第57练 让步实施策略 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第57练，练习内容为让步实施策略。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.3 掌握让步策略 第57练 让步实施策略 一、单选题 1. 谈判中每一次让步，不仅是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到（ ）。 A. 对方的最大满足 B. 自家的成本底线 C. 第三方的评价 D. 行业的惯例 【答案】A 【解析】每一次让步不仅为追求自身满足，还须充分考虑对方的最大满足，双方在不同利益问题上相互给予，谈判才可能达成，故应选A；B、C、D三项都不属让步时应予考虑的要点。 2. 以己方在这个问题上的让步，换取对方在另一个问题上的让步，这种做法的着眼点是（ ）。 A. 单方面向对方让利 B. 两边在不同问题上互相给予 C. 让对方全部接受己方条件 D. 拖到对方先开口 【答案】B 【解析】以己方在一个问题上的退让，换取对方在另一个问题上的退让，着眼点在于双方在不同问题上相互给予，这正是互利互惠的让步策略，故应选B；A项只讲单向让利，C、D两项不合其意。 3. 一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于（ ）。 A. 双方的实力差距 B. 谈判地点的选择 C. 该方商谈的方式 D. 谈判时间的长短 【答案】C 【解析】作出让步后能否换来对方互惠互利的退让，在很大程度上取决于该方商谈的方式，横向谈判法与纵向深入法的效果并不相同，故应选C；A、B、D三项都不是决定因素。 4. 几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进，这种商谈方式的特点是（ ）。 A. 先集中解决一个议题，再谈别的 B. 把议题铺开，齐头并进 C. 由对方指定先谈哪一个 D. 只谈最容易谈成的那一项 【答案】B 【解析】几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进，即把议题铺开、齐头并进，属于横向谈判法的特点，故应选B；A项所述为纵向深入法，C、D两项与这一方式无关。 5. 对未来交易的满足程度，完全凭借（ ）。 A. 合同条款的约定 B. 市场的行情 C. 对方的口头承诺 D. 谈判人员的感觉 【答案】D 【解析】对未来交易的满足程度完全凭借谈判人员的感觉，故应选D；A、B、C三项都不足以决定这种满足程度。 6. 当对方要求己方作出一项难以接受的让步时，可以（ ）。 A. 强调长期业务关系带来的好处，说明远利与近利的利害关系 B. 当场拒绝，不再商谈 C. 立刻答应，事后再议 D. 请上级出面决定 【答案】A 【解析】对方要求的让步难以接受时，可以强调保持长期业务关系给对方带来的长远利益，把长远的好处与眼前的让步摆在一处权衡，使对方舍近而取远，故应选A；B、C、D三项均不合这一策略的用意。 7. 丝毫无损的做法，下列表述错误的是（ ）。 A. 先认真倾听对方的诉说，并向对方表示理解其愿望和要求。 B. 承认对方的要求具有一定的合理性，但说明己方确实难以接受。 C. 向对方保证在这个问题上给出的条件是最优越的，请对方放心和谅解。 D. 对方若坚持不让，己方就应当立刻作出实质性的让步。 【答案】D 【解析】丝毫无损的让步并不要求己方作出实质性退让，D项主张立刻让步，恰好把这一策略的本意用反了；A、B、C三项分别是倾听对方、承认其要求具有一定合理性、保证所给条件最为优越，均属该策略的常法，表述无误。 二、简答题 8. 简述互利互惠的让步策略及其常用的商谈方式。 【答案】 ①互利互惠的让步策略：一方在个别议题上作出退让，用以交换对方在另一议题上的退让。 ②能否换得对等的回应，与该方商谈的方式关系甚大。 ③横向谈判法：采取横向铺开的办法，把若干议题一并提出、同步讨论、同步向前推进。 ④纵向深入法：各个议题逐个处理，把前一个论述透彻之后再转向下一个。 9. 简述予远利谋近惠的让步策略。 【答案】 ①谈判人员对交易的满足有两种形式，即对现实谈判交易的满足与对未来交易的满足。 ②这类满足能达到何种程度，全凭谈判人员自身的感觉。 ③当对方要求己方在一个问题上退让时，可强调保持业务关系将给对方带来长期利益。 ④把长远之利与眼前之惠的轻重摆清楚，对方便可能舍近而取远。 三、综合分析题 10. 甲公司与乙公司就一批设备的采购与安装展开谈判。双方把价格、安装工期、付款方式、备件供应四个议题一并摆到桌上同时商议：价格上甲公司让了五个百分点，乙公司就在备件的免费供应上多给了一年；安装工期上乙公司答应提前半个月，甲公司则同意把预付款的比例提高一成。甲公司还反复对乙公司讲，这次合作顺利，以后每年还有大批量采购，长远看收益远不止眼前这一单。乙公司代表听了，在付款期上松了口。请回答下列问题： （1）双方把四个议题摆开同时商议，用的是哪种商谈方式？ （2）甲公司在议题之间互相交换，体现的是哪一种让步策略？ （3）甲公司讲”以后每年还有大批量采购”，运用的是何种让步策略？为什么有效？ 【答案】 （1）①所用的是横向谈判法。 ②其做法是把若干议题铺开，齐头并进地向前推进。 （2）①体现的是互惠互利的让步策略。 ②其要旨是两方各在不同议题上作出让步，以退让换退让。 ③能否换得对方相应的退让，取决于双方商谈的方式。 （3）①所运用的是予远利谋近惠这一策略。 ②它着眼的是谈判人员对未来交易所抱的期待。 ③对方若更看重往后的合作，便可能放弃现实的退让而接受远利。 ④较之直接让出实利，这一策略更为有利，此即其奏效之由。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第57练，练习内容为让步实施策略。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.3 掌握让步策略 第57练 让步实施策略 一、单选题 1. 谈判中每一次让步，不仅是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到（ ）。 A. 对方的最大满足 B. 自家的成本底线 C. 第三方的评价 D. 行业的惯例 2. 以己方在这个问题上的让步，换取对方在另一个问题上的让步，这种做法的着眼点是（ ）。 A. 单方面向对方让利 B. 两边在不同问题上互相给予 C. 让对方全部接受己方条件 D. 拖到对方先开口 3. 一方在作出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于（ ）。 A. 双方的实力差距 B. 谈判地点的选择 C. 该方商谈的方式 D. 谈判时间的长短 4. 几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进，这种商谈方式的特点是（ ）。 A. 先集中解决一个议题，再谈别的 B. 把议题铺开，齐头并进 C. 由对方指定先谈哪一个 D. 只谈最容易谈成的那一项 5. 对未来交易的满足程度，完全凭借（ ）。 A. 合同条款的约定 B. 市场的行情 C. 对方的口头承诺 D. 谈判人员的感觉 6. 当对方要求己方作出一项难以接受的让步时，可以（ ）。 A. 强调长期业务关系带来的好处，说明远利与近利的利害关系 B. 当场拒绝，不再商谈 C. 立刻答应，事后再议 D. 请上级出面决定 7. 丝毫无损的做法，下列表述错误的是（ ）。 A. 先认真倾听对方的诉说，并向对方表示理解其愿望和要求。 B. 承认对方的要求具有一定的合理性，但说明己方确实难以接受。 C. 向对方保证在这个问题上给出的条件是最优越的，请对方放心和谅解。 D. 对方若坚持不让，己方就应当立刻作出实质性的让步。 二、简答题 8. 简述互利互惠的让步策略及其常用的商谈方式。 9. 简述予远利谋近惠的让步策略。 三、综合分析题 10. 甲公司与乙公司就一批设备的采购与安装展开谈判。双方把价格、安装工期、付款方式、备件供应四个议题一并摆到桌上同时商议：价格上甲公司让了五个百分点，乙公司就在备件的免费供应上多给了一年；安装工期上乙公司答应提前半个月，甲公司则同意把预付款的比例提高一成。甲公司还反复对乙公司讲，这次合作顺利，以后每年还有大批量采购，长远看收益远不止眼前这一单。乙公司代表听了，在付款期上松了口。请回答下列问题： （1）双方把四个议题摆开同时商议，用的是哪种商谈方式？ （2）甲公司在议题之间互相交换，体现的是哪一种让步策略？ （3）甲公司讲”以后每年还有大批量采购”，运用的是何种让步策略？为什么有效？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $