第61练 最后通牒策略的使用条件 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第61练，练习内容为最后通牒策略的使用条件。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.5 学会运用“最后通牒”策略 第61练 最后通牒策略的使用条件 一、单选题 1. 谈判人员把最后条件摆到桌面上之前，应当已经（ ）。 A. 摸清了对方的财力状况 B. 把别的办法都试过，发现都不见效 C. 取得了上级的明确授权 D. 找好了替代的供货渠道 【答案】B 【解析】采用最后通牒的前提之一，是己方已就其他办法逐一尝试而均未见成效，故应选B；A、C、D三项都不构成使用这一策略的条件。 2. 采用最后通牒策略的前提之一，是己方处于（ ）的地位。 A. 资金实力比对方雄厚得多 B. 能够随时退出谈判而不受损失 C. 在同行中经营的年头最长 D. 对方想谈成这笔生意，除了己方别无选择 【答案】D 【解析】使用这一策略，要求己方处于强有力的地位，对方要继续谈判并达成协议，己方是其唯一选择，故应选D；A、B、C三项与这一条件无关。 3. 当己方（ ）时，采用这一策略才比较稳妥。 A. 已经把条件压到最低，再没有退让的余地 B. 已经拿到了对方的书面报价 C. 已经与对方建立了信任关系 D. 已经拟好了协议的文本草案 【答案】A 【解析】己方已将条件降至最低限度、再无退让余地时，采用这一策略才较为稳妥，故应选A；B、C、D三项都不构成使用它的条件。 4. 对方经过长时间的谈判，（ ）时，采用这一策略的条件更加成熟。 A. 已经更换了谈判的主谈人 B. 已经主动把要价往下调了两次 C. 已经再经不起丢掉这笔生意的损失，非谈成不可 D. 已经对谈判显出不耐烦的情绪 【答案】C 【解析】谈判拖久之后，对方若已无力承担丢掉这笔交易带来的损失而必须签约，使用这一策略的条件便更为成熟，故应选C；A、B、D三项都不能说明这一点。 5. 下列各项中，不属于采用最后通牒策略条件的是（ ）。 A. 己方在竞争中处于别人比不了的地位 B. 己方已经把条件压到最低限度 C. 对方拖不起，必须尽快达成协议 D. 己方与对方在主要条款上差距过大，短期内无法弥合 【答案】D 【解析】双方在主要条款上差距过大、短期内难以弥合，恰恰是使用最后通牒的障碍，故D项不属于使用条件；A、B、C三项分别对应己方地位、条件限度与对方处境，均属使用这一策略应有的条件。 6. 把握这一策略的使用条件，主要是为了（ ）。 A. 说明它比其他策略更为有效 B. 确认它只能在特定情形下使用，不可随意搬用 C. 证明它可以化解一切僵局 D. 表明越早使用效果越好 【答案】B 【解析】把握使用条件，目的在于确认这一策略只能在特定情形下使用、不可随意搬用，故应选B；A、C、D三项都夸大了它的适用范围。 7. 采用最后通牒策略的条件，下列表述有误的是（ ）。 A. 只要己方实力占优，随时都可以把最后条件抛出去。 B. 对方除己方之外别无更好的选择，才具备使用的条件。 C. 别的办法都试过而收效有限，才考虑用这一手。 D. 对方已被拖到非成交不可的地步时，这一手更容易见效。 【答案】A 【解析】实力占优并不等于条件成熟，时机、对方的处境以及其他办法是否试过都须考虑，A项把使用条件简单化了；B、C、D三项分别对应对方别无选择、其他方法收效有限、对方非成交不可，表述均无误。 二、简答题 8. 简述运用最后通牒策略应当具备的两个前提。 【答案】 ①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议，他是唯一选择。 ②谈判人员已尝试过其他方法，但均未取得什么效果，这时采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的唯一手段。 9. 简述在己方条件与对方处境方面可以采用最后通牒策略的情形。 【答案】 ①当己方已经将条件降到最低限度，再无退让的余地。 ②当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失，而必须达成协议。 ③这两类情形都说明，只有在对方已无退路、己方也再无让利空间时，这一策略才宜于使用。 三、综合分析题 10. 甲公司生产的一种特种零部件在市场上没有替代品。乙公司急需这批零部件上马新的生产线，与甲公司谈了三个月，价格、交货期、包装、运输等条款都已谈定，只剩付款方式一项。乙公司提出分四期付款，甲公司不同意。甲公司提出：预付三成，余款在交货后一个月内付清；如果乙公司不能接受，甲公司只好把这批货让给别的客户。当天下午，乙公司答复同意。请回答下列问题： （1）甲公司最终采用的是哪一种谈判策略？请说明判断的理由。 （2）结合材料，逐条对照采用这一策略应当具备的条件。 （3）如果乙公司当时拒绝，甲公司会面临什么？这说明了什么？ 【答案】 （1）①甲公司采用的是最后通牒策略。 ②它把最后的价钱和最后的期限一并摆出来，让对方要么接受、要么看着己方退出。 ①甲公司在这笔交易中处于有利地位：其产品没有替代品，乙公司又急于上马。 ②甲公司此前已把价格、交货期等条款谈定，其他办法均已试过，方才拿出这一手。 ③甲公司把预付比例压到三成，其条件已降至最低限度，再无退让余地。 ④乙公司拖延不起：生产线急于投产，一旦丢掉这批货，其损失已无力承担。 ①甲公司就会丢掉这笔生意，还须另寻买主，前期投入的时间与精力亦付诸东流。 ②乙公司可能转投别家，两家此后的往来也会受影响。 ③可见这一手段成败的代价都不小，须反复斟酌，确认对方非谈成不可。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第61练，练习内容为最后通牒策略的使用条件。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.5 学会运用“最后通牒”策略 第61练 最后通牒策略的使用条件 一、单选题 1. 谈判人员把最后条件摆到桌面上之前，应当已经（ ）。 A. 摸清了对方的财力状况 B. 把别的办法都试过，发现都不见效 C. 取得了上级的明确授权 D. 找好了替代的供货渠道 2. 采用最后通牒策略的前提之一，是己方处于（ ）的地位。 A. 资金实力比对方雄厚得多 B. 能够随时退出谈判而不受损失 C. 在同行中经营的年头最长 D. 对方想谈成这笔生意，除了己方别无选择 3. 当己方（ ）时，采用这一策略才比较稳妥。 A. 已经把条件压到最低，再没有退让的余地 B. 已经拿到了对方的书面报价 C. 已经与对方建立了信任关系 D. 已经拟好了协议的文本草案 4. 对方经过长时间的谈判，（ ）时，采用这一策略的条件更加成熟。 A. 已经更换了谈判的主谈人 B. 已经主动把要价往下调了两次 C. 已经再经不起丢掉这笔生意的损失，非谈成不可 D. 已经对谈判显出不耐烦的情绪 5. 下列各项中，不属于采用最后通牒策略条件的是（ ）。 A. 己方在竞争中处于别人比不了的地位 B. 己方已经把条件压到最低限度 C. 对方拖不起，必须尽快达成协议 D. 己方与对方在主要条款上差距过大，短期内无法弥合 6. 把握这一策略的使用条件，主要是为了（ ）。 A. 说明它比其他策略更为有效 B. 确认它只能在特定情形下使用，不可随意搬用 C. 证明它可以化解一切僵局 D. 表明越早使用效果越好 7. 采用最后通牒策略的条件，下列表述有误的是（ ）。 A. 只要己方实力占优，随时都可以把最后条件抛出去。 B. 对方除己方之外别无更好的选择，才具备使用的条件。 C. 别的办法都试过而收效有限，才考虑用这一手。 D. 对方已被拖到非成交不可的地步时，这一手更容易见效。 二、简答题 8. 简述运用最后通牒策略应当具备的两个前提。 9. 简述在己方条件与对方处境方面可以采用最后通牒策略的情形。 三、综合分析题 10. 甲公司生产的一种特种零部件在市场上没有替代品。乙公司急需这批零部件上马新的生产线，与甲公司谈了三个月，价格、交货期、包装、运输等条款都已谈定，只剩付款方式一项。乙公司提出分四期付款，甲公司不同意。甲公司提出：预付三成，余款在交货后一个月内付清；如果乙公司不能接受，甲公司只好把这批货让给别的客户。当天下午，乙公司答复同意。请回答下列问题： （1）甲公司最终采用的是哪一种谈判策略？请说明判断的理由。 （2）结合材料，逐条对照采用这一策略应当具备的条件。 （3）如果乙公司当时拒绝，甲公司会面临什么？这说明了什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $