第34练 商务谈判人员的配备 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第34练，练习内容为商务谈判人员的配备。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.1 组建商务谈判团队 第34练 商务谈判人员的配备 一、单选题 1. 商务谈判团队中，对谈判负领导责任、领导组织谈判工作的是（ ）。 A. 记录人员 B. 翻译人员 C. 财务人员 D. 首席代表 【答案】D 【解析】首席代表是指对谈判负领导责任的高层次谈判人员，其主要任务是领导组织谈判工作；记录、翻译和财务人员都不承担这一职责。 2. 谈判中负责产品技术方面的问题，并可为价格决策做技术参谋的是（ ）。 A. 业务熟练的商务人员 B. 精通经济法的法律人员 C. 技术精湛的专业技术人员 D. 熟练业务的翻译人员 【答案】C 【解析】技术精湛的专业技术人员熟悉生产技术和产品性能，也可以与商务人员配合，在价格决策时提供技术方面的参谋意见。 3. 在商务谈判团队中，负责有关财务条款的制定、协助主谈人员工作的是（ ）。 A. 记录人员 B. 财务人员 C. 技术人员 D. 翻译人员 【答案】B 【解析】商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强财务核算能力的财务人员参加，协助主谈人员制定好有关财务条款。 4. 关于商务谈判中的法律人员，下列说法正确的是（ ）。 A. 法律人员只在谈判结束后才需要参加 B. 法律人员可以由记录人员兼任 C. 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员 D. 法律人员不必了解经济方面的知识 【答案】C 【解析】法律人员是一项重要谈判项目的必需成员；谈判团队中有一位精通法律的专家，将非常有利于法律问题的顺利解决。 5. 国际商务谈判中，翻译人员的职责在于（ ）。 A. 准确地传递谈判双方的意见、立场和态度 B. 代替主谈人作出最终决定 C. 负责草拟谈判的全部合同条款 D. 承担谈判记录的整理工作 【答案】A 【解析】翻译人员负责在谈判中准确地传递谈判双方的意见、立场和态度，这是其基本职责所在。 6. 一份完整的谈判记录，其作用是（ ）。 A. 只是谈判结束后存档备查的文件 B. 既是重要的资料，也是进一步谈判的依据 C. 只供记录人员个人留存参考 D. 仅用于向对方证明己方在场 【答案】B 【解析】一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。 7. 商务谈判人员的配备，下列判断不准确的是（ ）。 A. 首席代表应具有审时度势、随机应变、当机立断的能力。 B. 商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的人员担任。 C. 记录人员的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 D. 商务谈判团队中只要有主谈人，其他人员都可以省略。 【答案】D 【解析】技术、法律、财务和记录人员各有明确职责，都是谈判团队不可缺少的成员，该项说法不成立；其余三项均符合谈判团队人员配备的要求。 二、简答题 8. 简述谈判团队首席代表应具备的主要能力。 【答案】 ①首席代表对谈判负领导责任，领导组织谈判工作。 ②应当阅历丰富、目光远大。 ③应做到审时度势，遇事敢于拍板决断。 ④应善于控制与协调谈判小组的成员。 9. 简述国际商务谈判中配备翻译的作用。 【答案】 ①翻译是不同语种的谈判双方进行沟通的桥梁。 ②出色的翻译能够洞察对方的心理和发言的实质。 ③出色的翻译既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进双方的了解、合作和友谊。 三、综合分析题 10. 一家国内企业准备与外商洽谈一批设备的进口业务，谈判涉及价格、技术指标、付款方式和合同条款等。企业临时凑了一个谈判班子，由一名副经理带队，另外两名成员都是业务员，别的方面的人员没有安排。谈判进行到中段，双方在技术参数的表述上出现分歧，对方又提出付款方式要按他们本国的法律来解释，我方一时无人应对。请回答下列问题： （1）这个谈判班子在人员配备上存在什么不足？ （2）技术参数出现分歧时，本应由哪类人员出面处理？ （3）结合这一情形，说明商务谈判团队应如何配备人员。 【答案】 （1）①缺少懂技术的专业人员，技术参数上的分歧无人应对。 ②缺少通晓法律的专业人员，对方以法律相争时无人应答。 ③班子只由带队人和业务人员组成，人员配备不齐全。 （2）①应由配备在谈判团队中、熟悉产品技术的专业人员出面。 ②他们能说清技术上的门道，在价格决策时提供参谋意见。 （3）①应根据谈判工作的作用形式配备相应的人员。 ②涉及产品技术问题的，应配备专业技术人员；涉及法律条款的，应配备法律人员。 ③涉及成本与付款方式的，还应由熟悉财务核算的人员参加。 ④此外，记录人员也不可缺少，其职责是完整记录谈判内容。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第34练，练习内容为商务谈判人员的配备。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目4 准备谈判 任务4.1 组建商务谈判团队 第34练 商务谈判人员的配备 一、单选题 1. 商务谈判团队中，对谈判负领导责任、领导组织谈判工作的是（ ）。 A. 记录人员 B. 翻译人员 C. 财务人员 D. 首席代表 2. 谈判中负责产品技术方面的问题，并可为价格决策做技术参谋的是（ ）。 A. 业务熟练的商务人员 B. 精通经济法的法律人员 C. 技术精湛的专业技术人员 D. 熟练业务的翻译人员 3. 在商务谈判团队中，负责有关财务条款的制定、协助主谈人员工作的是（ ）。 A. 记录人员 B. 财务人员 C. 技术人员 D. 翻译人员 4. 关于商务谈判中的法律人员，下列说法正确的是（ ）。 A. 法律人员只在谈判结束后才需要参加 B. 法律人员可以由记录人员兼任 C. 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员 D. 法律人员不必了解经济方面的知识 5. 国际商务谈判中，翻译人员的职责在于（ ）。 A. 准确地传递谈判双方的意见、立场和态度 B. 代替主谈人作出最终决定 C. 负责草拟谈判的全部合同条款 D. 承担谈判记录的整理工作 6. 一份完整的谈判记录，其作用是（ ）。 A. 只是谈判结束后存档备查的文件 B. 既是重要的资料，也是进一步谈判的依据 C. 只供记录人员个人留存参考 D. 仅用于向对方证明己方在场 7. 商务谈判人员的配备，下列判断不准确的是（ ）。 A. 首席代表应具有审时度势、随机应变、当机立断的能力。 B. 商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的人员担任。 C. 记录人员的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 D. 商务谈判团队中只要有主谈人，其他人员都可以省略。 二、简答题 8. 简述谈判团队首席代表应具备的主要能力。 9. 简述国际商务谈判中配备翻译的作用。 三、综合分析题 10. 一家国内企业准备与外商洽谈一批设备的进口业务，谈判涉及价格、技术指标、付款方式和合同条款等。企业临时凑了一个谈判班子，由一名副经理带队，另外两名成员都是业务员，别的方面的人员没有安排。谈判进行到中段，双方在技术参数的表述上出现分歧，对方又提出付款方式要按他们本国的法律来解释，我方一时无人应对。请回答下列问题： （1）这个谈判班子在人员配备上存在什么不足？ （2）技术参数出现分歧时，本应由哪类人员出面处理？ （3）结合这一情形，说明商务谈判团队应如何配备人员。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $