第53练 把握底线与替代方案 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第53练，练习内容为把握底线与替代方案。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第53练 把握底线与替代方案 一、单选题 1. 谈判中，所谓自家的退路，是指谈判人员会经常考虑（ ）。 A. 对方最怕失去什么 B. 行业内的平均价格 C. 没有对方我还能干什么 D. 自己最多能出多少钱 【答案】C 【解析】关注自身最佳替代方案的谈判人员，经常考虑的是没有对方自己能干什么，也就是一旦谈判不成还有哪些其他出路，C项正确；对方最怕失去什么、行业内的平均价格与自己最多能出多少钱，都不属于自身最佳替代方案的含义。 2. 只盯着自家退路的人，其谈判期望一般（ ）。 A. 不高 B. 很高 C. 忽高忽低 D. 无从判断 【答案】A 【解析】关注自身最佳替代方案的人，由于身后还有别的出路可走，谈判期望一般不高，A项正确；期望很高、忽高忽低或无从判断，均不符合这一情形。 3. 只盯着自家退路的人，只要交易中的所得（ ），就能够满足了。 A. 低于行业平均 B. 与上次持平 C. 略高于对方的出价 D. 超过他们的底线 【答案】D 【解析】关注自身最佳替代方案的人，只要交易中的所得超过其底线便能够满足，D项正确；所得低于行业平均、与上次持平或略高于对方的出价，都不是其获得满足的条件。 4. 着眼于对方退路的人，会经常考虑（ ）。 A. 对方能给我什么好处 B. 如果有我，对方能干什么 C. 对方会让到哪一步 D. 对方还有哪些客户 【答案】B 【解析】关注对方最佳替代方案的人，经常考虑的是有了己方的参与对方能够得到什么，B项正确；对方能给自己什么好处、会作出多大让步、还有哪些客户，都不属于这一视角下的考虑内容。 5. 着眼于对方退路的人，注意力放在（ ）。 A. 自家成本的高低 B. 行业的整体行情 C. 他们能带给对方的那部分价值 D. 对方的经营状况 【答案】C 【解析】关注对方最佳替代方案的人，注意力放在自己能够带给对方的那部分价值上，C项正确；本方成本的高低、行业的整体行情与对方的经营状况，都不是其注意力的落点。 6. 与只盯自家退路的人相比，着眼于对方退路的人倾向于（ ）。 A. 期望更低 B. 期望更高，想要获得更多价值 C. 不愿作任何让步 D. 很快放弃谈判 【答案】B 【解析】与只关注自身最佳替代方案的人相比，关注对方最佳替代方案的人倾向于拥有更高的谈判期望，想要在谈判中获得更多的价值，B项正确；期望更低、不愿作任何让步、很快放弃谈判均与这一倾向不符。 7. 退路与谈判期望的关系，下列认识不准确的是（ ）。 A. 只要守住自己的底线，谈判期望的高低与关注哪一边并无关系。 B. 只盯自家退路的人，所得超过底线就满足了。 C. 着眼于对方退路的人，倾向于拥有更高的期望。 D. 着眼于对方退路的人，想要在谈判中获得更多的价值。 【答案】A 【解析】谈判期望的高低与谈判人员所关注的是自身还是对方的最佳替代方案有很大关系，认为守住底线即与关注哪一边无关，正与这一关系相违背，故A项的表述不准确；B、C、D三项所述均正确。 二、简答题 8. 简述谈判人员只盯着自家退路时的表现。 【答案】 ①他们把心思都放在本方的最佳替代方案上，即常想：一旦这笔交易不能达成，本方还有别的出路。 ②这类人的期望一般不高。 ③交易中的所得只要超过了自家的底线，他们就满足了。 ④因为身后还有别的选择，他们对多争一点并不特别上心。 9. 简述谈判人员着眼于对方退路时的表现。 【答案】 ①他们把心思用于对方的退路之上，常考虑的是：有本方参与，对方还能多得什么。 ②注意力因而落在其能给对方增添的那份好处上。 ③这类人的期望往往更高，想在谈判里多拿到一些价值。 三、综合分析题 10. 甲公司要采购一批设备，与乙公司谈判。甲方的代表事先已经打听到邻市另有一家厂商的产品可以替代，只是运距远一些。谈判中乙方的报价始终不肯松口，甲方的代表并不着急，只是重复一句：“我们再研究研究。”后来他说：“如果贵方的条件确实改不了，我们也只好考虑别的厂家了。”乙方代表想了想，主动让了一步。事后甲方的代表说，正因为自己手里有别的路子，所以不急；同时他也看出，乙方的产品若没有这一单，厂里上半年的任务就完不成，这一点对方其实比自己更着急。请回答下列问题： （1）甲方代表事先打听到另一家厂商，这对他的谈判期望有什么影响？ （2）甲方代表看出乙方”比自己更着急”，看的是什么？ （3）结合材料，说明了解双方的替代方案对谈判有什么作用。 【答案】 （1）①他掌握的是本方这一方的替代方案，即这笔交易若不能达成，还有别的途径可循。 ②手里有退路，期望就不会定得太高，也不必急着答应。 ③只要结果过了自家底线，他就能接受。 （2）①他看的是对方那一方的替代方案：没有这一单，对方会怎么样。 ②对方的货若找不到别的买主，手里的牌就少。 ③看清这一层，等于摸到了对方肯让的分寸。 （3）①先明确本方的退路，心中有数，开价与还价才稳得住。 ②再明确对方的退路，就能估出对方尚有多少余地。 ③两边都看明白，谈判中该进则进、该守则守。 ④不过估摸归估摸，最终还得靠一轮一轮地谈来印证。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第53练，练习内容为把握底线与替代方案。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第53练 把握底线与替代方案 一、单选题 1. 谈判中，所谓自家的退路，是指谈判人员会经常考虑（ ）。 A. 对方最怕失去什么 B. 行业内的平均价格 C. 没有对方我还能干什么 D. 自己最多能出多少钱 2. 只盯着自家退路的人，其谈判期望一般（ ）。 A. 不高 B. 很高 C. 忽高忽低 D. 无从判断 3. 只盯着自家退路的人，只要交易中的所得（ ），就能够满足了。 A. 低于行业平均 B. 与上次持平 C. 略高于对方的出价 D. 超过他们的底线 4. 着眼于对方退路的人，会经常考虑（ ）。 A. 对方能给我什么好处 B. 如果有我，对方能干什么 C. 对方会让到哪一步 D. 对方还有哪些客户 5. 着眼于对方退路的人，注意力放在（ ）。 A. 自家成本的高低 B. 行业的整体行情 C. 他们能带给对方的那部分价值 D. 对方的经营状况 6. 与只盯自家退路的人相比，着眼于对方退路的人倾向于（ ）。 A. 期望更低 B. 期望更高，想要获得更多价值 C. 不愿作任何让步 D. 很快放弃谈判 7. 退路与谈判期望的关系，下列认识不准确的是（ ）。 A. 只要守住自己的底线，谈判期望的高低与关注哪一边并无关系。 B. 只盯自家退路的人，所得超过底线就满足了。 C. 着眼于对方退路的人，倾向于拥有更高的期望。 D. 着眼于对方退路的人，想要在谈判中获得更多的价值。 二、简答题 8. 简述谈判人员只盯着自家退路时的表现。 9. 简述谈判人员着眼于对方退路时的表现。 三、综合分析题 10. 甲公司要采购一批设备，与乙公司谈判。甲方的代表事先已经打听到邻市另有一家厂商的产品可以替代，只是运距远一些。谈判中乙方的报价始终不肯松口，甲方的代表并不着急，只是重复一句：“我们再研究研究。”后来他说：“如果贵方的条件确实改不了，我们也只好考虑别的厂家了。”乙方代表想了想，主动让了一步。事后甲方的代表说，正因为自己手里有别的路子，所以不急；同时他也看出，乙方的产品若没有这一单，厂里上半年的任务就完不成，这一点对方其实比自己更着急。请回答下列问题： （1）甲方代表事先打听到另一家厂商，这对他的谈判期望有什么影响？ （2）甲方代表看出乙方”比自己更着急”，看的是什么？ （3）结合材料，说明了解双方的替代方案对谈判有什么作用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $