第42练 把握好良好的开局原则 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第42练，练习内容为把握好良好的开局原则。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目5 开始谈判 任务5.1 营造良好的谈判气氛 第42练 把握好良好的开局原则 一、单选题 1. 要形成良好的开局，需要对对方的发言次序、发言时间的分配以及（ ）等这些具体问题给予特别重视。 A. 成交价格的确定 B. 议事日程的确定 C. 违约责任的确定 D. 合同形式的确定 2. 在开局阶段，合理安排发言机会的要求是（ ）。 A. 把时间全部留给东道主一方 B. 只让职位最高的人发言 C. 让双方都有均等的说话机会 D. 由主谈人一个人包办到底 3. 按照好的开局原则，讲话时应当做到（ ）。 A. 尽量详细，把话说满说透 B. 越是正式越好，不讲轻松话 C. 语速越快越好，抢着往下说 D. 尽量简洁轻松，不要打断对方 4. 对于对方希望或愿意接受的开局方式，正确的做法是（ ）。 A. 一律按己方习惯来安排 B. 顺着对方的意愿来安排 C. 由现场主持人临时决定 D. 坚持用最隆重的那一种 5. 开局阶段以积极、合作的态度对待对方，就是要（ ）。 A. 处处设防，不给对方好脸色 B. 先摆出强硬姿态压住对方 C. 只算己方得失，寸步不让 D. 把对方看成一起想办法的伙伴 6. 对方陈述的内容己方并不认同时，按照好的开局原则应当（ ）。 A. 乐意听对方的意见，认真听完 B. 当场反驳，把话顶回去 C. 表面听着，过后不理不睬 D. 中途打断，要对方重新讲 7. 良好的开局原则，下列说法不准确的是（ ）。 A. 说话要尽量简洁轻松，切勿随意打断对方。 B. 要把发言机会安排得双方均等。 C. 发言次序怎么排无关紧要，随意安排即可。 D. 对待对方要和气，对方讲话时不随意打断。 二、简答题 8. 简述形成良好开局应遵循的原则。 9. 简述开局阶段打好基础对整个谈判的意义。 三、综合分析题 10. 甲、乙两家公司就一批货物的购销进行首次磋商。见面后，甲方代表一坐下就滔滔不绝地介绍自家产品，讲了二十多分钟也没停，乙方几次想插话都被挡了回去；轮到乙方发言时，甲方代表又不断打断，急着替对方把话说完。整场见面下来，乙方几乎没说出自己的真实想法。请回答下列问题： （1）甲方代表在开场阶段的做法有哪些不妥？ （2）这些做法会给后面的谈判带来什么影响？ （3）结合这一情形，说明开局阶段应当遵循的原则。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第42练，练习内容为把握好良好的开局原则。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目5 开始谈判 任务5.1 营造良好的谈判气氛 第42练 把握好良好的开局原则 一、单选题 1. 要形成良好的开局，需要对对方的发言次序、发言时间的分配以及（ ）等这些具体问题给予特别重视。 A. 成交价格的确定 B. 议事日程的确定 C. 违约责任的确定 D. 合同形式的确定 【答案】B 【解析】要形成良好开局，须对对方发言的次序、发言时间的分配以及议事日程的确定等具体问题给予特别重视，故B正确。成交价格、违约责任与合同形式均属实质谈判内容，非开局阶段须事先安排的事项。 2. 在开局阶段，合理安排发言机会的要求是（ ）。 A. 把时间全部留给东道主一方 B. 只让职位最高的人发言 C. 让双方都有均等的说话机会 D. 由主谈人一个人包办到底 【答案】C 【解析】开局阶段应提供或享受均等的发言机会，使双方都有陈述的时机，故C正确。将时间全留己方、仅由职位最高者或主谈人包办，均违背均等原则。 3. 按照好的开局原则，讲话时应当做到（ ）。 A. 尽量详细，把话说满说透 B. 越是正式越好，不讲轻松话 C. 语速越快越好，抢着往下说 D. 尽量简洁轻松，不要打断对方 【答案】D 【解析】按照良好开局原则，讲话应尽量简洁、轻松，且切勿打断对方，故D正确。把话说满说透、只讲正式话、语速过快抢话，均不符简洁轻松、尊重对方的要求。 4. 对于对方希望或愿意接受的开局方式，正确的做法是（ ）。 A. 一律按己方习惯来安排 B. 顺着对方的意愿来安排 C. 由现场主持人临时决定 D. 坚持用最隆重的那一种 【答案】B 【解析】好的开局原则要求选择对方希望或愿意接受的开局方式，即顺着对方的意愿来安排，故B正确。一律按己方习惯、临时起意或强求隆重，都不利于营造顺畅的开局气氛。 5. 开局阶段以积极、合作的态度对待对方，就是要（ ）。 A. 处处设防，不给对方好脸色 B. 先摆出强硬姿态压住对方 C. 只算己方得失，寸步不让 D. 把对方看成一起想办法的伙伴 【答案】D 【解析】以积极、合作的态度对待对方，意味着把对方视为可共同商议、协力解决问题的对象，故D正确。处处设防、摆强硬姿态或只计己方得失，均与协作精神相悖。 6. 对方陈述的内容己方并不认同时，按照好的开局原则应当（ ）。 A. 乐意听对方的意见，认真听完 B. 当场反驳，把话顶回去 C. 表面听着，过后不理不睬 D. 中途打断，要对方重新讲 【答案】A 【解析】即便对对方陈述的内容并不认同，按照良好开局原则仍应乐意听取、认真听完，故应选A；当场反驳、表面敷衍或中途打断，都会破坏开局气氛、阻断沟通。 7. 良好的开局原则，下列说法不准确的是（ ）。 A. 说话要尽量简洁轻松，切勿随意打断对方。 B. 要把发言机会安排得双方均等。 C. 发言次序怎么排无关紧要，随意安排即可。 D. 对待对方要和气，对方讲话时不随意打断。 【答案】C 【解析】C项称发言次序随意安排即可，这与良好开局原则中“合理安排发言次序”的要求相悖，故不准确。其余各项均符合开局原则。 二、简答题 8. 简述形成良好开局应遵循的原则。 【答案】 ①谈判双方都应获得平等的陈述机会，不可由一方独占话语权。 ②发言须简明、语气轻松，在对方讲话时不应插话或打断。 ③何时由谁先讲、后讲，应事先妥善安排。 ④开场采用的方式，宜照顾对方所希望或乐意接受的形式。 ⑤双方以主动、协作的心态投入开局，对对方的意见乐于倾听并吸纳。 9. 简述开局阶段打好基础对整个谈判的意义。 【答案】 ①开局质量的高低，在很大程度上决定整场谈判的走向，对最终结果具有举足轻重的影响。 ②气氛融洽，可使后续磋商减少摩擦，降低谈判陷入破裂的风险。 ③借助开局阶段摸清双方意图与底线，可为实质谈判积累必要的信息。 ④扎实的开局为接下来的实质性磋商奠定稳妥的基础。 三、综合分析题 10. 甲、乙两家公司就一批货物的购销进行首次磋商。见面后，甲方代表一坐下就滔滔不绝地介绍自家产品，讲了二十多分钟也没停，乙方几次想插话都被挡了回去；轮到乙方发言时，甲方代表又不断打断，急着替对方把话说完。整场见面下来，乙方几乎没说出自己的真实想法。请回答下列问题： （1）甲方代表在开场阶段的做法有哪些不妥？ （2）这些做法会给后面的谈判带来什么影响？ （3）结合这一情形，说明开局阶段应当遵循的原则。 【答案】 （1）①发言时间过长，几乎占满全部时间，使对方无从插话、失去表达机会。 ②在对方陈述时屡次打断，妨碍对方把观点完整讲出。 （2）①乙方心生抵触，后续配合与让步的意愿都会降低。 ②双方真实意图未能当场沟通，易在日后形成误解与分歧。 ③开局气氛一旦僵化，后期再图缓和须付出高昂代价。 （3）①发言机会应在双方之间均衡分配，避免由单方包揽。 ②每人发言宜简明、语气温和，倾听对方时不随意插话。 ③发言的先后顺序须预先排定，开场形式应顾及对方愿意采纳的那一种。 ④态度应持积极、协作取向，认真听取并接纳对方所提意见。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $