第54练 沉默战术与让步运用 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第54练，练习内容为沉默战术与让步运用。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第54练 沉默战术与让步运用 一、单选题 1. 大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则，即谈判各方都明白他们要（ ）。 A. 各让各的，互不往来 B. 先让对方让个够 C. 坚持到最后再让 D. 轮流让步 2. 面对对方的报价，经验丰富的谈判人员常采取的做法是（ ）。 A. 守株待兔，静观其变 B. 立刻回价 C. 当场表示不满 D. 请第三方裁决 3. 谈判人员沉默不语时，对方往往会（ ）。 A. 立即终止谈判 B. 认为己方已经同意 C. 因紧张而修改自己的报价，或表示愿意作出更大的让步 D. 提高原有的出价 4. 人们在收下对方提供的有价物品之后，往往会觉得（ ）。 A. 自己对提供方负有责任 B. 对方是在讨好自己 C. 对方的让步理所当然 D. 这笔交易一定能成交 5. 为了逃避责任感，人们常常会（ ）。 A. 夸大对方的让步 B. 立刻回报对方 C. 主动降低自己的要求 D. 贬低或忽视对方的让步 6. 在强调已作让步的基础上，详细地让对方明白己方具体想要的回报，这一做法的好处是（ ）。 A. 可以使对方立刻签约 B. 能消除谈判中模棱两可的部分 C. 可以不必再作任何让步 D. 能迫使对方接受全部条件 7. 下列对配合让步的表述，不正确的是（ ）。 A. 它能清楚地将己方的让步和对方的行动联系起来。 B. 它要求让对方知道，只有对方让步，己方才会让步。 C. 在让步和合作意愿上附加的条件越多，就越容易与对方建立信任。 D. 配合让步应该适时而用，不可过度。 二、简答题 8. 简述谈判中运用沉默的作用。 9. 简述谈判中避免单方面让步的做法。 三、综合分析题 10. 甲乙双方就一批货物的价格争执不下。乙方代表报出一个价位后，甲方代表既不点头也不摇头，只是端起茶杯慢慢喝，偶尔在本子上记两笔，好一会儿没吭声。乙方代表坐不住了，主动说：“要不这样，我们每吨再让三十元。”甲方这才接话，说自己可以把付款期提前，但要求乙方把交货时间再提前十天。乙方同意后，甲方又补了一句：“为了赶这个工期，我们得另行安排车辆，多出的那笔开销，还望贵方体谅。”请回答下列问题： （1）甲方代表半天不说话，起到了什么作用？ （2）甲方提出自己提前付款、要求对方提前交货，体现的是什么做法？ （3）结合材料，说明在运用这些做法时应当注意什么。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第54练，练习内容为沉默战术与让步运用。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第54练 沉默战术与让步运用 一、单选题 1. 大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则，即谈判各方都明白他们要（ ）。 A. 各让各的，互不往来 B. 先让对方让个够 C. 坚持到最后再让 D. 轮流让步 【答案】D 【解析】互利互惠要求各方在让步上交替进行，即轮流作出让步，而非互不往来、逼对方先让或拖到最后才让，故选D。 2. 面对对方的报价，经验丰富的谈判人员常采取的做法是（ ）。 A. 守株待兔，静观其变 B. 立刻回价 C. 当场表示不满 D. 请第三方裁决 【答案】A 【解析】经验丰富的谈判人员面对报价不急于回应，而是等待观察对方下一步举动，而非立刻回价、当场表态或请第三方裁决，故选A。 3. 谈判人员沉默不语时，对方往往会（ ）。 A. 立即终止谈判 B. 认为己方已经同意 C. 因紧张而修改自己的报价，或表示愿意作出更大的让步 D. 提高原有的出价 【答案】C 【解析】沉默会造成压力，使对方因紧张而主动修改报价或表示愿作更大让步，而非终止谈判、误认己方同意或提高出价，故选C。 4. 人们在收下对方提供的有价物品之后，往往会觉得（ ）。 A. 自己对提供方负有责任 B. 对方是在讨好自己 C. 对方的让步理所当然 D. 这笔交易一定能成交 【答案】A 【解析】人们收下对方有价之物后，往往会觉得自己对给予方负有责任，这是互惠心理使然，而非认为对方讨好、让步理所当然或交易必成，故选A。 5. 为了逃避责任感，人们常常会（ ）。 A. 夸大对方的让步 B. 立刻回报对方 C. 主动降低自己的要求 D. 贬低或忽视对方的让步 【答案】D 【解析】为逃避责任感，人们常把对方的让步看轻或不当回事，即贬低、忽视对方的让步，而非夸大、立刻回报或主动降低要求，故选D。 6. 在强调已作让步的基础上，详细地让对方明白己方具体想要的回报，这一做法的好处是（ ）。 A. 可以使对方立刻签约 B. 能消除谈判中模棱两可的部分 C. 可以不必再作任何让步 D. 能迫使对方接受全部条件 【答案】B 【解析】在已方让步的基础上明确告知对方己方所求的具体回报，可使互利互惠落到实处，并消除谈判中含糊不清之处，而非立刻签约、不再让步或迫使对方全接受，故选B。 7. 下列对配合让步的表述，不正确的是（ ）。 A. 它能清楚地将己方的让步和对方的行动联系起来。 B. 它要求让对方知道，只有对方让步，己方才会让步。 C. 在让步和合作意愿上附加的条件越多，就越容易与对方建立信任。 D. 配合让步应该适时而用，不可过度。 【答案】C 【解析】配合让步是把己方让步与对方行动挂钩的交换形式；在让步上附加过多条件，反而难建信任，故该项表述有误；其余三项符合配合让步本意，故选C。 二、简答题 8. 简述谈判中运用沉默的作用。 【答案】 ①经验丰富的谈判人员善于借助沉默来掌控谈判的进程。 ②面对对方报价，不应匆忙作出回应，而宜按兵不动、观察其后续举动。 ③对方在沉默带来的压力下，往往因心中无底而自行调整原先的报价。 ④调整后的报价通常更易于被接受，有时对方甚至会主动松口、愿意再让一步。 ⑤这正是”沉默是金”这一道理在谈判中的体现。 9. 简述谈判中避免单方面让步的做法。 【答案】 ①各方初始报价报出后，便应转入谋求双方均可接受协议的磋商。 ②让步固然要灵活，却不能只由一方退让，而须讲究对等。 ③多数谈判奉行互利互惠：各方都明白让步应当交替进行。 ④所以应避免单方一味退让而对方纹丝不动，否则便不成其为互利互惠。 三、综合分析题 10. 甲乙双方就一批货物的价格争执不下。乙方代表报出一个价位后，甲方代表既不点头也不摇头，只是端起茶杯慢慢喝，偶尔在本子上记两笔，好一会儿没吭声。乙方代表坐不住了，主动说：“要不这样，我们每吨再让三十元。”甲方这才接话，说自己可以把付款期提前，但要求乙方把交货时间再提前十天。乙方同意后，甲方又补了一句：“为了赶这个工期，我们得另行安排车辆，多出的那笔开销，还望贵方体谅。”请回答下列问题： （1）甲方代表半天不说话，起到了什么作用？ （2）甲方提出自己提前付款、要求对方提前交货，体现的是什么做法？ （3）结合材料，说明在运用这些做法时应当注意什么。 【答案】 （1）①这是甲方有意运用的沉默，用以牵制谈判的节奏。 ②己方暂不表态，令对方心中无底，反而先主动松动了价格。 ③可见”沉默是金”在谈判场合确有其实用价值。 （2）①这体现的是以己方让步换取对方相应行动的对等交换做法。 ②他先亮出本方愿让的一步，再要求对方在另一事项上跟进。 ③这表明他每让出一步都讲求回报，避免单方受损。 （3）①沉默须用之有度，若僵持过久会耗尽气氛，反而难以为继。 ②提出交换条件时应表述清楚，以免双方各执一词、互不通气。 ③强调己方让步时，要让对方看清其代价所在，对方才会认真对待。 ④附加条件不宜过多，否则处处设防，反而难以取信于人。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $