第51练 差别报价与对比报价 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第51练，练习内容为差别报价与对比报价。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 第51练 差别报价与对比报价 一、单选题 1. 同一商品因客户性质、购买数量、需求急缓等因素不同而形成不同的购销价格，这体现了商品交易中的（ ）。 A. 市场需求导向 B. 生产成本导向 C. 行业竞争导向 D. 国家政策导向 【答案】A 【解析】不同客户、不同采购量与不同需求紧迫度会形成有差别的购销价格，这反映的是价格随市场供需而变动的特征，也就是市场需求导向；该现象并非由生产成本、行业竞争或国家政策单方面主导。 2. 对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立稳定的交易联系，可适当（ ）。 A. 提高报价 B. 实行价格折扣 C. 不变动价格 D. 附加更高的条件 【答案】B 【解析】对老客户或大批量需求的客户给予价格折扣，意在稳固合作关系、建立稳定的交易联系，这是差别报价策略的典型运用，而非抬高报价或附加苛刻条件。 3. 对急需产品的客户，价格（ ）。 A. 应当大幅下降 B. 应当小幅下降 C. 可以随意上涨 D. 则不宜下降 【答案】D 【解析】急需货物的客户时间紧迫、对价格变动不敏感，此时并无降价的必要；若主动降价，反而压缩了本方的议价空间，故价格不宜下降。 4. 交货地点较远或区位优越者，报价时应当（ ）。 A. 保持不变 B. 适当降低 C. 适当加价 D. 等对方开口再说 【答案】C 【解析】交货路途较远需补偿运输费用，区位条件优越本身具备溢价理由，因此报价应适度上浮；这不同于维持原价或反向降价的处理。 5. 一次付款较分期付款或延期付款，价格须（ ）。 A. 给予优惠 B. 适当加价 C. 保持不变 D. 由对方决定 【答案】A 【解析】一次收齐货款可降低本方的资金周转压力与回款风险，故应给予对方一定优惠；分期或延期付款则不具备这种便利，不宜再让利。 6. 报价时设立一个价格参照，拿同类商品在性能、质量、服务等方面作有利于本方的比较，这种做法的好处是（ ）。 A. 可以隐瞒真实成本 B. 能增强报价的可信度和说服力 C. 可以随意抬高价格 D. 能缩短谈判的时间 【答案】B 【解析】以同业报价单设立比较基准，把本方商品与相关商家在多项交易条件上作出利于己方的对照，可使要价获得事实支撑，从而提高其可信度与说服力，并非为了隐瞒成本或随意抬价。 7. 关于差别报价策略的目的，下列理解有误的是（ ）。 A. 让对方感觉到得到了优惠。 B. 让对方在心理上有同一感。 C. 让每一笔交易都卖出最高的价钱，不必顾及客户关系。 D. 实现彼此双方商业上的愉快而长期的合作。 【答案】C 【解析】差别报价追求的是与客户建立长期、愉快的合作，而不是只图单笔高价、不顾及关系；该项表述有误，其余三项均符合差别报价的目的。 二、简答题 8. 简述差别报价策略对不同客户的报价做法。 【答案】 ①对往来较久或采购规模较大的客户，为维系稳固的合作往来，可在价格上给予一定折扣。 ②对初次接触的客户，为打开新的销路，有时也可适当降低要价。 ③对需求弹性偏低、调价空间有限的商品，报价可略向高位安排。 ④对急于取得货物的客户，价格通常不必下调。 ⑤对处于销售旺季或应时性的商品，价格宜保持较高水平。 ⑥对运送路程较远或所处位置优越者，可适度提高报价；以现款一次结清者，则给予相应优惠。 9. 简述报价对比策略的含义。 【答案】 ①报价对比策略是向对方出示若干家同类商品的交易报价单，借此确立一个价格上的参照标准。 ②再将本方拟交易之物，同相关商家所售同类货品，就性能、质量与服务及其他交易条件，逐一作出有利于本方的比对。 ③通过上述比对使本方立场在各方面占据优势，并以其作为提出己方要价的根据。 ④这种做法能够增进对方对本方报价的信任，谈判中的说服效果通常较好。 三、综合分析题 10. 甲公司向乙公司推销一批建材。乙公司说：“你们这价比别家高出一截。”甲公司业务员不慌不忙，拿出三份同类产品的成交单据：一份是本月的，一份是去年的，一份是另一家供应商的。他逐项比较性能、含不含运费、付款条件，说明自家虽然报价高一些，但含运费、可分期，综合下来并不吃亏。乙公司听了，态度明显松动。此外，甲公司对当天付款的老客户另外给了折扣，对路远的新客户报价则略作上浮。请回答下列问题： （1）甲公司业务员拿出成交单据作比较，用的是哪一种策略？ （2）甲公司对不同客户报不同的价，体现的是哪一种策略？ （3）结合材料，说明运用这些做法时的着眼点。 【答案】 （1）①甲公司业务员运用的是报价对比策略。 ②他列举了本月、去年及另一家供应商的三份成交单据，为价格谈判提供了比较基准。 ③通过对比性能、是否含运费、付款条件等，说明本方报价虽高而综合成本并不处于劣势，使对方更易接受本方报价。 （2）①对不同客户采用不同报价的做法，体现的是差别报价策略。 ②客户类型、采购规模、需求缓急、交易时间、收货地点与结算方式等，都会使成交价格出现差异。 ③对长期往来的老客户给予折扣，对路途较远或位置优越者适度上浮，正是依具体情形定价的做法。 （3）①这些做法须以真实凭据和经得起核对的比法为基础，不能凭空立说。 ②对不同的客户区别定价，要让对方感到受到优待，而非被刻意盘算。 ③根本上是希望把客户关系与生意往来做长远，而不只盯住眼前这一笔交易。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第51练，练习内容为差别报价与对比报价。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 第51练 差别报价与对比报价 一、单选题 1. 同一商品因客户性质、购买数量、需求急缓等因素不同而形成不同的购销价格，这体现了商品交易中的（ ）。 A. 市场需求导向 B. 生产成本导向 C. 行业竞争导向 D. 国家政策导向 2. 对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立稳定的交易联系，可适当（ ）。 A. 提高报价 B. 实行价格折扣 C. 不变动价格 D. 附加更高的条件 3. 对急需产品的客户，价格（ ）。 A. 应当大幅下降 B. 应当小幅下降 C. 可以随意上涨 D. 则不宜下降 4. 交货地点较远或区位优越者，报价时应当（ ）。 A. 保持不变 B. 适当降低 C. 适当加价 D. 等对方开口再说 5. 一次付款较分期付款或延期付款，价格须（ ）。 A. 给予优惠 B. 适当加价 C. 保持不变 D. 由对方决定 6. 报价时设立一个价格参照，拿同类商品在性能、质量、服务等方面作有利于本方的比较，这种做法的好处是（ ）。 A. 可以隐瞒真实成本 B. 能增强报价的可信度和说服力 C. 可以随意抬高价格 D. 能缩短谈判的时间 7. 关于差别报价策略的目的，下列理解有误的是（ ）。 A. 让对方感觉到得到了优惠。 B. 让对方在心理上有同一感。 C. 让每一笔交易都卖出最高的价钱，不必顾及客户关系。 D. 实现彼此双方商业上的愉快而长期的合作。 二、简答题 8. 简述差别报价策略对不同客户的报价做法。 9. 简述报价对比策略的含义。 三、综合分析题 10. 甲公司向乙公司推销一批建材。乙公司说：“你们这价比别家高出一截。”甲公司业务员不慌不忙，拿出三份同类产品的成交单据：一份是本月的，一份是去年的，一份是另一家供应商的。他逐项比较性能、含不含运费、付款条件，说明自家虽然报价高一些，但含运费、可分期，综合下来并不吃亏。乙公司听了，态度明显松动。此外，甲公司对当天付款的老客户另外给了折扣，对路远的新客户报价则略作上浮。请回答下列问题： （1）甲公司业务员拿出成交单据作比较，用的是哪一种策略？ （2）甲公司对不同客户报不同的价，体现的是哪一种策略？ （3）结合材料，说明运用这些做法时的着眼点。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $