第27练 连锁介绍法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第27练，练习内容为连锁介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第27练 连锁介绍法 一、单项选择题 1. 请老顾客把自己圈里的朋友介绍过来，这种方法是（ ）。 A. 缘故法 B. 权威介绍法 C. 委托助手法 D. 连锁介绍法 【答案】D 【解析】连锁介绍法是推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法，通过现有顾客发展、挖掘潜在顾客。 2. 连锁介绍法要求先和现有顾客处成朋友，再请他（ ）。 A. 替你送货 B. 帮你生产 C. 帮忙引荐新客 D. 帮你打广告 【答案】C 【解析】做法之一：通过现有顾客介绍新顾客，与他们形成亲密的朋友关系。 3. 请新朋友再介绍他的朋友，并一直发展下去，这体现连锁介绍法（ ）。 A. 持续转介绍 B. 只做一次性 C. 靠登广告 D. 靠助手找 【答案】A 【解析】做法之二：请新朋友再介绍新顾客，敢于说“请给我介绍几个客户吧”，并持续不断发展下去。 4. 用连锁介绍法时，要克服“不好意思开口”的心理，这属于（ ）。 A. 做法之一 B. 技巧之一 C. 定义本身 D. 一种错误 【答案】B 【解析】技巧：克服不愿受人恩惠的心理障碍，不要不好意思、难以启齿，敢于向顾客请求介绍。 5. 关于连锁介绍法，下列说法正确的是（ ）。 A. 靠老客带新客 B. 靠亲友老关系 C. 靠权威人物 D. 挨户拜访 【答案】A 【解析】连锁介绍法通过现有顾客连锁式介绍新顾客；亲友老关系属缘故法，权威属权威介绍法。 二、多项选择题 6. 连锁介绍法寻找潜在顾客的基本思路有（ ）。 A. 请现有顾客介绍新人 B. 靠老客发展潜客 C. 再经新客找他人 D. 靠登广告拉客 E. 靠助手去寻客 【答案】ABC 【解析】连锁介绍法请求现有顾客介绍未来可能顾客，并再通过新顾客寻找其他潜在顾客。 7. 连锁介绍法的做法有（ ）。 A. 现有顾客介绍新客 B. 与新客成朋友 C. 花钱登广告 D. 请新客再介绍 E. 把名单分类 【答案】ABD 【解析】做法：通过现有顾客介绍新顾客形成朋友关系；请新朋友再介绍新顾客并持续发展。 8. 连锁介绍法的技巧包括（ ）。 A. 学会弹钢琴防遗忘 B. 克服不好开口 C. 把资料填清楚 D. 先分类老名单 E. 敢承受被拒绝 【答案】ABE 【解析】技巧：学会“弹钢琴”防遗忘；克服不愿受人恩惠障碍；承受被拒绝；克服羞怯扭捏。 9. 运用连锁介绍法，推销人员应当（ ）。 A. 与顾客处成朋友 B. 先登广告拉客 C. 敢于请人介绍 D. 开口别怕羞怯 E. 把名单分好类 【答案】ACD 【解析】技巧要求建立朋友关系、敢开口请求介绍、承受拒绝、克服羞怯，使转介绍持续进行。 三、案例分析题 10. 小冯在长沙一家童车店做推销员。老客户周姐买了婴儿车后很满意，小冯请她把身边刚生娃的朋友拉进一个宝妈群；群里的李姨又把自己广场舞队的姐妹介绍给小冯。小冯建了表，谁介绍谁都记着，定期回访，还克服“怕打扰人”的心理，逢年过节发问候。一年里，他三成新客都来自老客转介绍。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小冯请周姐把朋友拉进宝妈群，体现了连锁介绍法的什么？具体做法是什么？ （2）李姨又把舞队姐妹介绍给小冯，说明连锁介绍法有什么特点？ （3）小冯建表记录“谁介绍谁”、定期回访，是在运用哪项技巧？为什么？ （4）小冯克服“怕打扰人”的心理，对应连锁介绍法哪项技巧？还有哪些技巧？ 【答案】 （1）①做法。通过现有顾客介绍新顾客，与之形成亲密朋友关系。 ②请现有顾客把可能的新顾客引荐过来，作为寻找潜在顾客的起点。 （2）①体现连锁式、持续发展的特点。 ②请新朋友再介绍新顾客，并持续不断地发展下去，形成滚雪球效应。 （3）①技巧：学会“弹钢琴”，避免因事情太多而遗忘。 ②建表记录、定期回访，能把转介绍关系管牢，不漏掉任何一位潜在顾客。 （4）①技巧：克服不愿受人恩惠、不好意思开口的心理障碍。 ②还有：承受被拒绝的失败打击；克服羞怯扭捏，敢于对顾客开口请求介绍。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第27练，练习内容为连锁介绍法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第27练 连锁介绍法 一、单项选择题 1. 请老顾客把自己圈里的朋友介绍过来，这种方法是（ ）。 A. 缘故法 B. 权威介绍法 C. 委托助手法 D. 连锁介绍法 2. 连锁介绍法要求先和现有顾客处成朋友，再请他（ ）。 A. 替你送货 B. 帮你生产 C. 帮忙引荐新客 D. 帮你打广告 3. 请新朋友再介绍他的朋友，并一直发展下去，这体现连锁介绍法（ ）。 A. 持续转介绍 B. 只做一次性 C. 靠登广告 D. 靠助手找 4. 用连锁介绍法时，要克服“不好意思开口”的心理，这属于（ ）。 A. 做法之一 B. 技巧之一 C. 定义本身 D. 一种错误 5. 关于连锁介绍法，下列说法正确的是（ ）。 A. 靠老客带新客 B. 靠亲友老关系 C. 靠权威人物 D. 挨户拜访 二、多项选择题 6. 连锁介绍法寻找潜在顾客的基本思路有（ ）。 A. 请现有顾客介绍新人 B. 靠老客发展潜客 C. 再经新客找他人 D. 靠登广告拉客 E. 靠助手去寻客 7. 连锁介绍法的做法有（ ）。 A. 现有顾客介绍新客 B. 与新客成朋友 C. 花钱登广告 D. 请新客再介绍 E. 把名单分类 8. 连锁介绍法的技巧包括（ ）。 A. 学会弹钢琴防遗忘 B. 克服不好开口 C. 把资料填清楚 D. 先分类老名单 E. 敢承受被拒绝 9. 运用连锁介绍法，推销人员应当（ ）。 A. 与顾客处成朋友 B. 先登广告拉客 C. 敢于请人介绍 D. 开口别怕羞怯 E. 把名单分好类 三、案例分析题 10. 小冯在长沙一家童车店做推销员。老客户周姐买了婴儿车后很满意，小冯请她把身边刚生娃的朋友拉进一个宝妈群；群里的李姨又把自己广场舞队的姐妹介绍给小冯。小冯建了表，谁介绍谁都记着，定期回访，还克服“怕打扰人”的心理，逢年过节发问候。一年里，他三成新客都来自老客转介绍。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小冯请周姐把朋友拉进宝妈群，体现了连锁介绍法的什么？具体做法是什么？ （2）李姨又把舞队姐妹介绍给小冯，说明连锁介绍法有什么特点？ （3）小冯建表记录“谁介绍谁”、定期回访，是在运用哪项技巧？为什么？ （4）小冯克服“怕打扰人”的心理，对应连锁介绍法哪项技巧？还有哪些技巧？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $