第35练 谈判人员的分工和配合 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第35练，练习内容为谈判人员的分工和配合。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.1 组建商务谈判团队 第35练 谈判人员的分工和配合 一、单选题 1. 谈判小组的领导人或首席代表，在谈判分工中属于（ ）。 A. 第二层次 B. 第三层次 C. 第一层次 D. 不属于任何层次 2. 谈判队伍中凭自己的专长负责一项专门工作、被称为主力军的是（ ）。 A. 临时聘请的会务人员 B. 懂行的专家和专业人员 C. 谈判工作所必需的工作人员 D. 负责端茶送水的服务人员 3. 谈判中具体负责准确、完整、及时地记录谈判内容的是（ ）。 A. 记录员 B. 主谈人 C. 辅谈人 D. 首席代表 4. 技术条款谈判中，主谈人与辅谈人的安排应当是（ ）。 A. 以商务人员为主谈人，技术人员处于辅谈位置 B. 以法律人员为主谈人，技术人员处于辅谈位置 C. 以技术人员为主谈人，商务、法律人员处于辅谈位置 D. 各类人员轮流担任主谈人 5. 合同法律条款的谈判，应当由（ ）作为主谈。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 记录人员 6. 商务条款谈判时，谈判人员的主辅关系应当是（ ）。 A. 以技术人员为主谈，商务人员处于辅谈地位 B. 各类人员地位相同、不分主辅 C. 由记录人员负责商务条款的主谈 D. 以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位 7. 关于谈判人员的分工和配合，下列理解有误的是（ ）。 A. 谈判人员分工要依据谈判内容和目的以及每个人的具体情况来确定。 B. 谈判团队各成员只要各管一摊，不必相互呼应和配合。 C. 谈判队伍中各成员处于不同的谈判位置，承担不同的具体任务。 D. 第二层次的人员要凭自己的专长负责一项专门工作。 二、简答题 8. 简述谈判团队人员在分工上的三个层次。 9. 简述不同类型的谈判条款在主谈安排上的区别。 三、综合分析题 10. 一家企业就引进一条生产线与对方谈判。第一轮谈设备的各项技术指标，企业派出的主谈却是一名商务人员，懂技术的人坐在一旁插不上话，双方在参数上纠缠了很久也没谈拢。第二轮改谈合同条款，企业仍让这名商务人员主谈，结果对方在法律条款上提出的一连串问题，我方无人能答。请回答下列问题： （1）第一轮谈判在主辅人员的安排上有什么不当之处？ （2）第二轮谈合同法律条款时，本应由谁担任主谈？ （3）结合这一情形，说明谈判人员应当如何分工与配合。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第35练，练习内容为谈判人员的分工和配合。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.1 组建商务谈判团队 第35练 谈判人员的分工和配合 一、单选题 1. 谈判小组的领导人或首席代表，在谈判分工中属于（ ）。 A. 第二层次 B. 第三层次 C. 第一层次 D. 不属于任何层次 【答案】C 【解析】第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，也就是主谈人，其分工处于谈判队伍的最上层，C项正确；第二层次为懂行的专家和专业人员，第三层次为记录员等谈判工作所必需的工作人员。 2. 谈判队伍中凭自己的专长负责一项专门工作、被称为主力军的是（ ）。 A. 临时聘请的会务人员 B. 懂行的专家和专业人员 C. 谈判工作所必需的工作人员 D. 负责端茶送水的服务人员 【答案】B 【解析】第二层次的人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责一项专门工作，是谈判队伍中的主力军，B项正确；会务人员与服务人员不属于谈判队伍的分工层次。 3. 谈判中具体负责准确、完整、及时地记录谈判内容的是（ ）。 A. 记录员 B. 主谈人 C. 辅谈人 D. 首席代表 【答案】A 【解析】第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如记录员，其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，A项正确；主谈人、辅谈人与首席代表均不承担记录之职。 4. 技术条款谈判中，主谈人与辅谈人的安排应当是（ ）。 A. 以商务人员为主谈人，技术人员处于辅谈位置 B. 以法律人员为主谈人，技术人员处于辅谈位置 C. 以技术人员为主谈人，商务、法律人员处于辅谈位置 D. 各类人员轮流担任主谈人 【答案】C 【解析】技术条款谈判应以技术人员为主谈人，商务、法律人员处于辅谈位置，C项正确；以商务人员或法律人员为主谈、各类人员轮流担任主谈，都不符合技术条款谈判的分工要求。 5. 合同法律条款的谈判，应当由（ ）作为主谈。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 记录人员 【答案】A 【解析】涉及合同中专业性法律条款的谈判，应以法律人员作为主谈，其他人员为辅谈，A项正确；商务人员、技术人员与记录人员均不具备承担法律条款主谈的职责。 6. 商务条款谈判时，谈判人员的主辅关系应当是（ ）。 A. 以技术人员为主谈，商务人员处于辅谈地位 B. 各类人员地位相同、不分主辅 C. 由记录人员负责商务条款的主谈 D. 以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位 【答案】D 【解析】商务条款谈判要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位，D项正确；以技术人员为主谈、各类人员不分主辅、由记录人员主谈，均不符合商务条款谈判的分工要求。 7. 关于谈判人员的分工和配合，下列理解有误的是（ ）。 A. 谈判人员分工要依据谈判内容和目的以及每个人的具体情况来确定。 B. 谈判团队各成员只要各管一摊，不必相互呼应和配合。 C. 谈判队伍中各成员处于不同的谈判位置，承担不同的具体任务。 D. 第二层次的人员要凭自己的专长负责一项专门工作。 【答案】B 【解析】谈判人员分工须依据谈判内容和目的以及每个人的具体情况来确定，进入谈判角色后还要与其他人员相互呼应、相互协调、相互配合，认为可以各自为政而不必配合，会使谈判队伍丧失整体合力，故B项的表述有误；A、C、D三项所述均正确。 二、简答题 8. 简述谈判团队人员在分工上的三个层次。 【答案】 ①头一层是谈判小组的领头人，负责把整个谈判工作领导起来。 ②第二层是学有专长的行家和专业人员，各凭本事分管一块，是队伍里的顶梁柱。 ③第三层是为谈判提供保障的工作人员，把谈的内容一字不落地记清楚。 9. 简述不同类型的谈判条款在主谈安排上的区别。 【答案】 ①谈技术条款，让懂技术的人挑头，商务、法律等方面的人从旁协助。 ②谈合同里的法律条款，则由懂法的人当主谈，其他人配合。 ③轮到谈商务条款，就该由做业务的人唱主角，其他方面的人处在辅助位置。 三、综合分析题 10. 一家企业就引进一条生产线与对方谈判。第一轮谈设备的各项技术指标，企业派出的主谈却是一名商务人员，懂技术的人坐在一旁插不上话，双方在参数上纠缠了很久也没谈拢。第二轮改谈合同条款，企业仍让这名商务人员主谈，结果对方在法律条款上提出的一连串问题，我方无人能答。请回答下列问题： （1）第一轮谈判在主辅人员的安排上有什么不当之处？ （2）第二轮谈合同法律条款时，本应由谁担任主谈？ （3）结合这一情形，说明谈判人员应当如何分工与配合。 【答案】 （1）①谈技术上的事却让做业务的人挑头，安排不妥。 ②懂技术的人只当陪衬，插不上话，问题自然谈不透。 （2）①应当由精通法律的人担任主谈。 ②其他人从旁配合，才能把法律条款上的疑问一一说清。 （3）①先看清这一轮谈的是什么内容，再定谁挑头、谁配合。 ②谈技术由懂技术的人挑头，谈法律由懂法的人挑头，谈商务由做业务的人挑头。 ③各人还要按同一个目的相互呼应、相互补台，不能各说各的。 ④分工明确又配合得上，谈判才不至于被人牵着走。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $