第4练 自信心与心理承受能力 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第4练，练习内容为自信心与心理承受能力。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目1 准备沟通 任务1.1 提升沟通谈判人员的素质 第4练 自信心与心理承受能力 一、单选题 1. 优秀的谈判人员大多并不缺少（ ）。 A. 从业经验和人脉 B. 学历背景和资历 C. 年龄优势和精力 D. 创造力和想象力 【答案】D 【解析】谈判人员须具备创造力与想象力，并拥有勇于拼搏的精神、顽强的意志与毅力；从业经验、学历背景及年龄精力均不属此处所强调的素养。 2. 在优秀的谈判人员眼里，被对方拒绝意味着（ ）。 A. 最终的结果 B. 重新开始的机会 C. 对方的立场 D. 能力的证明 【答案】B 【解析】被对方拒绝并不意味着一件事就此终结，优秀的谈判人员会将其视为从头再来的机会，并据此总结经验、调整策略；A、C、D三项均未体现这一态度，故B项与题意相符。 3. 在优秀的谈判人员眼中，谈判更像是一场（ ）。 A. 竞技 B. 考试 C. 表演 D. 交易 【答案】A 【解析】优秀的谈判人员不惧面对没有把握的局面，敢于承担风险，把谈判看作一场竞技，故A项与题干表述一致；考试、表演与交易均不能体现这种敢于冒险的精神。 4. 优秀谈判人员在认真执行计划的同时，还会（ ）。 A. 严格守住计划里的每一个细节 B. 尽量压缩谈判所用的时间 C. 努力拓展自己的想象空间 D. 把决定权交给本方的主谈 【答案】C 【解析】他们既认真执行计划，也努力拓展自身的想象空间以寻觅更佳契机，而非被计划所束缚。 5. 谈判人员心胸宽广、修养良好，其作用是（ ）。 A. 让谈判的时间更加充裕 B. 让谈判的气氛更加热烈 C. 让对方更快作出让步 D. 让双方表达观点时有一个稳固的平台 【答案】D 【解析】谈判人员心胸宽广、修养良好，双方表述观点时方能获得稳固的依托；时间是否充裕、气氛是否热烈、对方是否让步，皆与此无关。 6. 双方已经就主要条款取得一致，本方主谈仍提出再找找有没有更好的方案。这反映出优秀谈判人员（ ）。 A. 不信任对方，随时准备推翻已经谈成的内容 B. 贪心不足，容易引起对方的反感 C. 即便双方达成一致，也不会就此停下来 D. 犹豫不决，不能及时拍板定案 【答案】C 【解析】优秀的谈判人员即便在双方取得一致之后，仍会继续推敲有无更优方案，这恰是进取心的体现，与不信对方、贪心或犹豫均非同一回事。 7. 谈判人员的心理承受能力，下列表述有误的是（ ）。 A. 谈判人员在顺利的时候不张扬，不把别人放在眼里 B. 对方说话不客气时，本方应当立刻顶回去，把气势压住 C. 谈判人员在不利的时候不灰心，也不把自己的过错推给别人 D. 谈判人员被人冒犯时能够沉住气，靠脑子而不是靠脾气解决问题 【答案】B 【解析】面对对方无礼，宽大为怀、以智慧应对才是涵养深厚的表现，当即还以颜色只会使矛盾激化；其余三项均符合心理承受能力的要求。 二、简答题 8. 简述优秀谈判人员在自信心和创造力方面的主要表现。 【答案】 ①他们拥有顽强的意志与毅力、勇于拼搏的精神，并富于创造力与想象力。 ②他们愿意接纳不确定性，不惧风险，视谈判为一场竞技。 ③在他们看来，拒绝恰是谈判的开端；竞争性越强，越要勇敢，凭胆识去冒险，谋求更优目标。 ④他们从不在谈判开始前就将自己的方案定型。 9. 简述谈判人员心理承受能力的具体表现。 【答案】 ①保持宽广胸怀与良好修养，能为双方观点的表达搭建稳固的平台。 ②顺境之中不骄不躁，不目空一切。 ③逆境之下保持进取之心，不把自身过失推诿于人。 ④受人冒犯之时，不针锋相对，而是宽宏大度，以智慧化解。 三、综合分析题 10. 小郑代表公司参加一场为期三天的设备采购谈判。第一天，对方态度冷淡，连续两次把小郑提交的报价方案退了回来，还当面说”你们的方案根本不值得谈”。同行的新同事很泄气，小郑却没有急着走人，回到住处重新整理了资料，第三天把方案里三处可以调整的地方摆到桌面上，最终签下了合同。请回答下列问题： （1）方案被对方退回后，小郑为什么没有泄气？ （2）结合小郑的做法，说明优秀的谈判人员为什么从不事先锁死自己的方案。 （3）结合这一情形，说明谈判人员具备良好的心理承受能力有什么意义。 【答案】 （1）①在出色谈判者眼中，遭到拒绝往往并非终局，反倒意味着新的机会降临。 ②越是竞争激烈的场合，越要鼓起勇气去争取更优的结果。 （2）①预先把方案钉死，等于自断退路，对方稍有异议便再无周旋余地。 ②小郑重新梳理资料、找出三处可调整之处，正说明他始终在拓展思路，而非固守原案。 （3）①谈判涉及的利益通常巨大，途中难免遭遇冷遇与挫折，唯有扛得住的人方能稳住阵脚。 ②谈判者心胸开阔、涵养深厚，双方才敢于坦诚交换真实想法，谈判也更易达成共识。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第4练，练习内容为自信心与心理承受能力。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目1 准备沟通 任务1.1 提升沟通谈判人员的素质 第4练 自信心与心理承受能力 一、单选题 1. 优秀的谈判人员大多并不缺少（ ）。 A. 从业经验和人脉 B. 学历背景和资历 C. 年龄优势和精力 D. 创造力和想象力 2. 在优秀的谈判人员眼里，被对方拒绝意味着（ ）。 A. 最终的结果 B. 重新开始的机会 C. 对方的立场 D. 能力的证明 3. 在优秀的谈判人员眼中，谈判更像是一场（ ）。 A. 竞技 B. 考试 C. 表演 D. 交易 4. 优秀谈判人员在认真执行计划的同时，还会（ ）。 A. 严格守住计划里的每一个细节 B. 尽量压缩谈判所用的时间 C. 努力拓展自己的想象空间 D. 把决定权交给本方的主谈 5. 谈判人员心胸宽广、修养良好，其作用是（ ）。 A. 让谈判的时间更加充裕 B. 让谈判的气氛更加热烈 C. 让对方更快作出让步 D. 让双方表达观点时有一个稳固的平台 6. 双方已经就主要条款取得一致，本方主谈仍提出再找找有没有更好的方案。这反映出优秀谈判人员（ ）。 A. 不信任对方，随时准备推翻已经谈成的内容 B. 贪心不足，容易引起对方的反感 C. 即便双方达成一致，也不会就此停下来 D. 犹豫不决，不能及时拍板定案 7. 谈判人员的心理承受能力，下列表述有误的是（ ）。 A. 谈判人员在顺利的时候不张扬，不把别人放在眼里 B. 对方说话不客气时，本方应当立刻顶回去，把气势压住 C. 谈判人员在不利的时候不灰心，也不把自己的过错推给别人 D. 谈判人员被人冒犯时能够沉住气，靠脑子而不是靠脾气解决问题 二、简答题 8. 简述优秀谈判人员在自信心和创造力方面的主要表现。 9. 简述谈判人员心理承受能力的具体表现。 三、综合分析题 10. 小郑代表公司参加一场为期三天的设备采购谈判。第一天，对方态度冷淡，连续两次把小郑提交的报价方案退了回来，还当面说”你们的方案根本不值得谈”。同行的新同事很泄气，小郑却没有急着走人，回到住处重新整理了资料，第三天把方案里三处可以调整的地方摆到桌面上，最终签下了合同。请回答下列问题： （1）方案被对方退回后，小郑为什么没有泄气？ （2）结合小郑的做法，说明优秀的谈判人员为什么从不事先锁死自己的方案。 （3）结合这一情形，说明谈判人员具备良好的心理承受能力有什么意义。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $