第77练 销售促进的特点与实施过程 《市场营销基础》（高教版第二版）湖南省（对口招生）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销基础》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销基础》（高教版第二版）一课一练的第77练，练习内容为销售促进的特点与实施过程。 《市场营销基础》（高教版第二版） 第9单元 促销策略 主题9.4 销售促进 第77练 销售促进的特点与实施过程 一、单项选择题 1. 许多销售促进的手段具有吸引注意力的作用，可以打动消费者使其立即购买，这体现了销售促进（ ）的特点。 A. 能长期稳定地提高销量 B. 能让顾客自己找上门来 C. 直观的表现形式，吸引顾客注意 D. 完全没有风险和副作用 【答案】C 【解析】销售促进的特点之一是直观的表现形式，吸引顾客注意。许多销售促进的手段具有吸引注意力的作用，可以打动消费者使其立即购买本企业的产品。 2. 可根据顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的促销方法，这体现了销售促进（ ）的特点。 A. 许多手段能吸引注意、打动顾客立即购买 B. 可以根据顾客心理和市场环境灵活变换促销方法 C. 用多了会让顾客怀疑产品品质 D. 能长期稳定地提高销量 【答案】B 【解析】销售促进的第二个特点是灵活多样，适应性强。可根据顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的促销方法，在较大范围内收到立竿见影的功效。 3. 有些销售促进方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理，这体现了销售促进（ ）的特点。 A. 许多手段能吸引注意、打动顾客立即购买 B. 可根据顾客心理灵活变换促销方法 C. 用多了或使用不当会让顾客怀疑产品品质及品牌，产生逆反心理 D. 能长期稳定地提高销量 【答案】C 【解析】销售促进的第三个特点是有一定的局限性和副作用。有些方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理。如果使用太多或使用不当，消费者会怀疑此产品的品质及产品的品牌。 4. 销售促进实施过程的第一步是（ ）。 A. 确定销售促进目标 B. 先选出用哪些促销手段 C. 先制订具体的促销方案 D. 先小范围试验一下 【答案】A 【解析】一个公司在进行销售促进时，必须确定销售促进目标、选择销售促进手段、制订销售促进方案、试验方案及评价结果。 5. 对销售促进方案的评价，最普通的一种方法是（ ）。 A. 调查消费者的满意程度 B. 统计广告的投放次数 C. 核算产品的生产成本 D. 将推广前、推广中、推广后的销售进行比较 【答案】D 【解析】对销售促进方案的评价，最普通的一种方法是将推广前、推广中、推广后的销售进行比较，从中评出最佳的销售方案。 二、多项选择题 6. 销售促进的特点有（ ）。 A. 成本极低，绝无风险 B. 直观的表现形式，吸引顾客注意 C. 灵活多样，适应性强 D. 效果长期稳定 E. 有一定的局限性和副作用 【答案】BCE 【解析】销售促进的特点有：直观的表现形式，吸引顾客注意；灵活多样，适应性强；有一定的局限性和副作用。 7. 销售促进的实施过程包括（ ）。 A. 确定销售促进目标 B. 选择销售促进手段 C. 制订销售促进方案 D. 确定广告媒体的种类 E. 试验方案及评价结果 【答案】ABCE 【解析】一个公司在进行销售促进时，必须确定销售促进目标、选择销售促进手段、制订销售促进方案、试验方案及评价结果。 8. 选择销售促进手段时，企业营销人员必须考虑的因素有（ ）。 A. 具体目标 B. 员工的年龄结构 C. 目标对象的特点 D. 产品的特点 E. 分销渠道的特点 【答案】ACDE 【解析】企业营销人员必须考虑下列因素来确定销售促进手段的选用：一是具体目标，二是目标对象的特点，三是产品的特点，四是分销渠道的特点，五是法律的约束，六是竞争环境。 9. 销售促进方案应该包括的因素有（ ）。 A. 费用 B. 对象 C. 产品的技术图纸 D. 销售促进措施的分配 E. 销售促进时间和总预算 【答案】ABDE 【解析】销售促进方案应该包括以下几个因素：费用、对象、销售促进措施的分配、销售促进时间、销售促进的总预算。 三、案例分析题 10. 娄底一家连锁药店策划“健康月”促销。药店先定下目标：把新引进的一款保健品推给中老年顾客，同时带动店内其他商品的销售。接着选定手段：进店就送小包装试用装，买满一定金额送优惠券。随后制订方案，明确了费用、赠品发放对象、发放时间，并选在两家门店先试。试完以后，药店把促销前、促销中和促销后的销售额拉出来做了比较。请根据以上材料，回答下列问题： （1）结合材料，说明销售促进有哪些特点。 （2）结合材料，说明销售促进的实施过程包括哪些步骤。 （3）结合材料，说明该药店在选择销售促进手段时应当考虑哪些因素。 （4）结合材料，说明该药店的销售促进方案应当包括哪些因素。 【答案】 （1）①形式直观，能吸引顾客注意，可以打动消费者使其立即购买。 ②方法灵活、适应性强，可根据顾客心理和市场营销环境等因素采取针对性很强的促销方法。 ③也有局限和副作用，如果使用太多或使用不当，消费者会怀疑产品的品质及品牌，给人“推销的是次货”的错误感觉。 （2）①先定下促销要达到什么目的。②再选定用哪些促销手段。③然后制订具体方案。④小范围试验一下。⑤最后评价效果。 （3）①要达到什么目的，即把新引进的保健品推给中老年顾客并带动其他商品销售。 ②促销对象是谁、有什么特点，中老年顾客更看重实惠和健康。 ③产品本身有什么特点。 ④销售渠道的情况，即连锁门店的分布。 ⑤法律的约束和竞争环境。 （4）①要花多少钱。②发给谁。③怎么分配、通过什么渠道发放。④持续多久、多久做一次。⑤总共准备多少预算。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《市场营销基础》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《市场营销基础》（高教版第二版）一课一练的第77练，练习内容为销售促进的特点与实施过程。 《市场营销基础》（高教版第二版） 第9单元 促销策略 主题9.4 销售促进 第77练 销售促进的特点与实施过程 一、单项选择题 1. 许多销售促进的手段具有吸引注意力的作用，可以打动消费者使其立即购买，这体现了销售促进（ ）的特点。 A. 能长期稳定地提高销量 B. 能让顾客自己找上门来 C. 直观的表现形式，吸引顾客注意 D. 完全没有风险和副作用 2. 可根据顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的促销方法，这体现了销售促进（ ）的特点。 A. 许多手段能吸引注意、打动顾客立即购买 B. 可以根据顾客心理和市场环境灵活变换促销方法 C. 用多了会让顾客怀疑产品品质 D. 能长期稳定地提高销量 3. 有些销售促进方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理，这体现了销售促进（ ）的特点。 A. 许多手段能吸引注意、打动顾客立即购买 B. 可根据顾客心理灵活变换促销方法 C. 用多了或使用不当会让顾客怀疑产品品质及品牌，产生逆反心理 D. 能长期稳定地提高销量 4. 销售促进实施过程的第一步是（ ）。 A. 确定销售促进目标 B. 先选出用哪些促销手段 C. 先制订具体的促销方案 D. 先小范围试验一下 5. 对销售促进方案的评价，最普通的一种方法是（ ）。 A. 调查消费者的满意程度 B. 统计广告的投放次数 C. 核算产品的生产成本 D. 将推广前、推广中、推广后的销售进行比较 二、多项选择题 6. 销售促进的特点有（ ）。 A. 成本极低，绝无风险 B. 直观的表现形式，吸引顾客注意 C. 灵活多样，适应性强 D. 效果长期稳定 E. 有一定的局限性和副作用 7. 销售促进的实施过程包括（ ）。 A. 确定销售促进目标 B. 选择销售促进手段 C. 制订销售促进方案 D. 确定广告媒体的种类 E. 试验方案及评价结果 8. 选择销售促进手段时，企业营销人员必须考虑的因素有（ ）。 A. 具体目标 B. 员工的年龄结构 C. 目标对象的特点 D. 产品的特点 E. 分销渠道的特点 9. 销售促进方案应该包括的因素有（ ）。 A. 费用 B. 对象 C. 产品的技术图纸 D. 销售促进措施的分配 E. 销售促进时间和总预算 三、案例分析题 10. 娄底一家连锁药店策划“健康月”促销。药店先定下目标：把新引进的一款保健品推给中老年顾客，同时带动店内其他商品的销售。接着选定手段：进店就送小包装试用装，买满一定金额送优惠券。随后制订方案，明确了费用、赠品发放对象、发放时间，并选在两家门店先试。试完以后，药店把促销前、促销中和促销后的销售额拉出来做了比较。请根据以上材料，回答下列问题： （1）结合材料，说明销售促进有哪些特点。 （2）结合材料，说明销售促进的实施过程包括哪些步骤。 （3）结合材料，说明该药店在选择销售促进手段时应当考虑哪些因素。 （4）结合材料，说明该药店的销售促进方案应当包括哪些因素。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $