第38练 推销接近的必要性 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第38练，练习内容为推销接近的必要性。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 第38练 推销接近的必要性 一、单项选择题 1. 推销接近是指推销人员有意识地接触推销对象并开展（ ）。 A. 售后维修的活动 B. 财务结算的活动 C. 正式的促销接触 D. 招聘面试的活动 2. 推销人员刚见面就要迅速让顾客把注意力转到拜访事宜上，这是接近的（ ）。 A. 帮顾客解决问题 B. 切入正题 C. 整理资料 D. 先把人吸引住 3. 在吸引注意之后，让顾客意识到来访与自身利益有关，这是接近的（ ）。 A. 吸引注意 B. 让人有点兴趣 C. 切入正题 D. 提高信心 4. 实现前两个目标后，要巧妙切入此次来访主题，即（ ）。 A. 切入正题谈业务 B. 吸引注意 C. 先套近乎 D. 拉关系 5. 推销接近一般包括接近准备、约见顾客与（ ）三个环节。 A. 回访老客 B. 正式去接近 C. 收回货款 D. 写广告 二、多项选择题 6. 推销接近的主要目标有（ ）。 A. 先把顾客吸引过来 B. 让顾客有点兴趣 C. 适时谈正题 D. 与顾客闲聊家常 E. 只介绍公司历史 7. 推销接近的必要性体现在（ ）。 A. 和顾客搞好关系 B. 整理顾客资料 C. 更有计划性 D. 增强信心 E. 代替产品制造 8. 推销接近有利于与顾客建立良好关系，是因为（ ）。 A. 顾客先信人再信货 B. 关系好会帮宣传 C. 了解顾客才能对症 D. 产品自己会说话 E. 带动业绩增长 9. 推销接近一般包括（ ）等环节。 A. 先做接近准备 B. 约好顾客 C. 正式去接近 D. 整理仓库 E. 只带一张名片 三、情景分析题 10. 小易是湘潭一家蒸菜连锁企业的推销员，负责雨湖区、岳塘区的社区食堂和写字楼。第一次见客户，他先递上印着招牌菜的名片，几句寒暄就把食堂负责人的注意力引到“能不能给员工加道健康菜”上；接着他算起一笔账：用他的半成品蒸菜，后厨省人又省时。负责人来了兴趣，小易顺势拿出样品和报价单，自然聊起了配送和结算。后来他和这家食堂关系处得很好，负责人还把隔壁的同行介绍给了他。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小易递名片、寒暄，把负责人注意力引到“加道健康菜”上，这是在实现接近的（　　）。 A. 把心思引过来 B. 产生好感 C. 谈正事 D. 记资料 （2）小易算出“省人又省时”后，负责人来了兴趣，这是在实现接近的（　　）。 A. 先把人吸引住 B. 先递名片 C. 正式签合同 D. 收回货款 （3）结合材料，说说推销接近的三个主要目标是什么，以及接近一般包括哪几个环节。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第38练，练习内容为推销接近的必要性。 《推销实务》（高教版第二版） 项目4 约见、接近顾客 任务4.1 掌握约见顾客的技巧 第38练 推销接近的必要性 一、单项选择题 1. 推销接近是指推销人员有意识地接触推销对象并开展（ ）。 A. 售后维修的活动 B. 财务结算的活动 C. 正式的促销接触 D. 招聘面试的活动 【答案】C 【解析】推销接近是在特定环境下，运用方法策略接触推销对象并成功开展促销业务活动的过程。 2. 推销人员刚见面就要迅速让顾客把注意力转到拜访事宜上，这是接近的（ ）。 A. 帮顾客解决问题 B. 切入正题 C. 整理资料 D. 先把人吸引住 【答案】D 【解析】吸引顾客注意是推销接近的第一个主要目标，要求迅速采取有效措施把顾客注意力转移到来访事宜上。 3. 在吸引注意之后，让顾客意识到来访与自身利益有关，这是接近的（ ）。 A. 吸引注意 B. 让人有点兴趣 C. 切入正题 D. 提高信心 【答案】B 【解析】引起顾客初步兴趣是第二个主要目标，要让顾客意识到来访与其利益或问题解决密切相关。 4. 实现前两个目标后，要巧妙切入此次来访主题，即（ ）。 A. 切入正题谈业务 B. 吸引注意 C. 先套近乎 D. 拉关系 【答案】A 【解析】第三个主要目标是在适当时机转入实质性业务洽谈，转换要自然，否则易引起顾客反感。 5. 推销接近一般包括接近准备、约见顾客与（ ）三个环节。 A. 回访老客 B. 正式去接近 C. 收回货款 D. 写广告 【答案】B 【解析】推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 二、多项选择题 6. 推销接近的主要目标有（ ）。 A. 先把顾客吸引过来 B. 让顾客有点兴趣 C. 适时谈正题 D. 与顾客闲聊家常 E. 只介绍公司历史 【答案】ABC 【解析】主要目标有三个：吸引顾客注意、引起初步兴趣、在适当时机转入实质性业务洽谈，闲聊不是目标。 7. 推销接近的必要性体现在（ ）。 A. 和顾客搞好关系 B. 整理顾客资料 C. 更有计划性 D. 增强信心 E. 代替产品制造 【答案】ABCD 【解析】必要性有四条：建立良好关系、整理顾客资料、提高计划性和科学性、提高推销人员信心。 8. 推销接近有利于与顾客建立良好关系，是因为（ ）。 A. 顾客先信人再信货 B. 关系好会帮宣传 C. 了解顾客才能对症 D. 产品自己会说话 E. 带动业绩增长 【答案】ABCE 【解析】顾客先信任推销人员才信任产品；关系融洽的顾客会帮忙宣传，从而带动业绩增长，故要先了解顾客。 9. 推销接近一般包括（ ）等环节。 A. 先做接近准备 B. 约好顾客 C. 正式去接近 D. 整理仓库 E. 只带一张名片 【答案】ABC 【解析】推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节，整理仓库不属于接近环节。 三、情景分析题 10. 小易是湘潭一家蒸菜连锁企业的推销员，负责雨湖区、岳塘区的社区食堂和写字楼。第一次见客户，他先递上印着招牌菜的名片，几句寒暄就把食堂负责人的注意力引到“能不能给员工加道健康菜”上；接着他算起一笔账：用他的半成品蒸菜，后厨省人又省时。负责人来了兴趣，小易顺势拿出样品和报价单，自然聊起了配送和结算。后来他和这家食堂关系处得很好，负责人还把隔壁的同行介绍给了他。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小易递名片、寒暄，把负责人注意力引到“加道健康菜”上，这是在实现接近的（　　）。 A. 把心思引过来 B. 产生好感 C. 谈正事 D. 记资料 （2）小易算出“省人又省时”后，负责人来了兴趣，这是在实现接近的（　　）。 A. 先把人吸引住 B. 先递名片 C. 正式签合同 D. 收回货款 （3）结合材料，说说推销接近的三个主要目标是什么，以及接近一般包括哪几个环节。 【答案】 （1）A （2）B （3）①三个主要目标：吸引顾客注意；引起顾客的初步兴趣；在适当时机转入实质性业务洽谈。 ②三个环节：推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $