近方法 D. 赞美接近法 4. 利用震惊接近法的关键在于推销人员要（ ）。 A. 收集大量的事实资料 B. 编造惊人的故事 C. 夸大问题的严重性 D. 用恐吓的语气说话 5. 推销人员使顾客感到震惊，应当（ ）。 A. 越恐惧越好 B. 掌握分寸，不能过分 C. 越夸大越好 D. 越持久越好 二、多项选择题 6. 使用震惊接近法应注意（ ）。 A. 所用的客观事实要与推销活动有关 B. 先使自己震惊、确保奏效 C. 掌握分寸，不至于引起恐惧 D. 讲究科学、尊重客观事实 E. 可以过分夸大事实真相 7. 使用表演接近法应注意（ ）。 A. 表演要有戏剧效果 B. 表演与推销无关也可以 C. 表演应自然、富有活力 D. 最好请顾客一起参与 E. 戏剧效果要有个度 8. 震惊接近法的适用要求有（ ）。 A. 用客观事实或统计资料震撼顾客 B. 必须与该项推销活动有关 C. 不能引起顾客的恐惧 D. 可以信口开河 E. 必须讲究科学、尊重事实 9. 表演接近法的特点有（ ）。 A. 既有科学性又有艺术性 B. 能迎合顾客求新求奇的心理 C. 能唤起人们的思想感情 D. 最能引起顾客的注意 E. 不需要与推销有关 三、案例分析题 10. 小霍是怀化一家防盗门窗公司的推销员。他拜访一家临街的药店，进门后先掏出手机，放了一段本地新闻：上个月这条街上有一家店夜间被撬，损失两万多元。店主脸色一变。小霍接着说，根据公安部门公布的数据，这条街近两年的入室盗窃案上升了十几个百分点。等店主主动问起防范办法，他才拿出样品，现场演示了锁具的防撬结构，还让店主自己动手试了试。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小霍放本地新闻、报出盗窃案数据，这运用了哪种接近方法？ （2）小霍现场演示锁具的防撬结构并请店主自己动手试，这运用了哪种接近方法？ （3）使用震惊接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ （4）使用表演接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $