第26练 缘故法 《推销实务》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第26练，练习内容为缘故法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第26练 缘故法 一、单项选择题 1. 利用亲友、同事、同乡等老关系找顾客，这种方法是（ ）。 A. 请人连锁介绍 B. 从老关系入手法 C. 找权威人物 D. 挨家挨户跑 【答案】B 【解析】缘故法指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客，特别适合初次推销人员。 2. 用微信、通讯录把亲友名单整理出来，这是缘故法的（ ）。 A. 技巧之一 B. 定义本身 C. 做法之一 D. 一种错误 【答案】C 【解析】缘故法做法之一：通过QQ、微信、通讯录等整理人际关系“库存”，把亲朋好友名单列出来。 3. 把亲友按同学、同事等分类，便于找共同话题、定切入点，这属缘故法（ ）。 A. 分类整理名单 B. 创造新关系 C. 适时推介商品 D. 克服恐惧 【答案】A 【解析】缘故法做法：将名单按标准分类，如家庭成员相关者、同学校友、同事、社会活动认识者等，以便找共同语言。 4. 推销员多参加聚会、球场活动广交朋友，这是在（ ）。 A. 填写客户资料 B. 多参加活动交友 C. 分类老名单 D. 请人介绍新客 【答案】B 【解析】缘故法技巧之一：多参加活动、多接触人群，广泛结交各界人士，拓展新的人际关系，创造“缘故”。 5. 关于缘故法，下列说法正确的是（ ）。 A. 靠登广告找 B. 靠助手找 C. 靠权威找 D. 靠老关系找顾客 【答案】D 【解析】缘故法利用血缘、业缘、地缘等老关系寻找顾客；广告、助手、权威分别是其他方法。 二、多项选择题 6. 运用缘故法寻找顾客，其特点和适用对象包括（ ）。 A. 靠亲友老关系找顾客 B. 利用血缘业缘地缘 C. 适合刚入行的人员 D. 亲友是生意扶手棍 E. 靠登广告找顾客 【答案】ABCD 【解析】缘故法利用过去及现有的血缘、业缘、地缘等老关系；香港名言“亲戚、朋友是生意的扶手棍”。 7. 缘故法的做法包括（ ）。 A. 整理人际库存列名单 B. 按标准把名单分类 C. 花钱登报纸广告 D. 请名人帮介绍 E. 找准合适的潜在顾客 【答案】ABE 【解析】做法：整理人际库存列名单；分类整理；填写相关资料；按推销对象找合适潜在顾客。 8. 缘故法的技巧包括（ ）。 A. 主动去创造缘故 B. 把资料填清楚 C. 相信自己信商品 D. 适时向亲友推介 E. 把名单分好类 【答案】ACD 【解析】技巧：创造“缘故”、克服心理障碍有信心、适时向亲朋好友推介商品。 9. 运用缘故法，推销人员应当（ ）。 A. 先登广告拉客 B. 多参加活动交朋友 C. 好东西与朋友分享 D. 把名单分类整理 E. 看准时机去推介 【答案】BCE 【解析】技巧要求创造缘故、克服障碍、适时推介；分类整理属于做法而非技巧。 三、案例分析题 10. 小林是邵阳武冈一家酱板鸭企业的推销员，刚入行。他先把微信里亲朋好友、老同学、以前的同事列成名单，按关系分类；又常去老乡聚会、球赛凑热闹，认识了不少开超市和餐馆的人。遇到相熟的老板，他不硬推，而是先聊近况，等对方问起“你现在做啥”，才顺势拿出酱板鸭请人家尝，慢慢发展出几家稳定客户。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小林把微信亲友、老同学、旧同事列名单并分类，体现了缘故法的什么？具体怎么做？ （2）小林常去老乡聚会、球赛认识新朋友，是在运用缘故法的哪项技巧？ （3）小林等对方问起才顺势推介，体现了缘故法哪项技巧？为什么要这样？ （4）说说缘故法的含义及适合什么人使用。 【答案】 （1）①做法。通过微信、通讯录等整理人际“库存”，列出亲朋好友名单。 ②再按标准分类，如同学校友、同事、社会活动认识者，以便找共同语言、定切入点。 （2）①技巧之一：设法创造“缘故”。 ②多参加活动、多接触人群，广泛结交各界人士，拓展新的人际关系。 （3）①技巧之一：适时向亲朋好友推介商品。 ②不硬推、看准时机，能让对方更容易接受，避免引起反感。 （4）①含义：利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客。 ②特别适合初次推销的人员，先把亲朋好友作为绝好的起步对象。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《推销实务》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《推销实务》（高教版第二版）一课一练的第26练，练习内容为缘故法。 《推销实务》（高教版第二版） 项目3 寻找潜在顾客 任务3.1 掌握寻找潜在顾客的技巧 第26练 缘故法 一、单项选择题 1. 利用亲友、同事、同乡等老关系找顾客，这种方法是（ ）。 A. 请人连锁介绍 B. 从老关系入手法 C. 找权威人物 D. 挨家挨户跑 2. 用微信、通讯录把亲友名单整理出来，这是缘故法的（ ）。 A. 技巧之一 B. 定义本身 C. 做法之一 D. 一种错误 3. 把亲友按同学、同事等分类，便于找共同话题、定切入点，这属缘故法（ ）。 A. 分类整理名单 B. 创造新关系 C. 适时推介商品 D. 克服恐惧 4. 推销员多参加聚会、球场活动广交朋友，这是在（ ）。 A. 填写客户资料 B. 多参加活动交友 C. 分类老名单 D. 请人介绍新客 5. 关于缘故法，下列说法正确的是（ ）。 A. 靠登广告找 B. 靠助手找 C. 靠权威找 D. 靠老关系找顾客 二、多项选择题 6. 运用缘故法寻找顾客，其特点和适用对象包括（ ）。 A. 靠亲友老关系找顾客 B. 利用血缘业缘地缘 C. 适合刚入行的人员 D. 亲友是生意扶手棍 E. 靠登广告找顾客 7. 缘故法的做法包括（ ）。 A. 整理人际库存列名单 B. 按标准把名单分类 C. 花钱登报纸广告 D. 请名人帮介绍 E. 找准合适的潜在顾客 8. 缘故法的技巧包括（ ）。 A. 主动去创造缘故 B. 把资料填清楚 C. 相信自己信商品 D. 适时向亲友推介 E. 把名单分好类 9. 运用缘故法，推销人员应当（ ）。 A. 先登广告拉客 B. 多参加活动交朋友 C. 好东西与朋友分享 D. 把名单分类整理 E. 看准时机去推介 三、案例分析题 10. 小林是邵阳武冈一家酱板鸭企业的推销员，刚入行。他先把微信里亲朋好友、老同学、以前的同事列成名单，按关系分类；又常去老乡聚会、球赛凑热闹，认识了不少开超市和餐馆的人。遇到相熟的老板，他不硬推，而是先聊近况，等对方问起“你现在做啥”，才顺势拿出酱板鸭请人家尝，慢慢发展出几家稳定客户。请根据以上材料，回答下列问题： （1）小林把微信亲友、老同学、旧同事列名单并分类，体现了缘故法的什么？具体怎么做？ （2）小林常去老乡聚会、球赛认识新朋友，是在运用缘故法的哪项技巧？ （3）小林等对方问起才顺势推介，体现了缘故法哪项技巧？为什么要这样？ （4）说说缘故法的含义及适合什么人使用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $