第41练 商务谈判方案的内容 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第41练，练习内容为商务谈判方案的内容。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.3 制订商务谈判方案 第41练 商务谈判方案的内容 一、单选题 1. 商务谈判方案的首要内容，是（ ）。 A. 安排谈判议程 B. 选择谈判地点 C. 制定谈判策略 D. 确定谈判目标 2. 谈判必须实现的最基本目标，也就是谈判者必须坚守的最后一道防线，是（ ）。 A. 可接受的目标 B. 最高目标 C. 最低目标 D. 期望目标 3. 己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也称为（ ）。 A. 期望目标 B. 最低目标 C. 可接受的目标 D. 基本目标 4. 谈判中的讨价还价，主要是在争取实现（ ）。 A. 最低目标 B. 期望目标 C. 放弃谈判的临界点 D. 可接受的目标 5. 谈判议程中只供己方人员使用、具有保密性的那一部分，是（ ）。 A. 通则议程 B. 细则议程 C. 时间安排 D. 谈判议题 6. 一家企业想在自家所在地与对方谈这笔生意，因为熟悉的环境能让本方更快进入状态，也便于随时向上级请示、调取资料。这样做的好处还包括（ ）。 A. 可以节省差旅费用和旅途时间，降低谈判成本 B. 更能发挥谈判人员的主观能动性，减少依赖性 C. 更便于实地考察对方公司的实际情况 D. 在谈判陷入困境时更容易找到借口拖延 7. 关于商务谈判方案的内容，下列表述不正确的是（ ）。 A. 谈判目标可以分为最低目标、可接受的目标和最高目标三个层次。 B. 谈判议程通常包括通则议程和细则议程。 C. 谈判方案只要定好谈判目标就行，谈判地点无关紧要。 D. 有利的地点和场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。 二、简答题 8. 简述商务谈判目标的三个层次。 9. 简述谈判议程的主要内容。 三、综合分析题 10. 一家公司要与对方谈一批货物的买卖，谈判前拟定的方案上写着：每吨售价最低不能低于3600元，这是无论如何都要守住的；在此基础上争取卖到3800元左右，这一档双方都还有商量的余地；最理想的是卖到4000元。此外，公司打算把对方请到本地来谈，理由是自家熟悉环境、资料齐全，也好随时向上级请示。请回答下列问题： （1）方案中3600元这一档，属于谈判目标中的哪一层？ （2）3800元左右这一档，在谈判中起什么作用？ （3）结合这一情形，说明选择在己方所在地谈判有哪些好处。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第41练，练习内容为商务谈判方案的内容。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.3 制订商务谈判方案 第41练 商务谈判方案的内容 一、单选题 1. 商务谈判方案的首要内容，是（ ）。 A. 安排谈判议程 B. 选择谈判地点 C. 制定谈判策略 D. 确定谈判目标 【答案】D 【解析】确定谈判目标是商务谈判方案的首要内容。谈判目标指明谈判的方向与应达到的要求，是安排议程、选择地点和拟定策略的统领；其余各项固然属于方案内容，但均围绕目标展开，故D正确。 2. 谈判必须实现的最基本目标，也就是谈判者必须坚守的最后一道防线，是（ ）。 A. 可接受的目标 B. 最高目标 C. 最低目标 D. 期望目标 【答案】C 【解析】最低目标是谈判必须实现的最基本目标，也是谈判者必须坚守的最后一道防线，一旦不能达成便应放弃谈判，故C正确。可接受的目标属于可争取、可让步的区间，最高目标（期望目标）是力争的上限，均非不可退让的底线。 3. 己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也称为（ ）。 A. 期望目标 B. 最低目标 C. 可接受的目标 D. 基本目标 【答案】A 【解析】最高目标也称为期望目标，是己方在谈判中所要追求的最高限度，往往也是对方能够忍受的上限，因而A正确。最低目标是最基本防线，可接受的目标是居中区间，基本目标不是谈判目标体系中的规范表述，均不成立。 4. 谈判中的讨价还价，主要是在争取实现（ ）。 A. 最低目标 B. 期望目标 C. 放弃谈判的临界点 D. 可接受的目标 【答案】D 【解析】谈判中的讨价还价主要是在争取实现可接受的目标。可接受的目标是经全面估价、科学论证后划出的范围，己方可努力争取或作让步，其实现往往意味着谈判成功，故D正确。最低目标是底线、最高目标是上限、放弃谈判的临界点均非讨价还价的落点。 5. 谈判议程中只供己方人员使用、具有保密性的那一部分，是（ ）。 A. 通则议程 B. 细则议程 C. 时间安排 D. 谈判议题 【答案】B 【解析】细则议程是己方参加谈判的策略性具体安排，只供己方人员使用，具有保密性，故B正确。通则议程由双方共同遵守、协商生效；时间安排说明何时谈判；谈判议题属于议程内容之一，均不具单方保密性质。 6. 一家企业想在自家所在地与对方谈这笔生意，因为熟悉的环境能让本方更快进入状态，也便于随时向上级请示、调取资料。这样做的好处还包括（ ）。 A. 可以节省差旅费用和旅途时间，降低谈判成本 B. 更能发挥谈判人员的主观能动性，减少依赖性 C. 更便于实地考察对方公司的实际情况 D. 在谈判陷入困境时更容易找到借口拖延 【答案】A 【解析】把对方请到己方所在地谈判，好处之一是节省差旅费用和旅途时间、降低谈判成本，故A正确。发挥主观能动性、便于实地考察、借故拖延均非主场安排本身带来的必然益处，且借故拖延不符谈判伦理。 7. 关于商务谈判方案的内容，下列表述不正确的是（ ）。 A. 谈判目标可以分为最低目标、可接受的目标和最高目标三个层次。 B. 谈判议程通常包括通则议程和细则议程。 C. 谈判方案只要定好谈判目标就行，谈判地点无关紧要。 D. 有利的地点和场所能够增强己方的谈判地位和谈判力量。 【答案】C 【解析】C项称谈判方案只要定好目标、地点无关紧要，这一表述不正确。谈判地点影响双方的心理与地位，有利的场所能增强己方谈判力量，故地点不可轻视；其余三项均符合方案内容。 二、简答题 8. 简述商务谈判目标的三个层次。 【答案】 ①处于最下端的一档，是本次谈判务必要达成的结果；若争取不到，就应当中止谈判，绝不接受更差的条件。 ②居中一档，是在权衡双方实力与自身利益之后划出的区间，己方可以据此努力争取，也可视情况作出一定让步。 ③处于最上端的一档，是己方力争实现却对方最难应允的限度；一旦争取无望，须及早抽身、另作打算。 9. 简述谈判议程的主要内容。 【答案】 ①其一，确定双方共同遵守的日程安排。该部分须经双方协商同意方能生效，涵盖谈判的总体与分阶段时间、中心议题及讨论顺序、人员配置与接待事宜。 ②其二，拟定仅供己方内部掌握的策略安排。这部分带有保密性质，载明统一的对外口径，以及应对各类突发情形的预案。 ③其三，明确谈判的时间节点。即确定何时举行、持续多久、各阶段如何分配。 ④其四，排定议题的先后次序。哪些问题先谈、哪些后谈，均须事先规划清楚。 三、综合分析题 10. 一家公司要与对方谈一批货物的买卖，谈判前拟定的方案上写着：每吨售价最低不能低于3600元，这是无论如何都要守住的；在此基础上争取卖到3800元左右，这一档双方都还有商量的余地；最理想的是卖到4000元。此外，公司打算把对方请到本地来谈，理由是自家熟悉环境、资料齐全，也好随时向上级请示。请回答下列问题： （1）方案中3600元这一档，属于谈判目标中的哪一层？ （2）3800元左右这一档，在谈判中起什么作用？ （3）结合这一情形，说明选择在己方所在地谈判有哪些好处。 【答案】 （1）①这一档属于不可退让的底端要求，即谈判目标中的最下限。 ②守住这一档是成交的前提，若对方出价低于此数，则不应签约。 （2）①该档是在权衡利弊之后划出的可活动空间，己方既能努力争取，也可相机让步。 ②双方反复磋商、互有进退，通常就落在这个中间区域。 ③若能在此档成交，本次交易的主体内容便基本落定。 （3）①对本地环境熟悉，便于本方迅速进入谈判状态、保持从容。 ②对方身处陌生场所，心理状态易显拘谨，气势上相对处于劣势。 ③所需资料调取、向上级请示等均能就近及时办理。 ④还可减少往返奔波的开支与耗时，从而使谈判费用下降。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $