第28练 委托助手与权威介绍法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第28练，练习内容为委托助手与权威介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第28练 委托助手与权威介绍法 一、单项选择题 1. 花钱请信息员、兼职推销员先帮忙找顾客，自己再去谈，这叫（ ）。 A. 靠亲友老关系 B. 靠权威人物 C. 托人先帮忙找客 D. 挨户去拜访 2. 委托助手法中，关键要会挑哪种人当帮手（ ）。 A. 亲友就行 B. 有用的助手 C. 老同学 D. 同行对手 3. 借行业里有影响力的大人物，带动他周围人买货，这种方法是（ ）。 A. 借名人带动周围 B. 托人帮找客 C. 挨户去拜访 D. 靠亲友关系 4. 权威介绍法又被称作“中心开花法”，它是哪种方法的特殊形式（ ）。 A. 靠亲友老关系 B. 托人帮找客 C. 顾客转介绍那一种 D. 挨户去拜访 5. 运用权威介绍法，最核心的是（ ）。 A. 多登广告 B. 多请助手 C. 先分类名单 D. 认准有影响力的人 二、多项选择题 6. 关于委托助手法，下列说法正确的有（ ）。 A. 委托他人帮找顾客 B. 聘信息员兼职推销 C. 自己再实际推销 D. 关键选有用助手 E. 靠亲友老关系 7. 可担任推销助手的人有（ ）。 A. 居委会主任 B. 民间经纪人 C. 只找自家人 D. 只找同行对手 E. 其他行业销售主管 8. 关于权威介绍法，下列说法正确的有（ ）。 A. 靠权威人物找客 B. 靠挨户拜访 C. 属连锁介绍的特殊形 D. 借影响带周围人 E. 靠助手代找 9. 运用权威介绍法，应当（ ）。 A. 先登广告拉客 B. 事先调查找权威 C. 勤于联络融群体 D. 多请兼职助手 E. 发挥权威的作用 三、案例分析题 10. 小邓是岳阳一家教育装备公司的推销员，推智慧黑板。他先打听当地教育圈，发现名校校长汪老师在同行里说话管用；于是他多次参加教研会，主动帮汪老师搬设备、递资料，混熟了。汪老师试用后满意，向几所兄弟学校推荐，小邓顺势拿下三单。其间他还请一位热衷校园活动的家委会主任当“耳目”，帮忙留意各校采购动向。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小邓请家委会主任当“耳目”留意采购动向，运用了哪种方法？具体怎么做？ （2）小邓找汪老师这样有影响力的人带动兄弟学校，属于哪种方法？它又称什么？ （3）小邓事先打听、参会混熟、请汪老师试用推荐，对应权威介绍法的哪些步骤？ （4）运用权威介绍法，最关键的是什么？为什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第28练，练习内容为委托助手与权威介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第28练 委托助手与权威介绍法 一、单项选择题 1. 花钱请信息员、兼职推销员先帮忙找顾客，自己再去谈，这叫（ ）。 A. 靠亲友老关系 B. 靠权威人物 C. 托人先帮忙找客 D. 挨户去拜访 【答案】C 【解析】委托助手法是推销人员通过委托他人寻找顾客的方法，即聘信息员或兼职推销员找顾客，自己再做实际推销。 2. 委托助手法中，关键要会挑哪种人当帮手（ ）。 A. 亲友就行 B. 有用的助手 C. 老同学 D. 同行对手 【答案】B 【解析】运用委托助手法关键是选择有用的助手，可请居委会主任、经纪人、其他行业销售主管、球星等担当。 3. 借行业里有影响力的大人物，带动他周围人买货，这种方法是（ ）。 A. 借名人带动周围 B. 托人帮找客 C. 挨户去拜访 D. 靠亲友关系 【答案】A 【解析】权威介绍法是寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，通过其影响周围人成为潜在顾客。 4. 权威介绍法又被称作“中心开花法”，它是哪种方法的特殊形式（ ）。 A. 靠亲友老关系 B. 托人帮找客 C. 顾客转介绍那一种 D. 挨户去拜访 【答案】C 【解析】中心开花法实质是连锁介绍法的特殊形式，通过“中心人物”的连锁介绍开拓周围潜在顾客。 5. 运用权威介绍法，最核心的是（ ）。 A. 多登广告 B. 多请助手 C. 先分类名单 D. 认准有影响力的人 【答案】D 【解析】权威介绍法技巧：关键是找准权威人物，并利用其影响力推销商品。 二、多项选择题 6. 关于委托助手法，下列说法正确的有（ ）。 A. 委托他人帮找顾客 B. 聘信息员兼职推销 C. 自己再实际推销 D. 关键选有用助手 E. 靠亲友老关系 【答案】ABCD 【解析】委托助手法通过聘信息员或兼职推销员找顾客，自己再做实际推销；关键是选有用的助手。 7. 可担任推销助手的人有（ ）。 A. 居委会主任 B. 民间经纪人 C. 只找自家人 D. 只找同行对手 E. 其他行业销售主管 【答案】ABE 【解析】可请居委会主任、民间经纪人、其他行业销售主管、业务员、体育明星等担当助手。 8. 关于权威介绍法，下列说法正确的有（ ）。 A. 靠权威人物找客 B. 靠挨户拜访 C. 属连锁介绍的特殊形 D. 借影响带周围人 E. 靠助手代找 【答案】ACD 【解析】权威介绍法又称中心开花法，是连锁介绍法特殊形式，靠权威人物影响周围人成为潜在顾客。 9. 运用权威介绍法，应当（ ）。 A. 先登广告拉客 B. 事先调查找权威 C. 勤于联络融群体 D. 多请兼职助手 E. 发挥权威的作用 【答案】BCE 【解析】步骤：事先调查、勤于联络融入群体、发挥权威作用；技巧是找准权威人物并利用其影响。 三、案例分析题 10. 小邓是岳阳一家教育装备公司的推销员，推智慧黑板。他先打听当地教育圈，发现名校校长汪老师在同行里说话管用；于是他多次参加教研会，主动帮汪老师搬设备、递资料，混熟了。汪老师试用后满意，向几所兄弟学校推荐，小邓顺势拿下三单。其间他还请一位热衷校园活动的家委会主任当“耳目”，帮忙留意各校采购动向。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小邓请家委会主任当“耳目”留意采购动向，运用了哪种方法？具体怎么做？ （2）小邓找汪老师这样有影响力的人带动兄弟学校，属于哪种方法？它又称什么？ （3）小邓事先打听、参会混熟、请汪老师试用推荐，对应权威介绍法的哪些步骤？ （4）运用权威介绍法，最关键的是什么？为什么？ 【答案】 （1）①委托助手法。通过委托他人寻找顾客。 ②聘请家委会主任等当助手，帮忙留意各校采购动向，自己再去实际推销。 （2）①权威介绍法。寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客。 ②又称中心开花法，是连锁介绍法的一种特殊形式。 （3）①事先调查：深入行业了解谁最有影响力。 ②勤于联络、融入群体；发挥权威作用：取得信任合作并说服其购买，带动周围。 （4）①关键是找准权威人物，并利用其影响力推销商品。 ②权威人物有“以点带面”作用，能借从众心理促使其周围人员或组织购买。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $