第52练 投石问路与抬价压价 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第52练，练习内容为投石问路与抬价压价。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第52练 投石问路与抬价压价 一、单选题 1. 还价也称”还盘”，一般是指（ ）。 A. 卖方对买方的首次要价 B. 针对卖方的报价买方作出的反应性报价 C. 双方共同商定的最终价格 D. 买方对同类商品的询价 2. 买卖双方通常要经过多次抬价、压价，才能（ ）。 A. 摸清对方的成本 B. 迫使对方退出谈判 C. 确定自己的底线 D. 相互妥协，确定一个双方认同的价格标准 3. 投石问路是了解对方情况的一种（ ）。 A. 妥协方式 B. 定价依据 C. 战术 D. 礼仪规范 4. 在价格讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，可以提议（ ）。 A. 如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格 B. 贵方必须立刻降价 C. 我方不再与贵方洽谈 D. 由贵方全权决定价格 5. 抬价策略运用的关键是（ ）。 A. 把价格抬得越高越好 B. 尽量拖延谈判的时间 C. 摸清对方能够接受的最高价 D. 反复向对方表态 6. 抬价是建立在科学的计算、精确的观察、判断、分析基础之上的，此外（ ）也是十分重要的。 A. 口才和容貌 B. 资金和渠道 C. 人脉和名气 D. 忍耐力、经验、能力和信心 7. 讨价还价中的时间因素，下列表述正确的是（ ）。 A. 时间越短，对抬价一方越有利 B. 时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方 C. 时间长短与谈判结果无关 D. 拖延时间一定会导致谈判失败 二、简答题 8. 简述还价（还盘）的含义。 9. 简述投石问路策略的用法。 三、综合分析题 10. 甲公司欲购进一批原材料，与乙供应商洽谈。乙方报价每吨5800元，甲公司并不急于砍价，而是说：“我们一年的用量大约是贵方所报数量的三倍，如果都从贵方进，价钱上能不能再商量商量？“乙方听了，主动把价格降到5600元。甲公司接着又打听对方厂里的产能、库存和近期订单情况，并留意每当自己说”再看看别家”时对方的反应。经过几轮你来我往，双方最终在5400元上成交。事后甲公司的代表说，这几轮下来，他们渐渐摸到了对方最多肯让到什么份上。请回答下列问题： （1）甲公司问”多买些能不能给优惠价”，用的是哪一种办法？ （2）甲公司反复周旋、摸清对方最多肯让到什么份上，用的是什么战术？其关键在哪里？ （3）结合材料，说明在讨价还价中应当注意什么。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第52练，练习内容为投石问路与抬价压价。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.2 掌握还价技巧 第52练 投石问路与抬价压价 一、单选题 1. 还价也称”还盘”，一般是指（ ）。 A. 卖方对买方的首次要价 B. 针对卖方的报价买方作出的反应性报价 C. 双方共同商定的最终价格 D. 买方对同类商品的询价 【答案】B 【解析】还价发生在卖方率先报价之后，由买方给出的对应性报价，并非卖方要价、双方协议价或买方询价，故选B。 2. 买卖双方通常要经过多次抬价、压价，才能（ ）。 A. 摸清对方的成本 B. 迫使对方退出谈判 C. 确定自己的底线 D. 相互妥协，确定一个双方认同的价格标准 【答案】D 【解析】抬价与压价反复进行，目的是在相互让步中达成彼此都能接受的价格，而非摸清成本、逼退对方或自定底线，故选D。 3. 投石问路是了解对方情况的一种（ ）。 A. 妥协方式 B. 定价依据 C. 战术 D. 礼仪规范 【答案】C 【解析】投石问路是为摸清对方虚实而主动抛出的试探性举动，属于谈判战术，不是妥协方式、定价依据或礼仪规范，故选C。 4. 在价格讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，可以提议（ ）。 A. 如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格 B. 贵方必须立刻降价 C. 我方不再与贵方洽谈 D. 由贵方全权决定价格 【答案】A 【解析】以扩大采购量换取对方让利，是试探价格有无松动余地的典型提法；强制降价、终止洽谈或全权托付都不构成试探，故选A。 5. 抬价策略运用的关键是（ ）。 A. 把价格抬得越高越好 B. 尽量拖延谈判的时间 C. 摸清对方能够接受的最高价 D. 反复向对方表态 【答案】C 【解析】抬价并非越高越好或单纯拖延、反复表态，其要害在于探明对方愿意接受的价格上限，故选C。 6. 抬价是建立在科学的计算、精确的观察、判断、分析基础之上的，此外（ ）也是十分重要的。 A. 口才和容貌 B. 资金和渠道 C. 人脉和名气 D. 忍耐力、经验、能力和信心 【答案】D 【解析】抬价的依据是科学测算与准确研判，同时离不开忍耐、经验、能力与信心；口才容貌、资金渠道或人脉名气都不是其根本支撑，故选D。 7. 讨价还价中的时间因素，下列表述正确的是（ ）。 A. 时间越短，对抬价一方越有利 B. 时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方 C. 时间长短与谈判结果无关 D. 拖延时间一定会导致谈判失败 【答案】B 【解析】耗时越长，越能考验并偏向具备信心与耐力的那一方，而非越短越有利、与结果无关或必然失败，故选B。 二、简答题 8. 简述还价（还盘）的含义。 【答案】 ①还价即买方在卖方率先报价之后所提出的对应性报价。 ②还价以讨价为前提：卖方先报出价格，买方通常既不全盘接受，也不整体否定。 ③而是结合价格评论，持续向卖方提出压价要求。 ④经若干回合后，买方依据对卖方保留价的估测、自身理想价位以及策略预留的虚报部分，给出本方愿意支付的价格，即完成还价。 9. 简述投石问路策略的用法。 【答案】 ①要在谈判中把握主动，就应尽可能掌握对方底细，明确己方每一举措会给对方带来何种影响，以及对方可能作出何种回应。 ②投石问路是借抛出试探性话题来摸清对方虚实的做法。 ③如在议价时提议“我方多购一些，贵方能否给予优惠”，用以试探对方价格是否还有下探空间。 ④进而依据对方所开条件加以比较甄选，继续磋商。 三、综合分析题 10. 甲公司欲购进一批原材料，与乙供应商洽谈。乙方报价每吨5800元，甲公司并不急于砍价，而是说：“我们一年的用量大约是贵方所报数量的三倍，如果都从贵方进，价钱上能不能再商量商量？“乙方听了，主动把价格降到5600元。甲公司接着又打听对方厂里的产能、库存和近期订单情况，并留意每当自己说”再看看别家”时对方的反应。经过几轮你来我往，双方最终在5400元上成交。事后甲公司的代表说，这几轮下来，他们渐渐摸到了对方最多肯让到什么份上。请回答下列问题： （1）甲公司问”多买些能不能给优惠价”，用的是哪一种办法？ （2）甲公司反复周旋、摸清对方最多肯让到什么份上，用的是什么战术？其关键在哪里？ （3）结合材料，说明在讨价还价中应当注意什么。 【答案】 （1）①甲公司运用的是投石问路这一试探性做法。 ②它以扩大采购数量换取价格优惠为话头抛出，观察对方反应，从而探知其底细。 （2）①甲公司运用的是抬价压价战术。 ②其关键在于明确对方在价格上最多能退让到什么位置。 ③同时还要做到测算精细、判断准确，并依靠耐心、经验与信心作为支撑。 （3）①应主动了解对方情形、积极发问，从而掌握谈判的主动权。 ②须经过多轮试探与磋商，不可企望一次开价便告成功。 ③还要保持耐心与信心；当局面相持不下时，稳得住的一方通常更占优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $