第44练 营造谈判气氛 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第44练，练习内容为营造谈判气氛。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目5 开始谈判 任务5.1 营造良好的谈判气氛 第44练 营造谈判气氛 一、单选题 1. 谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，其中成为谈判情势主导因素的是（ ）。 A. 不快因素 B. 利益因素 C. 偶然因素 D. 愉快因素 2. 高调气氛的主要表现是（ ）。 A. 热烈、积极和友好 B. 严肃、低落和冷淡 C. 平静、自然和舒缓 D. 松弛、缓慢和厌倦 3. 称赞法的着眼点，在于削弱对方的（ ），从而激发其谈判热情，调动其情绪。 A. 经济利益 B. 合同条款 C. 防范之心 D. 谈判实力 4. 幽默法是通过说笑打趣的方式，来消除谈判对手的（ ），使其积极参与到谈判中来。 A. 戒备心理 B. 价格分歧 C. 交付期限 D. 合同纠纷 5. 问题挑逗法很难把握好火候，使用时应当（ ）。 A. 一次用足，反复追问 B. 先做好应对准备，慎重使用 C. 当场放弃，不再尝试 D. 交由对方决定用不用 6. 沉默法是以沉默的方式使谈判气氛降温，从而达到向对方（ ）的目的。 A. 传递善意 B. 表达诚意 C. 显示谈判实力 D. 施加心理压力 7. 对营造谈判气氛的做法的认识，不准确的是（ ）。 A. 感情攻击法既可以用来营造高调气氛，也可以用来营造低调气氛，只是作用方向相反。 B. 指责法适用于营造高调气氛，能使谈判气氛更加融洽友好。 C. 疲劳战术是使对方对同一个问题或几个问题反复进行陈述，以降低其热情和谈判情绪。 D. 问题挑逗法在对方谈判热情不高时采用，其做法有些类似于激将法。 二、简答题 8. 简述营造高调气氛的常用方法。 9. 简述营造低调气氛的常用方法。 三、综合分析题 10. 一方的谈判代表到场后，见对方迟迟不进入正题，只顾寒暄。他先笑着说了一句俏皮话，逗得双方都笑了起来；接着又夸赞对方在业内的好口碑；最后抛出一个带锋芒的问题，引得对方接过话头争辩了几句，场面这才热了起来，双方随即转入正题。请回答下列问题： （1）这位代表营造的是哪一种开局气氛？ （2）他先后用了哪几种做法？各自起了什么作用？ （3）结合材料，说明营造这一类气氛时应当注意什么。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第44练，练习内容为营造谈判气氛。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目5 开始谈判 任务5.1 营造良好的谈判气氛 第44练 营造谈判气氛 一、单选题 1. 谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，其中成为谈判情势主导因素的是（ ）。 A. 不快因素 B. 利益因素 C. 偶然因素 D. 愉快因素 【答案】D 【解析】高调气氛是指谈判气氛比较热烈、双方情绪积极且态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素，D项正确；不快因素是低调气氛的特征，利益因素与偶然因素不是划分气氛类型的依据。 2. 高调气氛的主要表现是（ ）。 A. 热烈、积极和友好 B. 严肃、低落和冷淡 C. 平静、自然和舒缓 D. 松弛、缓慢和厌倦 【答案】A 【解析】高调气氛以热烈、积极和友好为特征，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素，故应选A；严肃低落、平静舒缓与松弛厌倦分别是低调气氛及其他类型气氛的表现。 3. 称赞法的着眼点，在于削弱对方的（ ），从而激发其谈判热情，调动其情绪。 A. 经济利益 B. 合同条款 C. 防范之心 D. 谈判实力 【答案】C 【解析】称赞法通过称赞对方来削弱其心理防线，从而激发出对方的谈判热情、调动对方的情绪，C项正确；经济利益、合同条款与谈判实力均不属于称赞法的作用对象。 4. 幽默法是通过说笑打趣的方式，来消除谈判对手的（ ），使其积极参与到谈判中来。 A. 戒备心理 B. 价格分歧 C. 交付期限 D. 合同纠纷 【答案】A 【解析】幽默法运用幽默的方式消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，A项正确；价格分歧、交付期限与合同纠纷都是谈判所要解决的具体事项，并非幽默法所要消除的对象。 5. 问题挑逗法很难把握好火候，使用时应当（ ）。 A. 一次用足，反复追问 B. 先做好应对准备，慎重使用 C. 当场放弃，不再尝试 D. 交由对方决定用不用 【答案】B 【解析】问题挑逗法是提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，从而使其逐渐进入谈判角色，这种方法很难把握好火候，应慎重使用并事先做好应对准备，故应选B；一次用足反复追问、当场放弃不再尝试、交由对方决定用与不用，均与该方法的运用要求相悖。 6. 沉默法是以沉默的方式使谈判气氛降温，从而达到向对方（ ）的目的。 A. 传递善意 B. 表达诚意 C. 显示谈判实力 D. 施加心理压力 【答案】D 【解析】沉默法以沉默的方式使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的，D项正确；传递善意、表达诚意与显示谈判实力均不是沉默法的目的。 7. 对营造谈判气氛的做法的认识，不准确的是（ ）。 A. 感情攻击法既可以用来营造高调气氛，也可以用来营造低调气氛，只是作用方向相反。 B. 指责法适用于营造高调气氛，能使谈判气氛更加融洽友好。 C. 疲劳战术是使对方对同一个问题或几个问题反复进行陈述，以降低其热情和谈判情绪。 D. 问题挑逗法在对方谈判热情不高时采用，其做法有些类似于激将法。 【答案】B 【解析】指责法是对对手的某项错误或礼仪失误加以指责，使其感到内疚，用以营造低调的开局气氛，把它说成适用于营造高调气氛并能使气氛更加融洽友好，正与其实质相反，故B项的表述不准确；A、C、D三项所述均正确。 二、简答题 8. 简述营造高调气氛的常用方法。 【答案】 ①感情攻击法。借一件特殊事件把人们心中共同的情感引发出来，营造热烈的谈判气氛。 ②称赞法。称赞对方，以消除其戒备心理，调动其谈判热情。 ③幽默法。用说笑打趣的方式把对方的戒备化开，让他愿意接话。 ④问题挑逗法。抛出带锋芒的问题引对方开口争辩，使其渐渐进入谈判角色；它的火候最难拿捏，用前要想好对策。 9. 简述营造低调气氛的常用方法。 【答案】 ①感情攻击法。同是以情感诱发为手段，但方向与营造高调气氛时相反：这里要引出对方的消极情感。 ②沉默法。用不接话、不表态的方式让气氛冷下来，让对方自己感到压力。 ③疲劳战术。就同一个问题让对方一遍又一遍地讲，把他的体力和心气都拖乏。 ④指责法。就对方举止上的差错略加提示，使其心生愧疚。 三、综合分析题 10. 一方的谈判代表到场后，见对方迟迟不进入正题，只顾寒暄。他先笑着说了一句俏皮话，逗得双方都笑了起来；接着又夸赞对方在业内的好口碑；最后抛出一个带锋芒的问题，引得对方接过话头争辩了几句，场面这才热了起来，双方随即转入正题。请回答下列问题： （1）这位代表营造的是哪一种开局气氛？ （2）他先后用了哪几种做法？各自起了什么作用？ （3）结合材料，说明营造这一类气氛时应当注意什么。 【答案】 （1）①营造的是高调气氛。 ②也就是全场热络、两边劲头十足的那一种。 （2）①先用幽默法，以一句诙谐之语化解双方的紧张。 ②再用称赞法，让对方听着舒坦，愿意接着往下谈。 ③最后用问题挑逗法，抛出带锋芒的追问逼对方开口，人也就入了戏。 （3）①这类办法都以把双方的劲头调动起来为目标，用的时候要贴住现场的情形。 ②夸奖要真诚、有根有据，随口乱捧反而让人起疑。 ③问题挑逗法的火候最不好把握，用前要设想过对方的反应，不可用过头。 ④归根到底，气氛是为把事情谈成服务的，别为了热闹而跑偏。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $