第32练 谈判思维 《商务沟通与谈判》（高教版第二版）山东省（春季高考）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第32练，练习内容为谈判思维。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.3 把握谈判心理与思维 第32练 谈判思维 一、单选题 1. 谈判思维是指（ ）。 A. 谈判人员对谈判方案的书面安排 B. 谈判双方对利益分配的估算 C. 上场前的准备阶段与谈判过程中的临场思考的总和 D. 谈判中的语言表达方式 【答案】C 【解析】谈判思维既包括上场前准备阶段的思考，也包括谈判过程中的临场思考，是二者的总和，C项正确；对谈判方案的书面安排、对利益分配的估算、谈判中的语言表达方式，都不构成谈判思维。 2. 谈判人员充分发挥思维的想象力和创造力，从多个角度、多个方向对事物进行全方位的扫描透视，这体现的思维特点是（ ）。 A. 思维随着局势的变化随时调整 B. 思维跑在对方前面一步 C. 思维在各种联系中寻找新方法 D. 思维向四面八方铺开，不局限在一两个点上 【答案】D 【解析】充分发挥想象力和创造力，从多个角度、多个方向对事物进行全方位的扫描透视，体现的是谈判思维的发散性，也就是向四面八方铺开而不局限在一两个点上，D项正确；随局势调整属于动态性，领先对方一步属于超前性，在各种联系中寻找新方法属于多样性。 3. 谈判中各种因素不断地变化，谈判人员应当迅速调整思维的方向和重点，这体现的思维特点是（ ）。 A. 思维在各方联系中找新办法 B. 思维随局势的变化不断调整 C. 思维力求领先于对方一步 D. 思维从多个方向同时铺开 【答案】B 【解析】各种因素不断变化，思维随之迅速调整方向、重点和角度，体现的是谈判思维的动态性，B项正确；在联系中寻找新办法属于多样性，领先于对方一步属于超前性，从多个方向同时铺开属于发散性。 4. 谈判中如果能在思路上领先于对方一步，准确预见到事物发展变化的趋势，就能（ ）。 A. 在谈判中占有极大的主动性 B. 省去事先准备的时间 C. 减少参加谈判的人数 D. 缩短谈判的期限 【答案】A 【解析】在思维上领先对方一步，超前考虑到若干问题，准确预见事物发展变化的趋势，就能在谈判中占有极大的主动性并获得巨大的利益，A项正确；超前思考并不能省去事先准备的时间，也与参加人数和谈判期限无直接关系。 5. 谈判人员对有关信息进行筛选、过滤、加工、整理和鉴别，筛除与谈判内容无关的信息，这种思维方式的特点是（ ）。 A. 跳过事物发展的一些环节，直接抓住要害 B. 从与对方立场对立的角度进行判断和推理 C. 从多角度出击，最大限度地消除思维死角 D. 捕捉到论题后立即回应，不等信息收齐 【答案】C 【解析】对有关信息进行筛选、过滤、加工、整理和鉴别，筛除与谈判内容无关的信息，属于散射思维，其特征在于从多角度出击，最大限度地消除思维死角，C项正确；跳过部分环节直接抓住要害属于跳跃思维，从与对方立场对立的角度判断推理属于逆向思维，捕捉论题后立即回应属于快速思维。 6. 谈判中略去事物发展过程的一部分内容，迅速抓住自己想要说明的问题，这种做法（ ）。 A. 只适用于说明问题，不适合反驳对方 B. 必须等信息全都收齐之后才能用 C. 会让谈判的进展变得缓慢 D. 能在复杂的情况或大量的信息面前很快抓住要害 【答案】D 【解析】把事物发展过程的若干内容跳过去而迅速抓住想要说明的问题，属于跳跃思维，它能在复杂事物或大量信息面前迅速抓住问题的本质，无论在说明问题还是反击对方时均能取得有利效果，D项正确；A、B、C三项均低估或曲解了这一思维方式的作用。 7. 关于谈判思维，下列认识有误的是（ ）。 A. 谈判思维只是谈判过程中的临场反应，与事先的准备无关。 B. 谈判中要力求开阔思路和视野，对事物进行全方位的扫描透视。 C. 谈判人员应当随着局势的变化随时调整自己的想法。 D. 谈判中如果能准确预见事物发展变化的趋势，就会多一分主动。 【答案】A 【解析】上场前准备阶段的思考同样属于谈判思维，把它排除在外并不正确；其余三项的说法都是对的。 二、简答题 8. 简述谈判思维的特点。 【答案】 ①发散性，要放开想象力，多想想、多找找，把眼光放宽。 ②多样性，要从事情的各种牵连里找出新办法。 ③动态性，要随时调整和优化自己的想法。 ④超前性，思路要跑到对方前面去。 9. 简述谈判思维的主要类型。 【答案】 ①散射思维，从多个角度对谈判议题进行全方位理性确认。 ②超常思维，超越常规、打破思维定式，机智灵活而富于创造性。 ③跳跃思维，把过程中一些环节略过去，直奔要说的问题。 ④逆向思维，从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断和推理。 ⑤快速思维，思维的速度快、结论快、反应快。 三、综合分析题 10. 小杭参加一场价格谈判已经三轮，本方的方案对方始终不肯接受。第四轮开始前，小杭把前几轮谈过的内容重新理了一遍，发现对方在交货期上一直没有松口，却反复问到售后服务。小杭想到，对方真正担心的是后续的维护，于是在下一轮谈判中主动把服务条款提了出来，同时把价格和交货期都作了调整。对方的态度立刻发生了变化，双方很快谈拢。请回答下列问题： （1）小杭把前几轮的内容重新理一遍，属于哪一阶段的思维活动？ （2）小杭从对方反复问售后服务这一点上发现了什么？ （3）结合这一情形，说明谈判人员为什么要不断调整自己的思路。 【答案】 （1）①这是谈判进行中对局势所作的临场思考。 ②把前面谈过的东西理清楚，才看得准下一步该往哪走。 （2）①他看出对方真正在意的不是价钱，而是往后的维护。 ②顺着这一点提出服务条款，等于把对方的顾虑接了过来。 （3）①谈判的情况一直在变，想法停在原处就跟不上。 ②换个角度看问题，往往能从对方的反应里找到新的突破口。 ③思路活了，谈判才有转机。 ④想法跟着情况走，才不至于在僵局里打转。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与谈判》（高教版第二版）一课一练的第32练，练习内容为谈判思维。 《商务沟通与谈判》（高教版第二版） 项目3 认识谈判 任务3.3 把握谈判心理与思维 第32练 谈判思维 一、单选题 1. 谈判思维是指（ ）。 A. 谈判人员对谈判方案的书面安排 B. 谈判双方对利益分配的估算 C. 上场前的准备阶段与谈判过程中的临场思考的总和 D. 谈判中的语言表达方式 2. 谈判人员充分发挥思维的想象力和创造力，从多个角度、多个方向对事物进行全方位的扫描透视，这体现的思维特点是（ ）。 A. 思维随着局势的变化随时调整 B. 思维跑在对方前面一步 C. 思维在各种联系中寻找新方法 D. 思维向四面八方铺开，不局限在一两个点上 3. 谈判中各种因素不断地变化，谈判人员应当迅速调整思维的方向和重点，这体现的思维特点是（ ）。 A. 思维在各方联系中找新办法 B. 思维随局势的变化不断调整 C. 思维力求领先于对方一步 D. 思维从多个方向同时铺开 4. 谈判中如果能在思路上领先于对方一步，准确预见到事物发展变化的趋势，就能（ ）。 A. 在谈判中占有极大的主动性 B. 省去事先准备的时间 C. 减少参加谈判的人数 D. 缩短谈判的期限 5. 谈判人员对有关信息进行筛选、过滤、加工、整理和鉴别，筛除与谈判内容无关的信息，这种思维方式的特点是（ ）。 A. 跳过事物发展的一些环节，直接抓住要害 B. 从与对方立场对立的角度进行判断和推理 C. 从多角度出击，最大限度地消除思维死角 D. 捕捉到论题后立即回应，不等信息收齐 6. 谈判中略去事物发展过程的一部分内容，迅速抓住自己想要说明的问题，这种做法（ ）。 A. 只适用于说明问题，不适合反驳对方 B. 必须等信息全都收齐之后才能用 C. 会让谈判的进展变得缓慢 D. 能在复杂的情况或大量的信息面前很快抓住要害 7. 关于谈判思维，下列认识有误的是（ ）。 A. 谈判思维只是谈判过程中的临场反应，与事先的准备无关。 B. 谈判中要力求开阔思路和视野，对事物进行全方位的扫描透视。 C. 谈判人员应当随着局势的变化随时调整自己的想法。 D. 谈判中如果能准确预见事物发展变化的趋势，就会多一分主动。 二、简答题 8. 简述谈判思维的特点。 9. 简述谈判思维的主要类型。 三、综合分析题 10. 小杭参加一场价格谈判已经三轮，本方的方案对方始终不肯接受。第四轮开始前，小杭把前几轮谈过的内容重新理了一遍，发现对方在交货期上一直没有松口，却反复问到售后服务。小杭想到，对方真正担心的是后续的维护，于是在下一轮谈判中主动把服务条款提了出来，同时把价格和交货期都作了调整。对方的态度立刻发生了变化，双方很快谈拢。请回答下列问题： （1）小杭把前几轮的内容重新理一遍，属于哪一阶段的思维活动？ （2）小杭从对方反复问售后服务这一点上发现了什么？ （3）结合这一情形，说明谈判人员为什么要不断调整自己的思路。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $