第59练 肯定形式与迂回补偿法 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第59练，练习内容为肯定形式与迂回补偿法。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.4 学会拒绝策略 第59练 肯定形式与迂回补偿法 一、单选题 1. 谈判中采用肯定形式法，是利用了人们（ ）的心理。 A. 贪图便宜 B. 畏惧权威 C. 渴望被了解和认同 D. 喜欢争强好胜 【答案】C 【解析】人们普遍怀有被了解与被认同的愿望，肯定形式法正是从这一心理入手，从对方的意见中找出彼此同意的非实质性内容予以肯定、产生共鸣，故应选C；A、B、D三项都不是这一方法的心理依据。 2. 运用肯定形式法时，应当从对方意见中找出（ ），予以肯定，产生共鸣。 A. 最关键的分歧所在 B. 价格上的让步空间 C. 对方的明显失误 D. 彼此同意的非实质性内容 【答案】D 【解析】运用肯定形式法，须先从对方的意见中找出双方均能接受、又不触及要害的部分加以肯定，以产生共鸣，故应选D；A、B、C三项所举都不属这一范围。 3. 运用肯定形式法，在肯定对方之后，还应当（ ）。 A. 立刻结束谈判 B. 借机顺势表达不同的看法 C. 把话题岔开 D. 请对方重新考虑立场 【答案】B 【解析】在肯定对方、双方形成见解相近之感以后，应顺势说出己方不同的看法，故应选B；A、C、D三项都不是这一方法的后续步骤。 4. 谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，这是因为（ ）。 A. 对方听不进道理 B. 谈判的时间太短 C. 双方最关心的是切身利益 D. 缺少足够的依据 【答案】C 【解析】谈判中仅靠以理服人、以情动人往往不够，其原因在于双方最关心的仍是切身利益，故应选C；A、B、D三项都不是造成这一情形的理由。 5. 断然拒绝对方，可能带来的后果是（ ）。 A. 激怒对方，甚至导致交易终止 B. 使对方立刻让步 C. 使谈判更加顺利 D. 让对方提高要价 【答案】A 【解析】断然拒绝会使对方受到激怒，甚至导致交易终止，故应选A；B、C、D三项与断然拒绝的后果不符，均属误判。 6. 在拒绝的同时，能在能力所及的范围内给予对方适当的优惠条件或补偿，这种做法的好处是（ ）。 A. 可以不必说明拒绝的理由 B. 能够完全替代价格上的让步 C. 会使己方失去主动权 D. 往往能取得不一样的效果 【答案】D 【解析】在能力所及的范围内给予对方适当的优惠条件或补偿，往往能取得不一样的效果，此即迂回补偿法的要旨，故应选D；A、B、C三项都夸大了补偿的作用或理解有误。 7. 迂回补偿法，下列说法不准确的是（ ）。 A. 只要肯给补偿，价格上就可以完全不让，对方一定会接受。 B. 它是在拒绝的同时，在能力所及的范围内给予对方适当优惠或补偿。 C. 用它可以避免断然拒绝激怒对方，防止交易终止。 D. 它往往能取得与硬顶回去不一样的效果。 【答案】A 【解析】迂回补偿能否奏效还取决于对方是否接受，并非只要给些补偿便可在价格上分文不让，A项把话讲绝了；B、C、D三项都是这一做法的本来含义，表述准确。 二、简答题 8. 简述肯定形式法的含义。 【答案】 ①人人都有获得理解、得到认同的期盼，肯定形式法正是抓住这一点切入。 ②从对方谈吐里拣出彼此都能认可、又无关紧要的内容予以赞同，使对方生出共鸣。 ③再借机顺势表达己方不同的看法。 9. 简述迂回补偿法的含义。 【答案】 ①仅凭以理服人或以情动人，有时并不足以奏效。 ②症结在于双方看重的终归是自身的实际利益。 ③贸然回绝会激怒对方，甚至使交易就此中止。 ④故在回绝的同时，若能给予适当优惠或补偿，效果便大不一样。 三、综合分析题 10. 甲公司是一家玩具厂，乙公司是它的经销商。乙公司提出：“你们的牌子没什么名气，还卖这么贵。”甲公司经理不慌不忙地说：“您说得对，我们的牌子的确不算响。可我们把大部分钱都投在研发上，所以东西式样新、质量也过得硬，上市以后供不应求，有些地方还断过货。”乙公司代表听了，语气缓和了不少，但仍要求降价两成。甲公司经理说：“这个价位真的不能再低了。这样吧，我们再给你们配一批展示用的样品，既可以摆在店里招徕顾客，也能单独零售，您看行不行？“请回答下列问题： （1）甲公司经理先说”您说得对”，用的是哪一种方法？ （2）甲公司经理的这套说法的用意是什么？ （3）甲公司经理用配样品来回应降价要求，是哪一种方法？为什么管用？ 【答案】 （1）①所用的是肯定形式法。 ②他从对方的言辞中先拣出双方都赞同的内容认下来，使对方感到彼此的见解相近。 ③继而接过这一话头，再往下陈述己方的看法。 （2）①先行化解对方的对立情绪，避免一开口便形成僵持。 ②把对方的注意力从分歧转向己方产品的长处。 ③如此再提出不同意见，对方便较易接受。 （3）①所用的是迂回补偿法。 ②它的做法是在回绝的同时，于力所及之处给对方一些好处或补偿。 ③让对方得到一分实利，比断然回绝更能奏效，因为其看重的正是实际利益。 ④而贸然回绝容易把对方得罪，交易也可能因此中断。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第59练，练习内容为肯定形式与迂回补偿法。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.4 学会拒绝策略 第59练 肯定形式与迂回补偿法 一、单选题 1. 谈判中采用肯定形式法，是利用了人们（ ）的心理。 A. 贪图便宜 B. 畏惧权威 C. 渴望被了解和认同 D. 喜欢争强好胜 2. 运用肯定形式法时，应当从对方意见中找出（ ），予以肯定，产生共鸣。 A. 最关键的分歧所在 B. 价格上的让步空间 C. 对方的明显失误 D. 彼此同意的非实质性内容 3. 运用肯定形式法，在肯定对方之后，还应当（ ）。 A. 立刻结束谈判 B. 借机顺势表达不同的看法 C. 把话题岔开 D. 请对方重新考虑立场 4. 谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，这是因为（ ）。 A. 对方听不进道理 B. 谈判的时间太短 C. 双方最关心的是切身利益 D. 缺少足够的依据 5. 断然拒绝对方，可能带来的后果是（ ）。 A. 激怒对方，甚至导致交易终止 B. 使对方立刻让步 C. 使谈判更加顺利 D. 让对方提高要价 6. 在拒绝的同时，能在能力所及的范围内给予对方适当的优惠条件或补偿，这种做法的好处是（ ）。 A. 可以不必说明拒绝的理由 B. 能够完全替代价格上的让步 C. 会使己方失去主动权 D. 往往能取得不一样的效果 7. 迂回补偿法，下列说法不准确的是（ ）。 A. 只要肯给补偿，价格上就可以完全不让，对方一定会接受。 B. 它是在拒绝的同时，在能力所及的范围内给予对方适当优惠或补偿。 C. 用它可以避免断然拒绝激怒对方，防止交易终止。 D. 它往往能取得与硬顶回去不一样的效果。 二、简答题 8. 简述肯定形式法的含义。 9. 简述迂回补偿法的含义。 三、综合分析题 10. 甲公司是一家玩具厂，乙公司是它的经销商。乙公司提出：“你们的牌子没什么名气，还卖这么贵。”甲公司经理不慌不忙地说：“您说得对，我们的牌子的确不算响。可我们把大部分钱都投在研发上，所以东西式样新、质量也过得硬，上市以后供不应求，有些地方还断过货。”乙公司代表听了，语气缓和了不少，但仍要求降价两成。甲公司经理说：“这个价位真的不能再低了。这样吧，我们再给你们配一批展示用的样品，既可以摆在店里招徕顾客，也能单独零售，您看行不行？“请回答下列问题： （1）甲公司经理先说”您说得对”，用的是哪一种方法？ （2）甲公司经理的这套说法的用意是什么？ （3）甲公司经理用配样品来回应降价要求，是哪一种方法？为什么管用？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $