第33练 鉴定潜在顾客资格的要素 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第33练，练习内容为鉴定潜在顾客资格的要素。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 第33练 鉴定潜在顾客资格的要素 一、单项选择题 1. 鉴定顾客资格时，判断顾客是否想买推销品，是在鉴定（ ）。 A. 顾客有没有钱 B. 谁有权拍板买 C. 顾客守不守信用 D. 顾客有无购买念头 2. 审核顾客现在或将来有没有钱买，是在鉴定（ ）。 A. 顾客想不想买 B. 顾客有没有支付能力 C. 谁决定买不买 D. 顾客讲不讲诚信 3. 判断顾客是否拥有买下商品的决定权力，是在鉴定（ ）。 A. 顾客是否需要 B. 顾客是否付得起 C. 顾客能不能拍板买 D. 顾客是否守约 4. 审核顾客履行承诺和合同的诚信度，是在鉴定（ ）。 A. 顾客想不想用 B. 顾客是否守信用 C. 顾客掏不掏得起 D. 顾客有没有权买 5. 四要素都具备的顾客，是最有资格的目标顾客，即（ ）。 A. 理想的推销对象 B. 暂不能成交的人 C. 应当停止接触者 D. 只需长期培养者 二、多项选择题 6. 鉴定潜在顾客资格的要素主要有（ ）。 A. 顾客想不想买 B. 顾客有没有钱买 C. 顾客的住址远近 D. 顾客能不能拍板买 E. 顾客是否守信用 7. 关于顾客的需要与欲望，下列说法正确的有（ ）。 A. 是购买行为的根本动力 B. 顾客不需要也能硬推销 C. 要剔除无需求的名义顾客 D. 要注意刺激顾客的欲望 E. 可用动态观点估计需要量 8. 审核顾客购买力，可以采用（ ）。 A. 观察其穿戴和家庭摆设 B. 通过金融机构了解情况 C. 分析其经营规模状况 D. 直接以貌取人冷落人 E. 只看衣着下结论 9. 关于顾客的购买决定权，下列说法正确的有（ ）。 A. 谁接待就由谁决定 B. 要找准真正有决定权的人 C. 注意影响决策的关键人物 D. 特殊商品要查购买资格 E. 购买常由多人共同决定 三、案例分析题 10. 小吴是娄底一家农机公司的推销员，负责双峰、涟源的种粮大户和合作社。他手里有一份名单，先按四方面筛：看农户种不种地、要不要农机；看手头有没有钱、能不能贷款；弄清买机器谁拍板、是户主还是理事长；再打听哪家讲信用、欠款拖不拖。有个大户想买却一时凑不齐全款，小吴让他办了分期；有个合作社资金足，但理事长只听会计的，小吴就先去说服会计。最后他把最有希望的几家列为重点，挨个攻关。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小吴先看农户种不种地、要不要农机，是在鉴定顾客资格的哪一方面？这一方面为什么要剔除“名义顾客”？ （2）小吴看农户有没有钱、能不能贷款，是在鉴定什么？发现一时凑不齐全款但有延期能力的顾客，可用哪些方式推销？ （3）小吴弄清买机器谁拍板、还去说服有影响的会计，这体现了鉴定哪一要素？审核中还要注意什么？ （4）小吴打听哪家讲信用、欠款拖不拖，是在鉴定什么？一时难以判断信用时，可用什么办法试探？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第33练，练习内容为鉴定潜在顾客资格的要素。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.2 学会鉴定潜在顾客资格并建立顾客档案 第33练 鉴定潜在顾客资格的要素 一、单项选择题 1. 鉴定顾客资格时，判断顾客是否想买推销品，是在鉴定（ ）。 A. 顾客有没有钱 B. 谁有权拍板买 C. 顾客守不守信用 D. 顾客有无购买念头 【答案】D 【解析】需要与欲望是顾客购买行为的根本动力。判断顾客是否想买、有无购买念头，就是在鉴定顾客的需要与欲望。 2. 审核顾客现在或将来有没有钱买，是在鉴定（ ）。 A. 顾客想不想买 B. 顾客有没有支付能力 C. 谁决定买不买 D. 顾客讲不讲诚信 【答案】B 【解析】购买力是指顾客有无钱、有无支付或筹措资金的能力。审核顾客现在或将来有没有钱，就是在鉴定购买力。 3. 判断顾客是否拥有买下商品的决定权力，是在鉴定（ ）。 A. 顾客是否需要 B. 顾客是否付得起 C. 顾客能不能拍板买 D. 顾客是否守约 【答案】C 【解析】购买决定权是指顾客是否拥有购买商品的决定权力。判断谁能拍板，就是鉴定顾客的购买决定权。 4. 审核顾客履行承诺和合同的诚信度，是在鉴定（ ）。 A. 顾客想不想用 B. 顾客是否守信用 C. 顾客掏不掏得起 D. 顾客有没有权买 【答案】B 【解析】信用是顾客履行承诺和合同的诚信度。审核顾客是否守信用、讲不讲诚信，就是在鉴定顾客的信用。 5. 四要素都具备的顾客，是最有资格的目标顾客，即（ ）。 A. 理想的推销对象 B. 暂不能成交的人 C. 应当停止接触者 D. 只需长期培养者 【答案】A 【解析】有需要与欲望、有购买力、有购买决定权、有信用，四要素俱全的顾客是理想的推销对象，最值得重点开发。 二、多项选择题 6. 鉴定潜在顾客资格的要素主要有（ ）。 A. 顾客想不想买 B. 顾客有没有钱买 C. 顾客的住址远近 D. 顾客能不能拍板买 E. 顾客是否守信用 【答案】ABDE 【解析】顾客资格鉴定依据四个要素：需要与欲望、购买力、购买决定权、信用。住址远近不是鉴定要素。 7. 关于顾客的需要与欲望，下列说法正确的有（ ）。 A. 是购买行为的根本动力 B. 顾客不需要也能硬推销 C. 要剔除无需求的名义顾客 D. 要注意刺激顾客的欲望 E. 可用动态观点估计需要量 【答案】ACDE 【解析】需要与欲望是推销的前提和出发点，要剔除无需求的名义顾客、注意刺激欲望，并以全面联系的动态观点估计需要量。 8. 审核顾客购买力，可以采用（ ）。 A. 观察其穿戴和家庭摆设 B. 通过金融机构了解情况 C. 分析其经营规模状况 D. 直接以貌取人冷落人 E. 只看衣着下结论 【答案】ABC 【解析】购买力可据观察判断，也可通过金融机构、调查机构、媒体了解；但千万不能以貌取人、冷落顾客。 9. 关于顾客的购买决定权，下列说法正确的有（ ）。 A. 谁接待就由谁决定 B. 要找准真正有决定权的人 C. 注意影响决策的关键人物 D. 特殊商品要查购买资格 E. 购买常由多人共同决定 【答案】BCDE 【解析】要准确找到有决定权的人，注意影响决策的人，特殊商品查购买资格；购买决定往往由多人共同参与形成。 三、案例分析题 10. 小吴是娄底一家农机公司的推销员，负责双峰、涟源的种粮大户和合作社。他手里有一份名单，先按四方面筛：看农户种不种地、要不要农机；看手头有没有钱、能不能贷款；弄清买机器谁拍板、是户主还是理事长；再打听哪家讲信用、欠款拖不拖。有个大户想买却一时凑不齐全款，小吴让他办了分期；有个合作社资金足，但理事长只听会计的，小吴就先去说服会计。最后他把最有希望的几家列为重点，挨个攻关。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小吴先看农户种不种地、要不要农机，是在鉴定顾客资格的哪一方面？这一方面为什么要剔除“名义顾客”？ （2）小吴看农户有没有钱、能不能贷款，是在鉴定什么？发现一时凑不齐全款但有延期能力的顾客，可用哪些方式推销？ （3）小吴弄清买机器谁拍板、还去说服有影响的会计，这体现了鉴定哪一要素？审核中还要注意什么？ （4）小吴打听哪家讲信用、欠款拖不拖，是在鉴定什么？一时难以判断信用时，可用什么办法试探？ 【答案】 （1）①鉴定顾客的需要与欲望，这是顾客购买行为的根本动力，是推销的前提和出发点。 ②对无需求、无欲望的“名义顾客”必须剔除，以避免推销的盲目性。 （2）①鉴定顾客的购买力，审核顾客现在或将来有无钱、有无支付或筹措资金的能力。 ②可采用分期付款、延期付款、赊销或请担保人担保的方式推销商品。 （3）①鉴定顾客的购买决定权，判断顾客是否拥有购买商品的决定权力，找准关键人物。 ②还要注意审查对购买决策人有巨大影响者，并审查特殊商品的购买资格。 （4）①鉴定顾客的信用，主要审核顾客履行承诺和合同的诚信度。 ②难判断时可先交款后提货或钱货两清，也可采取小数量、短时间的赊销试探。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $