第46练 利益接近法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第46练，练习内容为利益接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第46练 利益接近法 一、单项选择题 1. 利益接近法是以顾客所追求的（ ）为中心来介绍产品。 A. 利益 B. 价格 C. 品牌 D. 外观 【答案】A 【解析】利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要从而达到正式接近顾客目的的一种方法。 2. 利益接近法告诉顾客购买商品本身的实惠，通常采用的方式是（ ）。 A. 反复劝说顾客购买 B. 直接告诉或开口问 C. 当场演示产品性能 D. 赠送小礼品给顾客 【答案】B 【解析】利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客购买商品本身的实惠。 3. 利益接近法的最大特点是（ ）。 A. 只讲产品的技术参数 B. 只强调产品的价格 C. 只介绍企业的历史 D. 着重渲染产品带来的好处 【答案】D 【解析】利益接近法着重渲染推销品能给顾客带来的好处，符合顾客追求利益和满足需要的心理，因而能引起顾客的注意和兴趣，这是它最大的特点。 4. 使用利益接近法时，概括拜访对顾客的好处应当（ ）。 A. 用一长段详细说明 B. 用专业术语来表述 C. 尽量用一句话说完 D. 用企业数据来说明 【答案】C 【解析】使用利益接近法时，要用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益和好处，切忌长篇大论。 5. 使用利益接近法时，对顾客的利益表述应当（ ）。 A. 说得越笼统越好 B. 说得越抽象越好 C. 说得越模糊越好 D. 说得越具体越好 【答案】D 【解析】顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益，而且要切中顾客感兴趣的主要利益。 二、多项选择题 6. 使用利益接近法应注意（ ）。 A. 一句话就把好处说清 B. 好处说得越具体越好 C. 切中顾客最在意的利益 D. 有数据可查证 E. 可以适当夸大好处 【答案】ABCD 【解析】使用利益接近法要注意：用最简单的一句话概括好处；利益越具体越好，切忌笼统雷同；要切中顾客感兴趣的主要利益；利益有证可查，有具体的数据分析；实事求是，不可故意夸大。 7. 利益接近法之所以有效，是因为它（ ）。 A. 符合顾客求利的心理 B. 能满足顾客的需求 C. 能引起顾客注意和兴趣 D. 能代替产品质量 E. 能省去售后服务 【答案】ABC 【解析】利益接近法着重渲染推销品能给顾客带来的好处，符合顾客追求利益和满足需要的心理，因而能引起顾客的注意和兴趣。 8. 使用利益接近法时，对顾客利益的表述应当避免（ ）。 A. 说得笼统空泛 B. 有具体数据支撑 C. 与别人的说法雷同 D. 故意把好处说大 E. 把主要利益讲清楚 【答案】ACD 【解析】顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益；同时要实事求是，不可故意夸大。 9. 关于利益接近法，下列说法正确的有（ ）。 A. 围绕顾客想要的好处来说 B. 当面讲清或开口询问 C. 只强调价格便宜 D. 所说的好处要真实 E. 重点渲染产品给顾客的好处 【答案】ABDE 【解析】利益接近法以顾客追求的利益为中心，主要方式是直接陈述或提问，着重渲染推销品能给顾客带来的好处；使用时要实事求是，不能故意夸大。 三、案例分析题 10. 小闵是常德一家调味品公司的推销员。他找到一家连锁米粉店的采购，没有先讲产品，而是直接算了一笔账：按这家店每天卖出八百碗米粉计算，改用他的复合调味包，每碗的调味成本能从三角二分降到两角六分，一个月下来能省一千四百多元。他还带来了三家同规模门店的月度对账单作依据。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小闵直接算出改用调味包每月能省多少钱，这属于利益接近法的哪种主要方式？ （2）小闵用三家门店的月度对账单作依据，符合使用利益接近法的哪一项要求？ （3）使用利益接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ （4）为什么说利益接近法容易引起顾客的注意和兴趣？ 【答案】 （1）①属于直接陈述。 ②利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客购买商品本身的实惠。 ③小闵直接把每月能省下的金额算给顾客听，属于直接陈述的方式。 （2）①符合“利益有证可查，即有具体的数据分析”这一要求。 ②使用利益接近法时，所说的好处不能只是空口许诺，要有具体的数据作支撑。 ③小闵用三家同规模门店的月度对账单来印证自己算出的账，使顾客相信这一利益是真实可靠的。 （3）①用最简单的一句话概括推销拜访对顾客的利益和好处。 ②顾客的利益和好处越具体越好，切忌笼统、泛泛而谈、雷同的利益。 ③要切中顾客感兴趣的主要利益。 ④利益有证可查，即有具体的数据分析。 ⑤实事求是，不可故意夸大。 （4）①利益接近法着重渲染推销品能给顾客带来的好处。 ②它符合顾客追求利益和满足需要的心理，所以能引起顾客的注意和兴趣。 ③小闵把省钱的具体数额算给顾客听，正切中了米粉店控制成本的主要利益，顾客自然愿意继续听下去。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第46练，练习内容为利益接近法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第46练 利益接近法 一、单项选择题 1. 利益接近法是以顾客所追求的（ ）为中心来介绍产品。 A. 利益 B. 价格 C. 品牌 D. 外观 2. 利益接近法告诉顾客购买商品本身的实惠，通常采用的方式是（ ）。 A. 反复劝说顾客购买 B. 直接告诉或开口问 C. 当场演示产品性能 D. 赠送小礼品给顾客 3. 利益接近法的最大特点是（ ）。 A. 只讲产品的技术参数 B. 只强调产品的价格 C. 只介绍企业的历史 D. 着重渲染产品带来的好处 4. 使用利益接近法时，概括拜访对顾客的好处应当（ ）。 A. 用一长段详细说明 B. 用专业术语来表述 C. 尽量用一句话说完 D. 用企业数据来说明 5. 使用利益接近法时，对顾客的利益表述应当（ ）。 A. 说得越笼统越好 B. 说得越抽象越好 C. 说得越模糊越好 D. 说得越具体越好 二、多项选择题 6. 使用利益接近法应注意（ ）。 A. 一句话就把好处说清 B. 好处说得越具体越好 C. 切中顾客最在意的利益 D. 有数据可查证 E. 可以适当夸大好处 7. 利益接近法之所以有效，是因为它（ ）。 A. 符合顾客求利的心理 B. 能满足顾客的需求 C. 能引起顾客注意和兴趣 D. 能代替产品质量 E. 能省去售后服务 8. 使用利益接近法时，对顾客利益的表述应当避免（ ）。 A. 说得笼统空泛 B. 有具体数据支撑 C. 与别人的说法雷同 D. 故意把好处说大 E. 把主要利益讲清楚 9. 关于利益接近法，下列说法正确的有（ ）。 A. 围绕顾客想要的好处来说 B. 当面讲清或开口询问 C. 只强调价格便宜 D. 所说的好处要真实 E. 重点渲染产品给顾客的好处 三、案例分析题 10. 小闵是常德一家调味品公司的推销员。他找到一家连锁米粉店的采购，没有先讲产品，而是直接算了一笔账：按这家店每天卖出八百碗米粉计算，改用他的复合调味包，每碗的调味成本能从三角二分降到两角六分，一个月下来能省一千四百多元。他还带来了三家同规模门店的月度对账单作依据。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小闵直接算出改用调味包每月能省多少钱，这属于利益接近法的哪种主要方式？ （2）小闵用三家门店的月度对账单作依据，符合使用利益接近法的哪一项要求？ （3）使用利益接近法接近顾客，应当注意哪些问题？ （4）为什么说利益接近法容易引起顾客的注意和兴趣？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $