第63练 签约阶段的目标与策略 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第63练，练习内容为签约阶段的目标与策略。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.6 掌握签约策略 第63练 签约阶段的目标与策略 一、单选题 1. 签约阶段的三项目标中，不包括（ ）。 A. 争取尽快把协议定下来 B. 把尚未谈拢的分歧重新提交上级裁定 C. 不让已经到手的利益丢掉 D. 再争取一点最后的收获 2. 谈判进入成交阶段，双方把最后遗留的个别分歧放下，东道主一方安排旅游、酒宴、娱乐项目，这样做的主要用意是（ ）。 A. 缓和谈判气氛，让协议早日敲定 B. 摸清对方的真实底价 C. 把签约时间往后推延 D. 借机向对方施加压力 3. 下列表现中，属于成交迹象的是（ ）。 A. 对方对己方的报价始终不置可否 B. 对方主动提出中止这次谈判 C. 对方由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 D. 对方对协议文本一概不予过问 4. 谈判后期，对方对己方介绍的商品的使用功能随声附和、谈判小组成员由紧张转向松弛，这说明（ ）。 A. 对方已经同意己方开出的全部条件 B. 对方准备放弃这笔交易 C. 对方还在试探己方能否再让一步 D. 对方已经有了成交的意思，应当抓住机会 5. 适时展现对”结束谈判”的积极态度、以假定谈判已经顺利达成协议的方式与对方商量协议内容，这些做法的作用是（ ）。 A. 用举动向对方暗示可以签约了 B. 迫使对方接受己方的全部条件 C. 查明对方的最低成交价 D. 把签约时间往后拖 6. 谈判接近尾声，己方为双方庆贺并慎重对待已经取得的成果，其用意是（ ）。 A. 显示己方的大度与诚意 B. 缓和与对方的紧张关系 C. 守住最后能拿的那份利益，把成果稳稳当当拿下 D. 为下一轮谈判留个铺垫 7. 关于签约阶段的做法，下列认识有误的是（ ）。 A. 个别分歧一时谈不拢，可以先放一放，借酒宴、旅游把气氛缓和下来。 B. 对方开始纠缠细节、谈判小组成员由紧张转向松弛，往往是成交的迹象。 C. 协议是费了力气才谈成的，庆贺之余仍要逐项核对，慎重对待。 D. 主要条款既然已经谈妥，剩下的细节就不必再费心，签完就了事。 二、简答题 8. 简述签约阶段的主要目标。 9. 简述不遗余”利”策略的具体表现。 三、综合分析题 10. 甲公司与乙公司就一批原料的买卖谈到了尾声，只剩下交货批次的安排还没有谈拢。甲公司没有在这件事上硬顶，而是安排乙公司代表参观车间，晚上又设宴款待。席间甲公司代表说，交货批次可以按乙公司说的来，只是价格希望能再往上提一点，乙公司代表略一沉吟便答应了。第二天双方坐下来逐条核对协议，甲公司代表把已经争到的条件一条条复述一遍，随后拿出两盒印着双方名称的签字笔摆在桌上。协议签完，甲公司提议双方合影留念，并请对方把文本再核对一遍。请回答下列问题： （1）甲公司把没谈拢的交货批次搁下、安排参观和宴请，这种做法叫什么？用意何在？ （2）席间甲公司代表借机把价格再往上提一点，属于哪一类做法？ （3）甲公司代表把已经争到的条件复述一遍、随后把签字笔摆在桌上，这是哪一类做法？起什么作用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第63练，练习内容为签约阶段的目标与策略。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.6 掌握签约策略 第63练 签约阶段的目标与策略 一、单选题 1. 签约阶段的三项目标中，不包括（ ）。 A. 争取尽快把协议定下来 B. 把尚未谈拢的分歧重新提交上级裁定 C. 不让已经到手的利益丢掉 D. 再争取一点最后的收获 【答案】B 【解析】签约阶段以收口落约为目标，分歧应当先搁置而非重新翻出提交上级；其余各项均属该阶段应追求的目标。故不属于目标的是把分歧重新提交上级裁定。 2. 谈判进入成交阶段，双方把最后遗留的个别分歧放下，东道主一方安排旅游、酒宴、娱乐项目，这样做的主要用意是（ ）。 A. 缓和谈判气氛，让协议早日敲定 B. 摸清对方的真实底价 C. 把签约时间往后推延 D. 借机向对方施加压力 【答案】A 【解析】成交阶段把个别分歧暂放、由东道主安排游览宴乐，意在松弛氛围、助推协议落定；其余各项或偏离缓和气氛、或与收口目的相悖。故应选缓和谈判气氛、让协议早日敲定。 3. 下列表现中，属于成交迹象的是（ ）。 A. 对方对己方的报价始终不置可否 B. 对方主动提出中止这次谈判 C. 对方由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 D. 对方对协议文本一概不予过问 【答案】C 【解析】对方将话题由面上问题推进到细节，往往意味着开始盘算履约，是成交将至的信号；其余各项均非成交迹象。故应选由一般问题延伸到细节问题探讨。 4. 谈判后期，对方对己方介绍的商品的使用功能随声附和、谈判小组成员由紧张转向松弛，这说明（ ）。 A. 对方已经同意己方开出的全部条件 B. 对方准备放弃这笔交易 C. 对方还在试探己方能否再让一步 D. 对方已经有了成交的意思，应当抓住机会 【答案】D 【解析】对方对己方说辞一味附和、团队气氛由紧转松，说明其心防渐松、已有成交意向，宜乘势推进；其余理解均不当。故应选对方已有成交意思、应当抓住机会。 5. 适时展现对”结束谈判”的积极态度、以假定谈判已经顺利达成协议的方式与对方商量协议内容，这些做法的作用是（ ）。 A. 用举动向对方暗示可以签约了 B. 迫使对方接受己方的全部条件 C. 查明对方的最低成交价 D. 把签约时间往后拖 【答案】A 【解析】主动表达收尾意愿、以假定成交的方式商讨条款，是用行动把可以落笔的信号递给对方；其余各项并非其用意。故应选用举动向对方暗示可以签约。 6. 谈判接近尾声，己方为双方庆贺并慎重对待已经取得的成果，其用意是（ ）。 A. 显示己方的大度与诚意 B. 缓和与对方的紧张关系 C. 守住最后能拿的那份利益，把成果稳稳当当拿下 D. 为下一轮谈判留个铺垫 【答案】C 【解析】尾声阶段庆贺并逐条复核，核心是把已争得的利益与成果稳妥锁定，防止节外生枝；其余各项未点中要害。故应选守住最后利益、把成果稳稳拿下。 7. 关于签约阶段的做法，下列认识有误的是（ ）。 A. 个别分歧一时谈不拢，可以先放一放，借酒宴、旅游把气氛缓和下来。 B. 对方开始纠缠细节、谈判小组成员由紧张转向松弛，往往是成交的迹象。 C. 协议是费了力气才谈成的，庆贺之余仍要逐项核对，慎重对待。 D. 主要条款既然已经谈妥，剩下的细节就不必再费心，签完就了事。 【答案】D 【解析】主要条款谈妥不等于细节可弃，疏于核对易生纰漏，故认为细节不必费心的认识有误；其余三项均合本阶段做法。故应选此项。 二、简答题 8. 简述签约阶段的主要目标。 【答案】 ①一是力求尽快达成协议，把磋商中谈定的交易条件尽早落实下来。 ②二是尽量保证已取得的利益不丧失，不让前面的成果在收尾时落空。 ③三是争取最后的利益收获，在收尾阶段再为自己多争得一些。 9. 简述不遗余”利”策略的具体表现。 【答案】 ①不忘最后的获利，随时留意还有哪些好处可以争取。 ②争取最后的让步，在收尾阶段再推动对方让一步。 ③注意为双方庆贺，让双方都保全面子。 ④慎重地对待协议谈判的成果，签约之前把各项内容再核对一遍。 三、综合分析题 10. 甲公司与乙公司就一批原料的买卖谈到了尾声，只剩下交货批次的安排还没有谈拢。甲公司没有在这件事上硬顶，而是安排乙公司代表参观车间，晚上又设宴款待。席间甲公司代表说，交货批次可以按乙公司说的来，只是价格希望能再往上提一点，乙公司代表略一沉吟便答应了。第二天双方坐下来逐条核对协议，甲公司代表把已经争到的条件一条条复述一遍，随后拿出两盒印着双方名称的签字笔摆在桌上。协议签完，甲公司提议双方合影留念，并请对方把文本再核对一遍。请回答下列问题： （1）甲公司把没谈拢的交货批次搁下、安排参观和宴请，这种做法叫什么？用意何在？ （2）席间甲公司代表借机把价格再往上提一点，属于哪一类做法？ （3）甲公司代表把已经争到的条件复述一遍、随后把签字笔摆在桌上，这是哪一类做法？起什么作用？ 【答案】 （1）①这属于场外交易策略。 ②双方把还剩的那点小事先搁到一边，由东道主一方安排参观、宴请等活动。 ③用意是让谈判气氛松弛下来，在轻松的环境里促成协议。 （2）①这属于不遗余”利”策略中关于”最后的获利”的那一条。 ②它在收尾阶段仍留心尚有哪些便宜可占，能多要一分便多要一分。 （3）①这属于行为策略。 ②它用具体的行动传递协议将近达成的信号，把签约在即的暗示带给对方。 ③这样做既稳住了已经到手的成果，也能影响对方的判断，为顺利签约铺路。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $