第40练 商务谈判方案的基本要求 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第40练，练习内容为商务谈判方案的基本要求。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.3 制订商务谈判方案 第40练 商务谈判方案的基本要求 一、单选题 1. 商务谈判方案是在谈判开始前，对谈判目标、谈判议程和谈判策略预先所作的（ ）。 A. 临时决定 B. 现场讨论 C. 事后总结 D. 安排 2. 商务谈判方案在整个谈判过程中所起的作用是（ ）。 A. 记录谈判过程的流水账 B. 指导谈判人员行动的纲领 C. 约束对方行为的规则 D. 事后供人查考的文件 3. 要求谈判方案建立在周密细致的调查和科学的分析基础上，这体现的是（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 4. 要求方案能应对突发事件、且有几个可供选择的谈判目标，这体现的是（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 全面性 5. 谈判方案的内容要求简明、具体、清楚，切实可行，这体现的是（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 超前性 6. 一家企业为一次重要的谈判准备了三套方案，分别对应不同的让步幅度；一旦谈不拢就换另一套，谈判因此没有陷入僵局。这主要体现了谈判方案的（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 7. 商务谈判方案的基本要求，下列表述错误的是（ ）。 A. 谈判方案只要写得详细，能不能实行无关紧要。 B. 谈判方案应当能对谈判人员起纲领性的指导作用。 C. 谈判方案的内容要简明、具体、清楚。 D. 谈判方案应当能够应对谈判中的突发事件。 二、简答题 8. 简述制订商务谈判方案应当符合的要求。 9. 简述商务谈判方案的含义及其作用。 三、综合分析题 10. 一家公司准备与一家供应商谈采购的事，负责拟方案的人在纸上列了几条打算，却没有去查市场行情，也没弄清自家的成本能承受到哪一步。方案只有一套，写得很笼统。谈起来以后，对方突然提出要改动交货方式，我方一时拿不出别的办法，只好被动应付，最后答应了不少原本没打算让的条件。请回答下列问题： （1）这份方案在打基础上有什么欠缺？ （2）对方临时改动交货方式时我方只能被动应付，说明方案缺少什么？ （3）结合这一情形，说明拟订商务谈判方案应达到哪些要求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第40练，练习内容为商务谈判方案的基本要求。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.3 制订商务谈判方案 第40练 商务谈判方案的基本要求 一、单选题 1. 商务谈判方案是在谈判开始前，对谈判目标、谈判议程和谈判策略预先所作的（ ）。 A. 临时决定 B. 现场讨论 C. 事后总结 D. 安排 【答案】D 【解析】商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程和谈判策略预先所作的安排，D项正确；临时决定、现场讨论与事后总结，或发生在谈判过程之中，或出现在谈判结束之后，都不是方案的属性。 2. 商务谈判方案在整个谈判过程中所起的作用是（ ）。 A. 记录谈判过程的流水账 B. 指导谈判人员行动的纲领 C. 约束对方行为的规则 D. 事后供人查考的文件 【答案】B 【解析】商务谈判方案在整个谈判过程中起指导谈判人员行动的纲领作用，B项正确；记录谈判过程的流水账、约束对方行为的规则、事后供人查考的文件，都不是方案应有的作用。 3. 要求谈判方案建立在周密细致的调查和科学的分析基础上，这体现的是（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 【答案】A 【解析】方案建立在周密细致的调查和科学的分析基础之上，体现的是合理性，A项正确；实用性着眼于内容的简明可行，灵活性着眼于应对变化与备选目标，保密性着眼于信息的控制范围。 4. 要求方案能应对突发事件、且有几个可供选择的谈判目标，这体现的是（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 全面性 【答案】C 【解析】方案能够应对突发事件并设有几个可供选择的谈判目标，体现的是灵活性，C项正确；合理性着眼于调查与分析的基础，实用性着眼于切实可行，全面性是就内容的覆盖是否周严而言。 5. 谈判方案的内容要求简明、具体、清楚，切实可行，这体现的是（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 超前性 【答案】B 【解析】方案的内容要求简明、具体、清楚、切实可行，体现的是实用性，B项正确；合理性着眼于调查与分析的基础，灵活性着眼于应对变化，超前性是就预见性而言。 6. 一家企业为一次重要的谈判准备了三套方案，分别对应不同的让步幅度；一旦谈不拢就换另一套，谈判因此没有陷入僵局。这主要体现了谈判方案的（ ）。 A. 合理性 B. 实用性 C. 灵活性 D. 保密性 【答案】C 【解析】企业准备三套方案分别对应不同的让步幅度，一旦协商不成即更换另一套，正是方案应对突发变化的能力，体现的是灵活性，C项正确；合理性、实用性与保密性均不能解释这一做法。 7. 商务谈判方案的基本要求，下列表述错误的是（ ）。 A. 谈判方案只要写得详细，能不能实行无关紧要。 B. 谈判方案应当能对谈判人员起纲领性的指导作用。 C. 谈判方案的内容要简明、具体、清楚。 D. 谈判方案应当能够应对谈判中的突发事件。 【答案】A 【解析】谈判方案是用以指导谈判行动的纲领，写得再详细而无法实行，也难以发挥应有的作用，故A项的表述有误；对谈判人员起纲领性的指导作用、内容简明具体清楚、能够应对谈判中的突发事件，其余三项都是方案应有的要求。 二、简答题 8. 简述制订商务谈判方案应当符合的要求。 【答案】 ①要讲合理，方案得立在扎实的调查和靠得住的盘算上，能落到实处地护住本企业的利益。 ②要讲实用，写出来的东西简明、具体、明白，拿起来就能照着做。 ③要讲灵活，遇上突发情况不至于僵住，还得多备几个可走的目标，看情形挑一个。 9. 简述商务谈判方案的含义及其作用。 【答案】 ①它是开谈之前，对要谈到什么份上、按什么次序谈、用什么办法谈所作的预先安排。 ②有了方案，全体人员心中有数，努力方向也随之明确。 ③整个过程里，它一直起着指引方向的作用。 三、综合分析题 10. 一家公司准备与一家供应商谈采购的事，负责拟方案的人在纸上列了几条打算，却没有去查市场行情，也没弄清自家的成本能承受到哪一步。方案只有一套，写得很笼统。谈起来以后，对方突然提出要改动交货方式，我方一时拿不出别的办法，只好被动应付，最后答应了不少原本没打算让的条件。请回答下列问题： （1）这份方案在打基础上有什么欠缺？ （2）对方临时改动交货方式时我方只能被动应付，说明方案缺少什么？ （3）结合这一情形，说明拟订商务谈判方案应达到哪些要求。 【答案】 （1）①没有去查行情，也没有算清自家的承受限度。 ②方案凭空落笔，缺少扎扎实实的调查和分析。 （2）①缺少应变的后手，只有一套打算。 ②一旦情况有变，就没有别的路可走。 ③方案要是死板一块，临到对手变招就只能干着急。 （3）①要合理，方案得立在调查和分析之上，护住本方的利益。 ②要实用，写得简明具体，能照着去谈。 ③要灵活，多准备几套打算，随时应付突发的变动。 ④三条同时具备，方案才真正切实可行。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $