第55练 警惕让步程度递减效应 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第55练，练习内容为警惕让步程度递减效应。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第55练 警惕让步程度递减效应 一、单选题 1. 在大部分谈判中，让步程度的一般规律是（ ）。 A. 早期的让步比后期的让步大 B. 后期的让步比早期的让步大 C. 各阶段的让步幅度完全相同 D. 让步幅度毫无规律可循 【答案】A 【解析】让步幅度的走向自有其规律：磋商之初可供退让的余裕较宽，越往后越显局促，故早期的让步通常大于后期，应选A；B项与规律方向相反，C项称各阶段幅度相同，D项称毫无规律可循，均与实际情况不符。 2. 汽车销售人员报价4.5万美元，然后依次下调到4.4万、4.35万、4.33万美元，这个例子说明（ ）。 A. 报价越低越好 B. 价格越高越好 C. 可以让步的幅度越来越大 D. 让步幅度会逐渐减小 【答案】D 【解析】该例中售价先降一千美元，再降五百、又降两百，一档小于一档，可见让出的幅度随磋商向前而逐步收窄，应选D；A、B两项谈的是价格高低，与让价幅度无关，C项所指方向恰好相反。 3. 让步幅度逐渐减小的原因是（ ）。 A. 越接近自己的底线，大幅度让步的可能就越小 B. 对方的压力越来越大 C. 市场上的货越来越多 D. 留给谈判的时间越来越紧 【答案】A 【解析】让价空间与自身所能承受的限度直接相关，越逼近这一限度，可供大幅退让的余地便越小，故应选A；B、C、D三项分别归因于对手压力、市场货源与时间紧迫，都不是幅度收窄的成因。 4. 有经验的谈判人员会把对方让步幅度缩小这一现象，看作（ ）。 A. 对方准备退出谈判 B. 对方已经放弃谈判 C. 对方接近底线的信号 D. 对方在故意拖延 【答案】C 【解析】幅度持续收窄意味着可供退让的余裕已被压缩，有经验的谈判人员据此判断对方向其底线趋近，故应选C；A、B、D三项所谓准备退出、已经放弃、故意拖延，均属过度推断。 5. 谈判中有时会出现这样的情况：一方离底线还有距离，就暗示对方自己已经没有让步的空间了。这属于（ ）。 A. 谈判人员的判断失误 B. 对方战略性地利用谈判人员的预期 C. 这一效应在正常发挥 D. 一种礼仪上的客套 【答案】B 【解析】对方离自身限度尚有距离，却放出已无余地可让的暗示，是在主动借用己方的心理预期制造假象，故应选B；A、C、D三项都未看破这一用意。 6. 鉴于上述情况，在判断议价区域区间的真实大小时，应当（ ）。 A. 只看最后一次让步 B. 完全以对方的表态为准 C. 充分警惕让步程度的递减效应 D. 不必考虑让步的节奏 【答案】C 【解析】判断议价区间的大小时，不能只看对方累计让出多少，还须留意其是否借递减规律制造假象，故应选C；A、B、D三项或失之片面，或与这一要求相悖。 7. 关于让步程度递减效应，下列理解不准确的是（ ）。 A. 在大部分谈判中，早期的让步比后期的让步大。 B. 谈判人员越接近自己的底线，大幅度让步的可能就越小。 C. 有经验的谈判人员会把这一现象当作对方接近底线的信号。 D. 一方暗示自己已无让步空间，就说明他真的已经到底线了。 【答案】D 【解析】所谓已无让步空间的暗示并不可靠，离限度尚远的一方也可能作此表态，D项把话听死了；A、B、C三项所述均与让步幅度递减的本意相符。 二、简答题 8. 简述让步程度递减效应的表现。 【答案】 ①让步幅度在磋商进程中呈递减走向，即谈判初期所作的让步大于后期。 ②随着磋商一轮轮推进，各方每次退让的幅度较前一次有所收窄。 ③以汽车销售为例，售价先由4.5万美元降至4.4万，继而降至4.35万，最终仅降至4.33万。 ④其成因在于谈判人员愈接近自身所能承受的限度，作出较大幅度退让的可能性便愈小。 9. 简述这一效应对谈判人员的启示。 【答案】 ①仅凭对方累计退让的多寡，并不足以推定议价区间的大小。 ②多数谈判人员会将幅度收窄视作对方逼近底线的表征，并预先作出应对。 ③但对方亦可能反向利用这一预期，在其尚有余地之际便暗示已无从再让。 ④故在估量议价区间时应保持警惕，不可为表面现象所左右。 三、综合分析题 10. 甲厂要处理一批旧设备，与乙公司洽谈。甲厂最初要价30万元，见对方嫌贵，降到28万元；对方还不接受，甲厂降到27万元；此后僵持了两天，甲厂只肯让到26.5万元；最后谈成26.3万元。乙公司代表发现，甲厂每一次让出来的钱越来越少，于是断定甲厂快到底了，便不再多要，双方很快成交。不过事后乙公司才知道，甲厂原本打算25万元也肯出手，只是看对方没有继续紧逼，就没有再往下降。请回答下列问题： （1）甲厂让价的幅度一轮比一轮小，这反映了什么规律？ （2）乙公司代表据以判断”甲厂快到底了”，依据的是什么？ （3）结合材料，说明这一情形给谈判人员什么启示。 【答案】 （1）①所反映的是让步幅度随磋商推进而收窄的规律，即前期退让大于后期。 ②甲厂让价依次为两万元、一万元、五千元、两千元，一次小于一次。 ③其原因在于甲厂步步逼近自身所能承受的边缘，可再让出的空间随之变窄。 （2）①他将对方让价幅度逐次收窄，判断为对方向其底线逼近的表征。 ②此种判断办法为多数谈判人员所习用。 ③他据此不再加码，双方很快达成交易。 （3）①仅凭表面现象判断容易失误，甲厂实际上尚有余地。 ②对方可能刻意作出已无从再让的姿态，以掩饰其真实的可让空间。 ③因此估量议价区间之际须多加警惕，不能单以让价的节奏为据。 ④必要时仍应试探与求证，方能摸清对方真正的限度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第55练，练习内容为警惕让步程度递减效应。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第55练 警惕让步程度递减效应 一、单选题 1. 在大部分谈判中，让步程度的一般规律是（ ）。 A. 早期的让步比后期的让步大 B. 后期的让步比早期的让步大 C. 各阶段的让步幅度完全相同 D. 让步幅度毫无规律可循 2. 汽车销售人员报价4.5万美元，然后依次下调到4.4万、4.35万、4.33万美元，这个例子说明（ ）。 A. 报价越低越好 B. 价格越高越好 C. 可以让步的幅度越来越大 D. 让步幅度会逐渐减小 3. 让步幅度逐渐减小的原因是（ ）。 A. 越接近自己的底线，大幅度让步的可能就越小 B. 对方的压力越来越大 C. 市场上的货越来越多 D. 留给谈判的时间越来越紧 4. 有经验的谈判人员会把对方让步幅度缩小这一现象，看作（ ）。 A. 对方准备退出谈判 B. 对方已经放弃谈判 C. 对方接近底线的信号 D. 对方在故意拖延 5. 谈判中有时会出现这样的情况：一方离底线还有距离，就暗示对方自己已经没有让步的空间了。这属于（ ）。 A. 谈判人员的判断失误 B. 对方战略性地利用谈判人员的预期 C. 这一效应在正常发挥 D. 一种礼仪上的客套 6. 鉴于上述情况，在判断议价区域区间的真实大小时，应当（ ）。 A. 只看最后一次让步 B. 完全以对方的表态为准 C. 充分警惕让步程度的递减效应 D. 不必考虑让步的节奏 7. 关于让步程度递减效应，下列理解不准确的是（ ）。 A. 在大部分谈判中，早期的让步比后期的让步大。 B. 谈判人员越接近自己的底线，大幅度让步的可能就越小。 C. 有经验的谈判人员会把这一现象当作对方接近底线的信号。 D. 一方暗示自己已无让步空间，就说明他真的已经到底线了。 二、简答题 8. 简述让步程度递减效应的表现。 9. 简述这一效应对谈判人员的启示。 三、综合分析题 10. 甲厂要处理一批旧设备，与乙公司洽谈。甲厂最初要价30万元，见对方嫌贵，降到28万元；对方还不接受，甲厂降到27万元；此后僵持了两天，甲厂只肯让到26.5万元；最后谈成26.3万元。乙公司代表发现，甲厂每一次让出来的钱越来越少，于是断定甲厂快到底了，便不再多要，双方很快成交。不过事后乙公司才知道，甲厂原本打算25万元也肯出手，只是看对方没有继续紧逼，就没有再往下降。请回答下列问题： （1）甲厂让价的幅度一轮比一轮小，这反映了什么规律？ （2）乙公司代表据以判断”甲厂快到底了”，依据的是什么？ （3）结合材料，说明这一情形给谈判人员什么启示。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $