第50练 报价起点与分割策略 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第50练，练习内容为报价起点与分割策略。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 第50练 报价起点与分割策略 一、单选题 1. 作为卖方，报价起点应当（ ）；作为买方，报价起点应当（ ）。 A. 低；高 B. 高；高 C. 不高；不低 D. 高；低 【答案】D 【解析】报价起点策略的运作是作为卖方报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方报价起点要低，即“出最低的价”，故应选D；卖方报低价、买方开高价，或双方报价均不高不低，都不符合这一策略。 2. 报价起点”一高一低”的策略之所以合乎常理，从心理学的角度看，是因为谈判人员都有（ ）。 A. 低估对方的心理倾向 B. 回避风险的心理倾向 C. 要求得到比预期更多的心理倾向 D. 急于成交的心理倾向 【答案】C 【解析】从心理学的角度看，谈判人员都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向，C项正确；低估对方、回避风险与急于成交都不是报价起点策略的心理学依据。 3. 运用报价起点策略时，必须（ ）。 A. 基于价格谈判的合理范围，报出相对合理的”最高价”或”最低价” B. 把价格抬得越高越好 C. 把价格压得越低越好 D. 先报一个离谱的价格扰乱对方 【答案】A 【解析】报价起点策略的运用必须基于价格谈判的合理范围，并根据自身的实际市场调查报出相对合理的“最高价”或“最低价”，A项正确；漫天要价与胡乱杀价只会吓跑对方，先报一个离谱的价格扰乱对方同样不可取。 4. 报价分割策略是为了迎合买方的（ ），将商品的计量单位细分化，按照最小的计量单位报价。 A. 攀比心理 B. 求廉心理 C. 从众心理 D. 求新心理 【答案】B 【解析】报价分割策略主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，B项正确；攀比、从众与求新心理都不是报价分割策略所针对的心理。 5. “茶叶每千克200元报成每50克10元”“大米每吨1000元报成每千克1元”，这属于（ ）。 A. 把小单位商品的价格拿来比较 B. 附加利益后的报价 C. 批量折扣报价 D. 用较小的单位报价 【答案】D 【解析】把茶叶每千克200元报成每50克10元、大米每吨1000元报成每千克1元，采用的是用较小的单位报价这一形式，D项正确；用小单位商品的价格作比较、附加利益后的报价与批量折扣报价均与题干做法不同。 6. “使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃一根最便宜的冰棍”，这种说法用的是（ ）的办法。 A. 把价钱往高里抬 B. 按批量定不同的价 C. 用较小单位商品的价格作比较 D. 先报一个基准价 【答案】C 【解析】以“每天0.5元电费”与“一根最便宜的冰棍”相比，采用的是用较小单位商品的价格进行比较这一形式，C项正确；把价钱往高里抬、按批量定不同的价与先报一个基准价，均与题干做法不同。 7. 报价起点策略，下列判断不准确的是（ ）。 A. 报价起点越高越好，完全不必考虑市场的实际情况。 B. 卖方开价较高时，双方往往能在较高的价位成交。 C. 买方出价较低时，双方可能在较低的价位成交。 D. 运用报价起点策略切不可漫天要价和胡乱杀价。 【答案】A 【解析】脱离行情的开价只会使对方退却，认为报价越高越好并不可取；其余三项均能成立。 二、简答题 8. 简述报价起点策略的基本做法与运用要求。 【答案】 ①卖方开最高的价，买方出最低的价，这就是人们常说的”空城计”。 ②这样开价有其道理：双方提出的利益要求里，一般都留有策略性虚报的余地；人又总盼着比原想的再多得一些。 ③但须守住合理范围，依据本方的市场调查，报出有充分依据的高价或低价。 ④漫天要价、胡乱杀价，只会把对方吓跑，连机会一道丢掉。 9. 简述报价分割策略的做法与作用。 【答案】 ①它的用意是顺着买方图便宜的心思，把商品的计量单位往小里切，按最小的单位报价。 ②一种做法是改用小单位说价钱，比如把每千克两百元说成每五十克十元。 ③另一种做法是拿小件商品的价格作比较，让人觉着不值几个钱。 ④它是打心理上的主意，能让对方生出便宜的感觉，价钱也就容易被接受。 三、综合分析题 10. 一家茶厂向甲公司推销茶叶。甲公司采购人员问价，茶厂业务员说：“我们的茶叶每千克200元。”甲公司采购人员一听就皱起眉头。业务员马上改口：“您别急，换算下来，每50克才10元，泡一壶茶的成本不到两角钱，这样算是不是就不贵了？“采购人员的神情这才缓和下来。此外，茶厂在报价单上标的仍然是每千克200元的最高价，业务员说这是行里通行的做法，不过价格是照市场行情算出来的，绝不是随口喊的。请回答下列问题： （1）业务员把每千克200元说成每50克10元，用的是哪一种策略？ （2）茶厂按最高价标价，运用的是哪一种策略？为什么要强调价格”不是随口喊的”？ （3）结合材料，说明运用这两类做法时应当注意什么。 【答案】 （1）①所用的是把计量单位划小的一种方式，针对对方贪图便宜的心理作出报价。 ②它能使对方觉得价格不重，心理上的障碍也随之消除。 （2）①用的是卖方起点报高、买方起点报低的那一种，行话叫”空城计”。 ②开价偏高也须有充分依据：价格应依据市场调查测算得出，能够说明理由。 ③否则随意开价会使对方退却，反而错失机会。 （3）①这类做法都是冲着对方的心理去的，为的是把买卖谈成。 ②小单位报价也好，起点报高也好，都得有实实在在的根据。 ③还得拿捏分寸，别让对方觉得你在耍花样。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第50练，练习内容为报价起点与分割策略。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目6 掌握谈判磋商策略 任务6.1 学会报价策略 第50练 报价起点与分割策略 一、单选题 1. 作为卖方，报价起点应当（ ）；作为买方，报价起点应当（ ）。 A. 低；高 B. 高；高 C. 不高；不低 D. 高；低 2. 报价起点”一高一低”的策略之所以合乎常理，从心理学的角度看，是因为谈判人员都有（ ）。 A. 低估对方的心理倾向 B. 回避风险的心理倾向 C. 要求得到比预期更多的心理倾向 D. 急于成交的心理倾向 3. 运用报价起点策略时，必须（ ）。 A. 基于价格谈判的合理范围，报出相对合理的”最高价”或”最低价” B. 把价格抬得越高越好 C. 把价格压得越低越好 D. 先报一个离谱的价格扰乱对方 4. 报价分割策略是为了迎合买方的（ ），将商品的计量单位细分化，按照最小的计量单位报价。 A. 攀比心理 B. 求廉心理 C. 从众心理 D. 求新心理 5. “茶叶每千克200元报成每50克10元”“大米每吨1000元报成每千克1元”，这属于（ ）。 A. 把小单位商品的价格拿来比较 B. 附加利益后的报价 C. 批量折扣报价 D. 用较小的单位报价 6. “使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃一根最便宜的冰棍”，这种说法用的是（ ）的办法。 A. 把价钱往高里抬 B. 按批量定不同的价 C. 用较小单位商品的价格作比较 D. 先报一个基准价 7. 报价起点策略，下列判断不准确的是（ ）。 A. 报价起点越高越好，完全不必考虑市场的实际情况。 B. 卖方开价较高时，双方往往能在较高的价位成交。 C. 买方出价较低时，双方可能在较低的价位成交。 D. 运用报价起点策略切不可漫天要价和胡乱杀价。 二、简答题 8. 简述报价起点策略的基本做法与运用要求。 9. 简述报价分割策略的做法与作用。 三、综合分析题 10. 一家茶厂向甲公司推销茶叶。甲公司采购人员问价，茶厂业务员说：“我们的茶叶每千克200元。”甲公司采购人员一听就皱起眉头。业务员马上改口：“您别急，换算下来，每50克才10元，泡一壶茶的成本不到两角钱，这样算是不是就不贵了？“采购人员的神情这才缓和下来。此外，茶厂在报价单上标的仍然是每千克200元的最高价，业务员说这是行里通行的做法，不过价格是照市场行情算出来的，绝不是随口喊的。请回答下列问题： （1）业务员把每千克200元说成每50克10元，用的是哪一种策略？ （2）茶厂按最高价标价，运用的是哪一种策略？为什么要强调价格”不是随口喊的”？ （3）结合材料，说明运用这两类做法时应当注意什么。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $