第56练 让步的原则 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第56练，练习内容为让步的原则。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.3 掌握让步策略 第56练 让步的原则 一、单选题 1. 让步策略首先要保护的是（ ）。 A. 重要目标价值的最大化 B. 全部目标的同时实现 C. 对方的最大满足 D. 谈判的时间进度 【答案】A 【解析】让步策略首先要保护的是重要目标价值的最大化，即优先确保关键目标的实现，故应选A；B项求全部目标一并实现，C项以对方的最大满足为先，D项以谈判进度为先，均与让步原则不符。 2. 处理不同目标之间的冲突时，应当（ ）。 A. 平均用力，各项都争 B. 先易后难，挑简单的办 C. 依照重要性和紧迫性建立优先顺序 D. 由对方指定先后 【答案】C 【解析】处理不同目标之间的冲突，须权衡各目标的分量与其紧迫性，定出先后次序，优先解决既重要又紧迫者，故应选C；A项平均用力、B项先易后难、D项由对方指定先后，都不合这一原则。 3. 让步策略的使用具有刚性，其运用的力度之所以只能是先小后大，是因为一旦让步力度下降或减小，（ ）。 A. 对方会立刻签约 B. 以往的让步价值就会失去意义 C. 对方会提高要价 D. 谈判会就此中断 【答案】B 【解析】可用的让步资源是有限的，让步策略因而具有刚性，退让只能由小及大；若后一阶段的退让幅度反而小于先前，此前所作让步便失去意义，故应选B；A、C、D三项均非此理所致的后果。 4. 谈判对手对于让步的体会具有”抗药性”，这句话的意思是（ ）。 A. 对方会忘记己方的让步 B. 对方会感激己方的让步 C. 对方会拒绝己方的让步 D. 同一种方式的让步使用几次后就失去效果 【答案】D 【解析】对手对让步的感受带有所谓抗药性，同一种退让方式反复使用便会失效，故应选D；A、B、C三项都曲解了这一比喻的含义。 5. “一伸手就摘到的苹果不甜”这句话用在让步上，是说要（ ）。 A. 掌握时机、谨慎让步 B. 尽可能不作让步 C. 让对方自己来摘 D. 一次让个够 【答案】A 【解析】一伸手就摘到的苹果不甜，讲的是时机原则：退让来得过于轻易，对方难以获得心理上的满足，反而会疑心其中另有文章，故应掌握时机、谨慎让步，应选A；B、C、D三项都不是这一比喻的用意。 6. 谈判前就做好让步的计划，把有实际价值和无实际价值的条件区别开来，在不同阶段分别使用，这样做是为了（ ）。 A. 让对方无从下手 B. 减少让步的次数 C. 让步的标准和细节准确明了，避免因让步引发新的矛盾 D. 使对方尽快签约 【答案】C 【解析】谈判前拟定的让步计划应当清晰有序，把具有实际价值与无实际价值的条件区分开来、分阶段使用，目的在于使让步的标准与实施细节准确明了，避免因让步再生新的问题与矛盾，故应选C；A、B、D三项都不是这样做的本意。 7. 关于让步的原则，下列表述错误的是（ ）。 A. 目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，否则会违背平等公正原则。 B. 谈判中只要大方向对，让步的目标定得越多越好。 C. 以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。 D. 弥补原则指的是这一方面给了对方优惠，另一方面必须加倍或至少均等地获取回报。 【答案】B 【解析】目标定得过多会顾此失彼、自相混乱，反而给对手留下可乘之机，B项所述与目标价值最大化原则相悖；A、C、D三项分别对应目标价值最大化、以退为进与弥补原则，表述均无误。 二、简答题 8. 简述让步应当遵循的主要原则。 【答案】 ①目标价值最大化原则：依照重要程度与紧迫程度为各项目标建立优先顺序，优先解决重要而紧迫的目标，且目标不宜定得过多。 ②刚性原则：让步的力度只能是先小后大，可供动用的让步资源有限，同一种让步方式使用数次后便会失去效果。 ③时机原则：在适当的时机与场合作出适度的退让，使对方意识到己方的每一次让步都来之不易。 ④清晰原则：谈判前制定清晰有序的让步计划，使让步的标准、对象、理由与实施细节准确明了。 ⑤以退为进原则：以暂时退让换取更大的进展，其目的仍在于最终实现己方目标，并非消极松手。 ⑥弥补原则：若不得已作出退让，须把握此失彼补，即在一处让出的利益，要在另一处争取加倍乃至同等的回报。 9. 简述让步为什么必须讲究时机。 【答案】 ①时机与场合选择不当，让步的作用便难以充分发挥。 ②轻而易举获得的让步，对方在心理上得不到满足，反而会怀疑该让步有诈。 ③来得过于容易的东西，人们往往不知珍惜。 ④因此退让须择时而行、慎重出手，使对方感到每一次让步皆非易事。 ⑤如此对方才会重视己方的让步并加以珍惜。 三、综合分析题 10. 甲公司与乙公司就一批原材料讨价还价。甲公司希望价格低一些，同时又不愿在交货期上退让。谈判中，甲公司先把价格这一项放在首位，交货期放到其次，其他如包装、运输方式等则留待最后再看；每让出一点价格，甲公司都要在付款期限或运输费用上找补回来。甲公司还特意把让步分几次、在不同时间抛出，每次让对方感到来之不易。此外，甲公司事前就定好了哪些条件可以松、哪些绝不能松，写在纸上照办。请回答下列问题： （1）甲公司把价格放在首位、其余留待最后，体现的是哪一项原则？ （2）甲公司每让一处都要在别处找补回来，依据的是哪一项原则？ （3）结合材料，说明让步还应当注意哪些原则。 【答案】 （1）①体现的是目标价值最大化这一原则，其要义在于先保住关键目标，使其价值达到最大。 ②它要求按各项目标的重要程度与紧迫程度排出先后，把既重要又紧迫的事项放在前头，再及其余。 ③但目标不宜定得过多，以免顾此失彼。 （2）①依据的是弥补原则，也就是此失彼补的道理。 ②在这一方面让出的好处，必须在另一方面找回，且分量不得低于前者。 ③如此方能保持己方全盘的优势。 （3）①刚性原则：让步资源并非取之不尽，运用的力度须依先小后大之序，同一方式用得多了便会失效。 ②时机原则：让步须看准时机，不能一次给足，要使对方感到来之不易。 ③清晰原则：谈判前即须拟就一份条理分明的让步方案，将退让的对象、幅度与阶段逐一载明。 ④以退为进原则：退一步意在为前进一大步蓄势，其落脚点依然是达成己方所追求的目标。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第56练，练习内容为让步的原则。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.3 掌握让步策略 第56练 让步的原则 一、单选题 1. 让步策略首先要保护的是（ ）。 A. 重要目标价值的最大化 B. 全部目标的同时实现 C. 对方的最大满足 D. 谈判的时间进度 2. 处理不同目标之间的冲突时，应当（ ）。 A. 平均用力，各项都争 B. 先易后难，挑简单的办 C. 依照重要性和紧迫性建立优先顺序 D. 由对方指定先后 3. 让步策略的使用具有刚性，其运用的力度之所以只能是先小后大，是因为一旦让步力度下降或减小，（ ）。 A. 对方会立刻签约 B. 以往的让步价值就会失去意义 C. 对方会提高要价 D. 谈判会就此中断 4. 谈判对手对于让步的体会具有”抗药性”，这句话的意思是（ ）。 A. 对方会忘记己方的让步 B. 对方会感激己方的让步 C. 对方会拒绝己方的让步 D. 同一种方式的让步使用几次后就失去效果 5. “一伸手就摘到的苹果不甜”这句话用在让步上，是说要（ ）。 A. 掌握时机、谨慎让步 B. 尽可能不作让步 C. 让对方自己来摘 D. 一次让个够 6. 谈判前就做好让步的计划，把有实际价值和无实际价值的条件区别开来，在不同阶段分别使用，这样做是为了（ ）。 A. 让对方无从下手 B. 减少让步的次数 C. 让步的标准和细节准确明了，避免因让步引发新的矛盾 D. 使对方尽快签约 7. 关于让步的原则，下列表述错误的是（ ）。 A. 目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，否则会违背平等公正原则。 B. 谈判中只要大方向对，让步的目标定得越多越好。 C. 以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。 D. 弥补原则指的是这一方面给了对方优惠，另一方面必须加倍或至少均等地获取回报。 二、简答题 8. 简述让步应当遵循的主要原则。 9. 简述让步为什么必须讲究时机。 三、综合分析题 10. 甲公司与乙公司就一批原材料讨价还价。甲公司希望价格低一些，同时又不愿在交货期上退让。谈判中，甲公司先把价格这一项放在首位，交货期放到其次，其他如包装、运输方式等则留待最后再看；每让出一点价格，甲公司都要在付款期限或运输费用上找补回来。甲公司还特意把让步分几次、在不同时间抛出，每次让对方感到来之不易。此外，甲公司事前就定好了哪些条件可以松、哪些绝不能松，写在纸上照办。请回答下列问题： （1）甲公司把价格放在首位、其余留待最后，体现的是哪一项原则？ （2）甲公司每让一处都要在别处找补回来，依据的是哪一项原则？ （3）结合材料，说明让步还应当注意哪些原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $