第43练 接近顾客的步骤 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第43练，练习内容为接近顾客的步骤。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第43练 接近顾客的步骤 一、单项选择题 1. 接近顾客是指约见之后推销人员与顾客正式接触的过程，此时推销人员（ ）。 A. 只要见到人就算接近 B. 位置上和心理上都靠近顾客 C. 只要约好时间就算接近 D. 只要递上名片就算接近 【答案】B 【解析】接近顾客是指推销人员在完成约见顾客以后就推销洽谈的实质性内容开始直接与顾客正式接触的过程，不仅要在地理位置上接近顾客，更要在心理上靠近顾客，与顾客实现真正的沟通。 2. 推销人员见面时面带真诚友好的微笑，可以（ ）。 A. 减少顾客的防范心理 B. 让顾客马上购买 C. 让顾客不好意思拒绝 D. 让顾客觉得推销人员随便 【答案】A 【解析】微笑代表友善、亲切、礼貌和关怀，能缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感，减少顾客抗拒和防范的心理。 3. 推销人员注视顾客时，正确的做法是（ ）。 A. 上下打量顾客 B. 左顾右盼看别处 C. 正视顾客并传递诚恳 D. 一直凝视不放松 【答案】C 【解析】推销人员要正视顾客的眼睛，用眼神传递正直、诚恳、自信、热情等情感；上下打量、左顾右盼、凝视不放都会使顾客感到推销人员心不在焉、不诚实。 4. 推销人员自我介绍时，第一句话应当（ ）。 A. 越长越显得有诚意 B. 简短，先引起顾客注意 C. 把公司产品一次说清 D. 只说自己的姓名 【答案】B 【解析】自我介绍的第一句话一定不能太长，因为可能还有其他人或更多宾客、会有喧宾夺主的嫌疑、初次会面说多了顾客也未必记得住；应先引起顾客注意，再说清姓名和来意。 5. 推销人员赞美顾客时，应当避免（ ）。 A. 选准赞美的由头 B. 针对不同顾客选方式 C. 真心诚意地赞美顾客 D. 用词不当或虚情假意 【答案】D 【解析】赞美要选择适当的目标、真诚而有分寸，并根据顾客类型选择适宜的方式；信口开河、胡吹乱捧，或者不合实际、虚情假意的赞美，只会使顾客难堪甚至反感。 二、多项选择题 6. 接近顾客的步骤包括（ ）。 A. 笑着招呼顾客 B. 用目光与顾客交流 C. 主动问候对方 D. 自然地聊起话题 E. 先收回货款 【答案】ABCD 【解析】接近顾客的步骤有面带微笑、注视顾客、问候顾客、与顾客握手、自我介绍、赞美顾客、引入话题七步。收回货款属于成交之后的环节。 7. 推销人员与顾客握手时，正确的做法有（ ）。 A. 顾客愿意时热情相握 B. 姿势、握力要恰当 C. 握手时一言不发 D. 握住不放显示热情 E. 勉强顾客相握 【答案】AB 【解析】握手是常见的礼仪之一，正确的握手姿势、握力、摆幅能表达个人的自信和对顾客的敬意；如果顾客愿意，推销人员应热情地与之相握。 8. 关于自我介绍，下列说法正确的有（ ）。 A. 可边握手边互道姓名 B. 开场不宜说得太长 C. 要把来意讲清楚 D. 可适时送上名片 E. 开场就把公司情况说全 【答案】ABCD 【解析】在握手的同时可以互道姓名、自我介绍、说明来意；第一句话一定不能太长，必要时适时递上名片，以便对方记住自己的企业、产品、姓名。 9. 引入话题时，可以选择的内容有（ ）。 A. 顾客的孩子 B. 顾客的工资收入 C. 顾客的爱好 D. 时事新闻与体育比赛 E. 顾客的籍贯与母校 【答案】ACDE 【解析】适当的话题能够营造轻松友好的推销气氛。话题可以是对方的孩子、籍贯、母校、学历、爱好、健康、工作、服饰、美容、健身以及时事新闻、影视节目、体育比赛、气候、理财、趣闻等。 三、情景分析题 10. 小彭是长沙一家母婴用品公司的推销员。这天他按约定到一家月子中心拜访负责人。进门时他先笑着点头问好，目光平视对方，简单介绍自己是哪家公司、来谈什么，随后称赞了会客室布置得清爽温馨。寒暄几句后，他顺着对方提到的“最近宝妈们常问哺乳期营养”这个话题，自然聊起了自家的产品。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小彭进门时笑着点头问好、目光平视对方，分别属于接近顾客步骤中的（　　）。 A. 笑迎顾客与用目光交流 B. 握手致意与自我介绍 C. 称赞顾客与聊起话题 D. 问候顾客与收回货款 （2）小彭简单介绍自己是哪家公司、来谈什么，这属于接近顾客步骤中的（　　）。 A. 用目光交流 B. 说明身份来意 C. 称赞顾客环境 D. 聊顾客关心的话题 （3）结合材料，说说接近顾客一般包括哪些步骤。 【答案】 （1）A （2）B （3）①面带微笑。微笑代表友善、亲切和关怀，能减少顾客抗拒和防范的心理。 ②注视顾客。用眼神传递正直、诚恳、自信、热情，不能上下打量或凝视不放。 ③问候顾客。根据顾客、时间和环境选择问候方式，拉近与顾客的距离。 ④与顾客握手。用正确的姿势、握力、摆幅表达自信和对顾客的敬意。 ⑤自我介绍。互道姓名、说明来意，开场不宜太长，可适时递上名片。 ⑥赞美顾客。借恰当的赞美缩短双方距离，用词得当、真诚而不虚情假意。 ⑦引入话题。用顾客感兴趣的话题营造轻松气氛，再转入正题。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第43练，练习内容为接近顾客的步骤。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.2 掌握接近顾客的技巧 第43练 接近顾客的步骤 一、单项选择题 1. 接近顾客是指约见之后推销人员与顾客正式接触的过程，此时推销人员（ ）。 A. 只要见到人就算接近 B. 位置上和心理上都靠近顾客 C. 只要约好时间就算接近 D. 只要递上名片就算接近 2. 推销人员见面时面带真诚友好的微笑，可以（ ）。 A. 减少顾客的防范心理 B. 让顾客马上购买 C. 让顾客不好意思拒绝 D. 让顾客觉得推销人员随便 3. 推销人员注视顾客时，正确的做法是（ ）。 A. 上下打量顾客 B. 左顾右盼看别处 C. 正视顾客并传递诚恳 D. 一直凝视不放松 4. 推销人员自我介绍时，第一句话应当（ ）。 A. 越长越显得有诚意 B. 简短，先引起顾客注意 C. 把公司产品一次说清 D. 只说自己的姓名 5. 推销人员赞美顾客时，应当避免（ ）。 A. 选准赞美的由头 B. 针对不同顾客选方式 C. 真心诚意地赞美顾客 D. 用词不当或虚情假意 二、多项选择题 6. 接近顾客的步骤包括（ ）。 A. 笑着招呼顾客 B. 用目光与顾客交流 C. 主动问候对方 D. 自然地聊起话题 E. 先收回货款 7. 推销人员与顾客握手时，正确的做法有（ ）。 A. 顾客愿意时热情相握 B. 姿势、握力要恰当 C. 握手时一言不发 D. 握住不放显示热情 E. 勉强顾客相握 8. 关于自我介绍，下列说法正确的有（ ）。 A. 可边握手边互道姓名 B. 开场不宜说得太长 C. 要把来意讲清楚 D. 可适时送上名片 E. 开场就把公司情况说全 9. 引入话题时，可以选择的内容有（ ）。 A. 顾客的孩子 B. 顾客的工资收入 C. 顾客的爱好 D. 时事新闻与体育比赛 E. 顾客的籍贯与母校 三、情景分析题 10. 小彭是长沙一家母婴用品公司的推销员。这天他按约定到一家月子中心拜访负责人。进门时他先笑着点头问好，目光平视对方，简单介绍自己是哪家公司、来谈什么，随后称赞了会客室布置得清爽温馨。寒暄几句后，他顺着对方提到的“最近宝妈们常问哺乳期营养”这个话题，自然聊起了自家的产品。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小彭进门时笑着点头问好、目光平视对方，分别属于接近顾客步骤中的（　　）。 A. 笑迎顾客与用目光交流 B. 握手致意与自我介绍 C. 称赞顾客与聊起话题 D. 问候顾客与收回货款 （2）小彭简单介绍自己是哪家公司、来谈什么，这属于接近顾客步骤中的（　　）。 A. 用目光交流 B. 说明身份来意 C. 称赞顾客环境 D. 聊顾客关心的话题 （3）结合材料，说说接近顾客一般包括哪些步骤。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $