第58练 幽默拒绝与移花接木法 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第58练，练习内容为幽默拒绝与移花接木法。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.4 学会拒绝策略 第58练 幽默拒绝与移花接木法 一、单选题 1. 对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远时，就需要（ ）。 A. 拖延回避 B. 拒绝、否定 C. 立即终止谈判 D. 请第三方来评判 【答案】B 【解析】对方提出的要求或观点与己方相反或相差太远，就需要拒绝、否定，故应选B；A、C、D三项都不属于这一情形下的应对办法。 2. 高明的拒绝否定应当是（ ）。 A. 一口回绝，态度鲜明 B. 含糊其辞，不作表态 C. 审时度势，随机应变，有理有节 D. 严词驳斥，不留情面 【答案】C 【解析】高明的拒绝否定应当审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都留有回旋的余地，故应选C；A项过刚、B项含糊、D项不留情面，都不合要求。 3. 在轻松诙谐的话语中设一个否定之词，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这种拒绝方法的好处是（ ）。 A. 既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快 B. 可以彻底改变对方的想法 C. 能够马上促成交易 D. 可以让对方不敢再提要求 【答案】A 【解析】在轻松诙谐的话语中设一个否定之词，或讲述一个精彩的故事，可让对方听出弦外之音，既避免尴尬，又转移其被拒绝的不快，此即幽默拒绝法，故应选A；B、C、D三项均夸大了它的作用。 4. 当对方要价太高、自己无法满足时，委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍，这种拒绝方法的特点是（ ）。 A. 直接指出对方的错误 B. 把责任推给第三方 C. 当场表示无法合作 D. 既表达拒绝的理由，又能得到对方的谅解 【答案】D 【解析】委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍，即移花接木法，既表明了拒绝的理由，又能取得对方的谅解，故应选D；A、B、C三项都不符合这一方法的特点。 5. 谈判中说”不”本身（ ）。 A. 就是谈判的目的 B. 只是一种手段而不是目的 C. 意味着谈判彻底破裂 D. 表示全盘否定对方 【答案】B 【解析】谈判中说”不”本身只是一种手段而不是目的，谈判的目的在于取得谈判成功，故应选B；A、C、D三项都把说”不”等同于谈判本身，理解有误。 6. 谈判中的说”不”是相对的，是因为它（ ）。 A. 可以随时收回 B. 必须由上级决定 C. 会对己方不利 D. 仅是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前报价或让步的承诺 【答案】D 【解析】谈判中的说”不”是相对的，它只否定对方的进一步要求，同时蕴含着对以往报价或让步的承诺，故应选D；A、B、C三项都不是”相对”二字的含义。 7. 关于谈判中说”不”，下列表述不正确的是（ ）。 A. 说”不”往往只是单一的、有针对性的，并不等于全盘否定。 B. 拒绝对方一些内容之后，还会给对方留下其他方面讨价还价的余地。 C. 只要在理，就不必考虑对方的感受，尽可把话说得越硬越好。 D. 有些谈判人员受情绪支配，宁可拒绝也不愿妥协，最后导致谈判失败。 【答案】C 【解析】拒绝也须有理有节，还须顾及对方的感受，把话说得越硬越好只会激化矛盾，C项表述不正确；A、B、D三项分别对应说”不”的针对性、相对性与情绪支配的危害，均与这一主张相符。 二、简答题 8. 简述幽默拒绝法的含义。 【答案】 ①在无法满足对方提出的不合理要求时，可以借轻松诙谐的话语予以回绝。 ②具体做法是把否定的意思藏进幽默的言辞，或借一个精彩的故事，让弦外之音自然流露。 ③这样既能免去对方的难堪，又化解了其因被回绝而生的不快。 9. 简述移花接木法的含义。 【答案】 ①当对方要价太高、己方无法满足其条件时，可绕开正面回绝，另设一道双方均难以逾越的关口。 ②这一障碍既道出己方何以不能接受，也易获得对方的体谅。 ③这等于暗示对方所提要求可望而不可即。 ④对方领会之后，往往便会妥协。 三、综合分析题 10. 甲公司向乙公司推销一批设备，报价每台八万元。乙公司说：“八万太高了，四万，怎么样？“甲公司代表笑着说：“您这一刀砍下去，我们厂明年就得改行去卖白菜了。”在场的人都笑了起来。乙公司代表又说：“那六万总行吧？“甲公司代表说：“除非我们改用最便宜的料，把成本压掉一半，否则这个价我们实在做不下来。”最后双方在六万八千元上成交。事后甲公司代表说，他并非一味说不，前面谈定的事项仍然照旧执行，对方新提的要求他才挡了回去。请回答下列问题： （1）甲公司代表用”改行卖白菜”的说法回绝，用的是哪一种方法？好处在哪里？ （2）“除非改用最便宜的料”这一说法，属于哪一种方法？ （3）结合材料，说明谈判中说”不”应当把握什么。 【答案】 （1）①所用的是幽默拒绝法。 ②他把拒绝的意思隐含在诙谐的言辞之中，对方一听便能领会。 ③其好处在于使对方不致陷入尴尬，并把被回绝后的不快一并化解。 （2）①属于移花接木的办法。 ②他以委婉的方式设下难关，令对方明白所求难以实现。 ③如此既表达了拒绝的理由，又给对方留了余地。 （3）①说“不”不过是达成目的的手段，谈判终究是为了把交易谈成。 ②说”不”具有相对性：所否定的仅是对方的进一步要求，对以往的报价或让步仍予承诺。 ③拒绝应审时度势、有理有节，给双方都留出回旋的余地。 ④一旦为情绪所左右，只顾回绝而不肯作丝毫让步，谈判往往就此谈崩。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第58练，练习内容为幽默拒绝与移花接木法。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.4 学会拒绝策略 第58练 幽默拒绝与移花接木法 一、单选题 1. 对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远时，就需要（ ）。 A. 拖延回避 B. 拒绝、否定 C. 立即终止谈判 D. 请第三方来评判 2. 高明的拒绝否定应当是（ ）。 A. 一口回绝，态度鲜明 B. 含糊其辞，不作表态 C. 审时度势，随机应变，有理有节 D. 严词驳斥，不留情面 3. 在轻松诙谐的话语中设一个否定之词，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这种拒绝方法的好处是（ ）。 A. 既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快 B. 可以彻底改变对方的想法 C. 能够马上促成交易 D. 可以让对方不敢再提要求 4. 当对方要价太高、自己无法满足时，委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍，这种拒绝方法的特点是（ ）。 A. 直接指出对方的错误 B. 把责任推给第三方 C. 当场表示无法合作 D. 既表达拒绝的理由，又能得到对方的谅解 5. 谈判中说”不”本身（ ）。 A. 就是谈判的目的 B. 只是一种手段而不是目的 C. 意味着谈判彻底破裂 D. 表示全盘否定对方 6. 谈判中的说”不”是相对的，是因为它（ ）。 A. 可以随时收回 B. 必须由上级决定 C. 会对己方不利 D. 仅是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前报价或让步的承诺 7. 关于谈判中说”不”，下列表述不正确的是（ ）。 A. 说”不”往往只是单一的、有针对性的，并不等于全盘否定。 B. 拒绝对方一些内容之后，还会给对方留下其他方面讨价还价的余地。 C. 只要在理，就不必考虑对方的感受，尽可把话说得越硬越好。 D. 有些谈判人员受情绪支配，宁可拒绝也不愿妥协，最后导致谈判失败。 二、简答题 8. 简述幽默拒绝法的含义。 9. 简述移花接木法的含义。 三、综合分析题 10. 甲公司向乙公司推销一批设备，报价每台八万元。乙公司说：“八万太高了，四万，怎么样？“甲公司代表笑着说：“您这一刀砍下去，我们厂明年就得改行去卖白菜了。”在场的人都笑了起来。乙公司代表又说：“那六万总行吧？“甲公司代表说：“除非我们改用最便宜的料，把成本压掉一半，否则这个价我们实在做不下来。”最后双方在六万八千元上成交。事后甲公司代表说，他并非一味说不，前面谈定的事项仍然照旧执行，对方新提的要求他才挡了回去。请回答下列问题： （1）甲公司代表用”改行卖白菜”的说法回绝，用的是哪一种方法？好处在哪里？ （2）“除非改用最便宜的料”这一说法，属于哪一种方法？ （3）结合材料，说明谈判中说”不”应当把握什么。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $